Em um negócio, é muito importante estar a par de todas as etapas do processo de vendas. Assim, é possível acompanhar a evolução de uma negociação e entender como ela flui até que finalmente se transforme em receita. Para isso, nada melhor do que aplicar uma solução muito eficiente: o pipeline de vendas.
Ter um pipeline de vendas confiável é uma parte fundamental de qualquer empresa que busca crescer e ter sucesso. Com ele você tem em mãos um canal de vendas exclusivo, que pode ser acessado por toda sua equipe. Além disso, através dele você pode otimizar processos internos e transformar essa experiência em algo melhor para todos os envolvidos.
De acordo com pesquisa feita pela HubSpot, as empresas B2B que possuem um pipeline otimizado alcançam 15% a mais de crescimento do que aquelas que não o fazem.
Isso ocorre porque um pipeline de vendas bem estruturado promove consistência e previsibilidade. Isso também garante que você concentre seus recursos e esforços nos leads com maior probabilidade de conversão.
Neste artigo veremos mais sobre como esse conceito funciona na prática. Também vamos descobrir o que é necessário para construir um pipeline de vendas eficiente e que forneça resultados consistentes.
Continue a leitura deste artigo e prepare-se para nunca mais perder oportunidades e clientes! ⚡
O que é um pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é uma ferramenta que auxilia vendedores em todas as etapas de seus contatos comerciais. Ela permite que as oportunidades avancem de estágio com base em ações concretas, registradas por meio de uma solução de CRM.
Nele, você pode elencar níveis de interesse, urgência e pesquisa exigidos por cada cliente. Desde a prospecção à qualificação de leads, construção de relacionamento e, finalmente, redirecionamento e acompanhamento.
A princípio, é possível até mesmo confundir essa questão com a previsão de vendas. De fato, você realmente consegue visualizar uma estimativa de oportunidades que poderão ser fechadas dali a algum tempo. Porém, sua finalidade é diferente.
Ao contrário da previsão, o pipeline de vendas acompanha o processo comercial. Ele rastreia as perspectivas e aponta as ações certas para que os vendedores tenham bons resultados e fechem mais negócios.
Um forte pipeline de vendas é fundamental para o sucesso dos negócios porque oferece dois benefícios principais: previsibilidade e controle.
Quando você tem um pipeline de vendas confiável, pode prever quantos leads serão convertidos em clientes pagantes. Essa previsibilidade permite que você preveja a receita e planeje com eficiência.
Além disso, um pipeline de vendas bem estruturado oferece controle porque permite priorizar seus leads com base na probabilidade de conversão. Isso significa que você pode concentrar seus esforços e recursos onde eles têm maior probabilidade de produzir resultados.
Qual deve ser a estruturação de seu processo de vendas?
Para estruturar um pipeline de vendas otimizado, é preciso definir quais são as etapas de seu ciclo de vendas.
Para tanto, identifique quantas oportunidades você costuma ter em seu negócio e quantas delas avançam de estágio rumo a uma conclusão. Em seguida, coloque no papel quantas delas precisam passar por todas as etapas de negociação até que você atinja suas metas de receita.
A partir disso, identifique características comuns das oportunidades convertidas em cada estágio. Isso significa:
- Avaliar as ações que seu representante de vendas toma;
- A frequência de respostas que o cliente em potencial fornece para avançar de etapa.
Assim, você conseguirá criar seu processo de vendas. Mas não existe regra, ele muda de empresa para empresa. Se você já tem um, é provável que você perceba pontos de melhoria. Assim, você pode ter um pipeline mais assertivo ao seu processo comercial.
Quais são as etapas para construir um pipeline eficaz?
Muitos gestores escolhem copiar a estrutura de um pipeline de vendas achando que assim sua taxa de conversão seja a mesma.
Calma! É preciso que você desenvolva algo que seja realmente adequado à sua realidade. As etapas do pipeline devem coincidir com a jornada de compra do seu cliente. Assim é mais fácil realizar o acompanhamento desse processo e prever os possíveis lucros.
O pipeline de vendas começa com a geração de leads. Seus leads podem vir de várias fontes, como feiras, inbound/outbound marketing, indicações, etc. No entanto, nem todos os leads são iguais e nem todos os leads serão convertidos. O primeiro passo, portanto, é identificar quais leads têm mais potencial.
Qualifique seus leads observando fatores como interesse, orçamento e autoridade. Avalie o nível de interesse em seu produto ou serviço. Ao qualificar seus leads, você pode priorizar seus esforços de vendas com base naqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes.
Nesta etapa ocorre a conscientização, na qual o lead entende que tem uma dificuldade ou consegue identificar uma oportunidade. A etapa seguinte é a de consideração, quando esse lead desenvolve critérios para decidir se continua ou não na jornada. A etapa final é a de decisão, onde o lead pode comparar seu produto/serviço com a concorrência.
Tendo isso em mente, é possível definir alguns steps que o pipeline tem:
- A conexão inicial que o vendedor faz com o lead, se apresentando;
- Em seguida, o compromisso: o agendamento de uma reunião ou demonstração, dando relevância para a necessidade do cliente;
- Apresentação da solução para criar interesse no lead;
- Envio da proposta e decisão de compra.
Após nutrir os leads, a próxima etapa é fechar o negócio. Nesta fase, os vendedores entram em ação, usando suas habilidades e conhecimentos para levar os clientes em potencial a fazer uma compra. No mundo das vendas, esse estágio costuma ser chamado de “estágio de fechamento”.
Mas calma aí! Fechar negócios não é o fim do pipeline de vendas! Reter clientes e continuar a nutrir o relacionamento com o cliente também é fundamental porque cultiva a lealdade. Um pipeline de vendas eficiente reconhece que fechar negócios com sucesso é apenas o começo de um relacionamento de longo prazo.
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Qual é a importância do pipeline de vendas e por que adotá-lo?
O pipeline de vendas é uma das mais importantes ferramentas de gestão. Gerenciar a quantidade de leads que sua empresa atende é sempre um desafio, especialmente se esse volume é grande.
Portanto, um gerenciamento realmente eficiente depende totalmente dos benefícios que essa solução apresenta.
Uma delas é a organização. O gestor consegue realizar um acompanhamento das atividades do pipeline, se mantendo atualizado sobre as ações da sua equipe. Como as etapas são muito bem definidas, ele pode analisar e realizar possíveis mudanças, o que traz mais produtividade para a equipe comercial.
Estratégias para otimizar seu pipeline de vendas
Para aumentar a eficiência do seu pipeline de vendas, você pode usar ferramentas de IA e automação. Essas ferramentas ajudam na automatização de tarefas rotineiras. Assim, seus vendedores possuem mais tempo para se concentrarem em etapas cruciais que envolvem a interação humana.
Além disso, as ferramentas de automação podem otimizar fluxos de trabalho de vendas. Assim o gerenciamento de tarefas como acompanhamento, comunicação com o cliente e gerenciamento de relacionamento fica mais fácil. Isso garante que tarefas cruciais não sejam esquecidas ou negligenciadas.
Definindo metas de vendas realistas
Definir metas de vendas realistas é essencial para um pipeline de vendas eficiente. Você precisa saber o que está buscando e acompanhar seu progresso para atingir essas metas. Esse rastreamento pode ser feito por meio de KPIs, como número de leads gerados, taxas de conversão e taxas de retenção.
Ao rastrear KPIs, você pode medir o progresso do seu negócio e identificar onde melhorias precisam ser feitas. Esse ciclo de feedback é fundamental para cultivar um pipeline de vendas que continua a melhorar com o tempo.
Deixando seu pipeline mais eficaz
Jamais deixe que as oportunidades sem sucesso do pipeline fiquem registradas por muito tempo. É fundamental determinar um período para que elas se desenvolvam e, caso isso não ocorra, não tenha medo de limpar seu CRM. Do contrário, sua equipe precisará gastar mais recursos para finalizar alguma negociação que não trará nenhum resultado positivo.
Para fazer essa limpeza, considere a idade e a dimensão das negociações que estão paradas. Elabore um relatório para ter dados concretos de quantas dessas negociações realmente evoluem em algum momento e quantas realmente se desfazem.
A partir disso, você terá alguns elementos para identificar em cada registro e decidir se ele pode mesmos ser apagado ou não.
Conclusão
Um pipeline de vendas confiável e eficiente é um componente essencial para o sucesso dos negócios. Ao identificar leads qualificados, nutrir clientes em potencial, fechar negócios e reter clientes, um pipeline de vendas confiável cria consistência e previsibilidade.
Aproveitando as ferramentas de automação e definindo metas de vendas realistas, as empresas podem continuar otimizando seu pipeline de vendas. Isso garante o crescimento ao longo do tempo e a sustentabilidade a longo prazo.
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