Crises econômicas são períodos em que a atividade econômica perde força no que diz respeito ao consumo das famílias.
Por consequência, ocorre uma diminuição na taxa de lucro que as empresas obtêm e, com menores lucros, os funcionários dessas empresas acabam perdendo seus empregos.
E, muitos donos de negócios acabam pesquisando sobre como vender mais, afinal, para manter seu funcionários e os clientes comprando é preciso uma mudança no cenário.
O aumento de famílias desempregadas, interfere diretamente na demanda por produtos, pois os funcionários ao mesmo tempo que produzem também são aqueles que consomem os bens de consumo.
Se o consumo de bens é menor também é menor a necessidade de bens que devem ser produzidos pelas empresas, o que acaba impactando diretamenta a operação de vendas desses negócios.
Isso significa que toda a economia está interligada e a crise a engloba como um todo.
Nesse artigo você entenderá como se dão as vendas em tempo de crise e como vender mais mesmo em tempos que a economia não vai bem!
Confira!
Crise Econômica e seus aspectos
No modelo da economia chamado de diagrama do fluxo circular (figura 1), um modelo visual que mostra todo esse processo de interação entre famílias e empresas, verifica-se essa interação de modo simplificado: de um lado, as famílias que vendem sua força de trabalho às empresas e com a remuneração que recebem compram bens e serviços; do outro, as empresas que produzem bens e serviços e recebem o suficiente para arcar com salários, aluguéis e obter lucros, pois quem está por trás das empresas também são outras famílias, por isso se diz que é um fluxo circular.
Dentro de um processo de crise, nem sempre a economia consegue voltar por si só a crescer e gerar uma mercado mais aquecido.
Por vezes políticas econômicas de estímulo ao consumo são necessárias, além do mais, nos momentos de crise, os investimentos na economia são menores, pois existem receios e incertezas.
A crise é o único impedimento para vender mais?
A crise nada mais é do que um processo natural da economia, que por vezes torna-se acentuada por políticas mal executadas ou por uma má gestão, mas que faz uma parte do que chamamos de ciclo econômico, tendo em vista que, assim como há períodos de crise, também existe momentos de crescimento.
Sendo assim, o que pode ser feito a respeito para conseguir vender mais em momentos de cirse?
Uma empresa que se preocupa com as famílias, o que inclui seus funcionários, não pode esperar que a economia só gere crescimento e condições a todo tempo favoráveis.
A própria empresa tem que ser geradora de oportunidade.
Não somente a crise tem que gerar oportunidades, como se ouve por vezes nos meios de comunicação, que a crise é uma possibilidade de crescimento, tempo de aproveitar o receio dos concorrentes e ganhar parcela de mercado.
De fato, em tempos de crise as empresas são provadas, pois a eficiência nos processos e gestão são testada a todo instante.
Identifica-se assim que empresas melhor estruturadas tendem a ficar de pé em graves momentos de crise, é portanto importante aprimorar processos de vendas e controlar melhor os gastos.
É necessário uma análise das finanças do seu negócio para que seja possível estudar onde cortar e em o que investir.
Esses são de fato pontos fundamentais para sobrevivência da sua empresa e para conseguir vender mais em momentos de crise.
Mesmo em tempos difíceis as pessoas têm que comprar, isso está claro a todos!
E por isso a sua empresa pode sim vender mais independente de uma crise ou não.
O quanto compram ou que produtos preferem comprar é que norteia como o dinheiro circula entre e dentro dos segmentos e empresas.
É importante se organizar e entender o que o consumidor está comprando e como ele está comprando.
Entender as formas de crédito que preferem utilizar, pensar em políticas de desconto ou mesmo políticas de fidelidade e negociações para manter controlar o churn na sua base.
São instrumentos importantes para que a sua empresa se destaque e consiga vender mais.
Também é válido salientar que os ciclos econômicos, e mais especificamente as crises, já ocorreram em algum momento anterior.
Sendo assim, as pessoas tendem a associar as marcas que as acompanham ao longo de suas vidas como componentes naturais de confiança e credibilidade, comprando das mesmas em momentos mais difíceis.
Portanto, existem algumas dicas para que em momentos difíceis as vendas ocorram em nível igual ou superior às que vinham sendo efetuadas.
Dicas para não ser surpreendido por uma crise
Dica número 1
A primeira dica que pode ser dada é que: é de suma importante acreditar no que a empresa oferece e investir em soluções que façam o mercado e as pessoas saberem disso também.
É indispensável que a empresa tenha uma boa estratégia de marketing, que irá focar na aquisição de demanda por meio da produção de conteúdos interessantes, que atraiam o cliente, solução às vezes mais orgânicas e que não demandam tanto recurso monetários para que novos clientes cheguem até a empresa e possam comprar.
Dica número 2
A segunda dica seria a segmentação específica do seu público alvo para que campanhas de marketing sejam melhor direcionadas e não se tenha um desperdício monetário com leads que não são aderentes à solução que a empresa oferece.
Do mesmo modo, gerar uma melhor definição do ICP (Perfil de Cliente Ideal) permite uma conexão mais fácil e efetiva por parte do time de vendas com menor chance de churn a longo prazo.
Dica número 3
A terceira dica, é investir em ferramentas de software que não sejam dispendiosas, mas que ao mesmo tempo possam oferecer uma solução de gestão dos leads, a fim de que mais vendas aconteçam ou ao menos um relacionamento com o possível cliente possa acontecer e amadurecer.
Portanto, é essencial pensar em uma solução de Customer Relationship Management (CRM).
Dica número 4
Adapte o discurso da sua equipe de vendas para a abordagem comercial. É necessário incluir empatia no primeiro contato do seu time com os clientes, as empresas estão passando por uma saia justa, com cortes de gastos, demissões de funcionários.
O primeiro passo é mudar o mindset da sua equipe de vendas para que eles tentem de fato, de fomra genuína, ajudar esses clientes com a sua solução e trazer valor para o negócio deles.
Veja algumas dicas de prospecção para agregar o dircuso dos seus vendedores.
Técnicas aplicar dentro ou fora da crise e vender mais
Valorize os clientes atuais
Muitos empresários têm uma ideia fixada em suas mentes de que é preciso encontrar novos clientes para que consigam vender mais durante a crise.
E realmente, é inegável o peso que novos clientes têm para um negócio.
Mas, é preciso levar em consideração valorizar os clientes atuais e pensar em formas de vender mais para os clientes atuais. 14/10/2019 para clientes já fidelizados sai mais em conta que vender para novos clientes, pois nesse processo está envolvido o CAC, que significa o custo que você terá para atrair novos clientes.
Vender para clientes já fidelizados é menos complexo porque eles já conhecem a sua empresa, e muitas vezes, eles mesmos é quem vão procurar para comprar, sem necessário ficar insistindo para que a compra seja feita.
Atraia novos clientes
Como dito no ponto anterior, atrair novos clientes é indispensável se a sua empresa deseja vender mais. Mas, isso deve ser feito de forma responsável e estratégica.
Para atrair novos clientes é preciso levar em consideração a capacidade que a sua empresa tem para atender um grande volume de vendas, se esse aumento em vendas será apenas um "Boom" e logo no próximo mês haverá baixas, e se os clientes adequados estão sendo atraídos.
Levando em consideração esses pontos, você pode partir para o próximo passo que é atrair novos clientes e vender mais. Para isso, você deve ter em mente que é preciso fazer um investimento em divulgações que cabem a sua empresa e seus clientes, sejam elas OFF (materiais impressos, outdoors, TV, por exemplo) ou ON (qualquer meio digital).
Mindset do Negócio
Incluir a EMPATIA no mindset do seu negócio e em todas as decisões da sua empresa podem mudar o rumo das suas negociações, não só em momentos de crise.
É muito importante que todos os colaboradores na sua empresa acreditem na sua solução ou produto e em o que podem fazer de verdade para os potenciais clientes, os clientes já fidelizados da base, nesse momento e ajuda-los a passar pela crise da melhor forma.
Isso afeta diretamente as camapanhas de marketing, a abordagem comercial, o trabalho da equipe de Customer Success,a equipe de suporte, equipe de desenvolvimento, time de produto etc. Para que eles carreguem em si a genuinidade e apliquem diariamente nas suas tarefas.
Qual o próximo passo?
No livro Vendas em Tempos de Crise, Tom Hopkins diz que vender é servir, no sentido de que o bom vendedor tem que gerar um atendimento de qualidade e que seja específico para atender a necessidade do seu público alvo.
Não adianta ficar parado esperando o período de crise passar, é na verdade o tempo de oferecer ainda mais uma ótima experiência ao comprador, e de cara oferecer o seu produto para conseguir vender mais durante os momentos de crise.