Forecast de Vendas: o que é, para que serve e como fazer funcionar na prática!

Lorranna Santos -

No que você baseia as tomadas de decisão dentro da sua empresa? A resposta dessa questão é muito importante, pois está diretamente relacionada à eficiência das estratégias desenhadas.

Com um mercado tão competitivo, há cada vez menos espaço para crenças e achismos nos negócios. Tudo deve ser muito bem estruturado e embasado em dados concretos. Nesse sentido, o forecast de vendas é um trabalho muito importante, que deve ser feito pela equipe de vendedores e gestores para projetar um cenário futuro da organização.

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Continue a leitura e veja como realizar esta tarefa de forma realmente eficiente. Boa leitura!

O que é o forecast de vendas?

Forecast de vendas é uma previsão de quanto uma empresa poderá faturar em um período futuro. Normalmente, para calcular essa previsão, é feita uma reunião entre os vendedores e os gestores. Então, é feita uma pergunta bem simples e objetiva: quanto você vai vender? A resposta, porém, é bem mais complicada de ser dada, pois muitos fatores podem interferir no resultado, tanto internos quanto externos.

Devem ser levados em consideração a experiência dos vendedores, as oportunidades presentes no funil de vendas e a distribuição delas nos diferentes estágios, o perfil dos clientes da empresa, a sazonalidade do mercado e até mesmo as ações de seus concorrentes.

Quais são os benefícios e importância do forecast?

Estimar o desempenho do seu negócio é fundamental para o planejamento estratégico. Muitas decisões podem ser baseadas nesse resultado, como a contratação de novos funcionários para suportar uma possível expansão, a tomada de uma certa ação para recuperação dos números, a aquisição de uma nova ferramenta e dentre outros.

Mas cuidado! O forecast de vendas não deve ser encarado como uma pressão sobre os vendedores ou estipulação de metas. Ele é, essencialmente, uma projeção de como a empresa trata as oportunidades e como as converte em vendas reais.

Observe a importância desse trabalho para a organização: imagine um cenário em que, durante a reunião, seus vendedores apresentem uma perspectiva de queda bem representativa na previsão de vendas. O que você faria com essa informação? Contratar mais vendedores? Certamente, não! Otimizar as estratégias? Bem provável.

De forma semelhante, e se a previsão criada apresentasse um grande crescimento nos números, além do que sua estrutura organizacional é capaz de suportar? A contratação de novos funcionários poderia ser uma saída. Fato é que não se antecipar a essa demanda pode representar uma perda de grandes oportunidades.

Com isso, o forecast deve ser encarado como uma forma de evitar perdas e aproveitar melhor as chances de gerar lucro, satisfazer as demandas futuras e gerenciar o tempo e recursos.

Quais são as melhores práticas para fazer um forecast de vendas realmente eficiente?

No tópico anterior, você viu que o forecast de vendas tem uma grande importância em toda a gestão empresarial e criação das estratégias. Então, não é nada interessante criar essa previsão de qualquer forma, concorda? Por isso, mostraremos agora as melhoras práticas para que você tenha sucesso nesse desafio. Acompanhe!

Faça o forecast de vendas em intervalos semanais

Com tantas possíveis influências no resultado da previsão, quanto maior for o intervalo das reuniões, menos acertados serão os valores encontrados. Diante disso, uma boa prática para fazer um forecast de vendas que realmente funcione é criar projeções semanais.

Com o período de tempo menor, os ajustes podem ser feitos, assim como acompanhar os números reais e a também comparar com o que foi estimado. Desta forma além de ajustar e acertar as estratégias, também será necessário otimizar os recursos para atingir uma performance elevada e escalável.

O período semanal é o ideal, mas também devem ser levados em consideração a complexidade das vendas na sua empresa e o tempo de recorrência dos pedidos.

Avalie o estágio de oportunidades e qualificação dos leads

Uma ferramenta essencial a ser utilizada no forecast é o funil de vendas. Qualquer empresa, independente do seu tamanho ou nicho de mercado, precisa desenhar todo o processo de venda pelo qual seus clientes devem percorrer até o fechamento do negócio, de forma a garantir uma boa gestão e aumentar o desempenho.

Com todos os estágios desenhados, seus futuros clientes devem ser corretamente posicionados para que a projeção seja precisa. A partir do funil, os vendedores terão ciência de como é preciso agir em cada oportunidade, no momento certo, inclusive com um tempo estimado para esse processo.

Imagine que você, em posição de vendedor da empresa, tenha o conhecimento de quantos leads estão classificados como SALs no seu funil de vendas. Com sua experiência, já sabe o que é preciso fazer nos próximos estágios e quanto tempo pode levar até que a venda seja concretizada.

Ou seja, trabalhe bem o funil de vendas e seu trabalho no forecast será facilitado. Todos os dados necessários já estão ali, basta agrupá-los e criar a projeção para a reunião.

Utilize dados concretos para fazer previsões

Já dissemos neste conteúdo que a tomada de decisões dentro de uma empresa nunca deve ser fundamentada somente em achismos ou crenças, e vale ressaltarmos isso aqui, tamanha a importância.

Construir o forecast a partir de suposições não é um bom caminho. Inúmeros efeitos já podem fazer com que os resultados se distorçam, então deve-se trabalhar com o máximo possível de dados concretos.

Crie o hábito de ter reuniões semanais, assim os responsáveis conseguem evitar grandes surpresas, e manterá um controle sobre os números e ajustando aquilo que é necessário.

Cada resultado apresentado deve ser fundamentado com números. Se é projetado um crescimento, qual é o motivo dessa alteração? Se as vendas estão caindo, o que está sendo influenciando isso? Essas questões só devem ter respostas com base em dados concretos.

Para evitar os efeitos de sazonalidades do mercado, uma boa forma de criar a projeção é utilizar os resultados de períodos anteriores. Por exemplo, você traça um gráfico de desempenho das vendas em um determinado ano e o compara como período anual anterior. Dessa forma, pode encontrar o comportamento de seus clientes em cada mês e identificar algum possível ponto de alta ou baixa demanda.

Considere a produção individual e da equipe

O desempenho de vendedores diferentes dentro de sua equipe pode ser bem distinto, e isso deve ser levado em consideração no momento de criar o forecast de vendas.

O mais indicado é fazer essa análise em dois ângulos: a produção individual e a de toda a equipe. Cada vendedor deve dar a sua estimativa, sempre com base em resultados. Assim, você consegue criar uma gestão comparativa, inclusive também gerar uma boa forma de encontrar as melhores estratégias adotadas.

Depois da análise individual, faça a projeção de toda a equipe, em conjunto.

Segmente o forecast por produto

Uma dica bem interessante para fazer o forecast é segmentá-lo por produto, ainda mais se a sua empresa tem um mix bem variado. Essa opção permite enxergar o desempenho de cada item, encontrando aquilo que tem maior saída.

Imagine uma situação em que a empresa ofereça dois produtos principais, A e B. Na projeção, foi estimada um total de venda de R$ 3.000,00 na semana, sendo que o item A custa R$ 300,00, e o B equivale a R$ 200,00.

Nesse cenário, em uma semana, foram vendidos 3 produtos A e 10 B, totalizando R$ 2.900,00 e estando próximo ao valor estimado. Então, a reunião de forecast foi feita novamente e a projeção continuou a mesma, de R$3.000,00. Porém, as vendas de A e B foram, respectivamente, 8 e 3.

Dentro desse exemplo, com certeza, algo aconteceu para que as vendas apresentassem uma mudança tão significativa, e é importante que se faça uma análise criteriosa para entender os motivos. Porém, se o forecast não fosse segmentado pelo produto, isso não seria visto.

Faça uso de um CRM para aumentar os acertos

Diante de todos esses pontos que listamos, percebe-se que a quantidade de informações que devem ser armazenadas e analisadas é muito grande. Criar uma boa gestão desses dados é fundamental e, para garantir isso, contar com uma solução de CRM tem uma grande importância.

CRM, ou Customer Relationship Management, traduzido em Gestão de Relacionamento com os Clientes, consiste em uma plataforma em que os dados serão inseridos de forma bem organizada e estratégica, na qual possibilita a tomada de decisões sobre resultados.

O CRM ajuda a mapear as melhores oportunidades e a entender em que estágio do funil de vendas está cada cliente, além das ações que devem ser tomadas.

Então, como vimos em nosso artigo, a criação de um bom forecast de vendas é muito importante para qualquer equipe que deseje mapear suas estratégias e aumentar o desempenho.

A análise deve ser amparada pelo funil de vendas, indicando os estágios por que cada cliente deve passar e as ações necessárias para levá-lo ao fechamento.

Além disso, a utilização de uma solução de CRM é fundamental para garantir os melhores resultados, o que trás uma gestão eficiente que toma as decisões estratégicas a partir de resultados e indicadores de desempenho, os KPIs.

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Ao seguir estas dicas que fornecemos, toda a sua equipe de vendas estará bem alinhada e no caminho certo para o sucesso!

Gostou do nosso conteúdo e deseja obter mais informações sobre como fazer um forecast de vendas positivo ou ainda contar com uma plataforma de CRM? Entre em contato com nossa equipe e teremos o prazer em te ajudar!