A gestão de vendas é a união de vários fatores que possibilitam a evolução comercial de uma empresa.

O principal objetivo deste setor é alavancar as vendas e abrir novas possibilidades de negócios no mercado, porém será que é apenas isso?

A gestão de vendas não se trata exclusivamente de monitorar as vendas fechadas, o setor de gestão de vendas envolve toda a área comercial como: desde o processo de vendas, a distribuição, o marketing, publicidade, pesquisa e precificação.

Todos esses fatores podem ser considerados influenciadores diretos ou indiretos durante o processo de venda, ou seja, está ligado a gestão da venda ou como ela será feita.

A gestão de vendas também é fundamental para a formação do funil de vendas, prever quais são as soluções prováveis do mercado ao qual a empresa pertencerá e ainda consegue prever os resultados de vendas se baseando na eficiência deste funil.

Essas atividades propiciam ao gestor a compreensão dos resultados alcançados e a busca de melhorias e otimização no processo de vendas.

Apesar de parecer um processo simples, ele não é, exige atenção e bastante estudo por parte do gestor, e uma análise dos dados crucial para se ter conclusão da situação de vendas e conseguir definir os objetivos que precisam ser alcançados.

A diferença entre Gestão Comercial e Gestão de Vendas.

A diferença entre a gestão comercial e a gestão de vendas está na atuação, a gestão comercial planeja enquanto a gestão de vendas executa.

Na gestão comercial tem mais um cunho voltado às estratégias, as ações, o planejamento de vendas e campanhas e a análise do momento que a empresa enfrenta no mercado que atua.

Para isso ela irá analisar diferentes fatores que podem influenciar as vendas em determinados períodos, além de planejar os resultados de acordo com esses aspectos.

A gestão de vendas está mais direcionada ao nível tático da gestão, nesta fase as estratégias de soluções planejadas pela gestão comercial serão colocadas em prática.

Também, na gestão de vendas visa uma gestão mais direta da equipe de vendas, um acompanhamento mais próximo dos resultados e ações voltadas ao atingimento de metas.

O gestor de vendas também deve fornecer os recursos necessários para que a equipe de vendas desempenhe sua função.

A gestão de vendas, em suma, significa administrar as ferramentas, recursos, canais e pessoas disponíveis no departamento de vendas de forma a alcançar e entregar indicadores e os objetivos da empresa.

Ferramentas para o desempenho da gestão de vendas

O sucesso é sempre o objetivo de qualquer setor, porém o sucesso da gestão de vendas está diretamente ligada à lucratividade e ao reconhecimento da empresa.

Por mais óbvio que seja este pode ser o maior desafio do setor, pois boa parte da empresa depende deste retorno para se movimentar financeiramente.

O reconhecimento das ferramentas para que o sucesso seja alcançado dentro gestão de vendas é o primordial para que os processos de vendas e reconhecimento dos dados de resultado sejam apresentados.

Para isso o gestor de vendas deverá conhecer com propriedade o produto que comercializa, promover treinamentos contínuos para a equipe de vendas, definir os indicadores se baseando na realidade dos resultados, gerenciar os recursos e os estoques, administrar os canais de vendas e gerar relatórios de acompanhamento da equipe.

Cada um desses aspectos influenciam a gestão de vendas de uma forma, um bom exemplo é o vendedor que não conhece seu produto, ou não teve acesso a um treinamento para começar a exercer sua função.

Ele não conseguirá passar as informações corretas para o cliente, neste caso o cliente terá dúvidas para fechar a venda e a probabilidade de queda nos resultados devido à falta de treinamento.

Comunicação

Quanto mais propriedade daquilo que se vende, melhor será o diálogo com o cliente, por este motivo o gestor deve ter esse conhecimento a fim de auxiliar o vendedor em casos de dúvidas por parte do cliente.

É importante, tambḿém, que o gestor de vendas domine certos frameworks de vendas como Spin Selling, BANT e GPCT para replicar para sua equipe de modo a potencializar a comunicação dentro do processo de vendas e converter mais negociações.

Essa atitude trará mais segurança para o vendedor e em casos de modificar os processos ou condições do produto ofertado o gestor também tem para si a importância de passar essa informação para a equipe de vendas.

Planejamento diário

Apesar de pertencer à fase tática a gestão de vendas também depende do planejamento para alcançar o sucesso, e não, este planejamento não pode ser feito exclusivamente pela gestão comercial.

Este planejamento que envolve o resultado de vendas deve ser feito diariamente, deve funcionar como uma rotina para o gestor estabelecendo as tarefas previstas para o dia a dia e soluções possíveis para imprevistos simples.

Ou seja, executar um planejamento de vendas diariamente significa destrinchar em um passo a passo as atividades necessárias para conseguir alcançar e entregar o resultado final do departamento e da organização.

Nomeação de um líder

Nomear um líder para cada uma das equipes de vendas é uma excelente solução para haver o acompanhamento de uma equipe com menos integrantes e com o líder a condução do trabalho será feita com mais exatidão.

Para isso deverá haver uma divisão da equipe original e a liderança deve estar apta e ciente desta auditoria das vendas e do processo de vendas para trazer os resultados esperados.

Estruturação de metas possíveis

Para alcançar a vendas primeiramente deve haver uma estruturação destes resultados, sempre se baseando na realidade atual da empresa.

Sendo assim quanto mais próxima da realidade as metas estabelecidas mais acessíveis elas serão, com essa postura o surgimento de novas oportunidades pode ser mais palpável devido a vendas mais otimizadas e efetivas, sem processos de vendas muito longos.

Para estruturar essas metas é preciso estudar constantemente os KPI's da sua equipe, entender qual a entrega que eles realizam, a conversão de vendas, ciclo médio de vendas... para que dessa forma os números fiquem realistas de fato.

Escolha de uma boa ferramenta de trabalho

O investimento em ferramentas que centralizam as informações, geram relatórios de resultados simultâneos possibilita uma análise da produtividade, dos problemas pontuais e das equipes.

Com ferramentas deste perfil de gestão de vendas terá maior eficiência na solução de problemas e otimização de todo o processo.

Essas ferramentas abrem um leque de possibilidades para verificar a forma de prospecção do cliente, o tratamento do lead e o fechamento da venda ou não, replicando inclusive os motivos da venda não ter sido fechada com sucesso.

Essas informações são muito preciosas para novos planejamentos e campanhas dentro da gestão de vendas, pois com esses relatórios é possível verificar as abordagens que estão dando resultado e aquelas que não dão um resultado tão satisfatório.

Estruturação do processo de vendas

A formação de uma estrutura do processo de vendas é muito importante, pois servirá como um norte para o gestor saber como funciona o ciclo de vendas.

Será a partir de então que ele saberá os leads que são mais favoráveis a venda e aqueles que precisam de mais esforços para finalizar a venda.

O conhecimento dessa estrutura possibilita um filtro mais preciso de leads para os vendedores.

Tornando este processo de venda mais rápido e eficiente, outro ponto que contribui para a gestão de vendas é o investimento no conhecimento do cliente, quanto mais o cliente sabe sobre o que irá adquirir mais fácil será o processo decisório da venda.

CRM como ferramenta de gestão de vendas

Quando pensamos em CRM de vendas, o CRM de que falamos visa ajudar sua empresa a conseguir mais vendas em um menor período.

O CRM realiza tarefas simples de forma inteligente e automatizada, para que sua equipe possa se concentrar nas etapas importantes de conversão de vendas.

O CRM inclusive contribui nas etapas de funil de vendas. Ele representa todo o processo de transação, desde o financiamento até a conversão final.

É por isso que usar o CRM é tão importante para sua empresa. A melhor maneira de melhorar a eficiência do funil de vendas é rastrear e registrar informações relevantes do cliente.

Para sua equipe, o CRM é uma solução que ajuda a gerenciar canais e otimizar o processo de captura de oportunidades, negociação e realização de vendas de forma rápida, organizada e claramente definida.

A gestão de vendas alinhada com a gestão de pessoas

Esse pode ser um dos maiores segredos da gestão de vendas, a gestão de pessoas deve estar diretamente ligada a motivação da equipe e aos resultados alcançados.

A separação desses dois setores pode causar um rompimento na equipe de vendas.

O gestor deve ser visto como a força da equipe e por meio de conversas, incentivos e compreensão, ele trará o estímulo e a segurança que a equipe muitas vezes depende para se manter firme e cumprir com os objetivos traçados.

O alinhamento da gestão de pessoas com a gestão de vendas pode contribuir para o desempenho diário dos vendedores e por meio do incentivo superar os dias turbulentos dentro da área de vendas.

Esse será um diferencial único da equipe, pois, os desafios são a realidade comum do dia a dia dos vendedores, mas para os gestores que optam pela união a superação de desafios é vista como a motivação essencial para não desistir dos objetivos.

A gestão de vendas tem uma influência relevante para os resultados da empresa, quando bem aplicada pode trazer um planejamento bastante concreto e uma previsibilidade dos próximos passos a serem dados rumo ao fechamento de novos negócios.

Inclusive a gestão de vendas pode contribuir diretamente com o processo decisório da empresa.

A comparação dos setores que mais precisam de investimento também são dadas por meio das métricas de venda e análise de produtividade.

Com base nas informações colocadas neste artigo você poderá saber quais são as ferramentas que precisam ser aplicadas na sua empresa ou na sua equipe.

A análise minuciosa dos fatores que influenciam a venda e a compreensão das necessidades da sua equipe devem ser consideradas prioridade quando falamos da gestão de vendas e a previsibilidade também deve ser um aliado para o acompanhamento da equipe.

Por isso a necessidade de analisar as métricas até o momento e com base nesses resultados projete os próximos quocientes, a estruturação desses processos e até mesmo da própria venda fazem a diferença durante a gestão de vendas e atribui ao gestor essa atividade.

Verifique a situação da sua equipe e os acompanhe para saber mais sobre as atividades que desempenham diariamente.

A divisão de uma grande equipe em equipes menores com um líder possibilitará esse panorama pontual.

Por isso invista em melhores ferramentas de trabalho, mais precisas e mais direcionadas ao seu público.

Esse texto foi escrito em parceria com a Universidade Previsível.