O processo está repleto de gargalos, os times não estão em sintonia e, por fim, a meta está longe de ser atingida. Como prosseguir se eu, gestor, não faço ideia do que está errado?

Agora, vamos olhar para um outro extremo: imagine que seu time não só bateu meta, mas bateu um recorde de vendas e surpreendeu a todos da maneira mais positiva possível. Mas, ninguém sabe o que foi feito diferentemente dos outros meses e, por isso, não se sabe como reproduzir isso nos próximos períodos.

O que esses dois cenários têm em comum?

Nos dois casos, o gestor definitivamente não olhou para os dados.

Mas então, uma dúvida gigantesca paira sobre a cabeça de todo mundo como uma grande nuvem negra:

Como eu posso alinhar todos esses dados, o time de vendas E a galera do marketing, já que você está me dizendo que isso gera resultados extremamente significativos, Laura?

Duas palavras: data driven.

Calma, não se desespere! A partir de agora, eu vou te explicar o que é esse bicho que (apenas) parece ter 7 cabeças (ele não tem nem 2, fique tranquilo), sua importância atualmente, seus 3 pilares principais e umas diquinhas para você não cometer nenhum erro bobo relacionado a ele nunca mais.

Você vai sair daqui entendendo tudo de data driven e já colocando em prática, te garanto.

Vamos lá?

O que é data driven?

Data driven, ou em sua tradução literal “orientado a dados”, é um adjetivo utilizado para descrever um indivíduo, uma empresa, uma cultura ou uma filosofia que tem como base principal olhar para os dados de um processo e utilizar dele para a tomada de decisões.

Toda empresa tem dados disponíveis para serem analisados. Se existe processo, existe dado.

Entretanto, nem todas fazem uso dos mesmos para entender o que está dando certo, o que pode ser melhorado e o que já não faz mais sentido, por "n" motivos, como: dificuldade de entender a importância dos dados, muita informação disponível online em comparação com a disponibilidade de uma educação descomplicada sobre análise de dados, ausência de uma cultura data driven e treinamento consequente, etc.

O que é uma pena, pois quem sabe exatamente o que está garantindo ou atrapalhando diretamente o sucesso de seu processo comercial, sabe gerir seu time de maneira inteligente e eficiente.

Qual a importância de ter uma cultura data driven no mercado atual?

Ter uma cultura data driven (ou seja, uma cultura onde a gestão e suas tomadas de decisões é baseada nos dados adquiridos através da operação) não é mais questão de se destacar de seus concorrentes.

O que isso quer dizer?

Por mais duro que isso vai soar, a verdade é que olhar para dados não é mais diferencial, é uma necessidade de quem deseja sobreviver no mercado. E não ache que isso é coisa de empresa de tecnologia, também. Hoje em dia, tomar decisões a partir de dados é coisa que todo tipo de empresa que se encontra no universo digital.

Isso se dá, porque dados são fundamentais para que as pessoas saiam do achismo e encontrem a verdade sobre os gaps existentes no processo, que podem acabar atrapalhando não somente os resultados, mas a forma da equipe e do gestor de lidar com eles.

Quer um exemplo prático?

Imagine um time de aquisição (marketing + vendas) que não conseguiu atingir a meta do mês.

O time de vendas afirma que o problema foi demanda, enquanto o time de marketing tem certeza que foram os leads que não foram devidamente trabalhados. Como saber quem está certo?

Bom, na verdade é muito simples. Se você parar um pouco para olhar os dados de cada etapa desses leads dentro dos funis de marketing e vendas, tenho certeza que você, gestor, encontrará a resposta através dos números.

Resumindo, a importância de ser data driven é essa: entender a jornada do cliente dentro do seu processo comercial como um todo e entender o que afeta diretamente nas conversões e fechamento de negócio, especificamente, é crucial para que você saiba qual a melhor maneira de gerir o seu time a partir dessas informações importantíssimas.

Então, como começar a analisar dados de forma consistente e, assim, conseguir identificar e acabar com esses gargalos?

Para responder essa pergunta, eu vou te apresentar os 3 pilares que compõem a cultura data driven, capazes de garantir uma gestão mais voltada a dados e, consequentemente, eficiente.

Vem comigo!

Os 3 pilares da cultura de análise de dados

PILAR #1: PROCESSOS BEM MAPEADOS.

São os processos e suas etapas que vão indicar gargalos e mostrar o que necessita de uma maior atenção, um maior cuidado.

Sendo assim, é indispensável que você tenha um conhecimento muito aprofundado desse fator, para que, assim, possa entender realmente o que gera os números, os resultados e por quê.

É só a partir desse conhecimento que você poderá começar a compreender os dados por você adquiridos.

PILAR #2: A TECNOLOGIA.

Parece óbvio e, na verdade, é.

A tecnologia vem se tornando cada vez mais democrática e acessível. Tudo é clicável, tudo é pesquisável e tudo é vendido para nós de uma maneira extremamente rápida.

Dessa forma, pode-se afirmar que analisar dados nunca foi tão fácil e isso se dá por causa das inúmeras plataformas gratuitas que nos dão a oportunidade de obter insumos dos variados canais de aquisição e ferramentas utilizadas durante a jornada de compra.

Além disso, a pesquisa sobre o assunto e a formação por meio de aulas, cursos, webinars (assim como o nosso que está imperdível, humildemente dizendo) vêm se tornando extremamente alcançáveis, garantindo, assim, mais facilidade das empresas de começarem a inserir uma cultura data driven na rotina comercial.

PILAR #3: ANALISTAS.

As pessoas responsáveis por essa análise são de papel fundamental para que tudo isso dê um retorno significativo e vire a chave dos negócios de vez.

Para que isso aconteça, entretanto, é necessário que esses indivíduos tenham, em um primeiro momento, um treinamento bem feito e completo, e, mais importante ainda, que tenham uma rotina de análise.

Como assim?

O segredo da gestão movida pela análise de dados são os relatórios de comparação de dados em diferentes períodos. E como conseguir fazer essa comparação se você não tem consistência em sua coleta?

O segredo aqui é consistência e estudo desses resultados divergentes.

Os principais erros na análise de dados

Agora que você sabe o que faz a análise de dados, chegou a hora de nós te mostrarmos o que você NÃO deve fazer, se seu objetivo é uma operação que conta com uma gestão data driven bem sucedida.

ERRO #1: QUERER ANALISAR TUDO DE UMA VEZ.

Convenhamos, a vontade de começar a analisar dados nunca vem de uma falta de necessidade ou um cenário completamente positivo e tranquilo.

A vontade de se saber o que está acontecendo e por que está acontecendo geralmente vem de um lugar de desconforto, onde se quer entender onde está o erro que está afetando diretamente o processo de vendas.

Entretanto, essa ânsia por saber o que está acontecendo o quanto antes somada ao universo de informações e possibilidades na internet, deixa qualquer pessoa ou perdida ou simplesmente coletando todas as informações disponíveis possíveis, sem nem saber como reunir todas elas em um mesmo local ou como interpretá-las.

E muitas vezes, isso gera um certo desespero, a ponto da empresa deixar a opção de analisar os dados de lado e desistir sem antes mesmo começar.

ERRO #2: NÃO SABER OS PRINCIPAIS KPIS DE SEU PROCESSO.

Assim como entender do seu processo e suas nuances é fundamental para quem começar a adentrar esse universo data driven, entender os indicadores de como ele está performando no dia a dia é crucial.

Os KPIs, ou Key Performance Indicators (Indicadores Chave de Performance) são as métricas que permitem avaliar o desempenho de um negócio ou uma área dentro dele em um determinado período de tempo.

Sendo assim, quando falamos de um time comercial que está sentindo as consequências dos gaps, é necessário que seu gestor tenha em mente e conheça sobre os 3 KPIs principais: a taxa de conversão, a geração de demanda e, por fim, o ciclo de vendas.

Dessa maneira, ele saberá de onde tirar os números a serem analisados como, também, ter uma base para avaliar com certeza a performance de sua equipe.

Não deixe de aprender mais sobre KPIs de vendas e virar a chave de sua operação de vendas de vez em: 'O que são KPIs de vendas e por que são tão importantes?'

ERRO #3: FALTA DE CONSISTÊNCIA.

É extremamente importante ter uma rotina de análise de dados, pois se você tem uma hipótese que você quer testar e haverão mudanças para que sua hipótese seja comprovada, é necessário que você olhe para os números gerados de maneira consistente.

Só dessa maneira você saberá se houve melhora ou não, se algo que foi feito de diferente influenciou ou se uma nova estratégia tem de ser buscada.

Isso tem muito a ver com a cultura da organização e cultura é algo muito poderoso, mas também muito complexo de ser inserido dentro do ambiente de trabalho.

Uma cultura data driven é fundamental para que decisões mais assertivas e certeiras sejam cada vez mais presentes dentro das diversas áreas.

E agora, você me questiona: beleza, Laura. Uma cultura data driven é essencial, mas, então, como implementá-la na rotina?

Posso te contar um segredo? É mais fácil do que parece. É desafiador, claro, mas não tem muito segredo aqui.

A inserção de cultura é baseada, principalmente, no exemplo dos líderes.

Portanto, é necessário que a gestão que quer inserir esse pensamento orientado aos dados faça questão de relembrar os colaboradores (por meio de suas ações, falas e entrega de relatórios), a importância dessa rotina, dessa consistência.

Conclusão

Olhar para dados e estudá-los é essencial.

Isso porque quanto mais dados, mais insights sobre a operação, maior a possibilidade de uma visão 360 do processo e maior qualidade da tomada de decisão, sendo essa mais provável de obter um resultado positivo.

Além disso, é necessário que se comece pelo básico, de forma objetiva e eficiente e, a partir disso, ir caminhando gradativamente até algo mais complexo.

Tenha seus processos bem definidos, utilize das oportunidades online e tenha um responsável pelos dados com um rotina de análise consistente, além de entender seus KPIs de interesse, claro.

Dessa forma fica fácil, certo?

A hora de ter uma gestão inteligente e eficaz é agora! Siga essas dicas e boas vendas!

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