O ciclo de vendas é bem mais do que criar etapas em seu funil de vendas. Afinal, mesmo com etapas criadas, se não há um processo bem definido, não há previsibilidade de venda e, se não há previsibilidade de venda, não há análise confiável de forecast. Uma coisa leva a outra.
Agora, responda as perguntas abaixo:
- Você, como gestor comercial, tem uma visão clara de forecast?
2. E você tem o controle da sua pipeline, sabendo dizer com segurança quando um prospect irá bater o martelo contigo?
3. Você, como gestor ou vendedor, sabe a média de quanto tempo cada etapa do seu processo dura, desde a prospecção até a assinatura contratual?
Mesmo sabendo o quanto a previsibilidade em vendas é importante para tomada de decisões estratégicas, já conversei com vários clientes que não sabem medir ao certo seu ciclo.
É comum não terem ideia do quanto irá entrar de receita em um determinado mês, e isso deixa o gestor totalmente a mercê do feeling do vendedor, que pode estar igualmente perdido dentro do próprio ciclo e processo comercial.
Como faço para ter um ciclo de vendas confiável?
Sabemos que no cenário de vendas complexas, cada venda é diferente, certo? A medida que a complexidade da venda vai aumentando, é normal que o ciclo médio dela aumente também, pois há mais variáveis importantes envolvidas que irão levar ao fechamento do negócio.
Então, se faz necessário construir primeiramente um processo comercial coerente, com base em seu tipo de venda e público alvo. Se trata de um processo de construção, que a medida que vai sendo utilizado também será “regulado” e te dará maior previsibilidade de vendas e, por consequência, um ciclo médio confiável.
Vários fatores devem ser levados em conta para ajudar na criação do meu processo. Definir minha buyer persona, suas principais necessidades, dores e estratégia de comunicação são algumas delas.
Um processo de vendas bem definido é um processo vivo, com otimizações pontuais que visam sempre obter melhores resultados, visibilidade de pipeline e previsibilidade de venda.
Temos um webinar em que damos dicas e exemplos práticos da construção de um processo comercial coerente, você pode assistir logo a baixo:
O que eu devo analisar no meu processo para conseguir ter esse ciclo médio de vendas confiável?
São três questionamentos principais que devem ser feitos:
- Quantas etapas tem o meu processo comercial? Exemplo: Prospecção, Diagnóstico Comercial, Recomendação de Solução e Fechamento.
- Quanto tempo leva cada processo e tarefa para ser executado dentro dessas etapas? Já mapeei o que deve ser executado e quanto tempo leva desde o projeto até a execução?
- Qual o tempo máximo que um lead ou prospect pode ficar em cada uma das minhas etapas da pipeline? Ou seja, se o normal um lead é permanecer em uma etapa por 10 dias e ele ultrapassar esses dias, em quanto tempo ele será descartado por estagnação?
A terceira questão chama atenção para um ponto essencial, pois tão importante quanto ir para frente com um lead é também descartá-lo caso as tentativas com ele já tenham se esgotado, para assim evitar a perda de tempo e focar em quem realmente precisa do que seu produto ou serviço.
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Lembre-se! Quanto maior a complexidade da venda, geralmente maior é o tempo de estagnação de etapa a etapa, pois há mais variáveis e processo envolvidos.
Vamos analisar?
Entenda seu ciclo de vendas na prática!
Suponhamos que depois de um tempo e com o auxílio de um CRM constatei os seguintes números:
- Etapa de Prospecção: cerca de 15 dias;
- Etapa de Diagnóstico Comercial: cerca de 7 dias;
- Etapa de Recomendação de Solução: cerca de 7 dias;
- Etapa de Fechamento: cerca de 10 dias.
Então, meu ciclo médio de vendas é de 39 dias, certo?
Se você acredita que seu ciclo médio de vendas está muito alto, de acordo com pesquisa de mercado, o erro pode estar no seu processo ou na execução dele.
Provavelmente é hora de você analisar novamente e utilizá-lo, sempre pensando no que vai te dar maior controle processual e visibilidade do que está realmente acontecendo na pipeline.
Existem exceções? Sim! No entanto, se uma venda foge muito do seu ciclo médio de vendas, ou seja, é uma venda fora do padrão, talvez a melhor trativa seja trabalhá-la de forma individual, para não influenciar nos seus números normais e assim, continuar tendo uma visão assertiva.
Pro tip: Uma opção é tratar essa venda que foge do padrão em outro funil em seu CRM, destinado inteiramente àsexceções, pois não é recomendável olhar para a exceção como uma regra dentro de um processo.
Quais são as implicações de não ter um ciclo médio de vendas confiável?
No cenário de vendas complexas e SaaS (Software as a Service), alcançar a previsibilidade é essencial para meu planejamento estratégico e eu só tenho um cenário previsível se conheço meu processo e suas implicações que levam ao meu ciclo.
A previsibilidade em vendas me traz uma maior confiança no crescimento do meu negócio e, consequentemente, mais certeza na tomada de decisão, fazendo com que ela seja mais assertiva dentro do meu processo.
Então, quanto maior a previsibilidade que o seu processo comercial te dá, mais assertivo também é o seu ciclo médio de vendas e, assim, você evitará surpresas desagradáveis no final do mês. Portanto, é uma métrica importante não só para o gestor, mas também para o vendedor. Afinal, todo mundo precisa bater meta, não é mesmo?
Portanto, para manter o controle do seu processo, ter um forecast de vendas confiável e visibilidade real de sua pipeline, você precisa entender o seu ciclo médio de vendas.
Finalmente, por que e como diminuir o meu ciclo de vendas?
Um ciclo de vendas muito demorado é sinônimo de perda de dinheiro para um negócio, pois o gasto com recursos voltados para uma única venda acabam se estendendo de forma desnecessária.
Isso geralmente acontece, por causa de uma ausência da falta de cultura de ciência do processo produtivo, o que promove uma gestão baseada em ações totalmente reativas, que estão de acordo com uma amostragem que não possui nenhum tipo de parâmetro.
Mas, como sair disso?
É, na verdade, uma resposta bem simples. Depois de construir suas etapas sem ser por nome de status, você vai fazer uma derivação dentro de cada uma delas, com o objetivo de ter uma expectativa de dias para cada etapa acontecer. Por exemplo, se eu tenho uma etapa de tentativa de conexão que eu espero que aconteça em 6 dias, ou seja, são 6 dias que eu espero que o possível cliente saia da etapa como cliente perdido ou evolua para a próxima etapa.
Dessa forma, ao alinhar sua expectativa com as etapas, você passa a fazer seu vendedor trabalhar de acordo com a mesma e, como consequência, diminui o processo de vendas como um todo, trabalhando etapa por etapa.
Se você quer entender mais sobre previsibilidade de pipeline, temos um webinar dedicado a esse tema, só assistir agora:
Gostaria de adicionar mais informações sobre o assunto? Comente aqui embaixo e aproveite para deixar seu feedback! =)