Você tem uma força de vendas na sua empresa?

Aliás, você sabe o que é uma força de vendas?

Sua equipe comercial é uma força de vendas na sua empresa?

É comum o termo “Força de Vendas” ser confundido com “equipe comercial”. Uma Força de Vendas, no entanto, não é composta apenas pela equipe comercial. Temos ao todo:

  • Time de Vendas
  • Time de Marketing
  • Ferramentas

Tudo isso compõe a “Força de Vendas” de uma empresa. Todos são responsáveis pelos resultados alcançados. Mas o que todas essas equipes e ferramentas devem ter em comum? Devem ser pessoas e ferramentas cuja motivação é entorno de uma meta: alcançar os objetivos estratégicos da empresa.

Para entendermos melhor a Força de Vendas dentro das empresas, abordaremos os seguintes tópicos:


Confira!

1. Objetivos Alinhados

Hoje você como vendedor conhece quais são os objetivos da empresa ao qual atua? Você tem uma meta bem definida? Sabe quais são as ambições da sua empresa, onde ela quer chegar?

Ter metas bem definidas e expectativas alinhadas, não só é um grande fator motivacional, mas também ajudará o vendedor a alcançar os resultados desejados pela empresa.

Por exemplo:

Você acaba de vender o produto X, para o cliente Y. O cliente Y está dentro do perfil traçado pela empresa como ideal? Ele é um cliente ideal (Ideal Customer Profile)? Isso está alinhado? Ter um perfil de cliente ideal traçado e alinhado com o time vendas, pode evitar inclusive vendas erradas, churns previsíveis em sua base.

Outro exemplo:

Hoje na sua equipe vocês possuem uma regra de desconto bem alinhada?

Imagine que além de vender para um cliente Y que não faça parte do seu ICP, o vendedor ainda venda com uma margem de desconto que, segundo o planejamento estratégico, não é interessante para a empresa? Outro problema.

O que, então, deve ser feito para começar a transformar minha equipe de vendas em uma Força de Vendas? Alinhe objetivos. Alinhe perfis ideais e também perfis que não são ideais, política de desconto, metas de faturamento, metas operacionais. Alinhe o objetivo da empresa, a sua visão.

No que queremos nos tornar? O que devemos fazer para chegar em tal objetivo? O que temos que mudar? Quais são as recompensas para as metas e objetivos alcançados? Regras e metas claras nunca desfavorecem situações, pelo contrário, além de motivar ainda evita problemas futuros.

2. Ser especialista

Como você contrata hoje? E você, como vendedor, você conhece o que você está vendendo?

Não sei como funciona sua política de contratação… Às vezes você prefere contratar vendedores que já são especialistas no seu negócio, ou não, você prefere contratar e especializar seus vendedores dentro de casa. Porém, a especialização no que vende e do mercado em que atua é fundamental para que o time alcance as metas alinhadas.

Quanto mais você conhece algo, com maior propriedade você saberá falar sobre o objeto em questão. Quanto mais você conhece o mercado e o cenário em que estão, mais persuasivo você se torna.

A persuasão é um grande fator para aberturas de novas vendas. Demonstrar autoridade (segundo Cialdini no livro “As armas da persuasão”) é uma das chaves para ser mais persuasivo.

Como você demonstra autoridade? Conhecendo o cenário, conhecendo o assunto, o produto/serviço e também mostrando que já resolveu problemas similares em outros clientes. Um especialista carrega tudo isso em sua bagagem na hora de conversar com um prospect.

Além do mais, sendo especialista na sua solução/negócio, você também conseguirá passar pelas objeções mais comuns de forma relativamente fácil e, de acordo com o cenário, até prever objeções antes mesmo delas ocorrerem e já tratá-las! Pois você terá tudo o que precisa: conhecer o cenário, o mercado e o que vende. Ou seja, você será um especialista.

3. Acreditar no que vende

Você realmente acredita que a sua solução/serviço irá resolver a dor do prospect? Se você é um especialista, como abordado anteriormente, ou seja, você conhece o que vende e você também conhece o mercado e o cenário, você deverá acreditar no que você vende como uma solução para os problemas do seu prospect.

Se você não acreditar, dificilmente o seu prospect vai acreditar também. E se você não acredita que você irá solucionar o problema do seu prospect, porque você está vendendo ou tentando vender para ele?

Pode ser um problema de alinhamento de ICP, nesses casos. Ou você pode não acreditar que o objetivo o qual a solução/serviço que você vende, atende ao objetivo ao qual ele foi planejado e construído.

Você sente que sua equipe acredita que está realmente vendendo uma solução? Pois se sua equipe ou alguns integrantes dela não acreditam nisso, é um problema sério que precisa ser tratado. Pois, certamente irá comprometer os resultados. Acreditar no que está fazendo/vendendo é um grande fator motivacional.

4. Estratégia Customer Centric

Hoje em dia não dá mais para fingir que o customer centric não é relevante. Soluções e serviços são construídos e projetados para quem? Isso mesmo, para pessoas. Para potenciais clientes.

Então, todo planejamento estratégico de vendas e desenho de melhorias nas soluções e serviços devem ser pensando nas pessoas que irão utilizar essas soluções ou serviços.

Hoje em dia, temos uma variada gama de opções no mercado. Temos várias opções para quase qualquer coisa. O diferencial que falta na sua Força de Vendas, talvez seja pensar mais nas pessoas e menos em ferramentas e processos. Pois, é o seu cliente que irá te dizer o que falta, são as necessidades do mercado, que é composto pelo seu cliente ideal, pela pessoa que você quer atingir.

Esse conceito abrange não só o desenho das soluções e serviços, mas também a sua estratégia comercial. Como o seu prospect gosta de ser abordado? Qual o melhor meio de comunicação com ele? Qual abordagem é mais efetiva?

Exemplo:

Atuo no mercado B2B, ou seja, eu vejo para outras empresas. Faz sentido investir pesado em divulgação no instagram que é uma plataforma voltada para o B2C? Não faz sentido algum.

O ideal é eu buscar meios em que a minha persona será atingida, como o Linkedin. Criar uma estratégia comercial pensando nos costumes e necessidades do meu cliente ideal.

5. Time de Vendas x Time de Marketing

Seu marketing é alinhado com suas vendas? O quão inteirado o seu marketing está das reais necessidades da sua equipe comercial? Os resultados dos leads enviados são repassados para a equipe de marketing reavaliar? O último exemplo do tópico anterior, também se encaixa aqui.

Não há como ter resultados bons vindos do inbound sem objetivos alinhados entre equipe comercial e marketing. É importante que todos estejam na mesma página, o feedback aqui é essencial para funcionar.

Um alinhamento efetivo entre essas duas áreas pode melhorar bastante seus resultados. Você pode ler melhor sobre o alinhamento entre essas duas áreas aqui.

6. Processos e Ferramentas

Bom, já vimos que é importante alinhar objetivos, metas, regras, ser especialista, acreditar no que vende e alinhar equipes de vendas e marketing. Você também deve pensar no processo que irá juntar tudo isso e nas possíveis ferramentas que irão te ajudar a colocar em prática e gerenciar esse processo.

Você já tem um processo comercial desenhado? Já utiliza ferramentas propícias que te ajudam a se manter no processo? As pessoas da sua equipe, se sentem bem utilizando essas ferramentas? É comum (e necessário) a utilização de uma ferramenta CRM (customer relationship management) para gerenciar o processo e pessoas.

O CRM ainda te dará os dados que você precisa para te ajudar a analisar resultados (de equipes ou indivíduos). Com base nisso, você poderá até melhorar o processo, utilizando indicadores e métricas que servirão como guia para um redirecionamento, sempre pensando no objetivo estratégico da empresa.

7. Gerência Comercial

E por último, mas não menos importante: o papel de uma gerência comercial. Todos os gestores possuem o seguinte objetivo: fazer do trabalho possível e das metas alcançáveis.

Isso significa tratar e retirar possíveis empecilhos que sejam culpados por um resultados não satisfatório, por exemplo. O gestor deve controlar resultados, metas e é responsável direto pela motivação da equipe.

Um gestor comercial deve sempre manter a equipe bem alinhada com os objetivos da empresa, com as regras acordadas e também é responsável por dar feedbacks a equipe e a indivíduos.Existem várias formas de dar um feedback, pode fazê-lo em um one-to-one ou geral com a equipe e utilizando-se de vários meios de comunicação no processo.

Você como gestor pode ainda incluir uma rotina de feedback no seu processo, realizando um one-to-one semanalmente, por exemplo. Você tem a prática de feedback na sua empresa? O Feedback é outro fator motivacional. Pois com ele conseguimos alinhar expectativas, objetivos, aconselhar e retirar possíveis empecilhos.

Você se preocupa com a forma com que passa esse feedback? Há formas de comunicação que podem causar mais efeito negativo do que positivo. O feedback só é efetivo quando há um retorno imediato a ele, com o propósito de construir e alinhar.

Uma gestão comercial ativa, é responsável tanto pelo fracasso quanto pelo sucesso da equipe!

Como anda a sua gestão hoje? Você deixa claro as metas? As regras? Os objetivos da empresa? Você dá feedback com o objetivo de construir? Você retira os empecilhos que têm sido gerador de resultados ruins? Você mantém a sua equipe no processo?

Se você consegue fazer tudo isso, com certeza sua equipe estará motivada e comprará os desafios e objetivos da empresa como sendo deles. E como vimos, equipes motivadas e alinhada com processos e ferramentas é uma Força de Vendas efetiva. Então, vamos colocar em prática?

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