Com o passar do tempo vendendo e crescendo dentro da profissão de vendas é muito fácil adquirir algumas atitudes viciosas para a negociação.
Esses vícios do vendedor na maioria das vezes são os fatores que contribuem com o NÃO do prospect para a venda que tinha tudo para dar certo.
Você com certeza já deve ter passado por algumas experiências negativas em negociações que tinha plena certeza que ganharia, e no final acabou perdendo.
Eu mesmo tenho algumas experiências assim, e analisando a fundo alguns dos motivos pelos quais eu perdia as oportunidades, comecei a perceber que eles estavam muito mais ligados a alguns vícios que eu tinha durante a venda.
Muitos de vocês podem pensar que só perde venda assim quem não tem facilidade para criar um bom relacionamento durante a venda.
Outros dirão que o motivo é a falta de persuasão.
Creio que a grande maioria não olharia para si mesmo, mas apontaria um motivo que culpa o prospect como:
-Comprou da concorrência;
-Não tem budget para investir na nossa solução/produto/serviço;
-Não me respondeu mais depois da apresentação;
-Não tem timing definido para contratar...
Se você já definiu a sua perda com alguns desses motivos, está na hora de repensar internamente e avaliar alguns vícios que você pode estar cometendo durante a venda.
Eu vou compartilhar contigo 10 vícios que fazem o teu prospect dizer não para ti.
Vem comigo!
1. Negligenciar a pesquisa
No ramp up que você fez antes de começar a prospectar ou vender na sua empresa, você aprendeu sobre a importância de conhecer pelo menos o básico do negócio do lead, quais os principais clientes ele atende, tempo de mercado e por aí vai…
Esse são pontos que pesquisamos no âmbito business, mas não posso me dar o luxo de esquecer pessoa com quem você precisa falar para ofertar a tua oportunidade de melhoria (sua solução).
Nos teus estudos iniciais de vendedor você aprendeu que é importante saber chegar nas reuniões sabendo no mínimo o cargo da pessoa na empresa.
A pesquisa é algo que aprendemos a fazer, e você já deve estar careca de saber o porquê: o rapport com o prospect precisa ser criado.
Afinal, como fazer rapport em vendas? Saiba mais.
A consequência disso, é o ambiente de confiança que o comprador terá para falar das dores que ele tem, e além disso, te dará caminhos para descobrir dores que nem o seu prospect sabe que tem.
Criar o rapport com o prospect, pautado nessas pesquisas sobre o segmento do negócio dele e informações pessoais do prospect, te ajuda nas etapas finais de vendas criando confiança e autoridade para quando o momento de negociação chegar.
Não deixe que a falta de pesquisa ou a má execução dela se torne um vício para você.
Grande parte dos nãos que nós recebemos está diretamente ligado a falha na conexão com o lead.
Isso gera excesso de perguntas que o site, linkedin, instagram do prospect já responderam. E não esqueçam do google!!
Saiba mais sobre os possíveis Canais de Prospecção aqui.
2. Prometer e não cumprir
Quem já fez isso? Disse que enviaria um email para o prospect ou que ligaria para ele, e acabou esquecendo ou deixou para outro dia.
E isso serve para qualquer promessa feita durante a venda, email e ligações são somente um exemplo.
Abre porta para que o lead faça o mesmo com você nas outras etapas da venda.
A reciprocidade que você tanto pede na suas vendas sendo usada contra você.
É um pequeno detalhe, mas que somado à outros vícios de venda resultam no não do teu prospect.
Se prometeu cumpra! Se não for cumprir, não prometa.
3. Querer resolver todos os problemas
Pode até ser que a sua solução/serviço seja muito robusta e completa, e na sua base de clientes tenha vários segmentos diferentes sendo atendidos pela empresa que você trabalha, mas esses fatos não te dão autoridade para dizer que você consegue resolver tudo.
Estar com uma grande lista de problemas em cada oportunidade que você trabalha gera um stress imenso na descoberta de alternativas para resolvê-lo.
Não ache que o meu discurso é preguiçoso, mas se todo o seu esforço estiver concentrado em resolver no máximo 4 problemas, e as soluções que você apresentar forem inteligentes e gerarem um ROI considerável, o seu prospect se lembrará muito mais de você do que o seu concorrente que apresentou soluções meia boca para toda a lista de dores que foi levantada.
Lembre-se da definição do modelo de vendas que você trabalha, quando falamos em vendas consultivas, nos referimos a oferta de ALTO VALOR agregado na negociação.
Problemas que fazem o seu prospect deixar dinheiro na mesa geralmente são latentes, precisam ser resolvidos urgentemente.
Foque neles e apresente sua solução de modo que a causa do problema seja resolvida, consequentemente no futuro o seu prospect estará seguro com você para pensar em dores que podem ser sanadas a longo prazo.
4. Mais com menos = MENOS
Regra matemática sendo aplicada em vendas.
Isso aconteceu recentemente comigo, e senti a obrigação de compartilhar para que você aprenda com o meu erro.
Eu mostrei o problema sendo resolvido e expliquei quais serão os retornos positivos para o comprador, e ele me deu o "sim", o que significa que eu consigo resolver o problema que ele tem, ou diminuir o custo.
Mas minha mentalidade negativa sempre mantinha o lead na etapa de recomendação estratégica, e não o evoluiu para o xeque-mate.
Para que fique mais claro, o vício que eu tinha era apresentar a solução e não usar o "sim" do lead para fechar a venda.
Eu validava o objetivo da etapa, enviava a proposta mas sempre ficava com o pé atrás de colocar o lead na última etapa do processo.
Obviamente, havia um gap na taxa de conversão entre essas duas etapas.
Minha intenção em compartilhar essa experiência com você é fazê-lo perceber que quando colocamos o prospect na última etapa do nosso processo, nosso mindset será o de fechamento, porque isso significará para nós que todas as etapas anteriores foram validadas com sucesso, e não houveram objeções.
Então o que falta para fechar? Essa deve ser a pergunta que você precisa fazer e a partir daí usar os hacks de fechamento.
5. Falta de flexibilização
O seu lead está com pressa para fechar, e o timing que ele tem é de 3 dias para definir.
Mas, acontece que a sua venda é complexa e o teu ciclo médio é de 15 dias, isso porque existem várias etapas no processo antes do fechamento.
Quando não sabemos como agir em oportunidades como essa, e o comprador tem um perfil dominante, a tendência é que a resposta negativa à sua solução seja ainda mais rápida.
Em casos como esse, flexibilize o processo de forma que você esqueça de validar tudo. Um exemplo disso é: antes de apresentar você precisa fazer um diagnóstico, enviar uma champions letter e personalizar a solução.
A flexibilização nesse cenário seria fazer tudo isso em uma única reunião, pedindo a compreensão do prospect para que ele entenda que você está empenhado em seguir a velocidade que ele está propondo, mas se preocupando mesmo assim em resolver o problema que ele tem de modo que daqui à 1 ano ele ainda esteja usando o seu serviço ou produto.
6. Muita afinidade
É bem comum conhecermos vendedores que são bons de lábia, não em questão de enganação, mas sim de persuadir.
Isso gera uma linha tênue entre ter um bom relacionamento e se achar íntimo ao lead.
Isso acaba sendo um vício que compromete a percepção de profissionalismo do comprador sobre você e futuramente pode acabar prejudicando a sua venda negativamente.
Lembrando o que falamos lá em cima sobre a reciprocidade ficar contra você, aqui pode acontecer a mesma coisa.
Você se acha íntimo do prospect e ele te acha íntimo dele, como consequência você perderá o controle da venda, e vai passar a fazer tudo o que o prospect te pedir, afinal de contas você não quer deixar de ter esse "bom relacionamento" com ele.
Acaba que no final quando ele pedir um desconto que você não consegue dar, ele dirá não para você, e você se sentirá que foi passado para trás.
As formas de vender soluções complexa evoluíram, mas ao mesmo tempo os compradores evoluíram na sua forma de comprar, e eles possuem estratégias para isso, algumas empresa possuem setor de compra que tem meta de saving.
Lembre-se, a empatia é extremamente importante, assim como gerar confiança ao prospect, mas essas virtudes precisam ser exercidas com profissionalismo e inteligência em vendas, justamente para que você não seja pego de surpresa com um não.
7. Roteirizar as perguntas de qualificação
Esse tópico é muito simples, mas que tem um grau de importância muito alto.
Roteirizar as etapas de qualificação e/ou diagnóstico é uma ação muito perigosa, porque nós vendedores temos facilidade para fazer perguntas que estão em um formulário, e respondê-las de forma simplista.
Mas usar a cabeça para fazer perguntas inteligentes, é algo que nós muitas vezes negligenciamos.
Deixamos de treinar com regularidade, de estudar formas de como usar os frameworks sem que eles pareçam ser um roteiro de operadora telefônica.
As crianças de alguns anos atrás eram ensinadas a não ficar fazendo perguntas demais.
Em algumas vezes que perguntávamos sobre algo para os nossos pais, em alguns momentos eles nos calavam, ou diziam para parar de perguntar.
Outras vezes em nossa escola, por fazer perguntas demais a professora mandava parar de perguntar para não atrapalhar a aula, sendo que isso poderia gerar um debate muito interessante a aula poderia ser mais dinâmica.
Isso mudou muito atualmente, mas os adultos de hoje sofrem muito por não saber perguntar, e nós em vendas sofremos muito mais quando não as fazemos.
Por isso, pegue algumas vendas feitas por você e pelos seus colegas, ouça as calls e reuniões e veja o que você poderia ter perguntado de forma diferente para chegar em informações ainda mais importantes. Estude os frameworks como SPIN, GPCT, e outros.
Não roteirize suas perguntas, faça-as de maneira inteligente e intencional para evitar problemas lá na frente.
8. Escassez na hora errada
Muitas vezes saímos de uma apresentação e brincar até no diagnóstico já usando gatilhos de escassez, como: "acaba hoje!" uu "o prazo de entrega depende da sua aprovação ainda nessa semana."
Esses gatilhos são ótimos, se usados no momento certo!
Mas, se você está iniciando uma venda, ainda fazendo o diagnóstico, ou se apresentou e o seu prospect já deu o "sim" verbal para você, deixe que ele mesmo peça o próximo passo, ao invés de você usar esses recursos.
Eles serão melhores usados em um follow-up de proposta/contrato, ou quando uma oportunidade está atrasada, e eu tenho certeza que existem outras situações melhores para se usar esse recurso. Não se torne um viciado em escassez.
9. Tentar chegar nos influenciadores sem cautela
Principalmente nos últimos 10 anos, os líderes de empresas passaram a envolver uma equipe para que juntos eles entrem em um consenso e assim decidam comprar algo, isso porque eles não querem ter assumir um risco ou um investimento alto sozinho.
Então quando se trata de uma venda complexa, as opiniões de outras pessoas além do dono da empresa estarão envolvidas na resposta final.
Mas geralmente o que acontece é que somente uma pessoa fica responsável por analisar a sua solução e a dos seus concorrentes.
Quanto mais pessoas envolvidas no processo de decisão de uma empresa menor as suas chance de deixar aquele prospect engajado com a sua solução, isso porque mesmo que o dono assine, ele ouve as considerações de todos e na maioria das vezes há divergência.
O que nós vendedores fazemos para contornar isso?
Tentamos passar por cima da pessoa que está conversando conosco, para chegar nos demais influenciadores.
Isso não é errado, mas precisa ser feito de forma muito cautelosa para que a pessoa não sinta que você a está diminuindo.
Fale a verdade, e use sobre experiências em outras vendas, por exemplo:
Prospect, eu estou oferecendo à você uma oportunidade de melhoria muito boa, então faz sentido demandar um investimento alto.
Minha experiência em outras vendas que já fiz me faz saber que essa decisão envolve outras pessoas importantes assim como você.
Então eu peço que na próxima reunião a maioria dessas pessoas participe conosco para que eu consiga entender as expectativas que elas têm também, assim como eu ouvi de você. Pode ser?
A forma como nos comunicamos pode abrir ou fechar portas, preste atenção nisso.
10. Apresentação genérica
Quando mais alta é a complexidade da venda, mais alta também é a probabilidade de pedidos de personalização do seu produto/serviço por parte do prospect, e isso é normal.
Todos pedem a personalização da solução, e muitos não querem pagar por ela, não é mesmo?
Imagina só, se você fizer uma apresentação de forma genérica, sem se preocupar em estudar a qualificação que o SDR fez, e depois pensar em alternativas para solucionar os problemas encontrados!! Aí é que a tua venda não sai mesmo.
Não cometa esse erro, a personalização é o básico de uma venda complexa, e se você quer ser um vendedor extraordinário e não mediano, precisa correr atrás disso.
Estudar o seu produto, olhar a base de clientes e os cases de sucesso da sua empresa e entender como a sua solução os atende, treinar a didática e a comunicação.
Além disso, está o saber ouvir.
Apresente a sua solução resolvendo o primeiro problema e pergunte se era aquilo que ele esperava, ouça a resposta com atenção e somente depois disso siga para mostrar as soluções das demais dores.
Conclusão
Eu espero ter conseguido te lembrar do básico, porque eu sei que todas essas coisas você já sabe, mas quando elas se tornam vícios nós não esquecemos o que é o certo, ou quando percebemos já fizemos errado.
Para fazermos vendas saudáveis precisamos no mínimo fazer o simples, porque fazer o simples é o básico em qualquer venda, mas principalmente em vendas complexas.
Por isso, revisite o playbook de vendas da sua empresa, estude novamente os processos mesmo que eles sejam óbvios.
O óbvio deixa de ser óbvio quando não é dito.
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