Empresas que estão construindo ou reformulando o processo comercial, muitas vezes questionam sobre a figura do SDR (Sales Development Representative), também conhecido como pré venda, qual o seu papel, quando implantar e como treinar esse profissional.
Neste artigo, iremos discutir sobre a figura do SDR e, também, como ter um treinamento para um time de alta performance.
📢 Confira!
O que é um SDR e qual seu objetivo?
Este profissional é responsável por realizar a primeira abordagem com os leads e qualificá-los para uma oportunidade de venda, seja por um e-mail de abertura (cold mail), por uma ligação (Cold Call), através do Linkedin ou até mesmo, se possível, por outras redes.
Além dessa conexão, o SDR quem irá coletar várias informações essenciais para a equipe de vendas. Informações essas relacionadas à dor do lead, sua demanda, realidade e qualquer outro ponto relevante para armar o time de vendas.
Em outras palavras, o SDR é quem irá fazer o passe para o vendedor chutar para o gol e marcar para o time comercial!
O que não faz um SDR?
Muitas pessoas acreditam que o SDR deve passar apenas oportunidades com 100% de fechamento. Isso é errado.
O papel do SDR é coletar a dor do lead, entender a realidade dele e assim engajar para um segundo contato , mais estratégico, com um vendedor. Com as dores e a realidade coletada pelo SDR, o Sales Rep (vendedor) irá trabalhar em cima dos problemas e também da solução (sua solução).
O SDR precisa enxergar o “sim” em suas diferentes formas. Não apenas o “sim” para compra da solução.
Como identificar um possível SDR?
Um bom profissional na área de SDR precisa ter algumas características que são desejáveis. São elas:
1 – Curioso: Um bom SDR precisa demonstrar uma curiosidade verdadeira para assim engajar o lead e qualificá-lo da melhor forma
2 – Resiliência: Um SDR recebe “nãos” o dia inteiro. Sendo assim, é preciso estar de bom humor mesmo após tantas rejeições.
3 – Capacidade rápida de aprendizado e de aplicação: Ter um raciocínio rápido para aprendizado e também para aplicação é necessário para estar sempre melhorando a postura, o discurso e a qualificação.
Além dessas características, normalmente, o SDR é jovem em início de carreira e que por esse motivo, tem gás (de correr atrás) para demonstrar resultado e entregar os melhores leads para assim alcançar cargos superiores de forma mais rápida.
Começando o processo de treinamento
Depois de ter identificado um bom SDR para a sua empresa, é hora de mandá-lo para o ambiente em que irá trabalhar. Nesse caso, é bom ressaltar alguns pontos.
1. Engaje o SDR à sua empresa: Mostre o ambiente de trabalho, os colaboradores com quem irá trabalhar, mostre e reforce a cultura da empresa (e que a cultura dele(a) esteja alinhada com a da empresa). Deixe claro do que é esperado dele(a) e quais são as expectativas do trabalho realizado.
2. Ofereça caminhos de crescimento: Mostre, demonstre e, se possível, até desenhe como o trabalho dele(a) é fundamental para o resultado da empresa. Esses caminhos irão dar motivação para o profissional, podendo assim atingir cargos de chefia
3. Crie um playbook para SDR’s: O molde e o processo de capacitação deve ser algo processualizado. Pegue referências em materiais e dentro da empresa e crie um instrumento disponível para consulta em caso de necessidade ou dúvida. Assim, o processo estará alinhado com qualquer colaborador que entre dentro da empresa (será escalável).
Aplicando o treinamento
Depois da “modelagem” do SDR para a empresa, vamos ao treinamento de fato.
1. Treine a capacidade de aprendizado e escuta ativa: Com o avanço da tecnologia, o maior diferencial do ser humano com a máquina é a capacidade de ouvir e de se adaptar rapidamente a situações adversas. Procure desenvolver a curiosidade mediante perguntas inteligentes e, principalmente, estimular a escuta ativa. Quando se trata de vendas, escutar mais e falar menos acaba sendo melhor na maioria das situações.
2. Faça análise das abordagens: Realize reuniões periódicas (semanais, diárias,mensais etc) para analisar as abordagens (seja por telefone, e-mail, entre outros), discutir os melhores e os piores pontos e estabeleça melhorias para as próximas conexões. Como qualquer equipe de vendas, feedback constante é a melhor forma de acompanhamento e aprimoramento do trabalho
3. Estabeleça metas: Estabeleça metas por equipe para engajar todos ao trabalho de forma a conquistarem o mesmo objetivo. Estabeleça metas diárias, semanais e mensais para cada um. Sempre respeitando o contexto daquele colaborador (se ele está em processo de ramp up por exemplo), para que seja uma meta desafiadora porém não impossível.
4. Estabeleça os pontos necessários para qualificação do Lead, quais ferramentas serão utilizadas para a abordagem (CRM, por exemplo) e como funciona a estratégia comercial (inbound e/ou outbound)
5. O treinamento deve incluir parte prática: Seja fazendo o role play (uma historinha) com o time, seja colocando o colaborador a fazer contato com leads mais frios. Essa prática é ótima para o SDR ir se acostumando com objeções, podendo assim ir contornando da melhor forma possível.
6. O treinamento é bom, porém a prática é melhor ainda: Treine o SDR da melhor forma possível e procure o colocar para prospectar o mais rápido possível. Isso fará com que ele cresça de forma rápida e previsível.
Como avaliar a performance do treinamento
Dependendo de como é a estratégia comercial, pode-se medir vários ponto de performance, desde tempo de resposta até duração de ligações. Porém, tem algumas métricas que são essenciais para medir a performance.
1. Número de agendamentos feitos: Um ótimo número para medir a performance, é o número de agendamentos feitos no dia, na semana e no mês, respeitando o contexto do colaborador.
2. Número de ligações feitas que se tornaram agendamentos: Ver o número de ligações e quantas estão se tornando oportunidade de vendas (taxa de conversão) e ter esse acompanhamento durante todo o processo de ramp up.
3. Ter o acompanhamento durante os treinamentos: Acompanhar a evolução do colaborador mediante treinamento e ressaltar sua postura antes e depois.
Muita coisa, né?
Mas, calma! Eu tenho uma dica valiosíssima para quem quer gerenciar o desenvolvimento e desempenho do seu time da maneira mais eficiente e prática possível: me deixe te apresentar o Leadboard.
O Leadboard é uma ferramenta dentro do nosso CRM, o Nectar, que tem como propósito principal reunir informações fundamentais para avaliação da rotina dos profissionais SDRs, como: insights, agendamentos, descartes, ligações, produtividade geral, tempo de resposta, etc.
Ou seja, é uma ferramenta que colabora diretamente com uma prospecção mais otimizada, com funis e leads que podem ser organizados de maneira intuitiva, tendo como consequência, o aumento tão desejado da taxa de prospecção.
Com o Leadboard, se torna possível agendar reuniões com leads em um único movimento, potencializar as métricas de pré-vendas por meio de dados e estatísticas inteligentes e potencializar os resultados da equipe, trazendo mais velocidade e eficiência para o processo comercial.
Parece muito bom pra ser verdade, né? Mas é verdade! E é muito bom, risos.
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Nectar | Software CRM para Gestão de Vendas B2B
Conclusão
O SDR está sendo muito procurado hoje em dia, pelo fato de ser um trabalho extremamente desafiador, no qual você precisa estar em constante mudança, entender o mercado, entender sobre comportamento humano, ter uma escuta ativa e ser bem resiliente.
Caso você já possua um time de SDR em sua empresa, ressalte a importância do trabalho deles e demonstre como fariam falta durante um processo de vendas. Um SDR é, provavelmente, a pessoa mais apaixonada pelo produto da empresa. Então, que ela também seja apaixonada por esse profissional que faz a linha de frente no processo comercial, não é mesmo?!