O jogo da prospecção realmente não é para amadores.
Em um processo comercial bem estruturado, o que parece simples (“não é só falar com um possível cliente para convencê-lo de comprar algo?”, questiona o senso comum), o ato de prospecção pode ser destrinchado em várias etapas, contando, consequentemente, com várias pessoas, métricas e metas diferentes.
Ou seja, é um baita de um processo que necessita de que cada etapa seja executada de maneira ágil e cautelosa para que funcione com fluidez. Parece desafiador, né?
Mas não precisa ser, acredite.
A verdade é que um bom processo comercial, um que garante resultados animadores para qualquer gerente e que conte com um ciclo médio de vendas reduzido, alta taxa de conversão e um ticket médio maior, pode se tornar uma realidade super alcançável se feito da maneira certa, no tempo certo.
A começar pelo básico bem feito: a resposta à levantada de mão de um lead. Ou, como é conhecido, o “Lead Response Time”.
Mas, o que é o Lead Response Time? Qual a sua importância na taxa de conversão de um negócio? Por que e como melhorar essa atividade sem maiores dores de cabeça?
Todas essas perguntas, eu vou te responder agora. Vamos lá?
O que é Lead Response Time?
Segundo um artigo da Chili Piper, chamamos de Lead Response Time a métrica que representa o tempo médio levado para que uma equipe de pré-vendas contate um lead que “levantou a mão”, seja fazendo um download de um curso, e-book ou kit, seja deixando o nome e o e-mail, seja preenchendo um formulário…
Ou seja, é o tempo que leva para que o lead fale com algum profissional da equipe comercial.
Parece algo simples e não tão significante para os resultados finais de um período, mas é aí onde grande parte dos gerentes e diretores de vendas se enganam…
Você sabia que a taxa de conversão pode aumentar 391% quando se atende um lead que levantou sua mão no primeiro minuto?
Isso mesmo que você ouviu. Trezentos e noventa e um por cento. Dá pra acreditar?
Assim, fica bem fácil concluir que rapidez é a resposta SIM quando estamos falando de retornar ao indivíduo que demonstrou interesse em um de seus conteúdos, concorda?
Isso porque somos seres que se distraem facilmente por natureza, fato agravado e ainda mais perceptível na era da tecnologia e do bombardeio de notícias em que vivemos, onde todos estão conectados uns com os outros e estamos sendo sufocados por opiniões externas, provocações e ofertas 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Em um momento, seu possível cliente pode ter feito o download de sua planilha e, em menos de 5 minutos, pode entrar em contato com uma oferta imperdível de um material de seu concorrente. Quando você se dá conta (9 horas depois), já é tarde demais: ele já tem uma reunião marcada com um vendedor e já está encantado por outra empresa (isso é o que eu chamo de tragédia grega, risos).
O universo das vendas imita a vida e nela, timing é tudo.
Qual a importância da gestão do Lead Response Time para uma maior taxa de conversão?
Entendendo que quanto mais rápido você contatar o seu lead após ele ter demonstrado interesse em algum conteúdo ou material que você forneceu a ele, maior a chance dele querer escutar o que você tem para dizer quanto ao seu produto ou serviço.
O nome de sua empresa está fresco na memória dele e, se ele fez o download e consumo desse material, deixando seu nome e e-mail, quer dizer que houve certa confiabilidade no que você tem para dizer aos seus olhos.
A partir disso, fica ainda mais fácil entender o porquê dele ter interesse no assunto inserido em seu material, a realidade do negócio desse lead, se ele é um Good ou Bad Fit… tudo isso com uma abertura ainda maior desse lead para o que você tem para apresentá-lo.
Percebe como uma métrica que até então parece ser não tão digna de análise é, na verdade, de muita ajuda para o resultado final de sua equipe de vendas?
Agora, deixa eu te perguntar: se eu fizer o download de um material no seu site neste momento, quanto tempo vai levar para que eu seja atendida por um profissional do time de pré-vendas?
“Ok Laura, eu já entendi. Preciso melhorar o tempo de resposta ao meu lead. Mas como eu posso fazer isso? Vai exigir muito?” Não mesmo! Eu vou te mostrar agora que reverter essa situação nunca foi tão fácil, realmente mamão com açúcar. Vem comigo!
Como melhorar o Lead Response Time do meu time de pré-vendas?
Uma palavra, nove letras: Easyforms.
Quê? Como assim? O que é isso, um bicho de sete cabeças? É de comer?
Calma lá, sem desespero!
O Easyforms é uma ferramenta feita para a passada de bastão entre o marketing e a pré-venda. É o elo perfeito entre os dois mundos.
Ela é feita para times de pré-vendas quando falamos do período entre a levantada de mão do lead e o primeiro contato do mesmo com o pré-vendedor, que, como vimos anteriormente, é crucial.
Mas... o que faz o Easyforms, exatamente?
O Easyforms é responsável por colaborar com a criação de formulários extremamente inteligentes e personalizados voltados para a captura de leads.
Ou seja, a partir dele, aqueles formulários que vemos em landing pages por aí podem se tornar mais nichados, mais específicos em alguns campos, ajudando, até mesmo, os SDRs a classificarem em um primeiro momento os indivíduos que deixam o nome e e-mail.
Além disso, ele é uma ferramenta simples e super intuitiva, além de reunir todos esses formulários e informações retiradas deles de forma organizada dentro da plataforma do Nectar.
Tudo isso apresentado de maneira amigável e entendível, claro!
Não é muito bom pra ser verdade. É muito bom e É verdade, risos.
Conclusão
Se é de seu desejo atualmente melhorar de vez a taxa de conversão dentro do seu funil de marketing e a passada de bastão entre marketing e vendas, com o objetivo de tornar a captura de leads tarefa simples e eficaz, então esse é o produto para você.
Não deixe de conferir o Easyforms e passe a viver a experiência de captar leads de maneira fluida, fácil!
Dá uma olhada!
Nectar | Software CRM para Gestão de Vendas B2B