Usar a internet para gerar leads e transforma-los em clientes, sem dúvida é o principal objetivo da estretégia inbound marketing + vendas. Contudo, para que tal objetivo seja alcançado, é preciso definir e conhecer muito bem o seu alvo.

Se você está em uma corrida automobilística e não sabe o trajeto até a linha de chegada, de que adianta ter a melhor carro e o melhor motorista? Toda sua força de marketing e vendas deve estar direcionada segundo um objetivo, segundo um alvo.

Então, veja:

  • Como definir meu alvo?
  • Tipo 1: Lead que precisa e está procurando por uma solução
  • Tipo 2: Lead que precisa e procrastina
  • Tipo 3: Lead precisa do seu produto, mas não sabe
  • Tipo 4: Leads que não necessitam do seu produto

Como definir meu alvo?

O foco do marketing e das vendas de qualquer empresa sempre serão as pessoas!

O marketing sempre atrai pessoas e o comercial as transforma em clientes. Até mesmo nas relações B2B são as pessoas que tomam as decisões e fazem tudo acontecer.

No entanto, cada pessoa tem sua personalidade, características, medos, ambições, referencias, hábitos...

Logo, dependendo de tipo de lead que você deseja atrair para a venda a sua estratégia deve ser diferente.

Contudo, antes de definir a persona e entrar na personalidade dos seus possíveis clientes, podemos separar os leads seguindo algumas características mais genéricas.

Vamos dividir os leads em 4 níveis, trazer suas características e dar algumas dicas de como guiá-lo para a venda.

Tipo 1: Lead que precisa e está procurando por uma solução

Nesse caso vamos tratar daquele tipo de lead que já está motivado a comprar. Ele é bem informado, já conhece as alternativas do mercado e avalia a melhor opção para a realidade dele, tanto em benefícios quanto em preço. Ele é um lead mais barato (menor CAC e mais fácil de ser pescado já que, basicamente, você precisa de apenas apresentar a boa oferta.

Para esse nível, você deve ter uma oferta que seja:

  • Barata;
  • Rápida;
  • Imediata;

O foco aqui é “convencer o cliente a comprar de mim”. A oferta deve ser mais agressiva para não dar margem para a concorrência. O lead necessita de uma oferta assim, pois já sabe o que quer.

Porém esse tipo de estratégia pode não funcionar tão bem nos demais níveis!

Outra característica, dessa vez negativa, desse mercado é a grande concorrência.

Por se tratar de um publico-alvo que está engajado para a compra, os seus concorrentes concentram os esforços nesse nível.

Se somado a isso, você tiver uma oferta de clientes baixa, é importante levar em conta atingir outros tipos de leads em mercados mais profundos.

  • Desvantagem: grande concorrência (briga por preço) e escassez do mercado;
  • Benefício: obtenção do cliente com menor esforço (CAC);

Tipo 2: Lead que precisa e procrastina

Esse tipo de lead é ainda pouco explorado devido a dificuldade de conversão, contudo existem várias técnicas que podem lhe auxiliar nesse processo!

Tais técnicas são diferentes daquelas usadas para alcançar o nível acima e, geralmente, são ignoradas pela concorrência.

A principal barreira a ser quebrada é a procrastinação!

Procrastinar, adiar, deixar para depois, é algo que todos nós fazemos, porém isso muda quando se trata de algo urgente.

Logo, a argumentação sobre benefícios do seu produto deve superar as barreiras que o fazem procrastinar e você precisa criar a sensação de urgência.

Dentro desse nível, devemos educar o lead para que seu produto seja uma prioridade.

Leia também as As 7 objeções que mais atrapalham suas vendas.

Tipo 3: Lead precisa do seu produto, mas não sabe

Nesse nível é necessário um grande esforço e bastante técnica para converter o lead em cliente, tornando os processos de marketing e venda ainda maiores.

Em contrapartida, a concorrência é mínima e o volume de possíveis clientes aqui é ainda maior, um verdadeiro mar a ser desbravado.

O seu foco é fazer com que o lead compreenda quais são os problemas (ou dores) que ele possui, mas ainda não havia percebido e, a partir disso, propor seu produto como a solução.

Nesse processo, ele cria um relacionamento com sua empresa e tende naturalmente a comprar de você, através da empatia com a sua marca.

Para os leads do nível 2 e 3, você precisa de uma oferta que seja:

  • De alto valor e valor agregado;
  • Complexa;
  • Longa;
  • Educativa;

Esses níveis exigem uma maior interação com o lead, entrega de conteúdo, conscientização e convencimento, entretanto essa jornada pode trazer resultados surpreendentes!

  • Custo: Esforço e técnica;
  • Benefícios: Mercado vasto e concorrência mínima;

Tipo 4: Leads que não necessitam do seu produto

É possível fazer isso?

Sim, mas não é viável.

Em grande parte dos casos, o custo e esforço para alcançar esses leads é maior do que os resultados obtidos.

Como o lead não precisa de seu produto, depois de adquirir, ele pode ficar insatisfeito e se tornar um detrator da sua empresa.

Com isso, sua empresa corre o grande risco de ficar manchada como uma que “empurra” mercadoria no seu mercado. Enfim, não há motivação para buscar seus leads aqui.

Agora que você sabe quem são os seus leads, desenvolva ofertas e estratégias diferentes para dada tipo de lead e veja suas vendas crescerem cada vez mais.

Boa sorte!