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Vendas Recorrentes: saiba como manter os clientes ativos!

Ter vendas recorrentes é interessante para quase todas as empresas, pois isso significa que cada novo cliente que entrar na carteira vai aumenta a previsão de receita semanal, mensal, trimestral ou anual.

Porém, para que esse processo funcione bem, é preciso conhecer esse tipo de venda e suas boas práticas para manter os clientes ativos. Acompanhe este post para saber tudo a respeito.


O que são vendas recorrentes?

homem com duvida sobre o que e vendas recorrentes

Vendas recorrentes são aquelas em que o cliente paga de maneira diária, semanal, mensal ou anual por um produto ou serviço. Por isso, é um método comumente aplicado em clubes de assinatura e empresas que oferecem software como serviço (Software as a Service - SaaS). O pagamento recorrente ocorre em períodos predeterminados para que, à medida que for feito, o cliente receba o serviço contratado.

Os serviços que normalmente têm pagamento recorrente são:

  • Mensalidades: cursos (presenciais e on-line), escolas, clubes, academias e outros;
  • Assinaturas: jornais, revistas, portais e similares;
  • Planos: seguro, saúde, consultoria, hospedagem e serviços de computação em nuvem, entre outros;
  • Contratos: prestação de serviços.

No caso de academias ou escolas, por exemplo, o cliente continuará frequentando o local enquanto fizer o pagamento mensal. Quando parar de fazê-lo, ficará impedido de participar das atividades.

O mesmo vale para quem contrata uma solução de CRM, por exemplo, se o pagamento mensal parar de ser feito, o acesso é cortado. Há casos em que esse tipo de cobrança é feito anualmente e pode ser cancelado se não houver renovação.

Como planejar vendas recorrentes?

papel com dados representando o planejamento de uma venda recorrente

A cobrança recorrente deve ser realizada de maneira inteligente e segura, razão pela qual o meio de pagamento tem de ser eficiente. Quando uma empresa tem uma carteira de clientes pequena, cobrá-los todo mês não é complicado, mas, quando se tratam de muitos consumidores, o processo pode se tornar moroso e passível de erros — como cobrar um cliente duas vezes ou mesmo esquecer de fazê-lo.

Por isso, é fundamental usar um meio que cobre automaticamente, com segurança e controle dos assinantes. As principais formas de pagamento que oferecem essa facilidade são:

  • Cartão de crédito;
  • Débito automático;
  • Emissão de boleto bancário.

Vantagens das vendas recorrentes

cartao de credito representando as vantagens das vendas recorrentes

A cobrança recorrente oferece uma série de vantagens para o seu negócio negócio, como aumento do ROI, LTV e dentre outras vantagens que serão citadas. Conheça, a seguir, algumas delas.

Melhor controle de pagamentos

Esse modelo permite automatizar os pagamentos. Isso oferece facilidade ao cliente, que evita as filas de banco, não esquece o vencimento e, consequentemente, não recebe ligações de cobrança nem paga juros.

Trata-se de uma vantagem procurada por consumidores mais jovens, pois muitos fazem pagamentos pela internet. Por isso, se a sua empresa tiver esse tipo de solução, seus clientes ficarão mais inclinados a continuar pagando pelo serviço e você poderá prever o ROI que o mesmo trará durante todo o relacionamento com a empresa através de métrica como o MRR, CAC e LTV, por exemplo.

Para aprender a como calcular seu CAC e LTV assista este vídeo:

Mais segurança ao cliente

Quando uma empresa oferece um serviço de longo prazo, é importante que o cliente se sinta seguro no momento de fechar o negócio e receber o serviço. Afinal, não se trata de uma relação em que, após a compra, os laços com entre ele e a companhia terminam. Ao contrário, o relacionamento continua a cada dia, semana ou mês.

Por isso, organizações que usam esse modelo devem transmitir uma imagem de profissionalismo, entregar o que prometeu e cuidar da sua pós venda. Com isso, vai evitar perder clientes para a concorrência — que, muitas vezes, ainda faz uso de modos antigos e pouco efetivos de cobrança.

Aumento do valor agregado ao produto

Ao fazer uma cobrança recorrente, fica mais fácil oferecer upgrades, cupons de desconto e outros benefícios que trazem maior valor ao produto. Claro que essa oferta depende do tipo de serviço e da proposta apresentada, mas quando a empresa recebe pagamentos recorrentes dos clientes pode conceder bônus a eles sem correr riscos.

Assim, se um cliente estiver a ponto dar churn por insatisfação com o serviço, deve-se perguntar o motivo do por quê ele não está satisfeito. Entenda o lado do cliente e solucione o mais rápido possível a demanda, afinal, você não quer perder seu cliente não é mesmo?

Caso o problema identificado seja devido a uma falha sua, dependendo do segmento em que sua empresa atua, você poderá oferecer para ele compra um cupom de desconto para que o mesmo utilize na próxima compra, por exemplo.

Então, se quiser evitar futuros churns, é recomendável utilizar indicadores que mostram esses dados de satisfação, como o Net Promoter Score (NPS), por exemplo. Assim você estará 10 passos a frente e, o nível de cancelamento como consequência, não só cairá, mas como também aumentará a receita da sua empresa.

Aumento do ticket médio

Um problema que alguns clientes enfrentam ao fazer uma compra é ter de usar o limite do cartão ao realizar o pagamento. Quando a empresa oferece a opção de pagamentos recorrentes, a cobrança funciona como se fosse um parcelamento. Isso facilita a vida do interessado em comprar soluções maiores, o que, como consequência, aumenta o ticket médio da empresa.

Dicas para realizar vendas recorrentes

lampada representando dicas para se realizar vendas recorrentes

Para que você comece a colocar a mão na massa, separamos quatro dicas para a realização de vendas recorrentes. Confira!

Escolha um bom software de gestão financeira

De nada adianta dar início a um trabalho de cobrança recorrente se as finanças ainda são controladas com uma planilha de Excel. Por isso, investir em um software é o primeiro passo. Assim, além dos pagamentos serem recebidos de forma automática, as chances de erro diminuem.

Treine a equipe

Para que as funções do software sejam bem exploradas, a equipe precisa conhecê-las bem. Logo, oferecer um treinamento antes de os trabalhos começarem é essencial. Geralmente, empresas que oferecem esse tipo de solução também garantem o treinamento dos profissionais que vão usar a ferramenta que serão implementadas pelo profissional Custumer Sucess.

Acompanhe os pagamentos

Embora a ideia seja automatizar o processo de cobrança, a análise humana não pode ser deixada de lado. Por isso, uma boa prática é deixar alguém encarregado de se certificar que todos os pagamentos foram feitos e, caso não tenham sido, entrar em contato com aqueles que não pagaram. Afinal, apesar de o programa poder enviar e-mails e, em alguns casos, até mensagens de texto aos inadimplentes, o antigo hábito de pegar o telefone e ligar continua sendo muito eficaz.

Deixe todos informados

Por fim, a equipe comercial precisa conhecer as vantagens das vendas recorrentes tanto para suas metas individuais quanto para a empresa. Afinal, é de interesse dos vendedores ter clientes que paguem um bom tíquete.

Ao oferecer um plano de pagamento recorrente, a empresa poderá contar com um acréscimo na receita mensal, além de ter um cliente que, uma vez satisfeito, pode fazer um upgrade de plano, o que é interessante para o vendedor.

E você, já trabalha com vendas recorrentes na sua empresa? Então, conte-nos a sua experiência deixando um comentário.

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