Inbound Marketing: como usá-lo para estratégia de aquisição de clientes!

Lorranna Santos -

Muitos negócios de alguns nichos específicos se viram na berlinda entre fechar as portas ou abrir as portas e ainda sofrer com o tal do “cancelamento” enquanto tentam sobreviver no meio caótico cujo nos encontramos.

Estar presente no mundo online tem sido cada vez mais competitivo e a briga por atenção em ser destaque entre milhares de outras informações que o usuário é bombardeado a cada milésimo de segundo é de enlouquecer qualquer marqueteiro nesse desafio de se diferenciar constantemente.

Sim, eu sei que não tem sido fácil para ninguém passar por uma crise que não tínhamos como prever e sequer iríamos imaginar que todo mundo (ou uma boa parte) estaria em lockdown trabalhando de suas respectivas casas ou que teríamos um índice alto de desemprego em um curto espaço de tempo sem previsão da volta ao mundo “normal”.

Uma das saída que encontramos no mercado B2B para não sofrermos tanto com a crise, foi adotar o Inbound Marketing como estratégia PRIMORDIAL para aquisição de clientes.

Ok Lorranna, mas como eu posso usar o “Inbound marketing” para atrair clientes? Como isso pode ser útil para o meu negócio? Serve para todo mercado?

Primeiro, respira!

Agora conte até 3 e continue a leitura que iremos falar de tudo isso a seguir!

Boa leitura!

O que é Inbound Marketing e porque devo usá-lo?

Inbound Marketing é uma metodologia para atração de clientes, com ele você consegue interagir e gerar valor para seu potencial cliente através de conteúdo.

Mas não são conteúdos que o seu perfil de cliente não deseja, mas sim conteúdos que irão ajudá-lo a reconhecer o problema que ele possui, e acompanhá-lo durante toda a jornada de conhecimento até a resolução da dor que ele possui.

Essa resolução pode acontecer com algum material gratuito que você ofereceu (uma planilha, por exemplo) ou com seu serviço/produto.

Para encontrar os seus conteúdos o usuário precisa pesquisar nos navegadores de busca e encontrar esses conteúdos nos buscadores de busca como google, bing e entre outros.

Quando essa estratégia é bem executada, o seu potencial cliente lembrará de você quando tomar a decisão que precisa resolver aquela dor que tanto o incomoda.

Por isso é importante desenvolver conteúdos de extrema relevância e lembre-se: não é sobre você mas sim sobre o seu potencial cliente que você deseja atrair.

Inbound marketing é para todo tipo de mercado?

A resposta é: N Ã O!

Olha, apesar do inbound marketing ser fit para pequenos, médios e grandes negócios, você só deve considerar usar inbound marketing se tiver paciência e disposto a se dedicar em construir uma estratégia sólida, até porque a estratégia de inbound marketing pode começar a gerar resultados entre 7 meses a 1 ano, depende muito do seu nicho e da sua dedicação.

Então quando é o melhor momento a se considerar usar inbound marketing?

Você pode considerar adotar essa estratégia se responder “sim” para pelo menos 4 das 6 perguntas:

  1. Você tem paciência?

  2. Você está preparado para ouvir críticas construtivas?

  3. Você tem um bom plano de marketing e de negócios?

  4. A cultura da sua empresa está preparada para uma mudança de mindset?

  5. Você está gastando muito dinheiro em geração de leads?

  6. O tempo de vida que o cliente (LTV) permanece com você é muito curto?

Aqui na Nectar começamos a colher os frutos com 8 meses de dedicação total.

Não foi nada fácil e ainda continua não sendo tendo em vista que é um desafio constante.

Mas já vou te falar uma coisa, o resultado que temos gerado mensalmente faz valer cada segundo dedicado.

Não acredita?

Pergunta para o nosso CMO o que temos gerado de resultado com Inbound marketing que ele vai ter o maior satisfação em realizar este benchmark com você!

Como eu posso implementar a estratégia Inbound marketing?

Agora sim chegamos ao que realmente você queria saber!

Mas antes preciso enfatizar uma coisa, você precisa e deve está sempre atualizado e acompanhar constantemente duas coisas:

  • O comportamento do seu potencial cliente;

  • Construir um playbook de vendas e documentar T U D O, os erros, acertos, processos...

Por quê estou adiantando esses dois pontos?

Sempre que converso com gestores que desejam implementar o inbound marketing as duas coisas que pergunto é:

  • Você sabe o que o seu cliente está procurando no google?

  • Como você guia o seu potencial cliente durante a jornada de compra?

PASME, a maioria ou não sabe o comportamento do seu cliente ou sequer sabe me dizer do por que uma pessoa compra dele e como ele compra.

Ou seja, ele está vendendo mas nem sabe o por quê e nem como ele faz, então como escalar o negócio ou melhorar algum gargalo se você nem sabe onde está o seu calcanhar de aquiles?

Agora que já estamos na mesma página, podemos prosseguir.

Tenha um bom Plano de Vendas e de Marketing

Para implementar o Inbound Marketing, você precisa ter construído um Plano de Vendas e um plano de Marketing anual.

Plano de Vendas e Plano de Marketing não é um documento só, cada um tem sua construção e seus processos específicos.

Vai ter momentos em que eles terão pontos em comuns público alvo e buyers personas por exemplo.

O primeiro erro que empresas de pequeno e médio porte cometem é não dar valor no Plano de Marketing ou Plano de Vendas.

Esses planos desenvolvidos são como mapa que te guiará para atingir seus objetivos durante aquele ano.

Outro mito que espalham por aí é no Plano de Vendas ou de Marketing perfeito, a pessoa realiza, constrói e nunca mais olha, segue aquilo cegamente e sequer volta para atualizar ou até mesmo se lembrar do processo.

Com toda certeza não existe um plano de marketing ou de vendas perfeito mas é com ele que você vai evitar de cometer grandes erros.

E você não quer rasgar dinheiro atoa né?

Como construir um Plano de Marketing?

No plano de Marketing ele vai conter todo os seus objetivos, KPI’s, processos que nortearão você e seu time para atingir a meta esperada para aquele ano.

Nesse tópico vou te dar 10 pontos que o seu plano de Marketing deve ter.

10 tópicos que o seu Plano de Marketing deve ter

  1. Definir o objetivo do departamento de marketing anual;

  2. Definir seu público-alvo;

  3. Definir suas personas;

  4. Separe a jornada de compra em um funil de marketing e detalhe a estratégia em cada uma delas;

  • Topo de Funil;
  • Meio de Funil;
  • Fundo de Funil;

  1. Construa a sua estratégia de Conteúdo;

  2. Mapeie as possíveis dores que seus clientes possam ter, se necessário faça uma pesquisa com pessoas reais;

  3. Estabeleça quais serão KPI’s irão ser acompanhados frequentemente;

  4. Serão adotadas ferramentas? Quais são elas?

  5. Defina 3 palavras chaves que você deseja dominar no mundo online, lembre-se que essas palavras chaves deve está relacionada com as principais dores que o seu cliente quer resolver;

  6. Você possui um time de marketing? Se sim, distribua as responsabilidades e documente isso. Dessa forma fica claro que cada um faz e quem é responsável pelo o que;

  7. Mensalmente volte no seu plano de marketing, reveja e altere de acordo com a necessidade.

Como construir um bom processo e plano de vendas?

Criei um template customizável para facilitar na construção do seu playbook de vendas (outro nome para falar de processo de vendas) e também para a construção do seu Plano de Marketing que você pode baixá-lo clicando aqui.

Antes de prosseguirmos para a próxima dica, preciso te lembrar que existem alguns pontos que não podem faltar no seu desenvolvimento desse processo de vendas, mas isso o Eduardo Moura (nosso CMO) já comentou primeiro episódio do nosso podcast “Sales Quick”, tem apenas 4 minutos que vai abrir a sua mente para construir o seu processo.

Ah, nesse episódio você consegue tirar grandes lições para on desenvolvimento do seu processo de marketing, ok?

Construí meu plano de marketing e vendas, e agora?

Agora que a brincadeira começa ficar mais desafiadora!

Se você desenvolveu seu plano de marketing, provavelmente nesse ponto você deve está com o seu site e blog no mundo online e setado para receber os dados corretamente através do Google Analytics.

Então é a partir de agora que vamos começar a implementar o inbound marketing como parte da sua estratégia de aquisição de clientes.

8 passos para implementar Inbound Marketing

1˚. Defina quais serão as metas e os KPIS

Lembra do Plano de Marketing que você definiu? Agora você vai voltar nele e olhar quais foram as metas e KPI’s definidos específicos para o mundo online. Aqui vou deixar 8 KPI’s dentro do Marketing que nós acompanhamos aqui na Nectar para te ajudar a ganhar tempo.

  1. Quantos Leads você precisa gerar? Pense em (semana/mensal/semestral e anual)

  2. Qual é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC)? Qual é o custo que o marketing tem para trazer um cliente? Foque naqueles que realmente tem fit com o seu negócio, também conhecidos como MQL’s.

  3. Qual é a meta de tráfego orgânico que você precisa ter para gerar os leads MQL’s necessários?

  4. ROI (retorno sobre o investimento);

  5. Taxa de Vendas sobre o Lead;

  6. Taxa de Conversão;

  7. Ticket Médio;

  8. Quais são as palavras chaves que você tem que está no topo das pesquisas? E como está o posicionamento delas?

  9. Qual o Ranqueamento dos seus conteúdos perante os navegadores buscadores (Google e Bing)? Quais são esses conteúdos?

2˚. Use boas práticas de SEO ao seu favor

Lembra da estratégia de conteúdo que você tem que traçar no plano de marketing?

Bom, é o SEO que vai te ajudar a ser reconhecido e ser bem posicionado nos buscadores.

SEO ou Search Engine Optimization é nada mais ou nada menos que uma técnica que te ajuda a se posicionar melhor nos navegadores de buscas como no Google ou Bing. A maior parte dos brasileiros utilizam o Google como o seu principal buscador, mesmo que o Bing seja esteja em segundo lugar, o Google ainda possui a maior fatia com cerca de quase 98%.

Então se for pra você começar, é melhor focar primeiro no Google e estudá-lo incansavelmente para entender como você pode atingir os ranqueamentos. Com um pouco do que aplicamos, conseguimos aumentar mais de 5% em nosso tráfego com as dicas valiosas do Neil Patel e do Search Engine Journal.

Com o tempo você entenderá que é um trabalho bem desafiador e que deve ser revisto basicamente semanalmente. Não é para você sair escrevendo só pensando em SEO, ainda o que prevalece é ter um conteúdo excelente.

Mas do que adianta ter o melhor conteúdo se ele não é visto?

Por isso a importância de você saber usá-lo ao seu favor, desenvolva um conteúdo rico mas use as boas práticas de SEO. Pode ter certeza que o seu artigo será bem visto perante os robôs dos buscadores e você será recompensado estando na primeira página!

3˚. Crie materiais e formulários!

Para capturar este lead você precisa desenvolver, além de artigos, materiais gratuitos que irão solucionar algum tipo de problema do seu potencial cliente, seja uma planilha, um ebook e até mesmo o uso de uma ferramenta gratuita.

A relação é ganha-ganha, em troca de poder baixar o material o lead preencherá e dá as informações que você precisa como e-mail. Dessa forma você pode continuar nutrindo-o com conteúdos relevantes, para isso é importante desenvolver um formulário que entregue uma boa experiência ao usuário.

Dependendo da complexidade do material você pode solicitar mais informações, por exemplo, nós oferecemos um diagnóstico gratuito do negócio seu negócio, sendo assim faz todo sentido a gente te pedir informações que irão ajudar o nosso especialista em vendas a ajudar nossos leads como:

  • E-mail;

  • Telefone;

  • Quantidade de funcionários;

  • Lista suspensa de possíveis dores que ele está passando hoje e deixar que ele escolha somente uma;

Exemplo ilustrado:

4˚. Tenha Call-to-Action em seu site/blog

CTA’s ou Call-to-Action, são botões que vão levar o seu potencial cliente para alguma outra ação como pôr exemplo para baixar algum material ou falar com algum pré-vendedor (também chamados de SDR ou Sales Development). Veja um exemplo:

Eles são extremamente importantes, afinal, você quer gerar leads qualificados que resultarão em vendas!

Então esteja atento nisso e também na experiência desse botões, SIM, eu disse “experiência”. Uma palavra extremamente importante, afinal você quer que o usuário fique por muito tempo consumindo o seu conteúdo e que ele te enxergue como uma autoridade.

O que nos leva ao quinto passo.

5˚. Foque na experiência do usuário (UX)

A Niel Norman Group, é empresa especializada e líder mundialmente no mercado em pesquisas focadas em UX. No artigo deles sobre “10 usability Heuritics for User Interface design” ou seja, eles dão 10 boas práticas de implementação de uma melhor usabilidade na interface, a dica número dois fala sobre você encontrar o equilíbrio entre o mundo real e o systema, ou seja o sistema deveria que usar a linguagem que o usuário usa.

Com isso você pode aplicar facilmente nas CTA’s que eu citei a cima, em vez de você colocar um botão “conhecer plataforma”, entenda o comportamento linguístico do seu público (por isso importante você desenvolver um bom plano de marketing e vendas) e use-as em seus CTA’s.

Quer ver um exemplo?

Olha como é a CTA que o Niel Patel usa em seu website. Além de se apresentar previamente de forma que o seu público se interligue com o mesmo, ele usa a CTA como forma de ligação amigável e até mesmo como senso de urgência.

Para você conseguir mapear as origens dos seu tráfego e conseguir analisar de forma correta é importante saber construir suas UTM links. Dessa forma você ajuda o Google Analytics a te trazer insights mais assertivos de onde está vindo aquele tráfego seja do Facebook, instagram ou de um parceiro.

Dessa forma você consegue mensurar e entender o que está gerando resultado, onde as pessoas estão clicando, quais anúncios estão gerando mais conversão e dentre outros insights. Mas não vai sair criando UTM’s link a toa viu? Registre-os em planilha.

Criei uma planilha onde você pode criar a sua biblioteca de UTM’s links, clica aqui. Dessa forma você não precisa ficar gerando várias UTM’s link para a mesma URL, ok?

7˚. Organize suas redes sociais!

Sim, as redes sociais fazem parte da estratégia de Inbound Marketing, organize o seu perfil, construa conteúdos que irão nutri-lo e consequentemente irá levar o seu lead qualificado para o seu blog/site. Linktree é uma ferramenta que você pode adotar para colocar vários links em um só lugar com um visual super minimalista, e o melhor é que: você não precisa pagar para usar!

Não esqueça de usar a UTM link, ok?!

8˚. Mensure, interprete os dados e desenvolva próximos passos

Para entender se está conseguindo atingir os objetivos, você precisa medir tudo que for importante para o seu segmento. No primeiro passo você estabeleceu os KPI’s importantes a serem acompanhados, mas não basta só definir: você precisa medir e interpretar esses dados.

Este aprendizado é cíclico ou seja nunca acaba!

Sendo assim, fechamos com chave de ouro com este último passo. A chave é você sempre estudar e aplicar, não deu certo? Por quê não deu certo? Entendeu o motivo? Defina os próximos passos e volte ao primeiro passo novamente.

Gostou desse artigo?

Comente aqui e diga para nós como você aplica o Inbound Marketing no seu negócio.