O Custo por Aquisição de Cliente ou CAC, é um dos indicadores é essenciais nos negócios, para buscar atingir os objetivos de crescimento e desenvolvimento de uma empresa. Entre todas as métricas existentes, algumas têm de ser tratadas de forma diferenciada e o CAC é uma delas.

Que gestor não sonha em reduzir os custos e aumentar os lucros? Se você também tem essa meta ou é cobrado nesse sentido, continue lendo este post.

Vamos mostrar tudo sobre o CAC, desde como ele pode ser medido em sua empresa até dicas estratégicas para que você possa otimizar seu Custo por Aquisição de Cliente.

O que é CAC?

O mundo corporativo anda a passos largos e, nem sempre, os gestores conseguem se manter atualizados sobre todas as métricas, estratégias e metodologias que surgem no mercado a todo instante. Então, vamos lá!

O CAC é a média de investimento em esforços diretos aplicados para conquistar um cliente. Em grande parte das empresas, os departamentos envolvidos nesses esforços são o de marketing e o de vendas, mas isso pode variar, dependendo do nicho em que a organização esteja inserida.

Por exemplo, se sua empresa investiu diretamente R$ 10.000,00 na aquisição de clientes novos e conquistou 20, seu CAC é de R$ 500,00 a cada novo cliente. Esse cálculo deve levar em conta os investimentos que foram feitos em determinado período e os novos compradores conquistados no mesmo período.

Esse indicador é calculado todo mês, mas comporta algumas variações bruscas. Se você contratar novos vendedores em um certo mês, seu CAC vai aumentar, pois é possível que eles não alavanquem as vendas logo no início, considerando um tempo de adaptação.

Benefícios do CAC

O CAC é uma crítica métrica para qualquer negócio porque permite que você acompanhe seu progresso na aquisição de novos clientes. Ao entendê-lo, você pode tomar as melhores decisões sobre onde alocar seus recursos para adquirir novos clientes com mais eficiência.

Além disso, o CAC pode ser usado como referência em relação a outras empresas do seu setor. Isso pode fornecer informações sobre seu desempenho em relação a outras empresas e ajudá-lo a identificar áreas em que você pode melhorar.

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Como calcular o CAC?

Para formular os valores referentes ao CAC, inicialmente, descarte todos os custos gerados por setores que não atuam diretamente com a aquisição de clientes. Como, por exemplo o administrativo, suporte e produção, entre outros.

A seguir, vamos demonstrar como funciona o cálculo, usando como exemplo as áreas de vendas, marketing e novos clientes.

  • Investimentos em vendas: telefonia, comissões, salários, viagens, ferramentas e toda a infraestrutura utilizada pela sua equipe de vendas para realizar a conversão de novos clientes;
  • Investimentos em marketing: ferramentas, salários, eventos, relações-públicas, anúncios e tudo mais que sua equipe aloca de recursos para gerar leads para seu time de vendas;
  • Novos clientes: por último, você deve analisar todos os clientes que foram conquistados no período em que os investimentos acima foram realizados; caso existam clientes que foram convertidos por outros canais, eles não devem ser contabilizados aqui.

Após levantar todos os valores, basta somar os investimentos e dividir pelo número de novos clientes. O resultado será o valor do CAC da sua empresa.

Esse indicador pode ser utilizado para verificar de forma bruta se seu produto está retornando investimento ou não. Se você possui um CAC de R$ 500 e seu produto custa R$ 300,00 para o cliente, está tendo um prejuízo de R$ 200,00 por venda.

Por isso, é importante buscar maneiras de otimizar seu CAC, maximizando a conversão de novos clientes com o uso de menos recursos.

Analisando o CAC para aumentar as vendas

Para entender e aplicar com precisão seus custos de aquisição de clientes, primeiro você precisa calculá-los. Para fazer isso, você precisará coletar dados sobre seus gastos com marketing e vendas por um período específico - digamos um ano. Depois de obter essas informações, você pode usar a seguinte fórmula para calcular seu CAC:

CAC = Despesas Totais de Vendas e Marketing / Número de Novos Clientes Adquiridos

Por exemplo, se sua empresa gastou um total de R$ 100.000,00 em vendas e marketing no ano passado e conquistou 100 novos clientes, seu CAC seria de R$ 1.000,00.

Agora que você sabe como calcular o seu CAC, pode começar a analisá-lo. Existem algumas coisas importantes que você deve observar ao analisar seu CAC:

  • Seu CAC está observando com o tempo? Se assim for, por quanto?
  • Qual é o valor médio do tempo de vida de um cliente?
  • Quanto tempo leva em média para adquirir um novo cliente?
  • Qual é a porcentagem de clientes que mudam no primeiro ano?

Identificando "vazamentos" em seu processo de aquisição de clientes

Depois de entender bem seus números de CAC, é hora de começar a procurar maneiras de diminuí-los. O melhor lugar para começar é identificar qualquer problema em seu processo de aquisição de clientes - ou seja, todas as áreas em que você está perdendo em potencial clientes sem perceber.

Existem alguns lugares comuns onde as empresas perdem clientes:

  • O site deles não é otimizado para conversão. Isso significa que os visitantes do site não estão sendo convertidos em leads em uma taxa alta o suficiente.
  • Eles não estão usando táticas eficazes de nutrição de leads. Isso significa que, mesmo que os visitantes sejam convertidos em leads, eles não estão sendo efetivamente comercializados e nutridos no funil para se tornarem clientes.
  • Eles não estão rastreando seus esforços de marketing. Isso significa que eles não têm um bom entendimento de quais atividades de marketing estão realmente desencadeadas em novos clientes e, como resultado, provavelmente estão perdendo dinheiro em táticas de marketing ineficazes.

O que você precisa se preocupar quando o assunto é CAC

Agora que você já sabe como calcular o custo de aquisição do cliente, é hora de analisá-lo para identificar maneiras de melhorar seus resultados de vendas. Existem vários fatores que você deve levar em consideração ao analisar seu CAC, incluindo:

  • O valor médio da vida útil de um cliente (LTV): O LTV é uma medida de quanta receita um cliente gerará ao longo de seu relacionamento com sua empresa. Ao calcular o LTV, certifique-se de levar em consideração itens como comportamento de compra repetido, potencial de vendas adicionais, potencial de vendas cruzadas etc. prazo.
  • Churn rate: A taxa de churn é uma porcentagem de clientes que param de fazer negócios com você em um determinado período de tempo. Uma alta taxa de rotatividade indica que algo está errado com seu produto/serviço ou com seu processo de aquisição de clientes/experiência de atendimento ao cliente (ou ambos). Se você está perdendo mais clientes do que está adquirindo, está retrocedendo em vez de progredir, o que obviamente não é bom para os negócios! Use uma taxa de rotatividade como uma métrica para acompanhar o progresso ao longo do tempo enquanto você trabalha para melhorar coisas como qualidade do produto/serviço ou estratégias de retenção de clientes.
  • Comprimento do ciclo de vendas: O tempo que leva desde o contato inicial com um cliente em potencial até que ele faça uma compra (ou seja, feche a venda) é conhecido como comprimento do Ciclo de Vendas (SCL). Um SCL mais curto significa menos tempo e dinheiro gastos na aquisição de cada novo cliente, o que reduz o CAC. Além disso, SCLs mais curtos são geralmente indicativos de leads de maior qualidade, pois há menos tempo para esquecer você ou se distrair com uma oferta concorrente.
  • Índice de satisfação do cliente: pesquisar seus clientes e medir seu nível de satisfação pode fornecer um feedback valioso sobre seu processo de vendas, bem como sobre o produto/serviço em si.

Otimizando seu processo de aquisição

Outra forma de reduzir os custos de aquisição de clientes é otimizar o processo de aquisição - ou seja, o processo pelo qual você realmente compra bens ou serviços de fornecedores. Existem algumas maneiras de fazer isso:

  • Negociar melhores preços com fornecedores;
  • Simplifique seu processo de compra para reduzir a quantidade de tempo e esforço gastos com isso;
  • Automatize seu processo de aquisição usando software ou outras ferramentas.
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Ao otimizar seu processo de aquisição, você pode liberar mais dinheiro para reinvestir em atividades de marketing e vendas - o que o ajudará a adquirir ainda mais clientes a um custo menor.

Como otimizar o CAC?

Para sobreviver no mercado, é necessário buscar a competitividade, e reduzir custos é uma maneira de atingir essa meta. Otimizar o custo por aquisição de cliente pode ser um diferencial para que sua empresa possa se desenvolver mais depressa. A seguir, reunimos 4 dicas poderosas a fim de otimizar seu CAC e turbinar suas vendas.

1. Crie um programa de indicação

Otimizar seu custo por cliente é bom? Que tal fazê-lo chegar próximo a zero? É uma ótima notícia não é? Com um bom programa de indicação, isso é possível.

Por meio dessa estratégia, a empresa oferece certas vantagens aos consumidores que já foram convertidos para que eles indiquem familiares, amigos e conhecidos a fim de que também se tornem clientes.

Os benefícios podem ser entregues na forma de descontos, brindes, ou até prêmios para os que realizarem um maior número de indicações. Há diversas maneiras de engajar as pessoas em um programa como esse.

Com a adesão de muitos clientes e o mesmo investimento, o CAC cai consideravelmente.

2. Faça marketing de conteúdo

Apostar no marketing de conteúdo pode gerar muitos novos clientes. Essa estratégia consiste em produzir e publicar conteúdo relevante em seu site ou blog, realizando a atração de potenciais consumidores.

Deve-se ficar atento ao conteúdo produzido, pois, caso não se alcance relevância, o resultado pode ser o contrário, acabando por afastar pessoas interessadas em informações úteis e que poderiam se converter em seus clientes.

Para enfrentar esse desafio, você pode investir na criação de personas, perfis fictícios baseados em compradores reais, nos quais focará quando estiver produzindo seus conteúdos. Com base nessas personas, fica muito mais fácil produzir um conteúdo de qualidade.

3. Conheça o perfil do seu cliente

Para otimizar seu CAC, você deve conhecer a fundo o perfil do seu cliente. Quem ele é, o que anseia, por que busca por determinado produto ou serviço são perguntas que devem ser respondidas, a fim de entender o comportamento do consumidor durante a jornada de compra.

Um exemplo de um investimento ruim é quando empresas alocam exagerados recursos em anúncios nas redes sociais sem ao menos saber se o perfil dos seus clientes realmente frequenta essas redes. Uma revendedora de carros de luxo, cujo público-alvo são homens entre 40 e 55 anos, não precisa produzir conteúdo para o Snapchat. Mas uma empresa de roupas para esportes radicais já teria nessa rede social uma boa opção de marketing.

4. Teste e mensure os resultados

Uma estratégia simples para auxiliar a otimizar seu CAC é a realização frequente de testes e mensuração dos seus resultados. Em vendas, todo e qualquer detalhe pode ser decisivo.

Testar layouts, fontes, cores e qualquer padrão a ser usado vai ajudá-lo a entender o que funciona melhor para seu público-alvo e aumentar o know-how da sua equipe. Com maior conhecimento sobre seus clientes em potencial, maior será a conversão e menor o investimento para gerá-la.

Conclusão

Se você deseja aumentar suas vendas, é importante entender e aplicar o conceito de custo de aquisição do cliente (CAC).

O que você achou dessas estratégias para otimizar o Custo por Aquisição de Cliente? Quer ficar por dentro de mais informações para auxiliar sua rotina diária?

Então, leia este post sobre ticket médio, outra métrica importante para sua empresa.