Não há fórmulas prontas para o sucesso. Mas, existem algumas formas de se obter resultados melhores. Um dos caminhos consiste em buscar inspiração no que dizem os especialistas e ficar de olho nas novas formas de fazer negócios. Nesse sentido, conhecer Aaron Ross é indispensável.

Aaron Ross, autor do livro "Predictable Revenue" (ou "Receita Previsível") e seus ensinamentos têm mudado o jogo para muitos empreendimentos. A seguir, veja algumas lições de Aaron Ross e descubra como ele pode ajudar a sua empresa.

Afinal, quem é Aaron Ross?

Durante quatro anos, de 1990 a 1994, Aaron Ross estudou Engenharia de Meio Ambiente na Stanford Graduate School of Business. A princípio, ele poderia ser um profissional padrão que usaria seus conhecimentos para trazer novas técnicas ambientais.

Depois de trabalhar como gerente de compras e de produto, em 1999 teve experiência em seu primeiro negócio. Fundou a LeaseExchange, uma espécie de marketplace para aluguel de máquinas. Em uma época em que o conceito de marketplace ainda nem estava em uso, ele promoveu uma revolução no mercado. Arrecadou 5 milhões de dólares, mas após dois anos encerrou a empresa.

Em 2002, sua experiência com vendas começou. Ele assumiu o cargo de diretor de vendas corporativas da Salesforce e criou um sistema de prospecção para o time interno. O principal objetivo era ativar contatos inativos, o que gerou uma receita de 100 milhões de dólares em poucos anos. Em 2005, tornou-se diretor sênior da mesma companhia.

No começo de 2008, sua jornada como autor começou. Os primeiros títulos foram "Start a fulfilling business" ("Comece um negócio gratificante", em tradução livre), "You can make as much money as you want, doing what you love" ("Você pode ganhar quanto dinheiro quiser fazendo o que ama") e "Turn your employees into mini-CEOs" ("Transforme seus empregados em minichefes"). Os títulos foram inovadores, mas nada como o que viria a seguir.

Também em 2008, Aaron Ross escreveu e lançou "Predictable Revenue". A proposta era mostrar como os empreendimentos poderiam construir uma engrenagem de outbound marketing de sucesso. Com sua experiência na construção de uma máquina de vendas de 100 milhões de dólares, o livro traz ensinamentos poderosos.

Atualmente, ele é um dos maiores especialistas em vendas previsíveis, com técnicas de outbound e novas possibilidades para empresas de diferentes tamanhos. Também tem lançado novos livros e dado palestras e consultorias, com o objetivo de colaborar para que mais negócios cheguem ao sucesso.

Quais são as diferenças entre o modelo tradicional de vendas e o proposto pelo autor?

No livro "Predictable Revenue", Aaron Ross trata da importância de não depender do acaso. O processo de conversão deve ser bem planejado e estruturado para ganhar contornos fáceis de acompanhar e repetir ao longo do tempo. Do contrário, as medidas passam a ser tomadas no último minuto, como no trimestre final do ano.

A mudança na perspectiva de atuação só é possível porque o autor propõe uma nova estrutura para realizar as vendas. Entre as transformações, estão:

Mensuração na proposta de Aaron Ross

O modelo tradicional e que foi o mais utilizado por muito tempo sempre teve o foco nas ações. Gerentes das equipes comerciais procuravam controlar o que era feito por cada agente. Isso acontecia porque todos os passos tinham que ser executados à risca para que tudo saísse como o esperado.

Então, era comum usar métricas como o número de ligações feitas por dia ou a quantidade de tempo que foi gasta em cada ação. Muitos negócios, inclusive, ainda usam esse modelo controlador, mas ele tem se mostrado menos eficiente.

Com a nova proposta de Aaron Ross, há uma diferença na abordagem. Agora, a mensuração é feita pelos resultados obtidos, já que são eles que importam de verdade.

Dessa forma, o time comercial não é verificado pelo número de ligações feitas ou de e-mails enviados. Em vez disso, há uma avaliação de questões como o número de leads qualificados gerados, a quantidade de oportunidades prospectadas e até o volume de conversões.

Técnicas

No modelo antigo, também existia uma predileção por técnicas que levavam à manipulação de vendas e de resultados. Os agentes comerciais assumiam uma atuação voltada para a conversão — e só.

Durante algum tempo, isso significou fazer promessas que não eram cumpridas e até tentar enganar o consumidor. Quando isso parou de funcionar, a estratégia passou a explorar fraquezas dos clientes, como inseguranças ou dúvidas.

Segundo Aaron Ross, o melhor modelo inclui técnicas que são autênticas e que visam à integridade do relacionamento. Graças à atuação consistente e diferenciada, há uma conversão baseada nos valores corretos.

Objetivo final

No início, o principal interesse era conseguir a venda, a qualquer preço. Para coroar todas as atividades executadas pelo time comercial, somente o "sim" do cliente era desejado. Com o peso desse resultado, por muito tempo ele foi o objetivo de maior relevância.

Para conquistar a resposta positiva, inclusive, muitas vezes os vendedores recorriam a clientes que talvez não estivessem alinhados com a empresa, mas que se mostrassem dispostos a consumir. Eventualmente, isso levava a uma atuação superficial e até à insatisfação de quem não tinha o fit necessário.

Já o novo modelo busca o relacionamento em médio e longo prazo por meio da fidelização. Não basta atrair e converter as pessoas, é preciso mantê-las dentro da base de clientes.

Devido a esse novo interesse, a forma de agir também muda. Há a expectativa de convencer os indivíduos certos, bem como de oferecer um excelente serviço de atendimento. Ao unir isso ao customer success, há um reforço no relacionamento.

Quais são as grandes lições que Aaron Ross pode ensinar?

Com 20 anos de experiência no mercado e no setor comercial, Aaron Ross tem muito a ensinar para os seus leitores. Seu livro de maior fama já ensina a criar uma máquina de vendas, mas ainda há outras lições que devem ser consideradas.


Seu método inovador pontua transformações que fazem a diferença. A seguir, veja algumas dessas lições.

A relevância de ter leads qualificados

Quando há o interesse em ampliar a eficiência da equipe comercial e torná-la ainda melhor, é essencial pensar na geração de oportunidades. Aumentar o time não é o caminho para elevar as vendas de maneira sustentável e escalável. Por isso, Aaron Ross ensina a importância de ter leads qualificados.

Essas oportunidades iniciais podem ser conquistadas pela indicação de outros clientes, pelo inbound marketing ou pela prospecção direta, via outbound. O autor chama as três fontes de sementes, redes e lanças, respectivamente, e todas devem trabalhar de forma integrada.

Reforce o seu processo para gerar novas oportunidades que tenham a ver com o negócio. Com uma boa solução de CRM, por exemplo, essas chances podem ser trabalhadas até a conversão.

A necessidade de identificar um nicho de atuação

Se a intenção é gerar leads qualificados, como o seu negócio terá sucesso na tarefa ao tentar vender para todos?

Esse questionamento é parte importante da abordagem de Aaron Ross, já que é fundamental contar com um nicho de atuação. Ao identificar qual é o ramo específico de atividade, é mais fácil qualificar os leads e encontrar as melhores oportunidades.

A nova estruturação do processo de vendas

Antes, a etapa de prospecção ficava nas mãos de cada vendedor. Mas se a tarefa está fora do controle da empresa, como a receita será previsível?

É por isso que uma das grandes lições do autor é a importância de realizar uma nova estrutura do processo de vendas. Ele tem que ser bem planejado e incluir uma área voltada apenas para a prospecção. Com a atuação dedicada, é fácil gerar oportunidades que serão trabalhadas pelos representantes comerciais.

A exigência da paciência na etapa de vendas

No mercado atual, as pessoas não querem apenas comprar. Elas desejam conhecer o negócio, querem se conectar com a solução e, então, fazer a compra. Isso entra em conflito com a ideia de fechar vendas com rapidez e a qualquer custo.

Para Aaron Ross, é indispensável ter paciência. Deve-se criar uma estrutura de aprofundamento no negócio, como a partir de um blog ou uma demonstração. Somente com a transferência entre os níveis é que a conversão e a satisfação acontecem de maneira mais eficaz.

O papel da iniciativa dos colaboradores

Dentro da nova estruturação comercial, o time precisa se comunicar com intensidade e saber "passar o bastão". Para unir marketing e vendas, por exemplo, é necessário definir metas de geração de leads e entrega de informações. Contudo, o controle sistemático não é a melhor saída.

Para garantir a autonomia das equipes, os colaboradores devem ser inspirados a ter iniciativa. Com as ferramentas e os conhecimentos certos, eles têm que ser livres para trazer novos caminhos e abordagens sobre as conversões.

Se o time de vendas tem à disposição uma solução de CRM completa, por exemplo, é interessante que os colaboradores tenham a iniciativa de usar as informações de forma diferenciada. Por meio de abordagens inovadoras, as oportunidades são geradas e aproveitadas de um jeito robusto. Isso gera efeitos muito melhores de engajamento e participação — e tudo se reflete nas vendas.

Ao conhecer e aplicar as lições de Aaron Ross, seu negócio venderá mais e melhor. Portanto, não deixe de pensar em como mudar o panorama para obter melhores efeitos.

Agora conheça algumas frases de Aaron Ross:

“A qualidade do seu pessoal significa tudo para você e para o sucesso da sua equipe.”

“Parafraseando Winston Churchill: ‘Nunca, nunca, nunca, nunca desista!’ (dos seus clientes.)

“Clientes não se importam se você fecha ou não o negócio. Eles se importam em como melhorar os negócios deles.”

“Um processo ruim é melhor que nenhum processo, porque você pode melhorar algo que existe, mas não o que não existe.”

“Você está dando desculpas por não achar maneiras de enfrentar os seus desafios?”

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