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Como ser um ótimo vendedor: 4 dicas para se destacar

Muitas pessoas acham que vendas é para quem nasceu com uma espécie de dom/poder especial, mas quero compartilhar com você algumas experiências que adquiri aqui na Nectar e que me mostraram que vendas não tem nada a ver com isso.

Mesmo não atuando como vendedor (coordeno o time de suporte), aprendi muito observando a nossa equipe de vendas e de nossos clientes, até mesmo porque, independente da área de atuação ou função, trabalhamos com um CRM aqui.

No dia-a-dia, dialogamos com inúmeros gestores, vendedores e analistas comerciais e isso é um bom motivo para que cada um de nossos colaboradores esteja pronto para emitir opiniões seguras sobre características em comum entre vendedores de resultados. Aqueles que não só batem metas, mas também hackeiam os resultados.

Pensando nisso, enumerei 4 características ou padrões “universais” que enxergo nesses vendedores, independente do perfil comportamental de cada um, e você pode conferi-las abaixo:

1. Tenha um processo

Por mais que pareça ser apenas uma burocracia do gestor, um processo de vendas bem definido pode te ajudar e muito a vender mais. Com um processo bem definido, você consegue ter as rédeas de cada venda em suas mãos, porque adquire uma visão clara de quais são os marcos de cada etapa do seu funil e assim pode conduzir seus prospects a alcançarem cada um desses marcos. Com a visão clara, também é mais fácil identificar os prospects que não são compatíveis e eliminá-los sem perder tempo.

Seguir um processo também ajuda a prever situações adversas e a propor sugestões para contorná-las, porque, mais uma vez, você tem uma visão dos passos que estão sendo dados por você e pelo seu prospect.

2. Seja empoderado

Busque saber tudo sobre o que você está vendendo, valores, possíveis descontos, o que seu produto/serviço atende, como atende, quem concorre com ele e tenha na ponta da língua os motivos pelo o qual a sua solução é a que melhor se encaixa no cenário do seu prospect. Isso é simples de escrever, mas somente vendedores de alta performance conseguem de fato fazê-lo.

É aquele ditado que você bem conhece, cada caso é um caso e o que é solução para um determinado prospect pode ser um problema para outro. Daí a importância de conhecer as dores de cada prospect e é sobre isso que vou falar na próxima dica.

3. Ouça primeiro

Uma das maiores armas de um vendedor é conhecer a “dor” do seu prospect para usá-la a seu favor durante a venda. Entretanto, apenas bons vendedores são capazes de diagnosticar o prospect antes de apresentar seu produto/serviço, aferindo quais são os reais problemas no cenário relatado e as principais dores a serem sanadas.

Isso porque para conhecer a dor, fazer uma leitura do cenário, é preciso ouvir atentamente o que o seu prospect tem a dizer depois que você faz aquelas perguntas inteligentes de SPIN Selling para que ele se abra.

Daí, quando chegar a hora de falar do seu produto, você irá apresentá-lo de forma pontual, mostrando de que forma ele pode resolver aqueles problemas que o próprio prospect apresentou. É como dar “remédio para a dor dele” e isso é magnífico! Quem é que sentindo uma dor, não faz de tudo para que ela passe?

Então, sempre ouça primeiro, depois mostre o que tem a oferecer.

4. Saiba usar o desconto a seu favor

É muito comum clientes pedirem descontos durante uma negociação, mas é necessário saber quando e como concedê-los. Para o cliente é sempre bom o desconto, mas para o vendedor, só é vantajoso se utilizado com contrapartidas que estabeleçam uma relação ganha-ganha, por exemplo, dar o desconto mediante o adiantamento do pagamento ou a compra de uma quantidade maior do produto ou serviço.

Se utilizados de forma correta, esses descontos podem te ajudar a influenciar sobre a data de compra, uma definição que é feita exclusivamente pelo cliente, e ajudar no seu fluxo de caixa.

Por outro lado, cuidado para não extrapolar nos descontos. Lembre-se, quem compra por preço, vai embora por preço também. Vendedor bom não é aquele que fecha venda no desconto, mas quem gera valor e vende uma solução para um problema.

Agora que você sabe como se destacar em vendas, aprofunde-se em atendimento ao cliente e cresça em sua empresa.