Se você já procurou materiais sobre vendas por ai, já deve ter encontrado algo sobre o Sistema de Vendas Sandler. Ele foi criado pelo americano David Sandler na década de 60 para ajudar as pessoas nessa missão de vender mais. O propósito do Sandler era dar aos vendedores uma nova visão em relação ao contato entre vendedores e compradores dos mais variados nichos.
Nesse artigo vou mostrar para você como o Sandler Selling System pode te ajudar a vender muito mais! Vamos lá?
Confira!
O que é o Sandler Selling System?
Sandler dizia que os clientes haviam criado um “sistema de defesa” contra os vendedores e o segundo grupo (vendedores) não apresentava reação contra esse sistema. É por isso que os vendedores precisam ter um sistema: para que possam voltar a apresentar performance alta e que as empresas, com um sistema pronto, consigam garantir previsibilidade e controle sobre seu processo comercial.
O lado psicológico do Sandler Selling System, assim como em qualquer outra metodologia, é fundamental, além de um processo comercial bem definido. Isso acontece basicamente pelo motivo que quase todas as pessoas compram: o lado emocional. E depois de terem comprado e que geralmente se busca um motivo racional.
Existem 7 passos no Sandler Selling:
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- Bonding and Rapport
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- Definir os rumos e objetivos de forma clara
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- Encontrar a dor do prospect
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- Veja se seu prospect tem budget
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- Descobrir o processo de decisão
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- Apresentar a solução
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- Depois da apresentação
Bonding and Rapport
Essa etapa é a mais simples. Também é um pouco óbvio e clichê. O que acontece é que se as pessoas compram por emoções, elas com certeza vão comprar de quem gostam. Por isso, quem vende precisa entender como a pessoa age e deve tentar agir de forma amigável e parecida.
Se você ainda não usa Rapport nas abordagens, já está um pouco atrasado. Treine ser bastante amigável com seu prospect e verá que os resultados vão melhorar.
Pro-tip: Se você está dentro de um processo de Inside Sales, tente se adaptar ao linguajar, tom de voz e entonação do seu interlocutor.
Definir os rumos e objetivos de forma clara
O segredo aqui é sempre conseguir extrair uma opção clara do prospect. Por que? Se você estabelece, de acordo com ele, o que acontecerá em seguida, você sempre estará evoluindo dentro do seu processo comercial. Por exemplo, ao marcar uma reunião, você pode dizer: “Lead, na próxima reunião nós revisaremos o que falamos hoje e então discutiremos como eu posso te ajudar com a dor X, tudo bem?” Se ele responder sim, você já sabe o que precisará para o próximo encontro entre vocês.
Evitar surpresas durante a reunião ou durante o processo e não ficar perdido durante a negociação pode ser a grande chave para fechar com segurança. Não adianta sair da sala com dúvidas do que fará na próxima vez que se encontrarem.
Encontrar a dor do seu prospect
Essa é uma das partes principais do Sandler System. Você precisa descobrir pelo menos 5 dores que seu prospect tem e trabalhar em cima de 3 delas. Existem 5 fases dentro do processo de descobrir as dores:
1. Verifique se seu suspect está bem
Acontece que a maioria dos suspects não sabem que tem um problema e não adianta que você diga-os que tem um problema. Eles precisam chegar a essa conclusão por si só, porque ninguém vende melhor do que uma pessoa vende pra ela mesma.
2. Transforme seu suspect em prospect machucando eles
Quando eles descobrirem que tem um problema, foque em mostrar o que ele poderia contornar se o problema não existisse. O seu dever aqui é provar que seria legal ele ter a sua solução. Esteja preparado para algumas objeções que possam aparecer.
3. Sick Phase
Seu prospect começa a se envolver emocionalmente com sua solução. Agora, ela não é só “legal”, ela é imprescindível porque você mostrou ao seu prospect que ele precisa daquilo.
4. Critical Phase
Ele está preparado para pagar qualquer coisa na sua solução. Se você gerou urgência e o envolveu emocionalmente na negociação, conseguirá fechar sua venda com muito mais facilidade. Cure-o da dor que você já conhece e sabe porque ela existe.
5. Regra do Three Plus
Existem 3 níveis quando estamos discutindo dor, e você precisa chegar até o fundo para conseguir envolvê-lo emocionalmente. A ideia é não só descobrir a dor, mas o porque ela existe e porque ela acontece. 3 ou mais contatos para alcançar esses níveis podem ser necessários.
Budget
Não adianta ter certeza que você cura a dor que seu prospect possui se sua oferta está fora de órbita pra ele. Não é vantajoso para você, por outro lado, deixar de ganhar o máximo possível se você sabe que seu produto vai garantir o sucesso do prospect. Por isso, é importante sondar o quanto ele estaria disposto a pagar por isso.
Uma ferramenta útil é investigar os últimos gastos do seu cliente. Por exemplo, durante a conversa, descobrir se ele contratou um produto recentemente – assim você terá alguma ideia do que ele pode fazer usando como base esse produto e os concorrentes.
Descobrir o processo de decisão
Imagine que seu produto cura a dor do prospect, a empresa dele tem budget, mas você não está falando com quem assina o contrato. Dor de cabeça na certa, né? O ideal é conversar com o decisor desde o início, ou pelo menos envolvê-lo na demonstração do seu serviço.
Existem empresas que envolvem muitas pastas para contratar algo e você deve mapear esse processo o mais cedo possível. Perguntas como “LEAD, além de você, quem tem o poder de decisão?” pode ser útil.
Apresentação da solução
Depois de garantir que você está falando com o decisor, que seu prospect tem budget e que você pode a curar a dor dele, falta apresentá-lo a sua ferramenta. O segredo é não começar a apresentação sem revisar tudo o que já foi dito durante as conversas anteriores.
Não esqueça de levar em conta o tempo que você possui disponível para a apresentação – pode ser que você precise ser mais raso ou mais específico. Em qualquer um dos casos, não seja maçante para seu prospect. Prepare sua equipe, monte-a conforme o que você descobriu durante as fases anteriores, foque no prospect e nunca repita o que ele pergunta. Agir como você sempre agiu durante a negociação é imprescindível para o sucesso.
Alinhando todo esse processo ao SPIN Selling você vai conseguir ter todos os pontos necessários para fazer uma apresentação de sucesso!
Depois da apresentação
Lembre-se que a negociação é uma via de mão dupla. Algumas coisas devem vir de você e outras, do seu prospect. O próximo passo depois da apresentação deve vir dele. Como? Pergunte o que fazer em sequência. Dê a ele a opção de desistir da negociação. São passos importantes para seguir avançando.
Não hesite nessa parte: quando você da a ele a opção de desistir da negociação, está inserindo pressão sobre ele. Se ele não desistir agora, dificilmente desistirá depois.
Como ter certeza que tudo saiu bem?
O uso de um CRM é essencial para garantir um processo comercial eficiente e de sucesso. Ele não te deixará na mão durante nenhum momento de suas várias negociações. Essa organização te possibilitará alcançar os resultados almejados.
A melhor parte do Sandler Selling é que esse sistema é bastante adaptável a qualquer processo comercial existente. Claro, manter o controle sobre esse sistema comercial é a chave do sucesso do seu time de vendas e você não pode usar uma agenda para controlar todos esses dados e etapas.