Não sei se você já parou para pensar mais a fundo sobre isso, mas vender qualquer tipo de solução para qualquer tipo de público está ficando cada vez mais difícil.
O número de concorrentes e o volume de informações só aumentam. Além disso, os conteúdos e possíveis soluções chegam de maneira cada vez mais fácil e rápida aos possíveis clientes. Aliado a tudo isso, estamos vivenciando uma grande mudança de cultura voltada para a estratégia de Customer Centric, onde todo o processo de venda é centralizado no cliente. Por todos esses motivos, vender nos dias de hoje vem se tornando uma arte cada vez mais complexa e prazerosa ao mesmo tempo!
E é exatamente por isso que estamos aqui hoje para falar de uma etapa que faz toda a diferença nesse processo e que demanda muita atenção e cuidado do vendedor: a apresentação comercial!
Como fazer uma apresentação que encanta? Como fazer o meu prospect querer a minha solução naquela hora, de qualquer jeito? Como fazer os olhos dele brilharem?
Aqui vão algumas dicas para você que gostaria de alcançar esses objetivos e fazer uma apresentação, porque está começando na carreira agora, ou porque a rotina do dia-a-dia já deixou essas respostas meio apagadas.
ANTES DOS OLHOS DO SEU PROSPECT BRILHAREM, OS SEUS PRECISAM BRILHAR!
Uma coisa que eu venho percebendo todos os dias trabalhando como vendedora é que nosso subconsciente manda muito nas nossas atitudes, na nossa postura, na nossa energia e na nossa rotina em geral! Aqueles gatilhos todos que a gente estuda, logo logo você repara que está caindo neles também.
Então, não leve essa dica como algo clichê. Você ser APAIXONADO pela solução que vende faz TOTAL diferença em uma apresentação. Se você acredita, de verdade, naquilo que está vendendo e que essa solução vai ajudar realmente o seu prospect, você (mesmo que sem querer) vai deixar isso transparecer na sua voz, na sua postura e na sua apresentação como um todo.
Tenho certeza que você, vendedor, já fez apresentações bem mais empolgantes do que outras. E saiba que, no dia da melhor delas, você estava acreditando mais no que estava falando!
Então, acredite no que está vendendo! Busque cada detalhe dessa solução quando começar a vender a mesma, procure entender bem os casos de sucesso e como aquela solução fez a diferença para aquele prospect.
ESTUDE BEM O CASO DO SEU PROSPECT
Estude bem o caso do seu prospect, e só faça sua apresentação comercial se for levar uma solução para ele
Essa dica também parece clichê. Mas, seja sincero, quem nunca apresentou um serviço ou produto para alguém que não teria o problema exatamente resolvido com a sua solução?
Infelizmente, não é muito difícil cair nesse erro. Muitos fatores podem levar a ele e precisamos nos policiar diariamente para que não gastemos nosso tempo, nem o tempo do nosso prospect em vão. Alguns desses fatores são: a rotina pesada de um vendedor, a falta de um acompanhamento próximo dessa rotina, dentro de um CRM de preferência (tanto por parte do próprio vendedor, quanto por parte do gestor), a falta de um processo comercial bem estruturado e revisado com frequência, entre outros motivos.
Então, tente não cair nessa. Faça um mapeamento adequado do cenário do seu prospect, pesquise, converse, vá a fundo nas dores dele. Se você fizer isso com bastante atenção, não vai ter nenhuma dúvida se a sua solução é a ideal para ele ou não. E não basta chegar nessa conclusão, é preciso dizer para ele: infelizmente o meu produto não é o ideal para você agora, talvez você precise dessa outra solução.
Leia:
PERSONALIZE E MONTE UM ROTEIRO!
Beleza, vamos supor então que você chegou à conclusão de que consegue resolver exatamente aquele problema daquele prospect. E agora?
Agora é a hora de encantar! E encantar só é possível quando personalizamos, quando usamos Storytelling e quando nos colocamos no lugar do outro. Agora é o momento de montar o quebra-cabeça (o momento preferido de um bom vendedor) e de aplicar a estratégia de Customer Centric na prática!
Vale você utilizar esse roteiro personalizável incluso nesse Kit gratuito:
COLOCANDO EM PRÁTICA OS PASSOS DA APRESENTAÇÃO QUE ENCANTA
Pegue todas aquelas anotações que fez no seu mapeamento ou diagnóstico (elas provavelmente já estão bem organizadas dentro do seu CRM), escute a call novamente se for preciso. Depois disso, pense, pense bastante. Qual é a melhor solução para esse prospect? Como posso realmente ajudá-lo com o meu produto ou serviço?
Personalize e estruture seu roteiro
Em cima de tudo isso, monte um roteiro para a sua apresentação. Independente se é um roteiro mais curto, ou mais longo. Monte um roteiro personalizado! O tempo que você vai gastar com isso, você vai economizar mais a frente em prospecção por exemplo, pois a sua taxa de conversão provavelmente irá aumentar.
Então é isso, personalize o roteiro com base nos problemas daquele prospect, pense na ordem e no que você vai apresentar. Utilize a técnica de Storytelling ao longo da sua apresentação comercial, relembrando o que conversaram no diagnóstico e resolvendo tudo que foi pontuado, item a item.
Amarre todas as pontas
E lembre-se, amarre todas as pontas! Uma apresentação que encanta não deixa nenhum problema sem solução. Você não imagina a confiança que estará criando nesse momento com o seu prospect e o quanto ele ficará impressionado com essa atitude (sim, ainda enfrentamos um certo preconceito por sermos vendedores, não é mesmo?).
No ritmo do Prospect
Por fim, não se esqueça que personalizar também tem a ver com o perfil de quem vai assistir. Seu prospect é mais acelerado ou mais tranquilo? É mais direto ou mais detalhista? Se você não for no mesmo ritmo que ele, a chance daquela apresentação se tornar algo chato ou fora do contexto para o seu prospect é imensa, e consequentemente a chance de você perder essa venda também.
BÔNUS PARA UMA APRESENTAÇÃO QUE ENCANTA
Deixo aqui algumas dicas finais, mais rápidas e práticas, porém não menos importantes para você aplicar e fazer aquela apresentação que encanta e que contribuirá para o Prospect dizer sim ;)
As três dicas acima são, ao meu ver, a base de uma boa apresentação comercial. A partir dessas ideias principais, surgem muitas outras dicas que também trazem excelentes resultados, se aplicadas com disciplina! Então vamos lá:
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Não fale muito rápido, faça pequenas pausas para que o seu prospect possa perguntar algo ou para que não fique monótono também;
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Reserve um tempo no final para tirar possíveis dúvidas do seu prospect. Ele vai gostar de ser ouvido e mais ainda da atenção que você dará para os questionamentos dele (agora é a hora de amarrar todas as pontas, lembra?).
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Fale também sobre a sua empresa como um todo, o por quê que ela surgiu, qual a sua missão principal. Conte cases de sucesso, passe a sua energia e o seu entusiasmo para ele. Talvez ele vai perceber que resolver aquele problema pode ser algo menos doloroso do que ele pensava.
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Quando forem falar de valores no final, seja claro como foi até agora. Mostre as possibilidades e passe confiança novamente. Isso também tem a ver com deixar todas as pontas amarradas.
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Por fim, não se esqueça que essa apresentação pode ter sido apenas para um influenciador, ou para um dos vários decisores. Então, coloque-se à disposição para auxiliar o seu prospect no processo de convencimento. Nesse momento, capturas de tela, ou um vídeo curto resumindo a apresentação podem ser grandes diferenciais no processo de decisão daquela pessoa que você não chegou a conhecer.
Um bom artigo para você ler também é esse aqui: Técnicas de negociação para aplicar na prática!
Para finalizar esse artigo, gostaria de deixar aqui 3 termos que estão diretamente ligadas a uma apresentação que encanta: Customer Centric, Storytelling e resolução de problemas.
Resumindo: se você gosta de quebrar a cabeça, solucionar problemas e ajudar pessoas e empresas, está no lugar certo! Seja bem vindo ao mundo das vendas e fique ligado no nosso Blog que as dicas sempre ajudam o cérebro a não enferrujar ;D
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