Você entende quais são os motivos que fazem as pessoas desistirem de comprar seu produto? Nesse artigo vamos indicar as principais barreiras que levam seu prospect ou cliente a desistir da oferta e, muitas vezes, fechar com seu concorrente.

Principais Objeções de Venda:

Objeção 1 - Produto confuso

visão do computador com o produto aberto sendo analisado

O primeiro motivo que selecionamos diz respeito a visão que o prospect tem do seu produto ou serviço.

Para que uma oportunidade seja convertida em venda é fundamental que fique claro quais são as características e benefícios mais relevantes do seu produto para a realidade do lead.

Quando for desenvolver um material de marketing ou um discurso de venda, recomendamos que você se coloque no lugar do cliente e se pergunte:

“Ficou claro o que esse produto/serviço oferece?” ou
“Conseguiu me convencer de que funciona?”

Fazer isso é importante, pois é o seu cliente deve entender com clareza por que o seu produto vai resolver os dele.

Ele deve pensar: "É isso que eu procuro nesse momento!". Uma vez que isso acontece, sua oferta é colocada numa posição quase inalcançável em relação a de seus concorrentes.

Em resumo, você deve demosntrar e convercer os leads do valor que o seu produto possui!


Objeção 2 - Distribuição duvidosa

pessoa soltando um foguete representando a distribuiçao

Depois de ter convencido o prospect de que seu produto funciona, é preciso garantir que o que foi prometido será entregue em condições adequadas. É nessa etapa que seu comprador se questiona:

“Será que o produto vai chegar?”,
“Conseguirão me entregar dentro do que me prometeram?” ou mesmo,
“Será que a forma de entrega me agrada?”.

Estas perguntas estão diretamente ligadas aos valores da organização e a sua reputação.

Uma empresa que falha na entrega e com os prazos estipulados, não se mantém no mercado por muito tempo.

Objeção 3 - Incapacidade

pessoa escalando uma escada para representar a superaçao de barreira

Certo, você já conseguiu convencê-lo de que seu produto é bom e as condições de entregas são satisfatórias!

Agora, precisa estar preparado para os seguintes questionamentos e inseguranças que surgem na cabeça do seu comprador:

"Será que consigo usar?",
"Se encaixa na minha realidade?",
"Acho que é muito para mim, vou me adaptar?".

Esse é o caso de quando a construção de valor é feita com tanta potência que é gerado um sentimento de inferioridade no comprador. Você conseguiu convencê-lo de que sua oferta é única, ideal e revolucionária, mas longe da realidade dele.

Mais uma vez, coloque-se na possição do seu cliente e contrua argumentos que aproximem seu produto da realidade dele.

Objeção 4 - "Está caro"

pessoa vendo valor no produto ou serviço

Apesar de todos os benefícios e vantagens já apresentados, você esbarra na objeção sobre o valor: o comprador acha que está caro!

Sabemos que preço é algo relativo, por exemplo:

Um carro por 200 mil reais é caro ou barato?
Depende, estamos falando de uma brasilia amarela ou um camaro amarelo?

Tratando-se do mercado B2B, precificar um produto ou serviço é bem mais difícil.

O valor percebido pelo comprador deve ser construido pelo consultor de vendas durante a jornada de compra. Em um dado momento, o seu cliente deve enxergar tantas vantágens e benefícios no produto que o preço não é mais um empecilho.

Demonstrar valor é uma arte! Atente-se em como demonstrar seu valor e quando demonstrar seu preço.

Objeção 5 - "Agora estou sem tempo"

relogio e moedas representando que tempo e dinheiro

Ótimo, você não teve dificuldades em contornar as objeções anteriores, mas depara-se com a seguinte resposta do comprador:

"Achei o produto excelente, a oferta viável, entretanto não tenho tempo de investir nisso por agora. O dia-a-dia aqui na empresa está uma correria e temos muitas pendências internas, mas quando tudo se resolver eu entro em contato.”

Em outras palavras: sua oferta não é prioridade do cliente e nunca será.

A falta de tempo todo mundo tem!

Contudo, quando algo é urgente ou é uma oportunidade imperdível, torna-se prioridade rapidamente.

E com o seu produto não é diferente!

Posicione sua oferta como algo urgente e e ela tornará uma prioridade para seus leads.


Podem haver mais objeções, depende do seu mercado e clientes. Essas são as clássicas e que acontecem na maioria dos mercados.

==Conhece alguma outra objeção que não está aqui? Comente aqui embaixo!