A prospecção de vendas baseada em suposições não é apenas tediosa, mas também cara. Vendedores experientes podem esperar gastar até 7,5 horas de telefonema para conseguir UM compromisso qualificado, de acordo com um estudo da Baylor University.

Usando uma abordagem despreparada é o que elevou tanto esses números, pois entrar em contato com clientes em potencial pode ser um desafio, especialmente quando você não possui uma boa estratégia.

Dizer que o primeiro telefonema ou e-mail tem muito a ver com isso seria um eufemismo. Ele é a chave para abrir novas oportunidades e criar seu próximo relacionamento com clientes de alto valor. Ou seja, você pode transformar uma boa primeira impressão em uma transação assinada.

Se sua estratégia de outbound gira em torno de ligações frias, e-mails frios, divulgação nas mídias sociais ou todas as opções acima, existem várias práticas recomendadas que você pode usar para aumentar sua taxa de vitória.

A prospecção de clientes é necessária em qualquer mercado de vendas, inclusive na indústria. Diferente das outras áreas, a indústria exige abordagens e aplicações um pouco diferentes dos outros mercados.

Enfrentando este desafio e utilizando um pouco do marketing industrial e bastante do outbound, você poderá alavancar as suas vendas, por mais que pareça um desafio insuperável.

No entanto, mostraremos a você 10 dicas que o farão mudar de ideia, simplificando suas vendas e assim sua empresa entrará em total sintonia com o cliente em potencial.

10 melhores práticas para aperfeiçoar sua estratégia de outbound na indústria

Todos nós ouvimos dizer que outbound sales são um jogo de números. Bem, essas práticas recomendadas tornam possível empilhar as probabilidades a seu favor.

  1. Defina metas de vendas tangíveis com base nas metas de receita

O sucesso começa com a estratégia. Portanto, antes de começar a discar ou clicar em enviar na sua próxima campanha de e-mail, considere exatamente o que você está tentando alcançar.

Defina quaisquer metas de vendas ou KPIs específicos que você deseja medir. Se seu objetivo principal é reservar 20 demonstrações de produtos por semana ou gerar R$5.000.000 em vendas, suas metas de outbound devem ser mensuráveis, atingíveis e relevantes.

Obviamente, sua estratégia original não precisa ser definida. Você pode e deve fazer ajustes à medida que avança, mas é imprescindível começar o planejamento desde o início.

Com esse objetivo de vendas em mente, você pode dividir sua estratégia de outbound para torná-la realidade. Você também pode definir parâmetros de referência que permitam monitorar seu progresso ao longo do tempo.

Usando uma abordagem de pipeline de vendas, você pode definir uma meta de receita clara e, em seguida, trabalhar para identificar que tipo de fluxo de negócios você precisa gerar a cada semana, mês ou trimestre. A partir disso, você determina quantos prospects de outbound você precisa para tornar isso uma realidade.

Por exemplo, suponha que você queira gerar R$1.000.000 em novas receitas por meio de vendas externas no próximo ano:

  • Supondo que o tamanho médio da transação seja de R$50.000

  • Sua taxa de vitórias na proposta é de 25%

  • Oportunidades de vendas convertidas em propostas 50% do tempo

  • Leads frios convertem-se em uma oportunidade de vendas a uma taxa de 5%

O que isso nos diz?

R$ 1 milhão = R$50.000 * # de leads * (0,05 * 0,5 * 0,25)

Por um lado, cada lead que você coloca em sua máquina de vendas deve gerar cerca de R$312,50 em receita incremental.

Mas, mais importante, você precisará de 3.200 leads para atingir sua meta de R$1.000.000.

Agora, você pode analisar esse objetivo e estabelecer sua estratégia de outbound que atinja pelo menos 800 leads a cada trimestre ou cerca de 270 leads por mês.

2. Crie e verifique sua lista

Criar uma lista forte de clientes em potencial viáveis é essencial para o outbound, porque, sem ela, você não teria para quem vender.

Comece definindo seu ICP (perfil ideal do cliente)

Realize uma pesquisa preliminar para decidir para quais organizações você deseja vender e, em seguida, monte uma lista de contatos específicos em cada empresa. Inclua o nome e sobrenome da pessoa, número de telefone, endereço de e-mail, nome da empresa, setor e cargo.

Quanto mais forte sua lista, maiores são suas chances de sucesso. Por isso, é importante garantir que suas informações sejam precisas e atualizadas.

3. Em caso de dúvida, consulte

Se você quer sair por cima, precisa mirar alto. No mundo das vendas externas, isso significa fazer contato com os leads que estão o mais alto possível na cadeia alimentar.

Ao procurar informações de contato em uma empresa que você acredita que adoraria seu produto ou serviço, tente se conectar com alguém que tenha poder de compra real. Caso contrário, não importa o quanto eles querem dizer que sim, porque não terão autoridade para tomar a decisão.

Em uma situação em que você não tem certeza de quem é o tomador de decisão, procure o membro da equipe mais alto cujas informações de contato você pode encontrar. E se seus leads precisam ser indicados, isso é realmente vantajoso para você - porque quando o chefe deles pede que eles falem com você, você pode apostar que seu possível cliente prestará muita atenção e estará mais aberto ao que tem a dizer.

4. Defina seu cliente ideal

Quanto melhor você entender sua base de clientes existente, melhor poderá direcionar novos leads. É por isso que recomendamos a criação de um perfil de cliente ideal (ICP), além de dividir seu público-alvo em personas de clientes.

Seu ICP deve incluir tudo, desde indústria, tamanho e orçamento até pontos problemáticos, metas e requisitos de longo prazo do cliente.

A definição do seu cliente ideal fornece uma sensação clara de para quem você deve vender, o que permite que você concentre a prospecção e a divulgação nas suas fontes de leads mais valiosas.

5. Pesquise e qualifique suas perspectivas

O esforço que você coloca na qualificação ajuda a afunilar sua lista de leads viáveis. Você pode descobrir muito sobre um possível cliente pesquisando em seu site, o blog e os perfis de rede social (da empresa e do indivíduo que você está pesquisando).

Qualquer que seja sua pesquisa, você pode conectá-la ao seu modelo de pontuação de leads (ou usar um sistema preexistente como framework GPCT, BA e CI).

A avaliação de seus leads por critérios específicos, com base no seu ICP, garante que você não perca tempo perseguindo becos sem saída. Além disso, sua pesquisa muitas vezes descobrirá informações que podem ser usadas para adaptar seu tom e pontos de discussão que ajudam a criar rapport.

6. Segmente sua lista

Agora que você possui uma lista de clientes em potencial qualificados, deve dar um passo extra ao segmentá-los antes de realizar qualquer divulgação.

Por exemplo, um e-mail frio permite que você alcance ainda mais clientes em potencial com um único clique. Mas o problema é que os e-mails frios só são eficazes quando são altamente relevantes e personalizados - o que é algo que você pode obter com a segmentação adequada.

Divida sua lista em intervalos com base em dados demográficos e outras variáveis relevantes, para que você possa adaptar suas mensagens a segmentos de público específicos.

7. Use um script - mas apenas como orientação

Nunca é uma boa ideia confiar muito no seu script de chamada. Não importa o quão à prova de burrice e eficaz você pense que ele seja, não é possível prever exatamente como todas as chamadas serão realizadas. Além disso, se você parecer excessivamente ensaiado, desencorajará todos os clientes em potencial antes que eles ouçam seu discurso completo.

Dito isto, ter um esboço solto é certamente benéfico. Ele garante que você atinja cada um dos seus pontos principais, mantenha seus fatos corretos e tenha todas as respostas para quaisquer perguntas que seu possível cliente tenha.

Seu script de outbound ideal deve incluir detalhes suficientes para manter sua chamada no caminho certo sem forçar você a manter uma estrutura rígida. Uma lista de marcadores é mais prática do que um discurso preparado.

8. Respeite o tempo do seu prospect

Uma das melhores maneiras de fazer com que seus clientes em potencial se sintam valorizados é demonstrar respeito por suas agendas lotadas. Isso significa não gastar muito tempo e reconhecer que você deve ligar de volta se eles parecerem apressados.

A maneira mais fácil de evitar consumir muito do dia é perguntar quanto tempo eles têm para conversar. Em uma chamada de descoberta ou follow-up, faça um esforço para permanecer dentro do prazo programado para a reunião ou chamada.

Outra maneira de mostrar respeito pelo seu possível cliente? Não envie muitos e-mails de follow-up seguidos. Em vez disso, dê a eles uma chance de ler e responder. Caso contrário, a única mensagem que você está enviando é que você não percebe ou não se importa que eles tenham outras coisas para fazer.

9. Ouça tanto quanto você fala

Os outbound sales não têm como objetivo forçar os clientes em potencial a ouvir um discurso de vendas genérico e demorado. Trata-se de abrir a oportunidade de construir relacionamentos com clientes em potencial.

Para fazer isso, você precisa entender as necessidades de cada cliente em potencial para ganhar sua confiança, adaptar sua oferta e agregar valor real. Ouvir o que um lead tem a dizer também oferece a oportunidade de abordar quaisquer objeções de vendas que possam surgir durante a conversa ou no futuro.

10. Acompanhamento com mais frequência

A venda média na indústria leva pelo menos cinco follow-ups para fechar - e a maioria dos representantes de vendas desiste bem antes disso.

Este é um grande problema. Mesmo se você der follow-up uma ou duas vezes, pode não ser suficiente para fechar o negócio. Estatisticamente falando, a única maneira de fazer outbound sales funcionarem para você é persistência.

Isso ocorre porque a venda média leva pelo menos cinco follow-ups para fechar - e a maioria dos representantes de vendas desiste bem antes disso. Lembre-se de que follow-ups frequentes são recompensados.

Artigo produzido por Samuel Ribeiro, Gerente de Marketing na Universidade Previsível.