Os canais de venda, basicamente, são os locais ou plataformas onde o possível cliente tem contato com um produto ou serviço, que esteja à venda. Quando pensamos nos canais de venda físicos, de varejo, como um supermercado, o conceito fica bastante claro. Mas você conhece o potencial dos canais online, e via relacionamento?
Um canal efetivo, e bem utilizado, tem o poder de aumentar a capilaridade de suas vendas, alcançar clientes que normalmente não seriam alcançados, e ainda pode ajudar a promover a sua marca!
Em qualquer dos tipos de canais, as ações de sua equipe de marketing fazem a diferença nas conversões: por mais interessante que seja o canal, é preciso trazer as pessoas certas até ele. Portanto, é crucial conhecer os perfis de cliente que seu produto ou solução consegue atender bem, para entender qual é o melhor canal a se utilizar, e se vale mesmo a pena o investimento naquele canal específico.
Confira!
Canais físicos
Pontos de Venda
Os chamados PDV’s , lojas tradicionais, majoritariamente voltadas para vendas para pessoas físicas (B2C), são os canais de venda físicos que mais estamos acostumados. Ali, o possível cliente, atraído num modelo inbound, tem a possibilidade de conhecer pessoalmente o produto ou serviço oferecido.
Dessa forma, os vendedores ganham a possibilidade de conduzir o negócio, de maneira consultiva, ao fechamento, contando com a relação presencial para gerar valor de maneira mais assertiva.
Vendas Diretas
As vendas diretas são amplamente utilizadas tanto nas vendas para pessoas físicas, quanto nas vendas entre empresas (B2B). É uma das formas mais comuns de expansão via outbound, onde as empresas contam com representantes da marca em diversos locais, de maneira que a experiência e jornada de compras do cliente fica toda sob a responsabilidade do representante. Num modelo onde os representantes sejam bem treinados, e hajam formas de acompanhar a atuação deles na prática, para que seja possível analisar onde os resultados de cada um podem melhorar, este formato pode ser bastante útil.
Apesar de este último ser um canal que, à princípio, gera uma menor sensação de confiança e credibilidade, em comparação com um ponto de venda, ele permite que o investimento seja feito de forma mais segmentada, não necessitando dos custos naturais que existem para manter a estrutura de um Ponto de Vendas funcionando.
Canais remotos
Vendas internas
Este método, bastante difundido em empresas de Software e TI, ainda se encontra em ascensão no Brasil. Através de contatos telefônicos e e-mail marketing, é possível realizar atendimentos personalizados e segmentados para os possíveis clientes, de maneira que a experiência de compra ocorre de forma dinâmica, e permite que o próprio consumidor possa analisar as informações que tem, e tomar as decisões de compra ao longo do processo, dentro do seu próprio prazo.
Sabemos, pelas experiências cotidianas com telemarketing, o quanto este tipo de abordagem pode ser desagradável para o possível cliente. Portanto, para que o canal de vendas internas seja eficiente, é fundamental que os profissionais da área conheçam a fundo aquilo que oferecem, conheça as melhores formas de abordar esses possíveis clientes, e saiba fazer a gestão das informações que coleta ao longo do processo.
Canais digitais
Os canais digitais são interessantes para permitir que o comprador siga sua jornada de compra com pouco ou nenhum contato humano, a não ser que o próprio comprador o peça. Ao adotá-los, portanto, é fundamental que as estratégias de marketing sejam bem feitas para atrair as pessoas ou empresas certas para aquele canal.
Marketplace
Este tipo de canal reúne produtos de várias marcas numa só plataforma (site, ou aplicativo), e permite que os clientes adquiram produtos de marcas diferentes numa mesma compra. Por esse motivo, naturalmente o fluxo de visitantes no site tende a ser maior que em um site de uma marca específica.
Esta característica é interessante para permitir maior visualização, mas também pode fazer com que sua marca seja engolida pela concorrência. Entender se a sua marca está no momento certo para isso, e a escolha de um bom parceiro responsável pelo marketplace serão fundamentais para garantir que o investimento tenha retorno justificável.
E-commerce
Neste tipo de canal, o produto ou serviço oferecido será apenas seu, em seu próprio site. A adoção deste canal é interessante no aspecto de que as estratégias de marketing que já são utilizadas para atrair visitantes para seu site, poderão ser impulsionadas e implementadas para atrair compradores para o e-commerce.
Redes Sociais
Também utilizadas de forma estratégica por vendedores e representantes, no chamado Social Selling, as redes sociais podem ser tanto uma ferramenta para educar leads e manter relacionamentos de valor com possíveis clientes, como também podem ser um canal direto para vendas.
Aqui, a qualidade do conteúdo publicado, assim como o direcionamento, são ainda mais importantes do que já são, quando falamos de websites. Isto porque, nas redes, estratégias ruins de marketing podem multiplicar detratores e comprometer a imagem de sua marca de forma rápida!
Canais de Relacionamento
Estes canais tem muita aderência no mercado de Software as a Service (SaaS), e tecnologia. Isto porque, neste mercado, as indicações agregam muito valor na negociação, e permite que a jornada de compra do cliente seja mais confortável. Além disso, canais bem estruturados permite um aumento nas vendas, sem aumentar o custo da equipe de vendas, fazendo com que o ROI seja rápido e considerável!
Afiliados
O sistema de indicação, ou de afiliados, é o modelo mais comum atualmente, onde se busca, através da boa experiência oferecida àquele cliente que já utiliza a sua solução, atraí-lo para que ele indique leads com perfil interessante para ter aderência à sua solução.
Para que este canal gere bons frutos, é essencial que o serviço de Customer Success seja bem feito, pois isso pode gerar até mesmo indicações espontâneas. Porém, para que exista escalabilidade, a estratégia de afiliados deverá oferecer incentivos para fomentar a atividade dos afiliados.
Os incentivos podem ser dados de várias formas, portanto é necessário estudar qual é o melhor modelo a seguir com os seus clientes. De forma simples, é possível oferecer um comissionamento sobre a receita gerada naquela venda.
Em estruturas mais complexas, podemos atrelar o comissionamento ao nível de sucesso do indicado dentro de sua base de clientes; é possível oferecer descontos ou até gratuidade ao afiliado, no uso de sua solução, ou ainda desenvolver ações de marketing em conjunto, permitindo que o afiliado possa gerar mais leads para o negócio dele, através da aparição do mesmo em seus canais, ou atrelando a imagem da empresa dele à sua.
Revendedores
Este tipo de canal era muito comum antes da difusão do modelo SaaS. Naquela época, os revendedores ficavam à cargo de instalar, atualizar e configurar softwares de parceiros, e monetizavam em cima destes serviços. Como os SaaS atualmente podem ser atualizados e configurados de maneira remota, este tipo de serviço se tornou obsoleto. Hoje, as empresas de software buscam fechar este tipo de parceria com empresas que fornecem soluções em infraestrutura e plataformas cloud (são chamados de IaaS e PaaS, respectivamente), pois estas empresas podem gerar leads para os fornecedores de SaaS, e ainda melhorar a experiência dos usuários, através de alguma solução complementar.
Value Added Re-sellers (VARs)
Quando os revendedores atingem um nível de parceria em que se tornam aptos a vender sua solução, oferecendo valores agregados, tais como consultorias, serviços de integração, customização ou implementação, este se torna um VAR.
Neste cenário, o parceiro já precisa ser uma empresa ou pessoa bastante familiarizada com sua solução, pois estes arcarão com todo o custo de aquisição e retenção do cliente. Um serviço ruim do parceiro VAR pode prejudicar as impressões relacionadas à sua solução, então é necessário que haja monitoramento constante das métricas e desempenho deste parceiro, para garantir que a excelência no serviço esteja sendo entregue aos clientes.
Conclusão
Os canais de venda possuem vários tipos, e cada negócio tem as suas peculiaridades, desde o perfil do cliente, posicionamento de mercado, concorrentes, até à própria solução oferecida. Portanto, é necessário que se faça uma pesquisa cuidadosa, e alguns testes antes de implementar um destes canais no seu negócio. Dessa forma, as chances de sucesso e aumento nas conversões e vendas são maiores!
Como estamos falando de testes e gestão de informações, seu CRM será um grande aliado no momento de analisar métricas que demonstrarão o quanto os esforços despendidos nas estratégias de canais estão se transformando em receita, bem como onde estão os gaps nos quais as ações nos canais podem melhorar!
Pronto(a) para dar seus primeiros passos nas vendas por canais?
Então bons negócios!