Prospecção é um dos assuntos mais falados hoje dentro do cenário de vendas, e não é por menos. Realmente é umas das funções mais importantes do departamento. Porque grande parte das demandas de um empresa B2B vem da prospecção, poucas empresas sobrevivem apenas de inbound marketing.

Sabemos o quanto é difícil e as vezes demorado obter resultados expressivos com o inbound marketing. Então o jeito mais rápido é ir atrás das empresas de maneira ativa.

Quando falamos de escalabilidade em vendas automaticamente associamos à prospecção, porque ela é uma máquina que consegue gerar muitas demandas em um curto prazo de tempo.

Prospecção é uma função tão essencial para uma operação saudável e escalável, que muitas empresas têm um departamento exclusivo para isso.

Por mais que seja um departamento muito importante, é incrível ver o quanto as empresas ainda têm muita dificuldade em criar processos, fluxos de cadência e principalmente medir os indicadores. Muitas vezes os gestores não sabem quais indicadores eles devem usar para analisar o desempenho da equipe.

E esse é um dos pontos principais, o que eu posso fazer para que o departamento de prospecção possa ajudar o restante da minha Máquina de vendas ao ponto de aumentar o faturamento da empresa?

Então vamos lá...


Inbound vs Outbound

No Inbound o resultado é a longo prazo, em média são de 10 meses a 1 ano para gerar os primeiros resultados, se bem estruturado. Já no o Outbound se tem um resultado a curto médio prazo com média de 4 meses.

Isso ocorre, porque no Outbound, seu time de pré-vendas possui um mais contato direto com o lead e o tempo para conversão é bem menor. Busca-se os leads de forma ativa, utilizando técnicas de cold calls ou cold e-mails para qualificar-los e identificar novas oportunidades de venda.

Agora no inbound, a missão é gerar leads de forma passiva. Essa tipo de estratégia consiste em atrai os leads com conteúdos gratuitos - como e-books, ferramentas, webinars por exemplo - e capturar suas informações através de landing pages e formulários.

Após capturar esses leads, o marketing irá adotar as ações necessárias para transformar este lead em um Marketing Qualified Lead (MQL), ou seja, um lead que pode ser um potencial cliente. Quando classificado como MQL, é enviado para uma filtragem do que é FIT ou não e distribuído entre os SDR’s e vendedores.

Tudo vai depender de como a sua organização está estruturada! Pois há casos em que este trabalho de filtragem é realizado pela Inteligência Comercial.

Em muitas operações, mesmo que o inbound gere muitos leads e esses se tornem oportunidades de venda, a taxa de conversão dos leads que vieram diretamente do outbound sempre será maior.

Existem alguns parâmetros que você pode utilizar para aplicar os filtros de Has Pain (dor) e conseguir qualificar seu MQL’s e entender se ele é ou não uma oportunidade de venda. Veja:

  • Persona;
  • Timing/Urgência;
  • Identificar Decisor;
  • Identificar Maturidade;
  • Identificar Dores Primárias (desafios, features);

Beleza Mário, entendi o quanto fazer prospecção ou ter uma equipe totalmente designada para isso é importante.

Mas por onde eu começo?

Hoje existem excelentes livros que podem te auxiliar na parte conceitual, processual e prática como Predictable Revenue (Receita Previsível) do Aaron Ross e o Predictable Prospecting do Marylou Tyler.

Esse é o primeiro passo para começar ou reestruturar a sua Máquina de vendas!

Para auxiliar a operacionalização do seu processo de prospecção e a sua gestão sobre o departamento, é necessário ter soluções corretas para a sua operação. Para isso existem excelentes ferramentas que vão ajudar.

Veja algumas delas:

  • Exact Sales;
  • Reev;
  • Ramper;
  • Meetime e entre outros.

Inteligência Comercial

Antes de falar da operação do departamento de prospecção, preciso falar da Inteligência comercial pois de nada adianta ter um departamento de prospecção se não houver um departamento de inteligência comercial bem estruturado.

Por quê?

Veja bem, ele que vai otimizar o processo fazendo a parte de filtros por FIT (perfil do cliente), passando para que a equipe de prospecção faça seu fluxo de cadência, se conecte com o lead e entenda a dores.

Se a inteligência comercial não fizer um bom trabalho e encaminhar lead sem FIT para os SDR's, terá uma taxa de conversão baixa nas primeiras etapas do funil de vendas e também podendo criar gargalos no funil.

Conheça os 4 parâmetros utilizados por muitas empresas para validar o FIT do lead:

  1. Segmento: o lead é do segmento que a sua solução atende? Não adianta você mapear Farmácias se o produto que você vende é direcionado para Escolas.
  2. Porte (faturamento, quantidade de colaboradores): a sua solução atende qual nível de empresa? MEI, médias empresas, Grandes multinacionais?
  3. Região: isso se aplica para operações Inside Sales mas principalmente Field Sales. No exemplo de Inside Sales, imagine se a sua solução está toda em português ou a sua equipe não está preparada para atender clientes em outras línguas, você não vai prospectar empresas no México, nem na Suíça, né?

    E se for inside sales, você está em São Paulo, não tem filiais e nem representantes espalhados do país, dificilmente você irá em uma visita no Tocantins. Certo?

    Logicamente, há exceções! Se o seu produto/serviço tiver um valor alto e essas visitas não vão destruir o seu CAC, pode até se aplicar. Normalmente toda empresa já tem sua região de atendimento pré-definida. E obviamente o mapeamento de leads tem que ser baseado nela.
  4. Tecnologia que essa empresa utiliza: saber qual a tecnologia que seu prospect adota, é importante para você conseguir argumentar e agregar valor ao seu produto/serviço: seja para fazer integração seja para uma solução concorrente.  

Processo de Prospecção

Para ter um equipe de alta performance é necessário ter um processo bem estruturado e efetivo. E chegar a esse estágio não é nada fácil, então vou compartilhar algumas dicas que são praticadas em boa parte do mercado.

Ter Etapas

Ter etapas definidas de como o seu SDR's/Vendedor deve seguir é essencial. Dessa forma você consegue ver de forma visível como está o andamento de cada conta devido a essa organização.

Veja um exemplo de organização de etapas que está definido da seguinte forma:

Pesquisa>Conexão>Mapeamento>Agendamento>Qualificação>

Ter fluxo de cadência (workflow)

É muito importante entender que esse é um modelo de processo, então é necessário adequar tanto para sua realidade quanto para a realidade do seu lead: afinal é ele quem você quer capturar.

Exemplo de fluxo de cadência:

O objetivo da prospecção, é alimentar o início do seu funil de vendas ou seja: quanto mais MQL’s  entrando maior será a probabilidade de realizar vendas.

Mas lembre-se, é necessário passar por uma triagem de qualificação manual. Ok?

Métricas

Uma das partes mais importantes é como gerir esse processo.

Hoje eu acredito que é mais inteligente cobrar meta de assertividade do que meta de volume, como por exemplo meta de ligações por dia.

Calma, calma, já vou te explicar…

Primeiro é importante esclarecer que não é um funil de vendas, é um funil de qualificação, praticamente um funil de atividades onde o objetivo é gerar oportunidades de negócio.

Vamos a um exemplo: imagine que nessa operação a taxa de conversão oportunidades criadas para vendas é de 33%, e para que o seu vendedor bater meta ele precisa fechar aproximadamente 10 vendas por mês.

O SDR tem que marcar para ele no mínimo 30 reuniões/oportunidades por mês. Nesse caso a meta principal do SDR deve ser de 30 reuniões agendadas e/ou oportunidades criadas.

Não importa quantas cold calls ele fez, ou quantas interações no linkedin, desde que ele bata a meta dele.

Caso ele não tenha atingido, o gestor deve investigar o porque não alcançou, aí temos que analisar as metas que nós chamamos de secundárias.  Meta de lead trabalhados, tentativas de conexão (ligações, e-mails, interação no linkedin), cold call efetiva.

No caso acima vimos que para o SDR chegar ao número de 37 agendamentos ele teve que fazer 247 cold calls efetivas (conseguindo falar com quem estava procurando), e para chegar nesse número ele teve que fazer 494 Touchpoints (integrações no linkedin, ligações, e-mails).

Então é muito provavelmente que as metas secundárias dele sejam baseadas nessas taxas de conversão.

Inclusive podemos detalhá-las por períodos menores, como no exemplo abaixo:

As empresas que são referência hoje no Brasil, em prospecção e inside sales, medem por indicadores como:

  • Criação de agendamento;
  • Criação de oportunidade;
  • Oportunidades criadas vs oportunidades convertida em vendas;
  • Churn por falta de aderência ao solução;

O último tópico entra em outro indicador muito importante, que normalmente é vinculado mais ao departamento de Customer Success. Mas sabemos que o departamento de prospecção e vendas também tem suas parcelas importantes de culpa: no Churn (cancelamento).

Qualificação x Churn

A Qualificação específica (qualificação por dor) previne um dos maiores vilões da empresas de vendas recorrentes, o terrível Churn.

Quando existe um trabalho bem feito na qualificação e, esse lead entende que de fato aquela solução vai resolver a demanda dele, e realmente resolve, isso ajuda que o lead permaneça mais tempo dentro da base, o que vai impactar automaticamente em um importantíssimo indicador o LTV (Life time value).

Isso quer dizer que se o cliente permanece mais tempo dentro da base clientes automaticamente está impactando no faturamento da empresa.

Conclusão

Muitas vezes quando precisamos aumentar o faturamento da nossa empresa analisamos as etapas finais do nosso funil como: o porque não estarmos conseguindo converter o lead em venda.

E essa resposta pode estar no início do processo.

Quando uma venda começa errada normalmente ela termina errada, e se não corrigir esses pontos você nunca terá uma Máquina de vendas saudável, escalável e previsível. Sem os três pilares para uma empresa de sucesso.

Bem, se você ainda não tem um processo de prospecção bem definido no sua empresa, vale a pena considerar a estruturação dele para otimização dos resultados e conversões.

Se tiver ficado alguma dúvida, deixa aqui nos comentários que eu mesmo quero te responder para te ajudar a criar a sua máquina de vendas, ok?