Não é nenhuma novidade: algumas pessoas pensam que existe um perfil ideal ao conhecer os tipos de vendedores e seus vícios de venda. No entanto, não é bem assim.
A escolha de perfil depende da estratégia de cada negócio. A forma como sua equipe trabalha, a jornada de compra, objetivos imediatos e de longo prazo e mais alguns outros pontos.
Sendo assim, podemos afirmar que existe uma relevância em conhecer os diferentes perfis de vendedores como um todo. Só assim é possível saber identificá-los para poder alocar os profissionais nas funções adequadas. O resultado desse conhecimento é garantir um custo de aquisição de clientes (CAC) mais baixo e uma produtividade mais alta.
Conhecer os tipos de vendedores na equipe ajuda o gestor a desenvolver as habilidades de cada um de acordo com suas melhores qualidades. Como vendedor, é importante reconhecer qual seu perfil de vendas para que você entenda o que precisa melhorar.
E antes de continuarmos a discussão sobre perfis comerciais, é importante ressaltar dois pontos:
- neste artigo estaremos falando apenas sobre os perfis naturais dos profissionais de vendas.
- não vamos incluir suas responsabilidades no processo de vendas, seja na prospecção de clientes, seja no fechamento de vendas.
E então? Quer descobrir se os seus vendedores estão realmente nas funções certas? Quer saber se pequenos remanejamentos podem melhorar os seus resultados? Para te ajudar ainda mais, segue os tópicos do que vamos discutir:
- Os 7 tipos de vendedores e seus vícios de venda
- Vendedor "Hunter"
- Vendedor "Farmer"
- Vendedor "Closer"
- Vendedor "Criador de Relacionamento"
- Vendedor de "Impacto"
- Vendedor "Consultivo"
- Vendedor "Lobo Solitário"
- Práticas dos bons vendedores
- Conclusão
Vem comigo e bora continuar a leitura!
Os 7 tipos de vendedores e seus vícios de venda
Vamos nos concentrar aqui em 7 (sete) tipos principais de vendedores de acordo com o perfil de vendas.
- o Hunter;
- o Farmer;
- o Closer;
- o Criador de Relacionamento;
- o Vendedor de Impacto;
- o Vendedor Consultivo;
- o Lobo Solitário.
Ao longo do texto, você vai notar que alguns dos perfis podem ser aproveitados e recolocados dentro da sua equipe de vendas. Já olhando por outro lado, você observará que são necessários alguns cuidados com outros perfis que são mencionados.
Pro tip: importante mencionar que o ideal é contratar profissionais que atendam às necessidades estratégicas do seu negócio, ok?
Ou seja, é o vendedor que precisa ter afinidade com o seu modelo de operação comercial, e não o contrário! Mas antes de prosseguirmos, vamos primeiro entender o que são e para que servem as hard e soft skills.
Hard Skills e Soft Skills
No momento de contratação é necessário analisar as soft skills e as hard skills desses vendedores.
As hard skills são habilidades técnicas adquiridas por um candidato à vaga de SDR ou vendedor ao longo do tempo. Ou seja, são as habilidades de um candidato que foram desenvolvidas por meio de cursos, workshops, oficinas, treinamentos...
As soft skills são as habilidades pessoais e interpessoais do candidato relacionadas aos cargos de vendas. Ou seja, seu manejo pessoal sobre alguma atividade proposta na entrevista.
Sendo assim, podemos concluir que ambas categorias devem ser observadas com atenção durante a entrevista inicial. A maneira como a pessoa se comunica e seu foco são características importantes para relacionar com outras habilidades técnicas exigidas para a vaga.
Dito isso, podemos começar definindo os tipos de vendedores.
Vendedor Hunter
Como este perfil está totalmente ligado à atividade de prospecção, ele é aquele profissional que está sempre buscando e descobrindo novas oportunidades. Além disso, tem facilidade e aprecia todo o processo de iniciar um contato com um lead, transformando-o em cliente, eventualmente.
Em processos B2B podem existir uma especialização do trabalho do Hunter. Nesse caso, o Hunter leva o nome de Sales Development Representative ou pré-vendedor. É o profissional responsável por cumprir as etapas iniciais do processo de vendas.
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Ele também pode ser considerado um vendedor agitado, motivado, enérgico e, além de ter excelentes habilidades de comunicação. A criatividade nas abordagens é uma das suas características principais.
Costuma ser flexível com regras e regulamentos e faz o que estiver ao seu alcance para tornar a educação atrativa. Além disso, costuma ajudar de forma genuína os seus prospects e conquistar o máximo de clientes em um curto espaço de tempo.
Por isso, é um ótimo vendedor para ajudar empresas que precisam abrir mercado ou lançar um novo produto. Por outro lado, é importante ressaltar que o Hunter costuma trabalhar focado nos resultados de curto prazo. Por isso, ele pode acabar demonstrando impulsividade em suas ações e tomadas de decisão.
Por essa razão ele pode, às vezes, não ser detalhista em uma negociação. Também pode não se preocupar completamente com a satisfação e fidelização do cliente a longo prazo.
Vendedor Closer
É bastante comum encontrarmos comparações entre Hunters e Farmers em artigos, debates e vídeos explicativos. E na maioria das vezes, o perfil do Closer fica esquecido...
Isso é um erro bastante comum cometido pelas empresas. O vendedor Closer têm o perfil para vendas mais “fechador”, sendo ótimos demonstradores de produto e hábeis negociadores, rápidos com objeções complexas.
Geralmente trabalhando em contato direto com um Hunter, o vendedor Closer costuma ampliar os resultados de conversão. Isso acontece porque o chamado "caçador" consegue trazer um número maior de interessados, enquanto o "fechador" vende para um percentual maior deles.
O Closer também costuma ser muito persuasivo e possui uma autoridade e confiabilidade superiores e notáveis. Ele se preocupa em conhecer detalhadamente o produto ou serviço que comercializa, já que ele costuma ser mais experiente que os Hunters.
Além disso, o Closer é focado em resultados, tendo um alto senso de urgência, motivação, objetividade e capacidade de decisão.
Entretanto, esse tipo de vendedor tem a tendência de focar em negócios maiores, com quantidades enormes de usuários. Embora pareça bom no começo, às vezes ele pode evitar trabalhar em negócios menores que podem ser importantes para o negócio.
Vendedor Farmer
Mais focados em relacionamento e atentos às oportunidades de novas vendas, os Farmers são ótimos vendedores para atender a base de clientes. Isso porque eles costumam trabalhar muito bem o cliente, de forma a transformá-lo em defensor da marca.
A grosso modo, são profissionais com muita empatia, que reconhecem necessidades e trabalham muito para atendê-las. Além disso, têm ótimo espírito de equipe, são excelentes ouvintes e sabem muito bem mediar relacionamentos e estabelecer vínculos de longo prazo.
Ao contrário do Closer, o Farmer se preocupa com detalhes e é mais organizado. Isso favorece o seu cuidado e seu interesse na utilização de uma plataforma de CRM, por exemplo.
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Vendedor Criador de Relacionamentos
Esse perfil de vendedor é comum para cada um dos 3 perfis anteriores e pode ser um excesso do perfil Farmer. Além disso, esse perfil costuma se dar bem nas áreas de comunicação e de atendimento ao cliente.
O problema deste perfil é que, às vezes, ele não consegue transformar a abordagem em algo direto o suficiente. Assim, a venda pode não avançar.
E, na maioria das vezes, o criador de relacionamento tem um perfil comunicador alto no DISC. Isso faz com que, diferente dos Farmers, ele não seja tão organizado.
Ele investe mais tempo que o necessário para avançar o lead para a próxima etapa. Também perde o foco na conversa com o intuito de gerar mais rapport e consequente conexão com o cliente.
Para esse tipo de vendedor é bom evitar processos de alto volume e velocidade, normalmente relacionados às pequenas e médias empresas.
Vendedor de Impacto
Este perfil você irá reconhecer assim que estiver em contato com ele. Como? Um vendedor de impacto direciona toda a conversa de forma que ela cause um impacto, simples.
Além dele ter um pitch pronto e muito bem ensaiado, sua abordagem pode vir a soar agressiva para o potencial comprador. Tudo isso pelo simples fato dele ser direto demais.
O grande desafio para esse perfil é que, em vendas complexas, o pitch precisa ser adaptado à realidade de cada comprador. Ou seja, o approach ideal é muito personalizado. Isso, porque alguns clientes serão mais propensos a evoluir se você realizar uma abordagem mais amigável.
Por isso, reforçando novamente, a importância das soft skills, pois o universo das vendas se baseia, principalmente, nas pessoas. E covenhamos que não é possível ignorar isso durante a jornada de vendas.
Vendedor Consultivo
O vendedor consultivo é um tipo de vendedor bem comum dentro do mercado de vendas B2B. Ele é capaz de utilizar da contextualização do cenário do potencial comprador para unir as melhores habilidades de cada perfil. Assim, ele as coloca em prática de acordo com o que recebe do lead.
Como ele foca bastante na técnica, ele é capaz de direcionar suas abordagens para o que fará mais sentido no momento. Essa técnica, geralmente, cria maior possibilidade de gerar rapport com a pessoa do outro lado da linha. Consequentemente, se tornar um criador de relacionamento de valor.
Entretanto, ele também pode ser mais direto como um vendedor de impacto em certos momentos. Isso pode ocorrer de acordo com o contexto da ligação ou do contato, por exemplo.
Isso acaba se tornando o grande poder do profissional de vendas consultivo. Ele consegue utilizar do contexto das pessoas com quem ele entra em contato com o objetivo de vender mais.
Vendedor Lobo Solitário
Esse tipo de vendedor é comum em processos de vendas e normalmente são desafiadores para os gestores de vendas. O motivo é que eles não seguem o processo proposto, mesmo quando o processo deles não está funcionando.
Eles focam em fazer as atividades da maneira que eles acham melhor e normalmente mantêm essa abordagem por um período muito longo.
Normalmente, um lobo solitário surge de um vendedor que teve um bom resultado anteriormente. Porém, devido a alguma mudança do mercado, não alcança mais bons resultados.
O sucesso passado faz com que esse tipo de vendedor se apegue durante um longo período de tempo à abordagem atual.
Práticas dos bons vendedores
Agora que você conhece os tipos de vendedores, podemos refletir sobre como os bons profissionais trabalham. Ainda assim, é importante considerar que essas características variam de acordo com o seu modelo de operação comercial.
Se você trabalha com vendas complexas, por exemplo, a utilização do método Spin Selling pode contribuir muito para os seus resultados. Sendo assim, as práticas mais adequadas a esse modelo serão, naturalmente, mais importantes para você.
Quer entender tudo sobre Spin Selling e aprimorar ainda mais seu processo de vendas complexas? Então, dá uma olhada no vídeo abaixo:
Voltando ao assunto de práticas adequadas, confira agora algumas dicas infalíveis que separamos:
Foco determinante
Aquele tipo de vendedor que trabalha “atirando para todo lado” costuma desperdiçar energia, recursos e tempo. Do contrário, um vendedor que consegue estar mais tempo diante do cliente certo é, com certeza, muito mais produtivo.
Solução de problemas
O estilo de vendas consultivas é bastante superior em resultados.
Neste modelo, o vendedor se posiciona com atitude colaborativa, ajudando o cliente a encontrar uma boa solução para os seus problemas. Aqui, ele demonstra como a utilização do produto ou serviço que comercializa irá auxiliá-lo.
Ciência dos números
Nem todo o vendedor gosta de se dedicar a tarefas burocráticas, incluindo planejamento e análise dos resultados.
Porém, os melhores profissionais sabem perfeitamente que precisam estar atentos aos números! E mais, que o seu desempenho é avaliado por sua capacidade de aumentar as vendas.
Isso parece elementar, mas alguns profissionais assumem com mais facilidade práticas voltadas à excelência operacional do que ao resultado final.
Conhecimento do produto e do cliente
Bons vendedores não são apenas especialistas nos produtos ou serviços que vendem. Eles também assumem a prática de se dedicar a conhecer o cliente.
Esse conhecimento é fundamental para estabelecer relação entre as necessidades dele e a solução oferecida pelo produto.
Por fim...
E agora, para concluir o raciocínio sobre os perfis de vendedores! Não podemos esquecer de mencionar que a venda moderna trabalha muito forte com a divisão de funções. Há os profissionais alocados exclusivamente na prospecção, na conversão e no relacionamento.
Por que isso acontece? Justamente porque existem perfis mais adequados a cada função, e pela importância do foco.
Entender os perfis de vendedores é fundamental para que um gestor tenha assertividade em escolher os certos para seu processo de vendas.
Isso significa, portanto, que não existem tipos ruins ou bons de vendedores. Apenas tipos diferentes que podem ou não funcionar em certas funções ou modelos de negócio. E claro, ver aqueles que mais se complementam durante o dia a dia, garantindo resultados positivos.
E aí, o que achou do conteúdo? Quais são os tipos de vendedores dentro da sua equipe comercial, hoje? Conta pra gente, nós queremos te ouvir! :)