Seja em modelos de Field Sales ou Inside Sales, e até mesmo em operações Inbound ou Outbound, a interação entre vendedores e compradores assumem dinâmicas cada vez mais voltadas para o engajamento. Isso porque existe uma relação quase intrínseca entre vender mais para compradores mais engajados.

Mas por que o engajamento vende, afinal?

O objetivo desse artigo é entender o que é Sales Engagement, como sua aplicação gera vendas e quais as principais técnicas para desenvolver essa abordagem em sua rotina de vendas.

No final desse artigo, além de enxergar como o engajamento vende, você irá descobrir uma nova forma de fazer com o que seu cliente compre de forma espontânea.

Veja o que você verá nesse artigo:


O que é Sales Engagement?

Durante a jornada de compra, são inúmeros os encontros entre vendedores e compradores. Em operações de Field Sales, inúmeros aspectos da interação entre vendedor e comprador fazem parte da construção do engajamento da venda, como linguagem corporal por exemplo.

Já em operações de Inside Sales, quase todos os encontros são online e isso não exclui o fato de que a interação se mantém um pilar forte e indispensável durante a jornada de compra.

E, apesar do modelo de Inside Sales não promover encontros físicos,  existem estratégias de engajamento de venda que são extremamente fundamentais, como tom de voz.

O que os gestores esperam, por sua vez, independente do modelo da operação de vendas, é que em que cada encontro, bate papo ou alinhamento o vendedor consiga manter uma forte geração de valor a fim de garantir um alto nível de engajamento por parte do comprador.

Isso se inicia desde o momento da prospecção, seja Inbound através de um material, ou Outbound em uma Cold Call. A equação que resulta em engajamento por parte do comprador é fortemente influenciada pela variável valor.

Em um time comercial, diferentes vendedores alcançam um nível exigido de geração de valor, seja por estratégias ensinadas durante o treinamento de vendas como também por abordagens desenvolvidas através da rotina de vendedor.

Em situações cada vez mais admiradas, vendedores de alta performance se mostram capazes de escalar boas práticas em suas interações e garantir uma consistência de resultados.

É aí que entra o Sales Engagement:

uma estratégia que consiste em monitorar a interação, estudar dados que surgem durante a jornada de compra e replicar para todo o time visando essencialmente a escalabilidade dos resultados.  

Como Sales Engagement gera vendas e receita?

Por que escalar as estratégias de engajamento é importante? A resposta é que compradores engajados caminham pela jornada de compra de uma forma natural, consciente e mais assertiva, principalmente se você quer evitar altas taxas de churn futuramente.

Quer um exemplo?

Em etapas como de diagnóstico, o engajamento é o que permite que compradores falem abertamente sobre suas dores, expliquem com maiores detalhes suas operações e se posicionem positivamente perante questões que exigem respostas complexas.

Uma venda com engajamento é indiscutivelmente melhor. Se você é vendedor provavelmente concorda com essa afirmação. Para entender rapidamente o impacto do engajamento, proponho o seguinte exercício:

lembre-se da última vez que consumiu ou comprou algo em que, durante seu processo de compra, você estava super engajado, seja estudando sobre o produto ou até mesmo entendendo a fundo como seus problemas seriam sanados ou sua vida melhorada após a finalização da compra.

Tenho certeza que foi uma compra muito mais natural e significativa do aquelas em que você precisou ser extremamente convencido do valor do produto.  

O Sales Engagement é uma estratégia principalmente voltada a dados e isso é a chave para torná-lo escalável. Alguns exemplos:

  • Qual a quantidade de ligações telefônicas feitas pelo SDR que alcançaram o decisor/persona alvo?;
  • Qual o número de e-mails respondidos pelo lead durante a prospecção?;
  • Após a demonstração de software por videoconferência, quantas negociações passaram para a próxima fase?

Em que esses dados ajudam?

  • Se uma grande quantidade de ligações telefônicas feitas pelo SDR (pré-vendedor) alcançaram o decisor/persona alvo, qual o discurso usado para driblar objeções de telefonistas?;
  • Se quase todos os e-mails enviados por um vendedor na etapa de prospecção estão sendo respondidos pelos leads, qual o conteúdo e material usado?;
  • Um vendedor tem uma ótima taxa de conversão após a demonstração, qual a dinâmica usada para gerar valor na apresentação do software como solução das dores levantadas?.

Os dados destacados vão subsidiar estratégias para que o engajamento seja repetido em todas as negociações. Portanto, o Sales Engagement é parte fundamental para equipes comerciais que reconhecem seu impacto positivo e tem o objetivo de identificar quais atividades, abordagens, dinâmicas, conteúdos, materiais, discursos e ações de vendas geram interações de vendas significativas.

Reconhecer as melhores práticas, estratégias e materiais que vendedores de alta performance usam, ajudam na orientação de vendedores que não performam bem e subsidiam treinamentos para a equipe ter acesso ao que realmente está funcionando.

Isso resulta em geração de vendas e receita, além também de ser uma forte fonte de insumo para que equipes de marketing tenham insights mais assertivos sobre quais canais e conteúdos são certeiros em capturar e engajar leads com valor.

Estratégias para incorporar Sales Engagement na sua operação/rotina de vendas

1. Sales Engagement começa no treinamento de vendas

Treine seus vendedores visando engajamento com a solução ou serviço que vendem, entendendo as dores que conseguem solucionar, cenários em que há espaço para sua empresa ajudar, principais dores do segmento/mercado/público alvo e qual o valor a ser entregue. O vendedor é o primeiro “comprador” que precisa engajar com o que a empresa vende e como ela venda.

Incorpore o Sales Engagement em seu Playbook de vendas, que deve conter as melhores práticas já mapeadas para geração de valor e engajamento durante o processo de vendas.

2. Tenha um processo bem estruturado, pensado no teu negócio e no engajamento do seu comprador alvo

Quando o processo de vendas não possui uma estrutura organizada, engajar o cliente se torna uma tarefa muito mais complexa, isso porque há pouca inteligência desde o envio de e-mails frios à discurso e abordagens.

Na grande parte das vezes em que o cenário é um pipeline de vendas confuso, a venda é focada no serviço ou produto e não na solução ou em sua capacidade de sanar uma dor.

O Sales Engagement é natural em um processo estruturado que visa geração de valor.

Um processo estruturado permite mensuração de atividades e ações, permitindo obtenção de dados sobre cada interação entre vendedor e comprador, parte fundamental na geração de insights para Sales Engagement.

3. Sales Engagement é sinônimo de vendas consultivas

Se a equipe comercial da sua empresa realiza vendas consultivas, saiba que o Sales Engagement se torna muito mais fácil. Isso porque em vendas consultivas, as interações entre vendedores e compradores são baseadas em pesquisas posteriores, possuem uma forte prática de ouvir e explorar a fundo necessidades e dores, e o levantamento de problemas e estudo de soluções soa muito mais como um conselho e recomendação do que de fato uma venda.

Vendas consultivas envolve o vendedor ter muito mais uma imagem de alguém que quer ajudar do que de alguém que quer vender. Por isso, é frequente que vendedores consultivos sugiram soluções que não sejam exatamente seu produto ou serviço, ou até mesmo encaminham materiais e conteúdo sobre o assunto.

Quando o cliente do outro lado da linha percebe um posicionamento consultivo, é muito provável que engaje até mesmo com canais de comunicação e com a marca da empresa.

4. Educar para engajar

Uma das principais técnicas de engajamento é a educação. Oferecer conhecimento é muito mais efetivo do que fazer ofertas. Quando um comprador entende melhor sobre suas necessidades, tem uma segunda visão sobre seus problemas e recebe novas orientações com potencial para melhor sua operação atual, ele enxerga a aplicabilidade de uma ferramenta, serviço ou produto por si só.

Durante a jornada de compra, use a educação como marco para evoluir.
Exemplos de educação como marco:

  • a) Através de uma material de apresentação, conseguiu educar o possível comprador sobre seu serviço/produto e colher de forma natural as possíveis dores. A fase de prospecção se encerrou e você pode partir para um diagnóstico!
  • b) Marcou uma reunião, antes da apresentação da sua solução, apenas para discutir uma estratégia que é tendência em seu mercado e não está diretamente ligada a venda do seu produto mas na melhora dos processos do cliente. Na demonstração da solução, você irá incorporar essa estratégia ao seu produto, mostrando que a contratação da sua solução, incorpora simultaneamente uma melhoria de processo.

Educação é capaz de gerar valor ao mostrar que o seu serviço ou produto não só resolve determinados problemas de um possível comprador, mas também é capaz de aumentar receitas, diminuir custos, elevar produtividade ou reduzir riscos. Mostre estatísticas de seus melhores cases e tenha o hábito de explicar a dinâmica de melhoria que seu produto ou serviço irá realizar na prática.

5. A tecnologia é uma forte aliada do Sales Engagement

A tecnologia permite que tarefas como follow-ups por emails, cadência de prospecção e até mesmo marcos de engajamento sejam automatizados. Com eficiência operacional, sobra mais tempo para analisar conteúdo de e-mails, entender números gerados automaticamente por ferramenta de cadência e engajamento (como Reev e Meetime) e replicar as melhores estratégias de Sales Engagement.

Informação sobre seu possível cliente ajuda a criar a rapport, explorar os problemas certos e também a criar valor. Ferramentas de CRM e até redes sociais, como o LinkedIn, são exemplos de como aproveitar a informação que a tecnologia disponibiliza para aplicar em engajamento.

Você agora tem todas as ferramentas para aplicar em sua operação e colher os melhores resultados.

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