Transformando um Field Sales em Inside Sales

Field Sales e Inside Sales são dois modelos que, baseados nas características da empresa, definem como será o processo comercial.

Cada estratégia possui vantagens, desvantagens e características próprias, no entanto, o padrão Inside Sales vem ganhando espaço e está se tornando o modelo mais comum.

Se pensarmos de forma temporal, o inside sales é uma estrutura moderna e que ganhou muita relevância atualmente.

Veja, por exemplo, que o volume de pesquisas sobre Inside Sales permaneceu sempre maior nos últimos anos, se comparado com Field Sales:

https://trends.google.com/trends/explore?date=all&q=Inside%20Sales,Field%20Sales

Agora, você pode estar se perguntando:

– “Field Sales não vale mais a pena?”

– “Devo migrar para o inside sales?”

– “O que fazer para migrar?”

Vamos construir a resposta para esses questionamentos durante todo o artigo.

Ao final, espero que você tenha entendido como cada estratégia funciona, qual delas melhor se encaixa na sua realidade e como realizar o processo de transição (se necessário).

Veja aqui os tópicos que serão abordados:

• O que é Field Sales?

• O que é Inside Sales?

• Como migrar para o modelo Inside Sales

O que é Field Sales (Venda Presencial)?

Field Sales é o termo em inglês traduzido como venda presencial, venda de campo ou venda externa.

Quando um processo comercial tem como característica o encontro do vendedor com o cliente para desenvolvimento da negociação, dizemos que o processo é field sales.

Esse tipo de processo é bem tradicional e hoje é característico em vendas de alto valor e alta complexidade.

Vamos para um exemplo:

Imagine que você é o dono de uma indústria e precisa investir em um novo maquinário.

Você já sabe isso representa um custo de milhares de dólares e uma decisão precipitada pode comprometer toda a sua cadeia de produção.

Trata-se de um maquinário complexo, pois ele deve estar perfeitamente alinhado com sua atual estrutura.

Uma compra como essa representa muitos riscos e custos para você, e o mínimo que você espera é que os fornecedores enviem seus representantes e sua equipe técnica para avaliar o projeto e prosseguir nas negociações.

Esse não é o tipo de problema que pode ser resolvido apenas por telefone e e-mail, certo?

Aqui podemos levantar algumas características importantes do processo field sales:

• Venda de alto valor e alto impacto;

• Venda muito complexa (muitas circunstâncias devem ser analisadas);

• Tempo de negociação mais longo;

• Contato mais próximo entre vendedor e cliente;

Lembrando que, o contato presencial cria uma relação de confiança entre vendedor e prospect, aumentando a taxa de sucesso na venda.

Além disso, vale ressaltar os aspectos internos para quem gerencia uma operação field sales.

Primeiramente, o indicador comercial do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é mais alto, uma vez que a empresa precisa investir alto no treinamento e capacitação de seus representantes.

Em seguida, existem os custos com viagens, deslocamento, alimentação e estadia.

Inclusive, a remuneração desse tipo de profissional é maior, já que tal posição exige uma assertividade bem alta.

Como o vendedor é capaz de fazer um número limitado de reuniões presenciais – em média, 5 a 7 por dia - ele deve aproveitar bem cada oportunidade.

Já a remuneração contribui para uma baixa rotatividade (turnover) na equipe.

Por fim, uma das estratégias mais utilizadas por equipes de Field Sales é investir em eventos, como feiras e conferências.

Assim, é possível atrair e conversar com leads qualificados, mantendo as vantagens da abordagem presencial.

Agora que entendemos como um processo Field Sales funciona, vamos falar um pouco sobre Inside Sales.

O que é Inside Sales (vendas remotas) ?

Inside Sales é o termo em inglês que pode ser traduzido como venda interna ou venda remota.

Se trata um processo comercial onde os vendedores utilizam telefone, e-mail, redes sociais e videoconferência para entrar em contato com o potencial cliente e desenvolver a venda.

Esse tipo de processo é mais moderno, atual e característico de operações de vendas enxutas (baixo custo de operação) e ágeis. Não é por acaso que startups são pioneiras nesse tipo de estratégia.

A evolução das ferramentas de comunicação e gestão tornaram o contato remoto algo normal e expandiram as possibilidades de interação entre as pessoas.

Prova disso, é que hoje podemos ter várias pessoas reunidas, interagindo simultaneamente em uma sala virtual, reuniões por ligação online com mais de um integrante, apresentações de produto por chamada de vídeo etc

Essas ferramentas e suas funcionalidades específicas melhoram a performance e o desempenho da comunicação a nível macro empresarial, dentro de todos os departamentos, e também de forma micro, otimizando também os processos desses departamentos.

Ferramentas para gestão aplicadas ao departamento comercial, como exemplo o sistema de CRM, otimizam a forma como o jornada de compra do cliente e o processo de vendas funcionam.

Entenda o que é um CRM e como ele pode ajudar sua operação de vendas.

Agora, um aviso importante: Inside Sales não é telemarketing!

Apesar de talvez usarem as mesmas ferramentas de comunicação, ambas possuem características bem diferentes. Veja um resumo nesse infográfico da Meetime:

Em resumo, a estratégia de Inside Sales procura manter a pessoalidade e personalização do atendimento, mesmo que a comunicação seja remota. Bem diferente da abordagem do telemarketing.

Veja algumas características que podemos destacar da estratégia Inside Sales:

• Redução de custos (CAC);

• Maior número de clientes atendidos;

• Facilidade no monitoramento e definição de métricas

• Maior integração entre a equipe

Os custos com comunicação e tecnologia são bem menores se comparados com os gastos relativos ao Field Sales.

Sem contar que um vendedor Inside Sales é capaz de atender um número bem maior de clientes, uma vez que não há perda de tempo com deslocamento.

Aliás, como todos os profissionais estão juntos no escritório, a troca de experiência e o treinamento de novos vendedores é bem mais simples e ágil.

E, por fim, é possível padronizar as etapas do funil de vendas e medir a eficiência da operação com base nos dados do CRM.

Como migrar para o modelo Inside Sales

Caso você queira criar um operação Inside Sales do zero ou migrar do modelo Field Sales, quero te apresentar algumas orientações sobre como estruturar uma equipe.

Especialização do time de vendas

Uma das características marcantes de uma operação inside sales é divisão de responsabilidades ou especialização da equipe.

Mas, a que isso significa?

Para aumentar o foco e a assertividade, dividimos e equipe em times menores e mais especializados. Isto é, ao invés do vendedor ser responsável por todo o processo de vendas, cada profissional cuida de uma etapa do processo.

Veja o exemplo:

Saiba mais sobre os Perfis de Vendedores aqui.

Assim, cada profissional se torna especialista em uma etapa, o que garante mais qualidade e agilidade em todas as etapas do processo. Isso significa, leads mais qualificados, taxas de conversão mais altas, menor tempo de negociação e menor custo de aquisição (CAC).

Lembrando que a divisão de responsabilidades varia de acordo com características de cada empresa. Exemplo, um processo comercial mais simple e curto não necessita de equipes muito especializadas.

Treinamento dos vendedores

Vendedores Field Sales que vão migrar para o modelo de inside sales devem ser treinados na utilização das ferramentas, organização de tarefas, produtividade e no processo de vendas como um todo.

Isto é, bons vendedores field sales já sabem muito bem como se comunicar e desenvolver a negociação com os potenciais clientes, logo, sua adaptação será mais voltada para a rotina e produtividade.

No entanto, gostaria de deixar 2 dicas valiosas sobre a abordagem Inside Sales:

1. Demonstração / Apresentação

Ao contrário das demonstrações feitas presencialmente, às reuniões remotas oferecem menos dicas para determinar se o seu argumento de venda está acertando.

Os vendedores devem estar muito atentos ao tom de voz de quem está do outro lado. Este é o principal indicador que revela se o cliente está engajado na demonstração, pois nem sempre o prospect dispõe de uma webcam para que você o veja.

Lembrando também que você não tem o monopólio da atenção. Ele pode se distrair facilmente ao verificar a caixa de e-mails, por exemplo.

Concentre-se em capturar e manter a atenção dos potenciais clientes durante toda a apresentação.

Recomendamos que você divida sua apresentação em tópicos de até 9 minutos e apresente uma mapa do que será discutido na reunião no início da conversa.

É comprovado que a atenção sofre uma grande queda após esta marca. Esse também é o momento ideal para incentivar comentários e perguntas.

Por último, não deixe o melhor para o final. Os prospects decidem nos primeiros minutos de conversa se vão prestar atenção ou não na apresentação.

Comece pelo mais relevante, seja objetivo e garanta a atenção do prospect durante toda a apresentação.

2. Rapport

Primeiramente, mantenha sua webcam aberta durante suas ligações.

Quando o cliente vê o vendedor através da webcam isso aumenta a percepção de proximidade entre os dois e humaniza a conversa.

Outro ponto importante é a postura.

Sabemos que criar conexão é mais difícil quando estamos distantes, por isso devemos redobrar a atenção no que é dito na conversa, ouvir ativamente e buscar contato visual com a câmera.

Tom de voz convicto e a simpatia devem se intensificar na venda interna.

Softwares e Estrutura física

Cada empresa possui seu conjunto softwares, no entanto, geralmente, tais sistemas são divididos nestas categorias:

• CRM

• Videoconferencia

• Voip

• Email

• Assinatura de Documento

Muitos dessas soluções possuem até planos gratuitos.

Vale a pena pesquisar, procurar indicações e montar um conjunto de ferramentas que faça sentido para sua empresa.

Por fim, quem trabalha internamente na empresa – ou no modelo de home office – necessita de um infraestrutura para desempenhar seu papel. Quero citar agora alguns itens indispensáveis:

• Internet de alta velocidade e estável: O vendedor deve ser capaz de realizar videoconferências e chamadas de voip com tranquilidade.

• Computador: Pode ser tanto desktop quanto notebook.

• Headset: Fone de ouvidos e microfone que permitam uma comunicação sem grandes distorções.

• Webcam: Importante para estabelecer o rapport e o contato mais pessoal.

• Mesa e Cadeira: os profissionais de vendas internas passam a maior parte do dia sentados na frente do computador. Investir em uma boa mesa e uma cadeira confortável é zelar pela saúde e bem estar da equipe.

Dica final

Um conselho final : Não fique limitado ao seu modelo atual

Aqui na Nectar o time é 100% inside sales, mas quando surge uma oportunidade de venda em clientes estratégicos, sempre analisamos a possibilidade de utilizar a abordagem field sales.

Apesar do nosso modelo ser Inside Sales, casos específicos são analisados individualmente.

Agora, que tal se aprofundar mais sobre o técncias de vendas?

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