Se você já está familiarizado(a) com o ambiente de startups e tecnologia, certamente já ouviu falar em hacks, e em muita gente atrás disso! Mas o que são esses “hacks”? Traduzindo para o nosso bom português, um hack nada mais é do que um atalho.

Assim sendo, “hackear” significa, basicamente, encontrar atalhos para realizar uma tarefa de maneira mais fácil, ou para atingir um determinado estágio de um processo almejado, de forma mais ágil.

Para uma startup, qual é esse tal processo almejado? Se você pensou em crescimento, acertou!

E foi pensando nisso que Sean Ellis, à época Diretor de Marketing da LogMeIn, criou o termo Growth Hacking, na tentativa de descrever o novo processo de trabalho que estava a implementar.

Ellis buscava uma maneira de atingir crescimento (Growth!) acelerado, e definiu o growth hacking como sendo uma estratégia de marketing orientado a experimentos.  

Confira o que você verá nesse artigo:


O que é Growth Hacking, de fato?

Growth hacking é mais do que uma atividade ou um departamento. Ele se trata de uma mindset, ou forma de pensar, orientada a buscar o crescimento da empresa, através uso de experimentos. Se sua empresa atua com fornecimento de um produto ou serviço, certamente esse crescimento terá de passar pelo aumento de suas vendas.

Assim sendo, para implementar essa mentalidade na sua empresa, você precisará de um time que esteja engajado em encontrar quais pontos podem melhorar, tanto nas estratégias de marketing quanto de vendas.

Mas, como encontrar esses vazios, ou gaps? Como validar sugestões de melhorias? É aí que entram os experimentos e testes!

Cientificamente, é possível definir um experimento como "um tipo de pesquisa científica no qual o pesquisador manipula e controla uma ou mais variáveis independentes e observa a variação nas variáveis dependentes concomitantemente à manipulação das variáveis independentes” (KERLINGER, 1973). E é exatamente assim que uma equipe de growth hacking vai determinar os melhores caminhos a seguir, nos processos de marketing e vendas da sua empresa.

Como aplicar Growth Hacking?

Para aplicar o growth hacking em sua empresa, é fundamental que todos entendam que as atividades serão cíclicas, de maneira similar ao famoso Ciclo PDCA. Isto é, sempre que a abordagem for finalizada para uma determinada dor, deverá se iniciar um novo ciclo. Caso contrário, o crescimento irá se estagnar, e é exatamente isso que NÃO queremos!

O ciclo de growth hacking pode ser idealizado nos seguintes passos:

1. Identificação: encontrar gaps, pontos a melhorar nas estratégias da empresa;

2. Brainstorming: gerar e discutir ideias que possam alavancar essas melhorias;

3. Modelagem: definir a viabilidade e forma como as melhores ideias serão testadas, bem como quais resultados podem ser esperados;

4. Medição: controlar as métricas envolvidas nos experimentos. Aqui, ser data-driven é fundamental! Os testes só terão relevância se for possível medi-los, com o máximo de precisão e segmentação possível. Ferramentas como o Google Analytics, um bom CRM e plataformas de Business Intelligence serão suas amigas nessa atividade;

5. Discussão: analisar os resultados dos testes. Nesta fase, é necessário concluir se de fato a ideia testada foi validada, e se vale a pena implementá-la nos processos da empresa;

6. Repetição: voltar ao primeiro passo! Sempre há algo a melhorar!

É importante reforçar que o growth hacking não se trata de sair por aí testando qualquer coisa. Testes A/B, modificações - ainda que temporárias- nas atividades, rotinas ou ferramentas utilizadas pela equipe irão demandar tempo, esforço, e terão um custo!

Foque em ideias que sejam fáceis de implementar, e que tenham boas possibilidades de trazer impactos positivos nos seus resultados!

Ah mas falar é fácil! Como encontrar esses gaps na prática?

A preocupação com o primeiro passo, de identificação dos pontos a serem melhorados, é compreensível. Afinal, se seus growth hackers não conseguem enxergar o que querem melhorar, todos os passos seguintes serão desorientados e não trarão resultados relevantes.

Visando orientar a identificação de falhas nos processos, Dave Mcclure, ex-diretor de Marketing do PayPal, definiu um funil de growth hacking, diferente dos funis de venda e marketing.

Nele, Mcclure segmentou o processo comercial em 5 etapas, às quais os growth hackers devem se atentar e analisar, a fim de conseguir direcionar seus esforços na identificação de melhorias. São elas:

  • Aquisição (Acquisition): esta etapa concentra-se no marketing digital, SEO, geração de tráfego, em websites, e outras técnicas de Inbound marketing. Algumas métricas importantes nesta etapa são o tráfego no seu site, quantidade de cadastros, gastos com propaganda e custo por aquisição.
  • Ativação (Activation): nesta etapa o foco é converter aquele lead que visitou seu material num blog, ou landing page, em cliente. Aqui, as taxas de conversão ao longo do seu funil de marketing permitirão encontrar gaps.  
  • Retenção (Retention): nesta etapa, o objetivo é manter o cliente na sua base, tendo o mínimo de churns possível. Logo, as métricas relativas ao departamento de Customer Success deverão ser analisadas.

    Por exemplo, se a sua empresa trabalha com SaaS (Software as a Service), é preciso observar a frequência com que os usuários estão fazendo login na plataforma, se estão usando as funções que sua plataforma oferece, e também, de maneira mais geral, mas não menos importante, quanto tempo em média os usuários permanecem utilizando a plataforma, como clientes.
  • Receita (Revenue): Aqui não tem muito segredo. É preciso medir o quanto, em média, é gasto para se obter cada cliente (CAC), e também o quanto de retorno financeiro os cliente dão de retorno para a empresa (LTV). É intuitivo pensar que qualquer empresa precisa visar ter o mínimo de CAC, e o máximo de LTV quanto possíveis.
  • Indicações (Referral): Um cliente que se encontra satisfeito e utilizando seu produto, tem boa chance de indicá-lo para outras pessoas. Por isso esta etapa do funil costuma atuar de maneira paralela às etapas de Retenção e Receita.

    A quantidade de convites enviados e a taxa de conversão desses convidados são duas métricas simples que podem indicar pontos à melhorar, e justificar a atuação de growth hacking.

Conclusão

Agora que você já conhece as diretrizes do mindset de growth hacking, e já sabe como começar, já está pronto para começar a testar na sua operação!

Não se esqueça de registrar todos os testes que fizer. Mesmo os testes que não validam uma solução, servem para que sua equipe saiba o que não funciona, o que ajuda a direcionar a formulação de novas ideias!

Tudo certo? Então bom crescimento pra você!

*GoBigOrGoHome*