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Por que adotar o modelo de vendas consultivas?

Existem dois modelos comerciais que estão em alta atualmente! Acredito que você já tenha ouvido falar em venda transacional e venda consultiva (ou relacional), certo?

É muito importante para as estratégias de gestão comercial que, não só o gestor, mas também os vendedores saibam diferenciar a venda consultiva de uma venda transacional.

Atentando-se às características próprias de cada modelo você conseguirá avaliar sua abordagem com o lead (ou cliente) e, consequentemente, mensurar quais práticas lhe levam ao fechamento.

São as características do produto/serviço e do processo de compra que irão determinar se uma venda é transacional ou consultiva.

Pois bem, hoje vamos falar sobre os dois modelos, seus processos e qual melhor se aplica ao seu negócio.


Vendas Consultivas vs Vendas Transacionais

A venda transacional, como o próprio nome já diz, é uma transação de autosserviço que não exige muita interação do vendedor com o cliente, pois ele tem em si toda a capacidade para receber as informações do produto, analisa-las e decidir-se pela compra ou não.

Por exemplo, uma pessoa que vai a um supermercado não precisa de alguém para auxilia-lo na compra. Já conhecedora de suas necessidades, ela mesma lê as informações dos produtos, pensa e decide se compra ou não.

Por já saber do que precisa e, ainda que subconscientemente, ter critérios e referências definidos para compra, o processo é rápido e simples.

Entretanto o modelo que ainda tem funcionado bem para os supermercados já não se aplica a outros nichos.

Para alcançar clientes, empresas B2B tem adotado estratégias de aproximação com o cliente, essa prática é percebida, até mesmo, dentro do próprio mercado de varejo.

Quando falamos em venda consultiva, estamos nos referindo à oferta de alto valor agregado baseada no relacionamento entre vendedor e cliente.

A oferta e a entrega são personalizadas, não generalistas, e os serviços afetam questões que podem ser mais complexas, como a rotina de trabalho do cliente.
O processo dessa venda costuma ser bem mais racional, baseado no raciocínio lógico em relação ao custo x benefício.

O modelo consultivo é adotado por empresas que tem acompanhado as mudanças de mercado e se posicionam como solucionadoras de problemas ao fornecer produtos e serviços que trazem resultados aos seus clientes.

Essas empresas entendem a importância de agregar valor à oferta e mostrar que às necessidades e expectativas do cliente.

Como, então, ser um vendedor consultivo?

Credibilidade e Autoridade

O vendedor consultivo atua como aliado, parceiro do consumidor, e este posicionamento deve ser percebido pelo cliente.

Você precisa conhecer com excelência às propriedades do seu produto, seus benefícios e quais são condizentes com a realidade de seu cliente.

Não basta só dominar seu produto, mas elaborar uma oferta conforme o diagnóstico feito. Se preciso, vale discordar do cliente para livrá-lo de uma compra errada!

Seu cliente deve perceber que está recebendo uma consultoria e que as informações obtidas são valiosas e não apenas discurso de venda. No decorrer do processo, deve ficar cada vez mais claro que você é uma autoridade naquele assunto.

Por último, há casos em que o vendedor consultivo percebe que não dispõe da solução que seu consumidor necessita, o informa disso e até mesmo indica quem pode resolver seu problema.

Esse é um exemplo em que se perde a venda, mas se conquista o cliente.