Os scripts de vendas são ferramentas essenciais para cada negócio que quer melhorar seu desempenho de vendas.
Não sabia disso? Pois é! E não somos apenas nós que estamos afirmando isso. Os dados não mentem!
Um script bem trabalhado economiza tempo, deixa os vendedores mais mais focados e também auxilia na construção da confiança com os clientes potenciais.
Vamos para o passo a passo de como criar o seu?
O que é um script de vendas?
Script de vendas é um modelo de abordagem comercial em diferentes formatos. Seu objetivo central é despertar a atenção do cliente e conduzi-lo ao objetivo da interação.
Ele é projetado para auxiliar o vendedor nas etapas da jornada de compra, desde a abertura do diálogo até o fechamento daquela negociação.
Os scripts de vendas são uma ferramenta essencial para qualquer vendedor. Um bom script pode ajudá-lo a envolver clientes em potencial, fechar negócios e aumentar seu desempenho geral.
Ele deve conter uma série de etapas, desde a abertura do diálogo até a conclusão da venda. O script de vendas também pode ajudar o vendedor a responder a perguntas e objeções do consumidor. Além disso, ele deve instruir o vendedor sobre como seguir em frente com o processo.
Motivos para ter um Script de Vendas na sua empresa!
Existem alguns motivos muito importantes para que você use scripts de vendas na sua operação comercial. São eles:
Claridade na Comunicação
Um script de vendas fornece clareza e uniformidade ao estilo de comunicação dos representantes de vendas.
Em vez de confiar em informações avulsas sobre o seu produto, o script irá garantir que vendedores transmitam a mesma informação. E que tipo de informação seria essa? Clara e consistente.
Permite que o Rep resolva objeções
Um script eficaz fornece ao sales representative as ferramentas e informações para superar com confiança quaisquer objeções que um cliente potencial pode ter.
Seu script deve conter contra-argumentos poderosos para cada ponto de hesitação ou dúvida de que o cliente pode potencialmente aumentar.
Aumenta a eficiência de vendas
Ter um script de vendas aumenta a eficiência de vendas. Com um script, os vendedores não precisam gastar tempo pesquisando e compilando dados diferentes para seus discursos. Em vez disso, eles usam scripts pré-determinados que expõem o que devem dizer, a quem, e quando.
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Como montar um script de vendas envolvente
Agora, vamos te mostrar como criar um script do zero. Vamos nessa?
Descreva suas metas e objetivos
Primeiro, quando já tiver em mente com quem você está falando, como te dissemos anteriormente, você precisa descrever suas metas e objetivos.
O primeiro passo para criar um roteiro de vendas envolvente é determinar suas intenções. O que você está tentando alcançar com este script? Você está procurando aumentar o conhecimento da marca, gerar leads ou fechar vendas? Depois de conhecer seu objetivo principal, você pode começar a criar um roteiro que o ajudará a alcançá-lo.
Brainstorm de possíveis resultados
Depois de determinar seu objetivo, é importante fazer um brainstorm de possíveis resultados. Pergunte-se quais são algumas maneiras diferentes pelas quais esse script pode ajudá-lo a atingir seu objetivo.
Por exemplo, se você deseja gerar leads, um resultado bem-sucedido pode ser coletado informações de contato de clientes em potenciais interessados. Se você deseja fechar vendas, um resultado bem-sucedido pode ser garantido um contrato de compra de um cliente. Ao pensar nos resultados possíveis, você pode garantir que seu roteiro seja focado e eficaz.
Identifique suas principais mensagens
Seu script deve ter uma mensagem central, ou "mensagem central". Este é o ponto geral que você deseja comunicar aos seus clientes em potencial.
Tudo em seu script deve suportar esta mensagem. Por exemplo, se você vende um novo tipo de escova de dentes eficaz na prevenção de cáries, a sua mensagem deve ser clara. Exemplo: "nossa escova de dentes pode ajuda-lo a evitar cáries".
Escreva mensagens de apoio
Além de sua mensagem principal, você também deve ter várias mensagens de apoio.
Esses são pontos específicos que ajudam sua mensagem principal, além de convencer seus clientes em potencial a comprar o que você está vendendo. Veja alguns exemplos de script, com mensagens de apoio de escovação de dentes. "Nossa escova de dentes foi clinicamente comprovada para reduzir cáries em 50%" ou "Nossa escova de dentes é recomendada por profissionais de odontologia".
Crie seu script
Antes de começar a escrever seu roteiro de vendas, é importante reunir todas as informações relevantes e material de apoio. Inclua informações sobre produtos, dados de preços, perfis de clientes e qualquer outra coisa que seja útil para desenvolver seu discurso de vendas. Com esses dados em mãos fica mais fácil escrever um roteiro convincente e eficaz.
Escreva sua introdução
O primeiro passo para escrever seu script de vendas é criar uma introdução forte. Esta é a sua oportunidade de chamar a atenção de seus clientes em potencial e causar uma boa primeira impressão. Deixe sua introdução ser breve e direta, destacando o que torna seu produto ou serviço único e valioso.
Aborde seus clientes potenciais
Depois de escrever sua introdução, é hora de começar a abordar clientes em potencial. Ao fazer isso, certifique-se de adaptar seu argumento de venda às necessidades e interesses de cada cliente. Lembre-se, o objetivo é envolver o cliente e construir uma conexão, não apenas fazer um discurso enlatado.
Envie sua oferta
Depois de envolver o cliente com sucesso e criar uma relação, é hora de enviar sua oferta. Seja claro e conciso ao fazer sua oferta e certifique-se de enfatizar quaisquer recursos ou benefícios especiais que possam atrair o cliente. Se você está confiante em sua oferta, há uma boa chance de que o cliente também esteja!
Fechando o negócio
A etapa final do seu script de vendas é fechar o negócio. É aqui que você pede ao cliente para fazer uma compra ou realizar alguma outra ação desejada.
Certifique-se de agradecer ao cliente por seu tempo e reiterar quaisquer pontos-chave que possam ter influenciado sua decisão. Se você fez o seu trabalho corretamente, feche o negócio deve ser fácil!
Praticar, gravar e editar
Os scripts de vendas podem ser documentos complexos, por isso é importante ensaiar seu script antes de usá-lo com clientes em potencial. Isso ajuda você a se sentir confortável com o material e a se sentir como usar o roteiro de maneira eficaz.
Registre seu script de vendas
Depois de ensaiar o roteiro, é hora de gravá-lo. Assim, você poderá ouvir a gravação e identificar as áreas em que pode melhorar ou alterar seu roteiro.
Edição para impacto máximo
Depois da gravação, ouça e identifique todas as áreas em que você pode melhorar a entrega ou fazer alterações no conteúdo do script. Em seguida, edite uma gravação de acordo.
Torne-o compatível com dispositivos móveis
Garanta que seu script de vendas seja acessível. Mas como? Você precisa prepará-lo para uso em diferentes plataformas móveis.
O que isso significa? Garanta que o script seja compatível com dispositivos iOS e Android, bem como com qualquer outro sistema operacional móvel popular.
Uma maneira de fazer isso é criar um design responsivo para o seu site de script de vendas. O site se adaptará de forma automática ao tamanho da tela do dispositivo que está sendo usado. Isso facilita a leitura e navegação, independente do tipo de telefone ou tablet usado pelo cliente.
Outra maneira de tornar seu script de vendas compatível com dispositivos móveis é criar um aplicativo dedicado para ele. Essa é a garantia que seu script esteja sempre à mão para os vendedores, facilitando a consulta quando estiver em trânsito.
Teste seu script de vendas
Depois de escrever seu script de vendas, é importante solicitar feedback de outras pessoas para melhorá-lo, ok?
Compartilhe seu roteiro com amigos, familiares e colegas e peça a opinião deles. Certifique-se de explicar que você está procurando por críticas construtivas e esteja aberto a fazer mudanças com base no que elas sugerem.
Personalize seu script
É importante personalizar seu roteiro de vendas para se adequar ao seu cliente em potencial. Para fazer isso, você precisará coletar informações adicionais sobre eles.
Isso pode ser feito por meio de pesquisa ou fazendo perguntas ao abordá-los pela primeira vez. Quanto mais você souber sobre seu cliente em potencial, mais capaz estará de adaptar seu roteiro para ele.
Personalizar seu conteúdo
Depois de coletar informações adicionais sobre seu cliente em potencial, você pode começar a personalizar seu conteúdo para ele. A linguagem do seu roteiro dever ser apropriados para eles e o conteúdo precisa ser relevante para as necessidades do cliente.
Personalizando seu roteiro de vendas, você terá mais chances de se envolver e se conectar com clientes em potencial.
Hora de medir e refinar!
Para acompanhar o desempenho do seu script de vendas, você precisará estabelecer métricas para medi-lo. Acompanhe o número de vendas, também veja a taxa de conversão e o valor médio de cada venda. Nesse caso, a taxa de conversão seria a porcentagem de pessoas que compram depois de ouvir o roteiro.
Depois de estabelecer essas métricas, você pode começar a rastrear e analisar seus resultados ao longo do tempo.
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Otimize seu script
Depois de acompanhar o desempenho do seu script de vendas, você pode começar a ver áreas onde ele pode ser melhorado.
Talvez certas seções não estejam convertendo tão bem quanto outras, ou talvez as pessoas estejam desistindo em um determinado ponto do roteiro. É importante buscar constantemente o aprimoramento do seu roteiro de vendas para que ele seja o mais eficaz possível.
Modelos de Script de Vendas
Agora, você vai conferir alguns exemplos de script de vendas prontos para que você obtenha os melhores resultados no seu processo de vendas!
Script de prospecção
Esse modelo pode ser usado na etapa de abertura na sua prospecção.
- Introdução: "Olá, [nome]! Tudo bem? Aqui é o Mateus, da [suaEmpresa]!"
- Motivo: "Eu estou te ligando pois vi o crescimento da [empresa] no [site / rede social] e fiquei super animado! Fiquei super curioso para entender como vocês estão lidando com o [desafio x], [desafio y] e [desafio z].
- Pitch: "Nós aqui da [suaEmpresa] já trabalhamos com empresas semelhantes a sua ajudando exatamente nos [desafio x], [desafio y] e [desafio z]."
- CTA: "Podemos conversar sobre isso agora em 10 minutos?"
Ainda dentro da prospecção, temos a etapa de qualificação, que conta com perguntas abertas e fechadas.
- Perguntas Abertas
- "Me conta um pouco mais [nome/prospect], como que está estruturado [departamento/interesse]?"
- "Me fala um pouco sobre como está o seu processo de [processo/interesse]?"
- Perguntas Fechadas
- "Hoje você tem quantos funcionários?"
- "Você tem hoje uma estratégia digital? Como faz?"
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Conclusão
Os scripts de vendas podem ser envolventes e eficazes se forem bem escritos e devidamente personalizados.
Seguindo as dicas deste post de blog, você pode criar um roteiro de vendas que o ajudará a fechar mais negócios. Lembre-se de sempre testar e avaliar seus resultados para que você possa otimizar continuamente seu roteiro para obter o máximo impacto.
Tem alguma informação ou dica que gostaria de acrescentar? Deixe nos comentários!😄⚡🚀