Durante as etapas da jornada de compra, é preciso ouvir o “sim” ou o “não” do potencial cliente. O follow up é o elo, o mecanismo que garante uma evolução saudável entre os estágios de compra. É o follow up que estimula a decisão entre evoluir ou não.

Mas por qual razão devo aplicá-lo à minha operação?

O comportamento do consumidor está em contínua mudança e evoluções tecnológicas surgem constantemente. Essa situação reflete também nas estratégias de atração de clientes. O Inbound Marketing, por exemplo, alinha interação e comunicação ao procedimento de captação de clientes.

O follow up, entretanto, é uma das poucas técnicas estabelecidas nesse cenário que vai além da busca pela atração do cliente. Ele assegura a conquista do mesmo. É preciso que em cada estágio concluído exista validação e que o cliente esteja cativado pelo que já viu até aquele ponto em todo o início de fase na jornada de compra. A conquista do cliente deve ser buscada em todos os momentos, e o follow up irá assegurar o sucesso nesse desafio.


A prática do follow up deve ser construída e enraizada na cultura da organização como mecanismo fundamental para a conquista do cliente. Para a área de vendas, por exemplo, é possível automatizar praticamente todo o processo de follow up através de uma plataforma de CRM. Uma boa ferramenta garante que a cadência de e-mails não se perca no dia-a-dia operacional e ajuda também a analisar os resultados das adaptações feitas nos templates ao longo dos meses.

A construção de um follow up eficiente, por sua vez, está inteiramente ligado a processos claros e padronizados. Nesse sentido, o artigo aponta três situações durante a jornada de compra em que o follow up pode ser aplicado, evidenciando a utilidade em cada um. Em seguida, construiremos juntos um template de e-mail e ligação para diferentes cases.

Aplicação do follow-up na etapa de conexão

Em uma operação Outbound, o primeiro passo é a conexão. E, na grande parte das vezes, esse é a etapa que exige uma estrutura mais afiada de follow up.

A questão é que, diferente da operação Inbound, onde é possível reconhecer uma janela entre você e seu potencial cliente, como por exemplo um Ebook que ele baixou, aqui se faz fundamental gerar valor para alguém cuja realidade você desconhece no momento.

Como sua ideia é colher informações importantes sobre a performance da empresa no setor que você oferece soluções, a fim de localizar problemas, os e-mails e ligações para atingir esse objetivo precisam ser diretos e objetivos.

A dica aqui é pesquisar pra valer sobre seu potencial cliente, oferecer material demonstrativo do seu produto ou serviço e apresentar um estudo de caso, sempre evidenciando seu verdadeiro objetivo que é conhecê-lo melhor.

Para tornar mais interessante os templates dessa jornada de compra focada em gerar uma conexão em uma operação outbound, vamos assumir que nós somos a empresa Colmeia e oferecemos uma consultoria focada na aplicação de Inteligência Artificial e Machine Learning nos dados decisórios das empresas. Estamos tentando uma conexão com a empresa CofreTec, que oferece soluções em Segurança de Informação.

Caso 1 - E-mail de prospecção focado em gerar uma conexão


Exemplo do que NÃO fazer:

Assunto: A EMPRESA COLMEIA TEM A SOLUÇÃO CERTA PARA VOCÊ!

Olá, NOME DO LEAD. Aqui é o SEU NOME e sou SDR da Colmeia.

Estive pesquisando sobre empresas no setor de Segurança de Informação e encontrei a CofreTec. Achei a proposta de vocês interessante.

A Colmeia, por sua vez, realiza há 10 anos consultoria em Inteligência Artificial e Machine Learning, quando isso ainda não era um assunto tão comentado como é hoje. Nossa consultoria é reconhecida nacionalmente e temos convicção que somos pioneiros em usar essas técnicas para tornar o cenário decisório das empresas menos incerto e mais assertivo. Acredito que somos qualificados para fazer algo semelhante por vocês, te ajudando a encarar seus dados com inteligência.

Gostaria de falar contigo para aprofundarmos no assunto e te mostrar o que já fizemos por outras empresas e que também podemos fazer pela CofreTec. Me passe seu telefone e um bom horário para te ligar?

Abraços, NOME DO LEAD

Há muito a ser revisto nesse exemplo, mas vamos começar pelo principal erro.

Erros do Caso 1

1. Cuidado para não falar só sobre você:

A intenção do parágrafo não é ruim. Há uma construção de autoridade e é reforçado o destaque da Colmeia, se revelando pioneira em seu serviço. Mas esse não pode ser o destaque do seu e-mail.

Apesar de você, como especialista da Colmeia, saber que seu serviço tem um ótimo potencial, você não pode garantir, sem conhecer a realidade da CofreTec, que o seu produto é o ideal para o cenário atual deles.

2. Não estampe seu ego:

A Colmeia pode prestar um ótimo serviço, mas pode não ser a solução certa para a CofreTec. As possibilidades são inúmeras, mas a CofreTec pode ter acabado de finalizar uma consultoria semelhante com sua concorrente, não ter FIT para seu negócio ou simplesmente ter outras prioridades.

É preciso investigar antes de se posicionar como solução, pois é preciso de informação para validar seu argumento.

3. Nunca faça elogios superficiais:

“Proposta” e “interessante” não são palavras completamente descartáveis para se usar em um e-mail de conexão. Mas mostre que você sabe qual a proposta da CofreTec e porque você, como pessoa e não como SDR da Colmeia, a acha interessante. Se você é superficial logo de cara, as chances de empatia caem drasticamente.

Template de e-mail: O que fazer no Caso 1.1


Assunto: LEAD da CofreTec + Colmeia

Olá, LEAD, tudo bem por aí? Aqui é o SEU NOME, da Colmeia!

Encontrei o seu contato/perfil no CANAL e aprendi parcialmente sobre a CofreTec.

Pelo que li, vi que vocês estão há mais de 20 anos realizando desenvolvimento de software e consultoria empresarial focados em Segurança da Informação. São soluções corporativas especializadas na melhoria de processos, monitoramento de fluxos e garantia da preservação do ambiente informacional.

Tenho certeza que, no papel de CARGO DO LEAD, você é grande responsável pelo crescimento da CofreTec e contribuiu muito para estarem presentes em mais de 5 Estados do Brasil. Parabéns pelo seu trabalho! Imagino que existam ainda muitos desafios que você enfrenta diariamente para chegar lá, certo?

A proposta da Colmeia, por sua vez, é um pouco diferente. Nosso desafio é aplicar técnicas de Inteligência Artifical e Machine Learning nas informações que irão nutrir as decisões dos gestores, colocando organizações um passo à frente de seus concorrentes. Para não tomar seu tempo, deixo aqui o link que irá te redirecionar a uma apresentação rápida de 3 minutinhos sobre nosso método, que é pioneiro no país.

Se achar interessante tudo que ver e ler, podemos agendar um bate papo rápido para que eu entenda como a informação impacta as decisões da CofreTec e conheça vocês mais de perto.

O que acha? Aguardo feedback.

Abraços.

Cada parágrafo desse template tem o seu ponto forte:

Pontos fortes do template


1. Assunto direto ao ponto:

Usar o nome do lead mais o nome da empresa contribui para que ele saiba, antes mesmo de abrir o e-mail, que está recebendo um material direcionado especificamente à ele. É uma personalização sucinta que te destaca entre outros e-mails.

2. Cordialidades e apresentação inicial:

A primeira linha do e-mail pode ser mais curta, mas ainda amigável. A segunda, entretanto, deve vir com algum tipo de personalização, e o que o template propõe é ser sincero sobre como você chegou àquele lead e que também já conhece um pouco sobre a proposta deles.

3. Pesquisa sobre a empresa e sobre seu lead:

Os dois seguintes parágrafos podem ser a chave para conquistar a atenção do seu lead. Além de demonstrar que você sabe qual e como é executada a proposta da CofreTec, você revela também imaginar o contribuição do seu lead na empresa e seu papel fundamental no enfrentamento dos desafios.

4. Um material fala mais que mil palavras:

Por mais que falar sobre a incrível proposta da sua empresa seja o seu maior desejo, lembre-se que essa não é a intenção desse e-mail. Além de comentar de forma sucinta sobre o que faz, assuma que seu lead está bastante atarefado. Todos estamos, não é? Para ajudá-lo, deixe um link com um material mais aprofundado. Quem sabe, você consiga levá-lo ao lugar que mais tem informação sobre você: seu site.

5. Revelando sua intenção:

Aqui você deixa claro que sua intenção é se aprofundar em seu lead e pede um feedback, que é janela para um segundo follow up.

Gostou desse conteúdo? Então veja só o que preparamos para você se apronfundar mais! Elaboramos um material com mais 9 templates bem explicados sobre como você pode realizar um Follow-UP assertivo e com uma melhor performance. Para baixar esse material, basta preencher o formulário abaixo e pronto!