O comportamento do consumidor está em contínua mudança e, somado a isso, evoluções tecnológicas surgem a todo momento.

Essa combinação entre novos comportamentos de compras e tecnologias emergentes, reflete diretamente nas estratégias de atração de clientes.

O Inbound Marketing, por exemplo, alinha a interação e comunicação ao procedimento de captação de clientes.

O follow up, por sua vez, é uma das poucas técnicas estabelecidas nesse cenário que vai muito além da busca pela atração do cliente.

Ele assegura a conquista e fidelização desse cliente! Quer saber como o follow up faz isso?

Primeiro, vamos contextualizar o que é follow up e como realiza-lo da melhor forma para que você entenda como isso reflete na negociação.

O que é Follow Up?

Por definição, Follow Up, significa acompanhar ou acompanhamento em inglês.

Durante as etapas da jornada de compra, é extremamente importante ouvir em diferentes momentos um “sim” ou um “não” do potencial cliente.

Cada uma dessas respostas leva a um caminho e o seu processo de vendas é guiado por essas validações.

A importância em realizar um follow up em cada etapa do processo de vendas consiste na necessidade dessa validação para entender se o vendedor e o cliente estão caminhando juntos na negociação.

Mas como obter essas respostas?

O follow up é uma ferramenta do processo de vendas que serve como elo e mecanismo para garantir uma evolução saudável entre os estágios de compra.

É o follow up que estimula a decisão do comprador entre evoluir ou não para o próximo passo e principalmente, a forma como você faz esse follow up pode acelerar ou mudar o resultado da venda.

Por qual razão usar a técnica de follow up?

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Em cada estágio concluído dentro da jornada de compra é preciso que seja realizado um follow up, ou seja, uma validação em que o cliente esteja o mais cativado possível pelo que já viu até aquele ponto antes de iniciar uma nova fase na jornada de compra.

A conquista do cliente deve ser buscada em todos os momentos, e o follow up irá assegurar o sucesso nesse complexo desafio.

A prática do follow up deve ser construída e enraizada na cultura da organização como mecanismo fundamental para a conquista do cliente.

Para a área de vendas, por exemplo, é possível automatizar praticamente todo o processo de follow up através de uma plataforma de CRM.

Uma boa ferramenta garante que a cadência de e-mails não se perca no dia-a-dia operacional e ajuda também a analisar os resultados das adaptações feitas nas abordagens e templates de e-mail ao longo dos meses.

Além disso, uma boa ferramenta de CRM, permite que todos os seus compromissos, como apresentação de vendas, follow up da negociação com aquele cliente fiquem registrados de modo que não se percam ao longo do ciclo de vendas.

A construção de um follow up eficiente, por sua vez, está inteiramente ligado a processos de vendas claros e padronizados.

Pensando em focar o follow up por fase do processo, esse artigo aponta três situações durante a jornada de compra em que o follow up pode ser aplicado, evidenciando a utilidade em cada um e trazendo exemplos práticos para você começar hoje a gerar resultados.

A prática envolve construirmos juntos templates de e-mail e de ligação para diferentes cases e situações possíveis para um follow up de venda efetivo.

Nesse webinar falamos sobre dicas práticas para você evitar sair sem uma resposta para próxima ação com o seu prospect/cliente. Confira!

Aplicação do follow up na etapa de conexão

Em uma operação Outbound, o primeiro passo é a conexão. E, na grande parte das vezes, essa é a etapa que exige uma estrutura mais afiada de follow up.

Diferente da operação Inbound, onde é possível reconhecer uma janela entre você e seu potencial cliente, como por exemplo um Ebook que ele baixou, na operação Outbound se faz fundamental gerar valor para alguém cuja realidade você desconhece no momento.

Como sua ideia é colher e mapear informações importantes sobre a performance da empresa no setor que você oferece soluções, a fim de localizar problemas, necessidades e dores, as ações de follow up como os e-mails enviados e as ligações feitas para atingir esse objetivo precisam ser diretos, claros e objetivos.

A dica aqui é pesquisar pra valer sobre seu potencial cliente, oferecer material demonstrativo do seu produto ou serviço e apresentar um estudo de caso, sempre evidenciando seu verdadeiro objetivo que é conhecê-lo melhor e ajuda-lo com a sua solução.

Para tornar mais interessante os templates de follow up dessa jornada de compra focada em gerar uma conexão em uma operação Outbound, vamos assumir que nós somos a empresa Colmeia e oferecemos uma consultoria focada na aplicação de Inteligência Artificial e Machine Learning nos dados decisórios das empresas.

Estamos tentando uma conexão com a empresa CofreTec, que oferece soluções em Segurança de Informação.

Caso 1 - E-mail de prospecção focado em gerar uma conexão


Exemplo do que NÃO fazer:

Assunto: A EMPRESA COLMEIA TEM A SOLUÇÃO CERTA PARA VOCÊ!

Olá, NOME DO LEAD. Aqui é o SEU NOME e sou SDR da Colmeia.

Estive pesquisando sobre empresas no setor de Segurança de Informação e encontrei a CofreTec. Achei a proposta de vocês interessante.

A Colmeia, por sua vez, realiza há 10 anos consultoria em Inteligência Artificial e Machine Learning, quando isso ainda não era um assunto tão comentado como é hoje.

Nossa consultoria é reconhecida nacionalmente e temos convicção que somos pioneiros em usar essas técnicas para tornar o cenário decisório das empresas menos incerto e mais assertivo. Acredito que somos qualificados para fazer algo semelhante por vocês, te ajudando a encarar seus dados com inteligência.

Gostaria de falar contigo para aprofundarmos no assunto e te mostrar o que já fizemos por outras empresas e que também podemos fazer pela CofreTec. Me passe seu telefone e um bom horário para te ligar?

Abraços, NOME DO LEAD

Há muito a ser revisto nesse exemplo, mas vamos começar pelo principal erro.

Erros do Caso 1

1. Cuidado para não falar só sobre você:

A intenção do terceiro parágrafo não é ruim. Há uma construção de autoridade e é reforçado o destaque da Colmeia, se revelando pioneira em seu serviço. Mas esse não pode ser o destaque do seu e-mail.

Apesar de você, como especialista da Colmeia, saber que seu serviço tem um ótimo potencial, você não pode garantir, sem conhecer a realidade da CofreTec, que o seu produto é o ideal para o cenário atual deles.

Crie sua autoridade sendo personalizado!

2. Não estampe seu ego:

A Colmeia pode prestar um ótimo serviço, mas pode não ser a solução certa para a CofreTec. As possibilidades são inúmeras, mas a CofreTec pode ter acabado de finalizar uma consultoria semelhante com sua concorrente, não ter FIT para seu negócio ou simplesmente ter outras prioridades.

É preciso investigar antes de se posicionar como solução, pois é preciso de informação para validar seu argumento e construir valor em cima dele.

3. Nunca faça elogios superficiais:

“Proposta” e “interessante” não são palavras completamente descartáveis para se usar em um e-mail de conexão. Mas mostre que você sabe QUAL a proposta da CofreTec e PORQUE você, como pessoa e não como SDR da Colmeia, a acha interessante.

Se você é superficial logo de cara, as chances de empatia caem drasticamente, pois passa a sensação de que você está apenas sendo gentil e generalista.

Template de e-mail: O que fazer no Caso 1.1


Assunto: LEAD da CofreTec + Colmeia

Olá, LEAD, tudo bem por aí? Aqui é o SEU NOME, da Colmeia!

Encontrei o seu contato/perfil no CANAL e aprendi parcialmente sobre a CofreTec.

Pelo que li, vi que vocês estão há mais de 20 anos realizando desenvolvimento de software e consultoria empresarial focados em Segurança da Informação.

São soluções corporativas especializadas na melhoria de processos, monitoramento de fluxos e garantia da preservação do ambiente informacional.

Tenho certeza que, no papel de CARGO DO LEAD, você é grande responsável pelo crescimento da CofreTec e contribuiu muito para estarem presentes em mais de 5 Estados do Brasil. Parabéns pelo seu trabalho! Imagino que existam ainda muitos desafios que você enfrenta diariamente para chegar lá, certo?

A proposta da Colmeia, por sua vez, é um pouco diferente. Nosso desafio é aplicar técnicas de Inteligência Artifical e Machine Learning nas informações que irão nutrir as decisões dos gestores, colocando organizações um passo à frente de seus concorrentes.

Para não tomar seu tempo, deixo aqui o link que irá te redirecionar a uma apresentação rápida de 3 minutinhos sobre nosso método, que é pioneiro no país.

Se achar interessante tudo que ver e ler, podemos agendar um bate papo rápido para que eu entenda como a informação impacta as decisões da CofreTec e conheça vocês mais de perto.

O que acha? Aguardo feedback.

Abraços.

Cada parágrafo desse template tem o seu ponto forte:

Pontos fortes do template


1. Assunto direto ao ponto:

Usar o nome do lead mais o nome da empresa contribui para que ele saiba, antes mesmo de abrir o seu e-mail, que está recebendo um material direcionado especificamente à ele.

É uma personalização sucinta que te destaca entre tantos outros e-mails.

2. Cordialidades e apresentação inicial:

A primeira linha do e-mail pode ser mais curta, mas ainda amigável.

A segunda, entretanto, deve vir com algum tipo de personalização, e o que o template propõe aqui é ser sincero sobre como você chegou àquele lead e que também que já conhece um pouco sobre a proposta deles.

3. Pesquisa sobre a empresa e sobre seu lead:

Os dois seguintes parágrafos podem ser a chave para conquistar a atenção do seu lead.

Além de demonstrar que você sabe qual e como é executada a proposta da CofreTec, você revela também imaginar o contribuição do seu lead na empresa e seu papel fundamental no enfrentamento dos desafios.

4. Um material fala mais que mil palavras:

Por mais que falar sobre a incrível proposta da sua empresa seja o seu maior desejo, lembre-se que essa não é a intenção desse e-mail. Além de comentar de forma sucinta sobre o que faz, assuma que seu lead está bastante atarefado.

Todos estamos, não é? Para ajudá-lo, deixe um link com um material mais aprofundado. Quem sabe, você consiga levá-lo ao lugar que mais tem informação sobre você: seu site.

5. Revelando sua intenção:

Aqui você deixa claro que sua intenção é se aprofundar em seu lead e pede um feedback, que é janela para um segundo follow up.

6. Você não está incomodando!

Manter essa afirmação em mente é extremamente importante no momento de fazer um follow up. Você não está incomodando o cliente.

Basta você colocar em mente que está tentando ajuda-lo de forma genuína a solucionar as dores do seu processo, dessa forma quando você realmente passa a acreditar nisso ao realizar o follow up o contato não é em vão e a sua confiança aumenta as chances de fechar aquela negociação!

Gostou desse conteúdo? Ele não termina aqui!

Veja só o que preparamos para você se apronfundar mais!

Elaboramos um material com mais 9 templates bem explicados sobre como você pode realizar um Follow-UP assertivo e com uma melhor performance.