Ter vendas recorrentes é interessante para quase todas as empresas, pois isso significa que cada novo cliente que entrar na carteira vai aumenta a previsão de receita semanal, mensal, trimestral ou anual.

Porém, para que esse processo funcione bem, é preciso conhecer esse tipo de venda e suas boas práticas para manter os clientes ativos. Acompanhe este post para saber tudo a respeito.

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Vendas Recorrentes:

  1. Melhor controle de pagamentos
  2. Mais segurança ao cliente
  3. Aumento do valor agregado ao produto
  4. Aumento do ticket médio
  1. Escolha um bom software de gestão financeira
  2. Treine a equipe
  3. Acompanhe os pagamentos
  4. Deixe todos informados

O que são vendas recorrentes?

homem com duvida sobre o que e vendas recorrentes

Vendas recorrentes são aquelas em que o cliente paga de maneira diária, semanal, mensal ou anual por um produto ou serviço. Por isso, é um método comumente aplicado em clubes de assinatura e empresas que oferecem software como serviço (Software as a Service - SaaS). O pagamento recorrente ocorre em períodos predeterminados para que, à medida que for feito, o cliente receba o serviço contratado.

Os serviços que normalmente têm pagamento recorrente são:

  • Mensalidades: cursos (presenciais e on-line), escolas, clubes, academias e outros;
  • Assinaturas: jornais, revistas, portais e similares;
  • Planos: seguro, saúde, consultoria, hospedagem e serviços de computação em nuvem, entre outros;
  • Contratos: prestação de serviços.

No caso de academias ou escolas, por exemplo, o cliente continuará frequentando o local enquanto fizer o pagamento mensal. Quando parar de fazê-lo, ficará impedido de participar das atividades.

O mesmo vale para quem contrata uma solução de CRM, por exemplo, se o pagamento mensal parar de ser feito, o acesso é cortado. Há casos em que esse tipo de cobrança é feito anualmente e pode ser cancelado se não houver renovação.

Como planejar vendas recorrentes?

papel com dados representando o planejamento de uma venda recorrente

A cobrança recorrente deve ser realizada de maneira inteligente e segura, razão pela qual o meio de pagamento tem de ser eficiente. Quando uma empresa tem uma carteira de clientes pequena, cobrá-los todo mês não é complicado, mas, quando se tratam de muitos consumidores, o processo pode se tornar moroso e passível de erros — como cobrar um cliente duas vezes ou mesmo esquecer de fazê-lo.

Por isso, é fundamental usar um meio que cobre automaticamente, com segurança e controle dos assinantes. As principais formas de pagamento que oferecem essa facilidade são:

  • Cartão de crédito;
  • Débito automático;
  • Emissão de boleto bancário.

Vantagens das vendas recorrentes

cartao de credito representando as vantagens das vendas recorrentes

A cobrança recorrente oferece uma série de vantagens para o seu negócio negócio, como aumento do ROI, LTV e dentre outras vantagens que serão citadas. Conheça, a seguir, algumas delas.

Melhor controle de pagamentos

Esse modelo permite automatizar os pagamentos. Isso oferece facilidade ao cliente, que evita as filas de banco, não esquece o vencimento e, consequentemente, não recebe ligações de cobrança nem paga juros.

Trata-se de uma vantagem procurada por consumidores mais jovens, pois muitos fazem pagamentos pela internet. Por isso, se a sua empresa tiver esse tipo de solução, seus clientes ficarão mais inclinados a continuar pagando pelo serviço e você poderá prever o ROI que o mesmo trará durante todo o relacionamento com a empresa através de métrica como o MRR, CAC e LTV, por exemplo.

Para aprender a como calcular seu CAC e LTV assista este vídeo:

Mais segurança ao cliente

Quando uma empresa oferece um serviço de longo prazo, é importante que o cliente se sinta seguro no momento de fechar o negócio e receber o serviço. Afinal, não se trata de uma relação em que, após a compra, os laços com entre ele e a companhia terminam. Ao contrário, o relacionamento continua a cada dia, semana ou mês.

Por isso, organizações que usam esse modelo devem transmitir uma imagem de profissionalismo, entregar o que prometeu e cuidar da sua pós venda. Com isso, vai evitar perder clientes para a concorrência — que, muitas vezes, ainda faz uso de modos antigos e pouco efetivos de cobrança.

Aumento do valor agregado ao produto

Ao fazer uma cobrança recorrente, fica mais fácil oferecer upgrades, cupons de desconto e outros benefícios que trazem maior valor ao produto. Claro que essa oferta depende do tipo de serviço e da proposta apresentada, mas quando a empresa recebe pagamentos recorrentes dos clientes pode conceder bônus a eles sem correr riscos.

Assim, se um cliente estiver a ponto dar churn por insatisfação com o serviço, deve-se perguntar o motivo do por quê ele não está satisfeito. Entenda o lado do cliente e solucione o mais rápido possível a demanda, afinal, você não quer perder seu cliente não é mesmo?

Caso o problema identificado seja devido a uma falha sua, dependendo do segmento em que sua empresa atua, você poderá oferecer para ele compra um cupom de desconto para que o mesmo utilize na próxima compra, por exemplo.

Então, se quiser evitar futuros churns, é recomendável utilizar indicadores que mostram esses dados de satisfação, como o Net Promoter Score (NPS), por exemplo. Assim você estará 10 passos a frente e, o nível de cancelamento como consequência, não só cairá, mas como também aumentará a receita da sua empresa.

Aumento do ticket médio

Um problema que alguns clientes enfrentam ao fazer uma compra é ter de usar o limite do cartão ao realizar o pagamento. Quando a empresa oferece a opção de pagamentos recorrentes, a cobrança funciona como se fosse um parcelamento. Isso facilita a vida do interessado em comprar soluções maiores, o que, como consequência, aumenta o ticket médio da empresa.

Dicas para realizar vendas recorrentes

lampada representando dicas para se realizar vendas recorrentes

Para que você comece a colocar a mão na massa, separamos quatro dicas para a realização de vendas recorrentes. Confira!

Escolha um bom software de gestão financeira

De nada adianta dar início a um trabalho de cobrança recorrente se as finanças ainda são controladas com uma planilha de Excel. Por isso, investir em um software é o primeiro passo. Assim, além dos pagamentos serem recebidos de forma automática, as chances de erro diminuem.

Treine a equipe

Para que as funções do software sejam bem exploradas, a equipe precisa conhecê-las bem. Logo, oferecer um treinamento antes de os trabalhos começarem é essencial. Geralmente, empresas que oferecem esse tipo de solução também garantem o treinamento dos profissionais que vão usar a ferramenta que serão implementadas pelo profissional Custumer Sucess.

Acompanhe os pagamentos

Embora a ideia seja automatizar o processo de cobrança, a análise humana não pode ser deixada de lado. Por isso, uma boa prática é deixar alguém encarregado de se certificar que todos os pagamentos foram feitos e, caso não tenham sido, entrar em contato com aqueles que não pagaram. Afinal, apesar de o programa poder enviar e-mails e, em alguns casos, até mensagens de texto aos inadimplentes, o antigo hábito de pegar o telefone e ligar continua sendo muito eficaz.

Deixe todos informados

Por fim, a equipe comercial precisa conhecer as vantagens das vendas recorrentes tanto para suas metas individuais quanto para a empresa. Afinal, é de interesse dos vendedores ter clientes que paguem um bom tíquete.

Ao oferecer um plano de pagamento recorrente, a empresa poderá contar com um acréscimo na receita mensal, além de ter um cliente que, uma vez satisfeito, pode fazer um upgrade de plano, o que é interessante para o vendedor.

E você, já trabalha com vendas recorrentes na sua empresa? Então, conte-nos a sua experiência deixando um comentário.

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