A personalização tem se tornado um fator cada vez mais importante nas relações comerciais. Hoje, os clientes valorizam a abordagem individual, o que estreita o relacionamento e melhora a taxa de conversão. Para o setor B2B, isso não é diferente, já que vendas complexas exigem atenção especial. Nesse cenário, o Account-Based Marketing (ABM) se destaca.

Nessa alternativa, cada cliente é uma conta e isso define como o negócio deve agir. Na geração e na nutrição de leads tradicionais, a empresa lança sua rede e só depois a segmenta. No ABM, a segmentação acontece antes de as ações serem executadas. Então, é possível ter uma atuação mais direcionada.


Para entender melhor, veja quais são os principais aspectos do Account-Based Marketing (ABM) e compreenda a sua relevância.

Por que adotar essa estratégia?

Embora o ABM esteja ganhando popularidade aos poucos, trata-se de algo muito oportuno e versátil. Os negócios que utilizam a solução, em geral, observam um melhor desempenho e conseguem se consolidar em seu mercado de atuação, seja ele nas industrias ou em empresas de tecnologia por exemplo.

Isso se deve aos motivos que fazem com que a ferramenta seja tão relevante. A seguir, veja algumas das razões para começar a utilizar essa abordagem.

Traz uma visão ampla do processo de compra

Quando um empreendimento se dedica a conhecer melhor os clientes antes de definir as estratégias, é possível ter maior entendimento sobre a jornada de compra. Ao compreender quais são as dores e os interesses dos leads, por exemplo, fica mais fácil prever as objeções de venda e quais são os argumentos com melhor potencial de convencimento.

Acima de tudo, o ABM oferece um visão geral do processo e garante um entendimento concreto do que deve ser feito. Assim, o negócio consegue atuar com maior eficiência.

Favorece a prática do vendarketing

O Account-Based Marketing é muito voltado para o fechamento da venda — não apenas para a conversão. Então, ele favorece a integração entre o setor comercial e o de marketing — o chamado vendarketing.

A partir da criação de um funil de vendas robusto, é possível estabelecer ações personalizadas para cada segmento. Isso melhora o potencial para conseguir uma resposta positiva e faz com que os esforços de ambos os lados sejam otimizados.

É um mercado em crescimento

O cenário da personalização só tende a crescer. Em um ambiente em que as empresas adotam diversas estratégias de marketing, será cada vez mais relevante saber como se diferenciar.

Até 2020, metade dos consumidores espera que os negócios já sejam capazes de antecipar suas necessidades. Além disso, 78% dos usuários norte-americanos disseram que conteúdo online personalizado aumenta a intenção de compra deles.

Recorrer a essa estratégia desde já é o segredo para obter o máximo desempenho e aproveitar as oportunidades que surgem.

Otimiza a forma como o marketing é feito

Com a popularização das diversas versões de marketing, ficou fácil colocar várias etapas em prática. O problema é que nem sempre isso é bem feito. Sem a devida preparação, as escolhas não são capazes de oferecer os resultados esperados.

Por outro lado, o Account-Based Marketing exige bastante conhecimento sobre quem mais importa: o consumidor em potencial. Ao usar essas informações de um jeito estratégico, o marketing é feito de maneira mais atraente e eficiente, o que melhora os efeitos alcançados.

Quais são os benefícios de utilizar essa estratégia?

Ao adotar o ABM de forma estruturada, é possível conquistar resultados muito positivos. Esse desempenho é um dos principais benefícios. Confira as outras vantagens:

Aumento do ROI

O retorno sobre investimento (ROI) é uma das métricas mais importantes para qualquer campanha de marketing. Quanto maior ele é, melhor é o desempenho e o aproveitamento de recursos aplicados.

A boa notícia é que o Account-Based Marketing contribuiu para uma grande elevação dessa métrica. Por gerar uma abordagem estratégica e direcionada, há uma resposta ampliada por parte do público. Assim, o tempo necessário para concretizar as vendas fica menor e é possível obter maiores conversões de fundo de funil.

Engajamento elevado

A exigência cada vez maior quanto à personalização faz com que as pessoas deem preferência ao conteúdo e às ações personalizadas. Um e-mail pensado especificamente para o contato, por exemplo, consegue se destacar em relação a campanhas massificadas.

Então, quando o Account-Based Marketing é adotado, o engajamento aumenta. É mais fácil capturar a atenção das pessoas e fazer com que elas ajam dentro do funil de vendas. Dessa forma, as ações ressoam corretamente junto ao público.

Menor desperdício de recursos

É muito comum ver empreendimentos que destinam uma grande quantidade de recursos para campanhas que não oferecem o retorno esperado. Além de dinheiro, são gastos tempo e esforços, que terminam sendo infrutíferos.

Ao optar pela estratégia personalizada, por outro lado, os efeitos são maiores e mais perceptíveis. Com engajamento e ROI elevados, os recursos são aplicados de uma forma mais inteligente. Assim, dá para evitar o desperdício e favorecer a competitividade — especialmente, em relação aos concorrentes que não utilizam a prática.

Facilidade de mensuração

Um dos grandes problemas dos negócios é que nem sempre eles conseguem mensurar os resultados. Pode ser difícil saber quais vendas aconteceram por causa das redes sociais ou por meio de um anúncio, por exemplo.

Com ações personalizadas, é mais simples acompanhar o resultado de cada atividade. Desse modo, é fácil entender quais são as ações que trouxeram resultados e qual foi o desempenho de cada uma delas.

Como o CRM pode ajudar?

Para executar o Account-Based Marketing, é essencial contar com as ferramentas certas. Quando a empresa tem dezenas ou centenas de oportunidades, ela deve utilizar estratégias que auxiliem o entendimento dos clientes e a definição de abordagem.

Como a automação é bem-vinda, uma solução de CRM é de grande ajuda. Essa plataforma permite armazenar e analisar todos os dados das oportunidades, como suas preferências e interações. Na hora de planejar campanhas personalizadas, as informações do perfil do consumidor alimentam a tomada de decisão.

Então, contar com uma plataforma desse tipo é indispensável quando o objetivo é conquistar um bom desempenho. Ao final, o relacionamento ficará mais próximo e os efeitos serão consolidados com maior facilidade.

O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia inovadora e baseada na personalização do processo de vendas. Ao usar esse recurso, o ROI e o engajamento aumentam e o negócio consegue ser mais bem-sucedido.

O que você achou do ABM? Tem alguma dúvida? Conte nos comentários!