Muitas empresas que estão começando, alinhando ou estruturando o processo comercial, acabam se deparando com o desafio de construir um funil de vendas.
Mas o que significa funil de vendas? Como isso me ajuda na gestão comercial?
No presente artigo, iremos discutir sobre o que é um funil de vendas e, principal, 5 melhores práticas para a construção de um funil de vendas de sucesso.
Confira!
O que é um Funil de Vendas?
São vários os sinônimos para funil de vendas como processo comercial, processo de vendas, etapas de vendas, entre outros, porém o que melhor define é a “Jornada do cliente”.
Jornada de cliente resume pois um funil de vendas nada mais é que a estruturação de todas as etapas e tratativas feitas com o Lead/Cliente até a compra do seu produto. Desde à conexão até ao fechamento!
Se você ainda não tem um funil de vendas e quer começar a construção agora, recomendo muito esse artigo sobre a metodologia do Sales Model Canvas. Basta clicar aqui.
5 melhores práticas para a contrução de um Funil de Vendas
Com a definição de funil de vendas em mente, está na hora de sentar e construir um funil que se adeque à realidade de sua empresa.
1- Defina seu ICP (Ideal Customer Profile)
Ter o seu perfil ideal de cliente, é essencial para a criação e estruturação de um funil de vendas e de uma máquina de vendas.
Entender como o seu Lead se porta, o que consome, qual tipo de empresa que a sua solução atende, os tipos mais comuns de dores que a sua solução resolve...enfim, com um bom ICP levantado, a criação de um funil se torna mais fácil.
2 - Defina o topo do seu funil. Uma das etapas mais importantes!
Imagine um funil, daqueles de coar café. Imaginou? Certo. Perceba que o topo dele é a parte com maior abertura da peça.
Essa abertura é o topo do seu funil. É por onde seus Leads entrarão para começar a interação com sua empresa/produto.
A melhor prática aqui é definir por onde e como seus Leads entrarão no topo de seu funil. É através do website? É através de listas de prospecção? Precisa ser online?
Vale pontuar que: independente de onde eles virão, os Leads DEVEM ter a melhor experiência possível, o que, consequentemente, resultará em uma taxa de conversão maior.
3 - Defina as próximas etapas/passos
Com os dois pontos anteriores definidos, é bom estruturar os próximos passos que se enquadram na realidade de sua solução/empresa e as interações que o Lead terá durante o processo de compra de sua solução.
Essas definições, levando em consideração o ponto de vista do Lead, trarão um menor risco de baixa taxa de conversão para o seu funil, será mais simples e fácil mapear e contornar possíveis objeções e também tornará a vida do vendedor mais fácil com etapas e ações definidas a serem realizadas.
4- Confie piamente em seu funil de vendas
O funil de vendas, como foi falado anteriormente, é um processo de vendas. Confiar no processo comercial, é algo extremamente importante para qualquer operação.
O processo (funil de vendas) existe para evitar riscos e aumentar, da melhor maneira possível, a taxa de conversão.
Com isso em mente, entenda que, não é possível você retroceder etapas do seu processo. Não existe tirar um Prospect e o tornar Lead, para ser trabalhado novamente.
Isso irá desgastar a pessoa que está dentro do seu funil e que, consequentemente, diminuirá, e muito, a sua possibilidade de conversão.
Sendo assim, defina bem os gatilhos para a passagem de cada etapa e mova os clientes no tempo certo.
5 - Execute as etapas/processos atrelados ao funil de vendas
Posteriormente a definição e estruturação do funil de vendas, está na hora de colocar a mão na massa.
A execução do funil de vendas, leva a excelência em entendimento do Lead, em como contornar as maiores objeções durante cada etapa e, principalmente, qual a melhor tratativa em cada segmento em que o Lead se encontra dentro do processo.
Erro mais comum na estruturação e definição de um Funil de Vendas
O maior erro durante a estruturação de um funil de vendas é a falta de visão do teu cliente. Em outras palavras, criar um funil em que o cliente não seja o centro, é FURADA!
Todo o processo, todas as etapas e todas as interações, devem ser pensadas na perspectiva do Lead/Cliente.
Imagine como o Lead se comporta em cada etapa, como pensa e como ele poderia agir, melhor ainda que isso, é se colocar no lugar dele(a). Os melhores funis/processos, tomam em conta a visão do Lead durante toda as abordagens.
Qual o próximo passo?
Com um funil de vendas definido e alinhado, vale ressaltar que é necessário e um dever ele ser executado fielmente e de forma pragmática.
Um processo executado ao pé da letra, nos traz uma gama de informações que são extremamente importantes para a lapidação do processo comercial e para evitar erros futuros ou outros já cometidos. E, principalmente, reduz o risco de forma considerável, sempre procurando a melhor taxa de conversão.
Com tudo isso dito, vale falar que por trás de todo bom vendedor, existe um funil de vendas bem estruturado.