As vendas complexas exigem uma consideração maior por parte do cliente. Como resultado, o processo é mais longo e passa por várias etapas. Se a gestão não tiver cuidado, o lead pode desanimar no trajeto. Para que isso não ocorra, a nutrição de leads é indispensável.v

Uma boa estratégia é a simplificação da compra, o que melhora a experiência e evita a perda do consumidor.

Quer descobrir como fazer uma nutrição de leads de sucesso? Veja 15 dicas para seu time comercial dominar esse processo!

1. Divida em níveis

Como as vendas são complexas, é natural que ocorram várias fases até a sua conclusão. A melhor forma de realizar o acompanhamento é estabelecer uma divisão por níveis, como no funil de vendas.

Estratificar as oportunidades, de acordo com a proximidade da decisão, permite definir ações ideais para cada fase. Os processos de topo de funil, por exemplo, devem educar o cliente sobre o problema, de modo que ele reconheça uma necessidade. No meio do funil, o trabalho é considerar as soluções e avaliar a melhor abordagem. No fundo, incentivar a decisão de compra.

Com a divisão, fica fácil saber quais são os próximos passos, o que traz eficiência e diminui o ciclo de vendas.

2. Qualifique os leads

A partir da definição de critérios e de pesos específicos, é possível pontuar as oportunidades. O tomador de decisão de uma empresa, por exemplo, terá uma qualificação maior que um analista que depende da aprovação da diretoria.

Com essa tarefa, é possível identificar quais são os leads mais “quentes”, aqueles que estão propensos à compra. Trata-se de algo importante para mostrar ao time comercial onde os esforços devem estar concentrados.

3. Conheça o processo de decisão

Em geral, os produtos ou serviços das vendas complexas têm um ticket médio maior e/ou um impacto relevante nos resultados. Como consequência, a tomada de decisão passa por vários pontos de consideração e de análise.

Para explorar ao máximo a oportunidade e realizar uma boa nutrição de leads, é fundamental conhecer todas essas fases. A ideia é pensar como o cliente e identificar qual é o mecanismo que ele encara para se decidir. Ao ter esse entendimento de forma empática, o time desempenha melhor.

4. Encontre os principais gargalos

Após entender como é o caminho até a decisão, descubra quais são os chamados pontos de estrangulamento. Os gargalos representam os momentos em que a etapa “trava” e se torna mais demorada.

Se o cliente encontra dificuldades para perceber o próprio problema, por exemplo, a nutrição de leads tem que focar no topo do funil. Já se o maior desafio surge na hora da negociação, os esforços no fundo do funil de vendas devem ser reforçados. Uma vez que esses obstáculos sejam superados, converter fica mais simples.

5. Capacite mais a equipe

Vendas longas exigem muito planejamento e, também, uma ação direcionada por parte do time. Se os vendedores não souberem executar a nutrição de leads e a abordagem das oportunidades, muitas chances são desperdiçadas.

Para que esse não seja um problema, o ideal é ampliar os conhecimentos do time. Qualificar os profissionais os torna aptos a vencer os principais desafios e a consolidar os bons resultados desejados. Para tanto, invista em treinamentos e na apresentação de novas técnicas de vendas, como o SPIN Selling.

6. Utilize uma solução de CRM

Embora os conhecimentos e as técnicas sejam importantes para chegar ao sucesso, não basta contar apenas com eles. O processo de nutrição de leads está diretamente ligado ao entendimento do cliente — e a explorar aquilo de que ele precisa.

A tecnologia é uma grande aliada nesse momento. Uma plataforma de CRM consegue armazenar todas as informações de contato e de consumo de uma pessoa, o que ajuda na qualificação e na abordagem. Ao usar uma boa solução do tipo, o time de vendas saberá com quem falar, quando realizar o contato e qual é a melhor forma de obter o “sim” para a compra.

7. Faça follow-ups de venda

Um dos erros que levam à perda de clientes no meio do caminho é deixá-los sozinhos durante a etapa de consideração. Na maioria das vezes, as pessoas precisam de um incentivo para tomar uma decisão, o que significa ir além do contato inicial.

O ideal é que o time realize acompanhamentos — ou follow-ups — de venda. Eles são feitos por meio de contatos para identificar se o consumidor mudou de nível no funil ou para incentivá-lo a descer até o próximo passo, de modo a se aproximar da tomada de decisão.

Eles podem ser executados de diversas formas, como por e-mail, ligações e até reuniões presenciais. Acima de tudo, servem para manter os clientes por perto e mais próximos de escolher.

8. Defina parâmetros de cadência

Contudo, não é recomendado realizar follow-ups de modo indefinido. É preciso saber o momento de desistir de um lead e partir para uma oportunidade mais promissora. Para não se apegar demais a uma chance de venda, o ideal é estabelecer parâmetros de cadência.

Determine, por exemplo, qual é o número máximo de contatos que levam à decisão de abandonar um lead. Pontue métricas e defina o nível de informações que é esperado conseguir em determinado período. Ao criar esse fluxo, o time saberá quando ainda vale a pena investir e quando é o momento de recuar.

9. Realize uma apresentação personalizada

Se os follow-ups foram bem-sucedidos, é provável que a oportunidade aceite receber uma apresentação e/ou proposta do time comercial. Para que essa chance não seja desperdiçada, é fundamental atuar de forma personalizada.

Com a ajuda das informações obtidas na solução de CRM, verifique quais são os problemas e as exigências do lead. A partir disso, identifique como o produto ou serviço pode ajudar a resolver, especificamente, essas questões. Ao fazer uma apresentação personalizada, há um aumento de valor agregado e maiores são as chances de convencer sobre a aquisição.

10. Crie rapport

O rapport é uma técnica que visa a conexão emocional com quem se fala. Ao utilizar a abordagem no momento das vendas, o profissional consegue se aproximar do cliente e convencê-lo com mais facilidade.

Para fazer isso, é essencial ouvir o que o interlocutor tem a dizer e estabelecer uma ligação empática.

11. Simplifique o processo de escolha

Não adianta ter sucesso em fazer uma oportunidade descer pelo funil de vendas se, ao final, ela ficará confusa sobre como aproveitar os benefícios. É o caso de apresentar muitas opções de planos de um serviço sem que o consumidor saiba qual é o melhor para ele. Sem o cuidado certo, pode-se perder o cliente.

Para evitar o comprometimento dos resultados, torne o processo de escolha mais simples. Apresente as informações claras, ofereça diversas formas de pagamento e especifique todas as condições. É algo que trará mais segurança para o lead.

12. Dispare gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são mecanismos que o cérebro usa para tomar decisões de forma rápida, quase automática. Quando eles são acionados, o processo de consideração é abreviado.

Em vendas complexas, eles são úteis para a nutrição de leads e para reduzir o tempo. Use o mecanismo de urgência, por exemplo, ao criar ofertas limitadas ou ao mostrar as consequências de não fechar negócio naquele momento. Já o de prova social usa a experiência de outros clientes como argumento. Veja quais são os gatilhos adequados para cada pessoa e otimize esse trabalho.

13. Esteja aberto à negociação

A nutrição de leads culmina na realização de propostas por parte dos vendedores. Contudo, nem sempre a primeira apresentação será considerada a melhor para o cliente. Para ter um bom desempenho, é interessante se preparar para a negociação.

Levante argumentos para as objeções de vendas e planeje-se para oferecer descontos e condições personalizadas. Isso facilitará o processo e aumentará as chances de ser bem-sucedido.

14. Fique de olho na concorrência

A nutrição de leads depende das características especiais do seu produto ou serviço e do público. Como é provável que o seu negócio esteja inserido em um mercado competitivo, também é importante saber o que a concorrência tem feito.

Busque informações confiáveis dos seus competidores e compreenda como é o processo de trabalho deles sobre os leads. Com isso em mãos, você poderá encontrar brechas e novas possibilidades, o que permite a melhoria da atuação da sua própria equipe.

15. Analise os resultados e execute a otimização

Depois de executar todos esses passos, é fundamental verificar o que foi consolidado. Entenda quais foram os efeitos obtidos pela nutrição de leads e analise se eles estão de acordo com o que foi definido como meta.

Ao descobrir o que funcionou e o que precisa de modificação, planeje novamente a etapa — agora, com otimizações. Como consequência, cada fase será cada vez mais eficiente e contribuirá para a obtenção de níveis elevados de conversão.

A nutrição de leads deve ocorrer desde o primeiro contato até o momento da venda. Ao seguir essas ideias, facilita-se o processo e alcança-se resultados muito melhores.

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