Quais ações a serem tomadas para que se tenha um time de vendas mais lucrativo, ou seja, que apresente em seus resultados maiores taxas de conversão, ciclo médio de vendas reduzido e maior ticket médio? O que pode ser otimizado, quais as melhores estratégias, o que fazer para melhorar? Além disso, capturar leads está ficando cada vez mais caro e a cada etapa que ele passa no funil mais ele custa, o que se posso fazer sobre isso?
Essas são questões comumente conhecidas por boa parte dos gestores de vendas e, não é difícil de se imaginar, que são questões que realmente podem tirar o sono.
Mas, precisa ser tão difícil mesmo? É assim que todo gerente ou diretor de vendas vive todo mês? Eu só vou conseguir melhorar os resultados do meu time de vendas se eu investir mais grana na operação?
Não, não e não. Para todas as perguntas acima.
Chega de sofrer, chega de chorar (risos).
Melhorar os resultados de uma equipe comercial pode ser mais fácil do que parece, principalmente, quando se trabalha de forma inteligente ao invés de se trabalhar mais ("Don't Work Harder, Work Smarter") e é isso que eu vou te mostrar através deste artigo: como tomar as rédeas do seu processo comercial e melhorar seus resultados de vez.
Parece muito bom pra ser verdade? Então, vem comigo que eu vou te provar agora que É verdade, por meio de 4 passos muuuito simples!
Os 4 passos para aumentar a lucratividade do time de vendas sem ter que investir em nada
“A única coisa que está sob o seu controle é custo, o restante é fatura externa", afirma Thiago Reis em seu Webinar com o Eduardo Moura da Nectar.
Isso significa que quem quer lucrar tem que saber cortar custos e como fazê-lo de maneira estratégica.
E acredite, eu sei que isso parece algo super utópico, algo que funciona somente em um mundo ideal onde cortar custos é coisa fácil que todo gestor sabe fazer. Não é. É difícil.
Mas eu estou aqui pra facilitar!
Agora, eu vou te mostrar 4 passos super "fazíveis" para quem quer aumentar a lucratividade da máquina de vendas de vez, sem gastar um tostão.
PASSO #1: "INVESTIR" NO MARKETING DE MANEIRA CÍCLICA
O marketing é uma das suas maiores armas quando falamos de aumento resultados. É ele quem gera demanda, afinal.
Portanto, para que você não tenha que ficar investindo nele constantemente, uma boa opção é passar a olhar para ele e para todo o processo de aquisição de uma maneira mais "cíclica".
O que isso significa?
Olhar para o processo de aquisição de clientes de maneira mais cíclica significa multiplicar o investimento primário utilizado para conquista inicial desses leads. Ou seja, transformar um lead em outras oportunidades, por meio de outros canais de prospecção como, por exemplo, uma campanha de indicações.
Em resumo, a dica aqui é utilizar dos seus próprios leads como meios para se alcançar outros possíveis clientes.
Mas cuidado! Para que isso funcione realmente, é necessário que essa estratégia seja muito bem desenhada e executada de maneira natural e omnichannel, desde a conversa com o lead inicial, pedindo a ele indicações que outras empresas ou pessoas que você pode ajudar, até o contato com os indivíduos que foram indicados por meio de vários canais de comunicação.
PASSO #2: UTILIZAR DO CUSTOMER VALUE OPTIMIZATION
A maioria dos indivíduos responsáveis pelo marketing de um negócio entende o aumento do investimento em mídia paga como a estratégia ideal para um aumento de demanda e nem sempre é essa a resposta ou o único caminho. Às vezes, investir apenas na primeira conversão é o melhor caminho.
É aí que entra o Customer Value Optimization.
Chamamos de Customer Value Optimization (CVO) ou Otimização do Valor do Cliente (segundo a tradução literal), o conjunto de estratégias que têm como objetivo principal aumentar o valor pago por um cliente após a venda inicial, feita com um ticket médio mais baixo.
"E por que eu investiria nessas estratégias?", você me questiona.
Bom, é bem simples, na verdade.
Pense assim: se eu invisto em propaganda, mídia, Inbound Marketing, etc., para vender minha aceleração, ou seja, vender para perfis que estão no fundo do funil de vendas, eu vou gastar muito dinheiro em prol da pouca receita que terei futuramente.
Agora, se eu investir em uma primeira conversão em um produto de ticket mais baixo e depois investir na venda de um acompanhamento para um cara certo (um perfil Good Fit), eu consigo uma receita maior, investindo bem menos.
Além disso, vale ressaltar aqui que uma venda de ticket médio mais baixo maximiza minha conversão e diminui meu CAC, e, além de ao longo do caminho, eu ir gerando novas receitas, maximizando o lucro, por meio dessa estratégia, eu ainda melhoro a visibilidade e branding de minha marca. Incrível, né?
Dessa forma, fica fácil compreender o porquê de utilizar do Customer Value Optimization como ferramenta para aumentar a lucratividade das vendas de um negócio, concorda?
PASSO #3: OLHE PARA LEADS LOST
Repita comigo: o processo de vendas não acaba no fechamento do negócio!!!
Às vezes, olhar para as oportunidades que não foram pra frente há algum tempo atrás pode ser muito valioso para o seus resultados, sabia?
Muitas vezes, os leads que foram perdidos (por isso chamados de Leads Lost), foram perdidos por motivos como o momento que a empresa se encontrava, budget, falta de engajamento, entre outros.
Acredite: essas objeções não duram pra sempre. Às vezes, o seu produto só não fazia sentido para o seu lead naquele momento específico no qual vocês estavam conversando inicialmente.
Por isso, invista em lead lost!
Primeiro que eles já conhecem seu produto, ou seja, você não precisa fazer toda aquela apresentação de novo e o contato fica mais otimizado, objetivo.
Segundo: você pode muito bem apresentar um fato novo e ganhar esse lead novamente. Uma nova ferramenta, um novo valor, um novo benefício, um novo case de sucesso... as possibilidades são inúmeras.
Aqui, é importante frisar para esse lead lost que o tempo passou e sua empresa mudou, enquanto a situação do lead pode ter mudado ou não. Ou seja, é importante mostrar pra ele que, talvez, naquele momento, faça sentido, sim, fechar o negócio.
DICA DE OURO: uma ação simples que já se mostrou muito eficiente é mandar um e-mail para quem estava responsável pela negociação que não foi pra frente (ou até mesmo pro CEO da empresa), perguntando o que poderia ter sido feito de maneira diferente. Eu te garanto que isso vai gerar um impacto positivo em quem está do outro lado da tela.
Por último, para que o trabalho com um lead lost seja bem-sucedido, é fundamental que a comunicação seja mais síncrona o possível e que todos os pontos estejam claros e alinhados, além de que as objeções sejam totalmente derrubadas.
(Aproveito a deixa pra compartilhar aqui minhas dicas de leitura que podem ajudar muito com isso: “Como fazer amigos e influenciar pessoas” e “Alcançando Excelência em Vendas - Spin Selling”. Esses livros são uma virada de chave surreal, sério).
#4: ATENÇÃO PARA O CALL BLITZ!
O Thiago Reis ainda compartilhou na sua live sobre Comercial Lucrativo com o Eduardo Moura, uma receita de bolo para quem quer gerar demanda de forma rápida e prática.
Tá preparado? Então, caneta e papel na mão e vamos lá!
Primeiro de tudo: exporte uma lista contendo todos os leads perdidos pelo seu time de vendas nos últimos 6 meses.
Feito isso, agora exporte uma lista contendo os leads que estão em negociação e separe aqueles indivíduos que NÃO podem ser contatados de forma alguma, por já estarem em um momento de fechamento de negócio (falo muito sério, risos).
Agora vem a parte boa: faça uma campanha via e-mail com uma oferta imperdível e uma data limite específica para esses contatos.
Realmente trabalhe a estratégia da escassez aqui e faça seu lead, até então perdido, entender que ele não pode perder uma oportunidade dessas e que lhe falta pouco tempo.
Acredite, isso realmente funciona.
Nós, seres humanos, somos seres altamente influenciáveis pelo medo de estar perdendo algo, principalmente, se for algo que parece muito bom para ser verdade.
#DICA BÔNUS: PEÇA INDICAÇÕES
O Marketing de Indicação veio para ficar. O princípio é simples: nós, seres humanos, só indicamos o que gostamos e para quem necessita. Por isso, ao pedir indicações para seus clientes, você transforma o seu funil de vendas!
Pense que, se cada cliente que fecha negócio com a sua empresa te indica para um amigo, no mínimo, você dobra sua base de leads. Porém, esses leads que chegam por indicação são mais qualificados e mais dispostos a fechar negócio com a sua empresa.
Para saber mais sobre programas de indicação, clique aqui embaixo!
Conclusão
Depois de olharmos para todos esses passos e dicas, fica fácil entender que para ter uma equipe comercial de sucesso, com resultados cada vez mais positivos e nível de lucratividade cada vez maior, não é necessário que você invista muito, ou quase nada, como mostramos ao longo do artigo.
Para que isso seja possível, entretanto, são necessárias estratégias inteligentes como a utilização de indicações, o atendimento omnichannel, o Customer Value Optimization, trabalhar leads perdidos e fazer momentos de Call Blitz, quando necessário.
Assim também, para que todas essas estratégias sejam bem-sucedidas, de fato, é importante que haja um planejamento inicial e uma execução cautelosa.
Lembre-se que essas ações não são ações para "apagar fogos" do processo comercial e devem ser realizadas com o entendimento de seus objetivos respectivos claros a todos da equipe, além de terem seus resultados analisados mês a mês, entendendo sua contribuição para o resultado final.
E aí? Te dei uma luz quanto ao aumento de lucratividade da sua equipe comercial? Bom, eu espero que sim, pois todas as dicas que dei aqui foram pensadas e desenvolvidas com muito carinho :)
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