O comportamento do consumidor está em contínua mudança e, somado a isso, evoluções tecnológicas surgem a todo momento.
Essa combinação entre novos comportamentos de compras e tecnologias emergentes, reflete diretamente nas estratégias de atração de clientes.
O Inbound Marketing, por exemplo, alinha a interação e comunicação ao procedimento de captação de clientes.
O follow up é uma das poucas técnicas estabelecidas nesse cenário que vai muito além da busca pela atração do cliente.
Ele assegura a conquista e fidelização desse cliente! Quer saber como o follow up faz isso?
Vamos contextualizar o que é follow up e como realiza-lo da melhor forma para que você entenda como isso reflete na negociação.
O que é Follow Up?
Por definição, Follow Up, significa acompanhar ou acompanhamento em inglês.
Durante as etapas da jornada de compra, é extremamente importante ouvir em diferentes momentos um “sim” ou um “não” do potencial cliente.
Cada uma dessas respostas leva a um caminho e o seu processo de vendas é guiado por essas validações.
Agora, por que é importante fazer follow up?
É importante porque o vendedor precisará de uma validação para entender se ele e o cliente estão caminhando juntos na negociação.
Mas como obter essas respostas?
O follow up é uma ferramenta do processo de vendas que serve como garantia para uma evolução saudável entre os estágios de compra.
São os follow ups que estimulam a decisão do comprador entre evoluir ou não para o próximo passo. Principalmente, sobre a forma como você faz esse follow up pode acelerar ou mudar o resultado da venda.
Por qual razão usar a técnica de follow up?
Em cada estágio concluído dentro da jornada de compra é preciso que seja realizado um follow up. Assim você terá uma validação que o cliente estará cativado. Só então você terá certeza que ele está pronto para iniciar uma nova fase na jornada de compra.
A conquista do cliente deve ser buscada em todos os momentos, e o follow up irá assegurar o sucesso nesse complexo desafio.
A prática do follow up deve ser construída e enraizada na cultura da organização como mecanismo fundamental para a conquista do cliente.
Para a área de vendas, por exemplo, é possível utilizar um localizador de e-mails para encontrar potenciais clientes, e automatizar praticamente todo o processo de follow up através de uma plataforma de CRM.
Uma boa ferramenta garante que a cadência de e-mails não se perca no dia-a-dia operacional. Além disso, ajuda também a analisar os resultados das adaptações feitas nas abordagens e templates de e-mail ao longo dos meses.
Uma boa ferramenta de CRM permite que todos os seus compromissos (apresentação de vendas, follow up da negociação com o cliente) fiquem registrados. Assim, as informações não se perderão ao longo do ciclo de vendas.
🚀 Quer ter um CRM rodando na sua empresa e te auxiliando nos seus follow ups? Então conheça o NectarCRM e faça um teste grátis!
Aplicação do follow up na etapa de conexão
Em uma operação Outbound, o primeiro passo é a conexão. E, na grande parte das vezes, essa é a etapa que exige uma estrutura mais afiada de follow up.
No inbound você reconhece em que etapa o seu potencial cliente está (por exemplo, se ele baixou um e-book). Já ou outbound, é fundamental gerar valor já que você desconhece o momento de compra do lead.
Quer se aprofundar no inbound e outbound? Então assista o nosso podcast Better Call Sales sobre 'O equilíbrio entre Inbound e Outbound'!
Como sua ideia é colher e mapear informações importantes sobre a performance da empresa no setor que você oferece soluções, a fim de localizar problemas, necessidades e dores, as ações de follow up em vendas como os e-mails enviados e as ligações feitas para atingir esse objetivo precisam ser diretos, claros e objetivos.
A dica aqui é pesquisar pra valer sobre seu potencial cliente, oferecer material demonstrativo do seu produto ou serviço e apresentar um estudo de caso, sempre evidenciando seu verdadeiro objetivo que é conhecê-lo melhor e ajuda-lo com a sua solução.
Para tornar mais interessante os templates de follow up dessa jornada de compra focada em gerar uma conexão em uma operação Outbound, vamos assumir que nós somos a empresa Colmeia e oferecemos uma consultoria focada na aplicação de Inteligência Artificial e Machine Learning nos dados decisórios das empresas.
Estamos tentando uma conexão com a empresa CofreTec, que oferece soluções em Segurança de Informação.
Caso 1 - E-mail de prospecção focado em gerar uma conexão
Confira o que você não deve fazer em um follow up:
Há muito a ser revisto nesse exemplo, mas vamos começar pelo principal erro.
Erros do Caso 1
Não fale apenas sobre você
A intenção do terceiro parágrafo não é ruim. Há uma construção de autoridade e é reforçado o destaque da Colmeia, se revelando pioneira em seu serviço, mas esse não pode ser o destaque do seu e-mail.
Apesar de você, como especialista da Colmeia, saber que seu serviço tem um ótimo potencial, você não pode garantir, sem conhecer a realidade da CofreTec, que o seu produto é o ideal para o cenário atual deles.
Crie sua autoridade sendo personalizado!
Não estampe seu ego
A Colmeia pode prestar um ótimo serviço, mas pode não ser a solução certa para a CofreTec. As possibilidades são inúmeras, mas a CofreTec pode ter acabado de finalizar uma consultoria semelhante com sua concorrente, não ter FIT para seu negócio ou simplesmente ter outras prioridades.
É preciso investigar antes de se posicionar como solução, pois é preciso de informação para validar seu argumento e construir valor em cima dele.
Nunca faça elogios superficiais
“Proposta” e “interessante” não são palavras completamente descartáveis para se usar em um e-mail de conexão. Mas mostre que você sabe QUAL a proposta da CofreTec e PORQUE você, como pessoa e não como SDR da Colmeia, a acha interessante.
Se você é superficial logo de cara, as chances de empatia caem drasticamente, pois passa a sensação de que você está apenas sendo gentil e generalista.
Template de e-mail: O que fazer no Caso 1.1
Entenda o que deve ser feito em um follow up a partir desse template de e-mail:
Cada parágrafo desse template tem o seu ponto forte:
Pontos fortes do template
Vá direto ao ponto
Usar o nome do lead mais o nome da empresa contribui para que ele saiba, antes mesmo de abrir o seu e-mail, que está recebendo um material direcionado especificamente à ele.
É uma personalização sucinta que te destaca entre tantos outros e-mails.
Cordialidades e apresentação inicial
A primeira linha do e-mail pode ser mais curta, mas ainda amigável.
A segunda, entretanto, deve vir com algum tipo de personalização, e o que o template propõe aqui é ser sincero sobre como você chegou àquele lead e que também que já conhece um pouco sobre a proposta deles.
Pesquise, ok?
Os dois seguintes parágrafos podem ser a chave para conquistar a atenção do seu lead.
Além de demonstrar que você sabe qual e como é executada a proposta da CofreTec, você revela também imaginar o contribuição do seu lead na empresa e seu papel fundamental no enfrentamento dos desafios.
Um material fala mais que mil palavras!
Por mais que falar sobre a incrível proposta da sua empresa seja o seu maior desejo, lembre-se que essa não é a intenção desse e-mail. Além de comentar de forma sucinta sobre o que faz, assuma que seu lead está bastante atarefado.
Todos estamos, não é? Para ajudá-lo, deixe um link com um material mais aprofundado. Quem sabe, você consiga levá-lo ao lugar que mais tem informação sobre você: seu site.
Releve sua intenção
Aqui você deixa claro que sua intenção é se aprofundar em seu lead e pede um feedback, que é janela para um segundo follow up.
Não, você não incomoda
Manter essa afirmação em mente é extremamente importante no momento de fazer um follow up. Você não está incomodando o cliente.
Basta você colocar em mente que está tentando ajuda-lo de forma genuína a solucionar as dores do seu processo, dessa forma quando você realmente passa a acreditar nisso ao realizar o follow up o contato não é em vão e a sua confiança aumenta as chances de fechar negócios!
Gostou desse conteúdo? Ele não termina aqui!
🎥Quer 3 técnicas poderosas para follow up de vendas? Então temos um vídeo pra você!
Muitos vendedores e SDRs não entendem claramente o que é necessário para criar um bom follow-up e, por consequência, acabam perdendo ótimas oportunidades em várias etapas do funil de vendas.
Extra:
Se você quer aprender a vender durante o ano todo, leia esses artigos:
🎥Webinar 'Processo de Vendas 2x mais lucrativo'
Ficou com alguma dúvida ou quer compartilhar uma dica também? Deixe seu comentário, pois queremos te ouvir!