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Objeções em vendas: Saiba como lidar com seus leads

Você entende quais são os motivos que fazem as pessoas desistirem de comprar seu produto? Nesse artigo vamos indicar as principais barreiras que levam seu prospect ou cliente a desistir da oferta e, muitas vezes, fechar com seu concorrente.

Principais Objeções de Venda:

Objeção 1 - Produto confuso

visão do computador com o produto aberto sendo analisado

O primeiro motivo que selecionamos diz respeito a visão que o prospect tem do seu produto ou serviço.

Para que uma oportunidade seja convertida em venda é fundamental que fique claro quais são as características e benefícios mais relevantes do seu produto para a realidade do lead.

Quando for desenvolver um material de marketing ou um discurso de venda, recomendamos que você se coloque no lugar do cliente e se pergunte:

“Ficou claro o que esse produto/serviço oferece?” ou
“Conseguiu me convencer de que funciona?”

Fazer isso é importante, pois é o seu cliente deve entender com clareza por que o seu produto vai resolver os dele.

Ele deve pensar: "É isso que eu procuro nesse momento!". Uma vez que isso acontece, sua oferta é colocada numa posição quase inalcançável em relação a de seus concorrentes.

Em resumo, você deve demosntrar e convercer os leads do valor que o seu produto possui!

Objeção 2 - Distribuição duvidosa

pessoa soltando um foguete representando a distribuiçao

Depois de ter convencido o prospect de que seu produto funciona, é preciso garantir que o que foi prometido será entregue em condições adequadas. É nessa etapa que seu comprador se questiona:

“Será que o produto vai chegar?”,
“Conseguirão me entregar dentro do que me prometeram?” ou mesmo,
“Será que a forma de entrega me agrada?”.

Estas perguntas estão diretamente ligadas aos valores da organização e a sua reputação.

Uma empresa que falha na entrega e com os prazos estipulados, não se mantém no mercado por muito tempo.

Objeção 3 - Incapacidade

pessoa escalando uma escada para representar a superaçao de barreira

Certo, você já conseguiu convencê-lo de que seu produto é bom e as condições de entregas são satisfatórias!

Agora, precisa estar preparado para os seguintes questionamentos e inseguranças que surgem na cabeça do seu comprador:

"Será que consigo usar?",
"Se encaixa na minha realidade?",
"Acho que é muito para mim, vou me adaptar?".

Esse é o caso de quando a construção de valor é feita com tanta potência que é gerado um sentimento de inferioridade no comprador. Você conseguiu convencê-lo de que sua oferta é única, ideal e revolucionária, mas longe da realidade dele.

Mais uma vez, coloque-se na possição do seu cliente e contrua argumentos que aproximem seu produto da realidade dele.

Objeção 4 - "Está caro"

pessoa vendo valor no produto ou serviço

Apesar de todos os benefícios e vantagens já apresentados, você esbarra na objeção sobre o valor: o comprador acha que está caro!

Sabemos que preço é algo relativo, por exemplo:

Um carro por 200 mil reais é caro ou barato?
Depende, estamos falando de uma brasilia amarela ou um camaro amarelo?

Tratando-se do mercado B2B, precificar um produto ou serviço é bem mais difícil.

O valor percebido pelo comprador deve ser construido pelo consultor de vendas durante a jornada de compra. Em um dado momento, o seu cliente deve enxergar tantas vantágens e benefícios no produto que o preço não é mais um empecilho.

Demonstrar valor é uma arte! Atente-se em como demonstrar seu valor e quando demonstrar seu preço.

Objeção 5 - "Agora estou sem tempo"

relogio e moedas representando que tempo e dinheiro

Ótimo, você não teve dificuldades em contornar as objeções anteriores, mas depara-se com a seguinte resposta do comprador:

"Achei o produto excelente, a oferta viável, entretanto não tenho tempo de investir nisso por agora. O dia-a-dia aqui na empresa está uma correria e temos muitas pendências internas, mas quando tudo se resolver eu entro em contato.”

Em outras palavras: sua oferta não é prioridade do cliente e nunca será.

A falta de tempo todo mundo tem!

Contudo, quando algo é urgente ou é uma oportunidade imperdível, torna-se prioridade rapidamente.

E com o seu produto não é diferente!

Posicione sua oferta como algo urgente e e ela tornará uma prioridade para seus leads.


Podem haver mais objeções, depende do seu mercado e clientes. Essas são as clássicas e que acontecem na maioria dos mercados.

Conhece alguma outra objeção que não está aqui? Comente aqui embaixo!