Antes de começarmos, me responda 3 perguntas:
- Você tem uma força de vendas na sua empresa?
- Sua equipe comercial é uma força de vendas na sua empresa?
- Aliás, você sabe o que é uma força de vendas?
É bastante comum o termo “força de vendas” ser confundido com “equipe comercial”. Uma força de vendas, no entanto, não é composta apenas pela equipe comercial. Nós temos, ao todo:
- Time de vendas;
- Time de marketing; e
- Ferramentas.
Todos esses pontos são responsáveis pelos resultados alcançados.
Mas o que todas essas opções devem ter em comum? 🤔
Elas devem ter objetivos alinhados e bastantes claros, cuja motivação é focada em uma meta: alcançar os objetivos estratégicos da empresa.
Neste artigo trouxemos para você um curso intensivo sobre tudo o que precisa saber sobre como construir uma "força de vendas" bem-sucedida. Desde a explicação primária, como definir metas e objetivos alinhados, desenvolvendo estratégias e muito mais.
Ao final deste artigo você terá todas as ferramentas e os insights necessários para começar a ter alta performance na sua empresa.
Vamos lá? ⚡
Entendendo o que é uma força de vendas
Uma força de vendas é um conjunto de práticas e estratégias desenvolvidas para aumentar as vendas de um negócio.
Para ter sucesso, uma força de vendas precisa ser capaz de identificar oportunidades, criar estratégias para aproveitá-las e executar tarefas específicas para converter essas oportunidades em resultados concretos. Além disso, a equipe responsável pela força de vendas precisa ser motivada e ter os recursos necessários para atingir seus objetivos.
Como ter sucesso na implementação de uma estratégia de força de vendas
Se você deseja implementar com sucesso uma estratégia de força de vendas, há algumas coisas importantes que você precisa ter em mente.
Como falei anteriormente, é imprescindível entender a própria estratégia e identificar quais são seus objetivos específicos. Você também precisará desenvolver uma equipe de vendas e marketing alinhada com sua estratégia, para assim criar campanhas de marketing que a suportem.
Além disso, você precisará gerenciar seu orçamento com cuidado e monitorar os resultados regularmente. Por fim, esteja sempre preparado para ajustar e melhorar seu desempenho conforme necessário.
Seguindo essas etapas, você pode garantir que sua estratégia de força de vendas seja bem-sucedida.
Compreendendo a estratégia da força de vendas
A primeira etapa para implementar uma estratégia de força de vendas bem-sucedida é compreender os objetivos da organização. Esses objetivos podem incluir aumentar as receitas, melhorar a participação de mercado ou reduzir os custos.
Uma vez que os objetivos estejam claramente definidos, é mais fácil planejar as atividades da força de vendas para atingi-los.
Definindo um plano de ação
Investir em uma estratégia de força de vendas é fundamental para o sucesso do negócio.
É importante estabelecer um orçamento e investir em diversos canais de marketing para impactar o maior número possível de pessoas. Além disso, é preciso desenvolver uma equipe de vendas altamente motivada e bem treinada para converter os leads em clientes.
Desenvolvendo uma equipe de vendas de alta performance
Uma das principais partes da estratégia de força de vendas é ter uma equipe capacitada e disposta a vender.
É importante oferecer treinamentos constantes sobre os produtos ou serviços, bem como sobre técnicas de venda eficazes. Além disso, oferecer incentivos à equipe pode aumentar a motivação e os resultados.
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Especificando as tarefas necessárias para a força de vendas
Uma força de vendas bem-sucedida requer que todos os seus membros estejam cientes das suas responsabilidades e tarefas. É importante analisar as tarefas específicas da força de vendas para garantir que todos estejam cientes do seu papel no processo de venda.
Algumas das principais tarefas da força de vendas incluem:
- Identificação dos clientes potenciais: a força de vendas precisa ser capaz de identificar os clientes potenciais que estão mais tolerantes a comprar o produto ou serviço. Isso pode ser feito através da análise do mercado-alvo e das tendências do setor.
- Qualificação dos leads: uma vez que um lead é identificado, é importante qualificá-lo para determinar se ele realmente está interessado no produto ou serviço. Isso pode ser feito por meio de pesquisas, entrevistas e outras ferramentas de qualificação de leads.
- Fechamento das vendas: a etapa final do processo de venda é o fechamento propriamente dito, onde o vendedor convence o cliente a comprar o produto ou serviço. Isso requer habilidades profissionais e oratórias, além de um bom conhecimento do produto ou serviço.
- Pós-venda: após a venda ser concretizada, é importante manter um bom relacionamento com o cliente para garantir a satisfação dele com o produto ou serviço adquirido. Isso pode incluir acompanhamento após o parto, acompanhamentos periódicos e solução de problemas quando surgirem.
Monitorando os resultados
Uma das maneiras mais importantes de melhorar o desempenho da força de vendas é monitorar constantemente os resultados obtidos pelos vendedores. Isso permite identificar rapidamente quais áreas estão funcionando bem e quais precisam ser melhoradas.
Alguns indicadores-chave que podem ser monitorados incluem taxa de conversão, volume médio por venda, tempo médio por cliente e número total de vendas por período determinado. Esses dados permitirão que você veja onde estão as lacunas no desempenho da sua força de vendas e trabalhe para corrigi-las rapidamente.
Desenvolvendo tecnologia
A tecnologia desempenha um papel crucial na implementação bem-sucedida da maioria das estratégias de força de vendas modernas.
Você já tem um processo comercial desenhado? Já utiliza ferramentas propícias que te ajudam a se manter no processo? As pessoas da sua equipe, se sentem bem utilizando essas ferramentas? É comum (e necessário) a utilização de uma ferramenta CRM (customer relationship management) para gerenciar o processo e pessoas. Ele ainda te dará os dados que você precisa para te ajudar a analisar resultados (de equipes ou indivíduos).
Com base nisso, você poderá até melhorar o processo, utilizando indicadores e métricas que servirão como guia para um redirecionamento, sempre pensando no objetivo estratégico da empresa.
Gerenciando o orçamento
Gerenciar o orçamento da campanha é essencial para manter os custos sob controle e maximizar os retornos financeiros.
É importante analisar regularmente os gastos com publicidade, treinamentoSde vendas e outras áreas relacionadas à estratégia de força de vendas. Além disso, é preciso ter um plano de contingência para lidar com imprevistos que possam surgir ao longo da campanha.
Alinhando objetivos entre marketing e vendas
Seu marketing é alinhado com suas vendas? O quão inteirado o seu marketing está das reais necessidades da sua equipe comercial? Os resultados dos leads enviados são repassados para a equipe de marketing reavaliar?
Não há como ter resultados bons vindos do inbound/outbound sem objetivos alinhados entre equipe comercial e marketing. É importante que todos estejam na mesma página, o feedback aqui é essencial para funcionar.
Um alinhamento efetivo entre essas duas áreas pode melhorar bastante seus resultados. Você pode ler melhor sobre o alinhamento entre essas duas áreas aqui.
Ter um perfil de cliente ideal traçado e alinhado com o time vendas, pode evitar inclusive vendas erradas, churns previsíveis em sua base.
Por isso, para transformar a sua estratégia com a força de vendas é preciso alinhar objetivos.
Alinhe perfis ideais e também perfis que não são ideais, política de desconto, metas de faturamento, metas operacionais. Alinhe o objetivo da empresa, a sua visão: no que queremos nos tornar? O que devemos fazer para chegar em tal objetivo? O que temos que mudar? Quais são as recompensas para as metas e objetivos alcançados?
Regras e metas claras nunca desfavorecem situações, pelo contrário, além de motivar ainda evita problemas futuros.
Ter um time especialista no seu negócio/solução
Como você contrata hoje? E você, como vendedor, você conhece o que você está vendendo?
Às vezes você prefere contratar vendedores que já são especialistas no seu negócio, ou não, você prefere contratar e especializar seus vendedores dentro de casa. Porém, a especialização no que vende e do mercado em que atua é fundamental para que o time alcance as metas alinhadas.
Quanto mais você conhece algo, com maior propriedade você saberá falar sobre o objeto em questão. Quanto mais você conhece o mercado e o cenário em que estão, mais persuasivo você se torna.
A persuasão é um grande fator para aberturas de novas vendas. Demonstrar autoridade (segundo Cialdini no livro “As armas da persuasão”) é uma das chaves para ser mais persuasivo.
Mas como demonstrar autoridade? Conhecendo o cenário, conhecendo o assunto, o produto/serviço e também mostrando que já resolveu problemas similares em outros clientes. Um especialista carrega tudo isso em sua bagagem na hora de conversar com um prospect.
Além do mais, sendo especialista na sua solução/negócio, você também conseguirá passar pelas objeções mais comuns de forma relativamente fácil e, de acordo com o cenário, até prever objeções antes mesmo delas ocorrerem e já tratá-las!
Acreditar no que vende
Você realmente acredita que a sua solução/serviço irá resolver a dor do prospect?
Se você é um especialista, como foi abordado anteriormente, você conhece o que vende e você também conhece o mercado e o cenário, você deverá acreditar no que você vende como uma solução para os problemas do seu prospect.
Se você não acreditar, dificilmente o seu prospect vai acreditar também. E se você não acredita que você irá solucionar o problema do seu prospect, porque você está vendendo ou tentando vender para ele?
Pode ser um problema de alinhamento de ICP, nesses casos. Ou você pode não acreditar que o objetivo o qual a solução/serviço que você vende, atende ao objetivo ao qual ele foi planejado e construído.
Por isso, é importante ter isso bastante definido. Você sente que sua equipe acredita que está realmente vendendo uma solução? Pois se sua equipe ou alguns integrantes dela não acreditam nisso, é um problema sério que precisa ser tratado. Acreditar no que está fazendo/vendendo é um grande fator motivacional.
Estratégia de Customer Centric
Hoje em dia não dá mais para fingir que o Customer Centric não é relevante. Soluções e serviços são construídos e projetados para quem? Isso mesmo, para pessoas, para seus potenciais clientes.
Então, todo planejamento estratégico de vendas e desenho de melhorias nas soluções e serviços devem ser pensando nas pessoas que irão utilizar essas soluções ou serviços.
Hoje em dia, temos uma variada gama de opções no mercado. Temos várias opções para quase qualquer coisa. O diferencial que falta na sua força de vendas, talvez, seja pensar mais nas pessoas e menos em ferramentas e processos, pois é o seu cliente que irá te dizer o que falta, são as necessidades do mercado, que é composto pelo seu cliente ideal, pela pessoa que você quer atingir.
Esse conceito abrange não só o desenho das soluções e serviços, mas também a sua estratégia comercial. Como o seu prospect gosta de ser abordado? Qual o melhor meio de comunicação com ele? Qual abordagem é mais efetiva?
Exemplo: atuo no mercado B2B, ou seja, eu vendo para outras empresas. Faz sentido investir pesado em divulgação no Instagram que é uma plataforma voltada para o B2C? Não faz sentido algum.
O ideal é que eu busque meios em que a minha persona será atingida, como o LinkedIn.
Gerência comercial
E por último, mas não menos importante: o papel de uma gerência comercial.
Todos os gestores possuem o seguinte objetivo: fazer do trabalho possível e das metas alcançáveis. Isso significa tratar e retirar possíveis empecilhos que sejam culpados por um resultados não satisfatório, por exemplo. O gestor deve controlar resultados, metas e é responsável direto pela motivação da equipe.
Um gestor comercial deve sempre manter a equipe bem alinhada com os objetivos da empresa, com as regras acordadas e também é responsável por dar feedbacks a equipe e a indivíduos.
Uma gestão comercial ativa, é responsável tanto pelo fracasso quanto pelo sucesso da equipe! Como anda a sua gestão hoje? Você deixa claro as metas? As regras? Os objetivos da empresa? Você dá feedback com o objetivo de construir? Você retira os empecilhos que têm sido gerador de resultados ruins? Você mantém a sua equipe no processo?
Se você consegue fazer tudo isso, com certeza sua equipe estará motivada e comprará os desafios e objetivos da empresa como sendo deles. E como vimos, equipes motivadas e alinhada com processos e ferramentas é uma força de vendas efetiva.
Como alinhar a cultura entre equipes para obter sucesso na força de vendas
Com todos os passos anteriores concluídos, é essencial que a cultura (principalmente a de vendas) entre as equipes estejam bem alinhadas, para assim, terem sucesso no atingimento de metas e alcançarem o sucesso na força de vendas.
Para isso, é importante:
Compreender as principais tendências da cultura de vendas
Cultura de vendas é a atmosfera e os valores que existem em uma organização e que afetam o comportamento dos vendedores. A cultura de vendas pode ser fortemente influenciada pelos líderes da organização, bem como pelos hábitos e práticas das equipes de vendas.
Uma cultura forte deve enfatizar os seguintes aspectos:
- Ética nas relações com os clientes;
- Foco no cliente;
- Trabalho em equipe;
- Inovação; e
- Paixão pelo que fazem.
(Viu só como todos esses pontos se interligam para trazer uma força de vendas de alta performance?) 😉
Implementar ferramentas de gestão de equipes de vendas
As metas de vendas são importantes para o sucesso da equipe, pois dão direção e foco. Elas devem ser claras, mensuráveis e alcançáveis. Além disso, é importante que as metas sejam estabelecidas em conjunto com a equipe, para que todos estejam comprometidos com o resultado.
Por isso, é importante utilizar ferramentas para acompanhar o desempenho dos vendedores e definir indicadores-chave para manter a produtividade.
Desenvolver habilidades de vendas essenciais
A boa comunicação é crucial para o sucesso das vendas. Os vendedores devem ser capazes de se comunicar eficazmente, tanto verbally quanto por escrito. Além disso, os vendedores devem ser capazes de se adaptar ao seu público e compreender as necessidades dos clientes.
Para desenvolver habilidades de comunicação, os vendedores podem participar de treinamentos, workshops e/ou cursos especializados.
⚡ Construir e manter relacionamentos com os clientes
Os bons vendedores não apenas concluem uma venda, mas também criam e mantêm um bom relacionamento com o cliente.
Isso significa que os vendedores precisam ter habilidades interpessoais fortes para lidar com diversos tipos de pessoas. Além disso, os vendedores precisam estar sempre dispostos a ajudar o cliente, mesmo quando não há uma venda iminente.
Para construir e manter bons relacionamentos com os clientes, os vendedores precisam ser honestos, profissionais e ter um bom senso de humor.
⚡ Saber identificar oportunidades de vendas
Para obter sucesso nas vendas, é importante que os vendedores saibam identificar oportunidades de negócios potenciais. Isso significa que os vendedores precisam estar atentos a mudanças nas necessidades dos clientes e às novas tendências do mercado. Além disso, é importante que os vendedores saibam quais são as melhores ferramentas para prospectar novos clientes potenciais.
Fazendo um apanhado das ideias
A estratégia de força de vendas é um conjunto de ações planejadas e executadas para gerar receita e crescimento para uma empresa. Para ter sucesso na implementação de uma estratégia de força de vendas, é importante compreender os seus elementos-chave, desenvolver um plano detalhado e monitorar o desempenho. Ao fazer isso, você poderá ajustar as suas ações para maximizar os resultados.
E aí, já está com ideias de como implementar essa estratégia na sua empresa? Qualquer dúvida ou sugestão, comente aqui embaixo!
Até a próxima, neste mesmo bat-canal! 💛