“O crescimento sem controle é a receita para o caos”, afirma João Melo, nosso Sales Rep aqui da Nectar.
Para que uma ação, produção ou transformação seja escalonável, é necessário que a forma como é realizada seja padronizada e documentada, entendendo que a partir disso, todos poderão fazer o que tem de ser feito através de um exemplo, um guia.
É essa a essência dos processos e esses estão presentes em praticamente todas as áreas nas quais entramos em contato durante nosso tempo de vida.
Neste artigo, vamos compreender o que é, qual a verdadeira importância de se possuir um e, finalmente, a melhor forma de se desenvolver um processo de vendas.
Antes disso, entretanto, aqui vai uma dica para as empresas de TI. A gente preparou esse Ebook completíssimo falando exatamente sobre processo de vendas, especialmente para vocês! Dá uma olhada:
Ebook: Processo de vendas para Empresas de TI
O que é um processo comercial?
Chamamos de processo de vendas a estratégia baseada na definição de todas as etapas de uma venda com o objetivo principal de tornar suas outras negociações e resultados decorrentes, replicáveis.
É ele quem norteia qualquer equipe comercial, por meio da quebra de toda a cadeia de vendas - desde a chegada do cliente até o fechamento - em etapa por etapa, além da análise profunda das mesmas, da retirada de conclusões e da propagação delas, pensando no entendimento certo de todas as partes envolvidas.
Agora, vou aproveitar a deixa do conceito que acabei de te apresentar e te propor a seguinte reflexão: muito provavelmente, na sua empresa já deve existir uma “rotina de vendas” dentro do time comercial, certo? Entretanto, você sabia que “rotina de vendas” é diferente que “processo de vendas”?
Sim, é verdade, e o que difere ambos é o fato de que o processo precisa ser construído e, em seguida, oficialmente declarado, sendo de acesso a todos que dele tirarão proveito.
Agora, focando nos processos de vendas. Vamos lá?
A importância do processo de vendas bem estruturado
Não ter um histórico organizado do que foi vendido, para quem foi vendido, o quanto se vendeu em quanto tempo e da taxa de conversão é literalmente como dirigir um carro à noite com os faróis apagados, pois a pessoa que está “dirigindo” não sabe nem de onde ela veio, para compreender para onde vai.
Quando falamos em uma empresa que não conta com um processo de vendas bem definido, expomos um cenário com sintomas bem parecidos com:
- Vendedores desengajados;
- Vendedores totalmente dependentes da gestão;
- Resultados imprevisíveis;
- Métricas pouco confiáveis.
Assim também, é possível afirmar que com a presença da composição de um fluxo condizente com a realidade da empresa e da equipe, os resultados são surpreendentes, sendo alguns deles:
- Previsibilidade real;
- Redução no turnover;
- Equipes mais bem treinadas;
- Mapeamento certeiro de gargalos existentes;
- Ciclo de vendas ainda mais otimizado;
- Taxas de conversão maiores
Vamos entender melhor cada um deles?
Enquanto a previsibilidade real está diretamente atrelada à expectativa de receita que mais se aproxima da realidade do negócio, a redução no turnover é a diminuição da rotatividade de colaboradores dentro do mesmo.
Além disso, temos as equipes mais bem treinadas e mapeamento de gargalos, o que significa maior produtividade, tendo todos os componentes do mesmo entendendo o que pode ser melhorado e o que está funcionando.
Por fim, temos o ciclo de vendas mais otimizado, ou seja, menos tempo sendo gasto com o fechamento de negócio com um único cliente e o aumento das taxas de conversão, compreendendo que mais pessoas que foram atraídas para o seu funil, acabaram comprando o seu produto ou serviço. Ambos contribuindo diretamente para a melhora de resultados finais.
E como desenvolver um processo de vendas de forma bem sucedida?
Primeiramente, para que seja possível o desenvolvimento ou, se for o seu caso, a reorganização de um processo de vendas dentro de um time comercial, é fundamental que aconteça uma análise do gestor juntamente com sua equipe de alguns pontos importantes. Pontos como, por exemplo:
- O entendimento real do seu produto, do seu cliente e da jornada de compra realizada por esse;
- As métricas a serem utilizadas como base para a avaliação do desempenho e desenvolvimento dos profissionais que fazem parte;
- As etapas de Funil de Vendas, entendendo cada uma e suas nuances, além dos gatilhos de avanço que ela compõem.
Além dessa compreensão profunda, alguns outros passos que devem ser seguidos para essa introdução são:
- Colocar a equipe para pôr a mão na massa, realmente. Isso, pois dessa forma, o pessoal passa a realmente tomar posse do processo, gerando motivação e proatividade;
- Entender quem alcançava e a quem você quer que seu produto ou serviço chegue;
- Formalizar o jeito que a equipe deseja receber o retorno, o como.
Aproveitando a deixa, vou aqui te indicar um kit mais que especial e completo para você que quer aprimorar ainda mais seu negócio, por meio de um processo comercial matador! Se liga:
Kit - Sales Model Canvas
Então, qual o segredo dos processos comerciais?
A resposta aqui é muito simples: análise contínua e realinhamento de ideias de acordo com as mudanças percebidas no processo com o passar do tempo.
Entendendo que os processos comerciais são fundamentais para a continuidade de um negócio, nos faz perceber que a implantação dos mesmos na cultura de vendas que compõe o time comercial é de importância significativa para que tudo continue fluindo e funcionando.
Portanto, depois de todo conhecimento compartilhado e pontos debatidos, eu te trago a questão: você, gestor, está dirigindo o seu carro com os faróis apagados?
Se sim, o conselho que te dou é parar por um momento e realmente analisar etapa por etapa da sua cadeia de vendas e entender o que está acontecendo, quais ações estão trazendo retorno positivo, o que pode ser melhorado e qual a melhor forma de fazer isso.
Boa sorte e mãos à obra!
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