Abordar um prospect sem ser considerado um "chato" talvez seja uma das ações em vendas mais desafiadoras, independente do segmento que você atua. Pensando nisto, preparamos 6 dicas infalíveis para abordar potenciais clientes no seu dia a dia comercial. Vamos lá?
Se você tem dificuldade para abordar um prospect, acha complicado capturar o foco e interesse do seu potencial cliente ou tem dificuldades para demonstrar confiança e autoridade em suas abordagens, este artigo é para você.
Vamos ajudar você a direcionar suas energias em ações produtivas que impactarão diretamente em seus resultados de vendas. Você aprenderá mudar seu mindset para atitudes mais assertivas e conseguira criar empatia com seus prospects.
Dicas para abordar clientes
- Pesquise e se prepare
- Mostre que você não é um call center chato
- Constância nas conexões
- Dê a opção do cliente desligar
- Adeque seu tom de voz a voz dele
- Ser amigável é a chave do rapport
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A realidade do seu prospect
Somos bombardeados todos os dias de informações, sejam elas anúncios no meio de sua timeline, alguma propaganda interrompendo um vídeo que você gosta ou uma ligação que você sequer pediu.
Muitas vezes recebemos ligações daquele vendedor chato que te encontrou em uma lista qualquer e faz uma cold call na tentativa de vendar um produto. Nesta hora, torcemos o nariz e nos fechamos para o que está sendo vendido.
Você passa por isso todos os dias e seu prospect também, então para mudar seu mindset é necessário colocar-se no lugar do seu potencial cliente, entender que ele passa pelas mesmas situações que você.
Para você não ser confundido com aquele vendedor chato, então continue essa leitura e não deixe de colocar as nossas dicas em prática. Boa leitura!
1. Pesquise e se prepare
Quem é a minha persona? Qual o tipo de segmento em que ela atua? Qual o tamanho da sua equipe comercial?
São algumas das perguntas chaves em que você pode se embasar para criar seu guia ou script antes de fazer uma abordagem via telefone, isso se souber quem é a persona ideal, caso não tenham isto bem estruturado pode acabar gerando gargarlos no futuro.
Determine qual status em que seu lead encontra, qualifique seu lead e chegará a conclusão se vale apena investir seu tempo. Leve em consideção que cada caso é um caso, então é necessário fazer sempre uma análise e alinhar junto ao seu script para que não fique um discurso robótico e forçado.
2. Mostre que você não é um call center chato
Sabe aquelas ligações chatas de operadora de celular, em que mesma te oferece um pacote em que você não quer e nem precisa? Então, não seja esse tipo de pessoa. Investir tempo em alguém que não está interessado em te ouvir é um erro fatal. Não importa o quão genial a sua solução seja, saiba a hora certa de falar.
É essencial se colocar no lugar do seu cliente na hora da prospecção, ele realmente precisa da minha solução? Meu prospect está maduro o suficiente para um follow-up? Qual é a maior dor que meu prospect sente?
Demonstrar interesse em que o seu cliente faz, da sua demanda, ouvi-lo como ele espera resolvê-lo, tudo isso é um somatório de ingredientes que o levará ao follow-up.
Então deixe seu cliente confortável, fale sem jamais empurrar seu produto guela a baixo e o mais importante: fale menos e ouça mais. A tentativa de converter uma venda através do cansaço é uma solução imetiatísta, faça isso e de retorno ganhará altos índices de chruns.
3. Constância nas conexões
Como manter a constância no follow-up se você faz poucas ligações durante o dia? Estudos provam que fazer 3 ligações no dia resulta em média de a uma call, mas se fizer no mínimo 4 o resultado é uma conversão. Mas não basta só esses números, o que não pode acontecer é de você achar que o interesse do cliente cai no céu, aqui a indisciplina não tem vez.
Dica: crie uma rotina efetiva de trabalho pois desta forma estará pronto e com skills melhores para evoluir.
4. Dê a opção do cliente desligar
Não tem o menor problema receber um "não" de início como resposta, e é por isso que você tem que ter atitude e adotar a postura como tal, afinal você é o médico e trouxe o remédio.
E mesmo que o seu futuro cliente não esteja interessado em escalar seus resultados, você ganha tempo para dar a mesma oportunidade para outras pessoas.
Pode aconteder do prospect ser uma pessoa muito do contra, de início, ou demonstrar desinteresse mesmo que ela saiba que você é a única solução, por isso à importância de saber qualificar muito bem seu lead nas etapas do funil de marketing e de vendas para não dar um tiro no escuro.
5. Adeque seu tom de voz a voz dele
Atenção nesse tópico, não estou dizendo para você ser arrogante ou gritar com seu futuro cliente, ok? É para adequar o seu tom de voz ao do seu cliente. Por exemplo:
Cliente: - ENTÃO VOCE QUER ME OFERECER ESSA SOLUÇÃO QUE POR ESSE VALOR SEM DESCONTO?
Sales Rep: - Bom, se você usa como parâmetro o fator desconto e não a funcionalidade e eficiência, então a nossa solução não é para você.
Viu a diferença? Saber entender a expecativa do cliente é ideal.
6. Ser amigável é a chave do rapport
Procure algo em comum com seu prospect para criar um rapport, seja um contato ou gosto por esporte, por exemplo, mas nunca deixe o foco da reunião de lado.
Sempre retorne ao que realmente interessa, que é a demanda que ele precisa solucionar, isso além de quebrar o gelo trás mais confiança do seu cliente em você.
Seja aquele amigo que está disposto a ajudar, além de deixar o seu cliente confortável isso dará uma grande abertura para ele se abrir com você para lhe contar o que quer saber, até por que, você demonstrou respeito, entregou valor e se mostrou ser autoriedade no assunto.
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