No dia 23 de Maio de 2019 Goiânia recebeu a 2ª Edição do Ramp Up Tour, evento itinerante que traz conteúdos práticos e imersivos sobre o mercado de vendas B2B. Se você não conseguiu adquirir sua cadeira este ano fique tranquilo, preparamos um resumão de tudo interessante que rolou.

Confira:


O que é Ramp Up Tour?

O Ramp Up tour é um evento criado pela Ramper e, nas palavras do Ricardo Corrêa (CEO da Ramper), o objetivo do evento é explodir a cabeça dos participantes. É um evento totalmente prático com palestrantes escolhidos a dedo que abrem o jogo sobre o conhecimento e ferramentas necessários para você construir e acelerar sua máquina de vendas.

Algo legal que tornou o evento uma experiência ainda mais imersiva é a feira de negócios que acompanha o RampUp, oportunidade de conhecer um pouco das soluções no mercado, profissionais de diversos ramos e realizar benchmarks nos intervalos. Para este ano de 2019, o evento deve passar por mais de 15 cidades em diferentes formatos que você pode conferir aqui.

O que é a Ramper?

A Ramper é uma plataforma de prospecção digital que oferece uma solução pra automatizar a prospecção de vendas do seu time comercial, voltada principalmente para o mercado B2B.

Ramp Up Tour 2019: como foi o evento?

Cheguei ao evento às 8h30 da manhã, no espaço de eventos do AlphaPark Hotel, o lugar estava repleto de profissionais de todas as áreas possíveis como especialista em tecnologia, vendas, Gestores, Diretores, Marketeiros, mercado imobiliário e outros.

Após realizar a credenciação, juntei-me ao restante do time da Nectar, aproveitei um pouco do coffee break rs, e fomos procurar lugares para as palestras. Com o auditório lotado, a expectativa era nitidamente alta sobre o que iria acontecer no dia.

Assim que o Ricardo Corrêa tomou a palavra, nos deu boas vindas e as instruções de como os participantes poderiam aproveitar melhor o evento. Tudo foi bem pensado, até mesmo realizaram uma gamificação para incentivar o público a conhecer as empresas que estavam na feira de negócios.

Ricardo Corrêa seria o primeiro a dar a palestra e o tema era “Como construir e acelerar sua máquina de vendas”, mas isso só vou te contar no tópico a seguir.

Como construir e acelerar sua máquina de vendas

Ricardo viu o mercado mudar e, como já trabalhou nesse ramo durante anos, sabia exatamente como dar a direção certa sobre o cenário B2B no Brasil. A Geração de Leads no Brasil é bastante nova e por isso há muitas empresas ainda que acreditam que somente gerar relacionamento de forma offline irá trazer a desejada venda.

O vendedor convencional perde muito tempo realizando atividades operacionais enquanto deveria estar vendendo ou prospectando. Por isso é importante saber em quanto tempo o seu vendedor começa a dar lucro, o tempo médio citado é de 6 meses no mínimo.

O Gestor de Vendas deve saber contratar e treinar seus vendedores, construir um processo de vendas estruturado que seja mensurável e escalável. Mas não pense que é somente isso, o Gestor deve também estar atento quanto a gestão de objetivos, pessoas, desempenho e do resultado.

Para coordenar e gerir todas essas responsabilidades temos processos, métricas e taxas como aliados na gestão de um time de vendas. Ricardo também tocou no assunto polêmico sobre o Outbound, segundo ele o Outbound Analógico (atividades na qual a empresa vai até o lead presencialmente) só vale a pena, se o ticket compensar ou seja: o produto deve ser de alto valor agregado.

Em diversos blogs, redes sociais e literaturas sobre vendas, você pode encontrar divergências quanto a este assunto, algumas empresas defende somente o Outbound Analógico enquanto outras defende o Outbound Digital (no caso da Ramper) e já outras defende o uso de mesclar ambas estratégias.

É importante salientar que independente de quem está certo ou errado, você deve adotar o que melhor traz resultado para sua solução. Aqui na Nectar, por exemplo, defendemos o uso das duas estratégias para atingir os resultados esperados.

Outra ótima prática importante foi sobre ter time como uma linha de produção de forma que haja especialização de cada função. Por exemplo, o SDR é especializado em trazer novos leads e agendamentos, Sales Rep/Account Executive é especializado em realizar vendas e o Sales Ops em compilar dados e ajudar na otimização do processo.

Essa estrutura acima pode ser comparada com a linha de produção industrial de Henry Ford. Ele conseguiu potencializar a escala produção de carros com a criação dessa metodologia, assim como Fayol e outros grandes estudiosos do campo da Administração e negócios. Eles provavelmente influenciaram posteriormente Aaron Ross, o autor de Receita Previsível, na sua trajetória em vendas.

Mas não fique tão animado, você pode encontrar alguns problemas. Veja alguns dos maiores causadores de problemas na linha de produção citados pelo Ricardo Corrêa:

  1. Não considerar o tempo de Ramp;
  2. Sales Reps sem funções específicas e claras;
  3. Vendedor não sabe o que deve fazer em cada etapa;
  4. Erro de passagem de bastão.

Ele também falou sobre o famoso ‘efeito fim de mês’ em que o vendedor tenta vender a todo custo para bater a meta quando está chegando o fim do mês. Mas veja bem, não vale a pena realizar uma venda a todo custo para um lead que provavelmente irá cancelar daqui 1-3 meses. Ele defende que “resultados sólidos vêm a longo prazo” o que nós da Nectar concordamos e assinamos em baixo.

Então para que isso não aconteça, o Ricardo dá mais algumas boas práticas:

  1. Você deve entender que técnicas de hoje daqui um tempo não funcionam mais;
  2. Você deve re-validar as técnicas usadas;
  3. Se comprometer com as metas;
  4. Identificar os gargalos e entender o processo;
  5. Tenha um processo de reciclar Leads perdidos;
  6. E por fim, combata os Monkeys-Jobs (trabalhos operacionais).

Após a palestra do Ricardo, tivemos um painel com os Stakeholders do mercado tecnológico goiano, Ivan Gonçalves (CEO da Resultys) e Leandro Martins (CEO da BuzzLead), o painel focou bastante sobre a importância de vender para o cliente certo.

A importância de vender para o cliente certo

O que a Resultys e BuzzLead tem em comum?

A preocupação no processo de qualificação do seu cliente, ou seja, eles se preocupam em vender para o cliente certo. Para o Leandro Martins (especialista em fidelização do cliente), cliente satisfeito vai trazer mais clientes, o que não podemos concordar menos, de fato cuidar da satisfação do cliente só irá te trazer bons frutos.

Para você qualificar melhor, eles deram algumas práticas como iniciar a segmentar o mercado que você vende e ter características dos segmentos do perfil ideal. Segundo o Ivan Gonçalves você não deve se preocupar com o volume, você deve se preocupar com a qualidade desses leads, quando se tem um processo de qualificação bem feito terá mais chance de realizar uma venda.

Outra boa prática que me chamou atenção foi o tanto que a empresa Buzzlead tem dobrado sua média de vendas ao potencializar seu processo de indicação. Ambos empreendedores recomendam a importância de se ter um processo de indicação interno e de cuidar da satisfação de seus clientes.

Após os turbilhões de conhecimento, o público teve um tempo considerável para absorver, trocar conhecimento e preparar para a próxima palestra. Fausto Reichert, CEO da Pipe Run iria ensinar como construir um Playbook de Vendas.

Como construir um Playbook de Vendas

Nunca, jamais, deve deixar suas métricas e processos de lado, para que isso não aconteça: você deve construir um Playbook de Vendas.

A Gestão de pessoas foi muito falado no Ramp Up Tour, o Reichert menciona que o lado humano jamais deve ser esquecido, citou um exemplo sobre a comissão que deve ter porém o salário deve ser justo também, até porque o seu colaborador precisa viver, certo?

Ah! Não se esqueça, a comissão entra dentro do CAC ok?

Quando entrou no tópico de inovação e melhoria contínua, foi mencionado o tanto que empresas ainda utilizam métodos tradicionais que atrasam para fechar um negócio. Ele deu uma dica que nós aqui da Nectar usamos, e também recomendamos, a assinatura online que tem validação jurídica. Dessa forma você poupa tempo e não há mais necessidade de tantos papéis “pra lá e para cá” para validar uma venda.

O tópico de inovação e melhoria contínua me lembrou o tanto que as duas andam lado a lado. Você pode inovar dentro do seu processo, seja na qualidade, atendimento, vendas, marketing, produto e até mesmo na gestão de pessoas. Algumas das metodologias contínuas que você pode encontrar em literaturas:

  • Kaizen;
  • PDCA;
  • BPM;
  • Lei de Pareto e dentre outras;

Mas nada adianta de tanto conhecimento sem as ferramentas para se praticar tudo o que foi falado, certo? Por isso o Eduardo Muller nos deu uma aula de como estruturar seu time e ferramentas de uma forma que você consiga resultados concisos.

Como estruturar seu time e Ferramentas

Eduardo Muller é CEO e Fundador da B2B Stack, a maior plataforma de avaliações de softwares B2B do Brasil. Sua palestra foi para fixar melhor na mente do público a importância de se ter uma estrutura bem feita e detalhe importante: nunca copiar a estrutura do amiguinho, às vezes a estrutura que ele tem não é a que você necessita.

Como cada empresa tem sua estrutura, o que precisamos ter em mente é que para se chegar em receita previsível é necessário de pessoas, processos e ferramentas. Deve-se saber observar o seu processo e sua estrutura para poder identificar os gargalos e assim conseguir atingir o objetivo esperado: alta performance.

Ele nos deu algumas dicas para atingir essa estrutura, os Pilares do Foco que você deve seguir que são:

1. Cultura: tenha uma cultura bem forte;
2. Recrutamento: saiba quem é o perfil ideal para trabalhar no seu time;
3. Metas: tenha metas claras como ligação, agendamento, conexões;
4. Remuneração: remunere de forma justa;

Dicas de ferramentas que ele citou foram a Mailchimp, Hubspot, NectarCRM, Slack, Trello, Ramper, Pipz, SalesForce, Mautic, GET Response, Buffer e dentre outros.. Porém ele também enfatizou que antes de escolher uma ferramenta, você deve cuidar do seu processo e pessoas primeiro.

Mas se ele pudesse te dar somente uma dica, acredito que seria a mesma que deu para nós durante o Ramp Up Tour em Goiânia:

Você não tem uma SEGUNDA chance para causar uma boa PRIMEIRA impressão.

Depois dessa aula incrível, tivemos um painel com João Augusto Campos (Diretor Comercial e um dos fundadores da NectarCRM) e Kesley Henrique (Senior Sales Account Executive na Ramper) para falar sobre produtividade em vendas.

Produtividade em Vendas

Quando se fala em produtividade em vendas há inúmeras fórmulas de como você pode atingir a alta produtividade. Mas para te ser bem sincera nenhuma dessas fórmulas realmente funcionam se você não ter disciplina para segui-las e adaptá-las ao seu estilo de vida.

Tudo tem a ver com os hábitos que você tem e serão esses hábitos que te fará um vendedor de alta performance ou não.

Kesley Henrique e João Augusto concordam que para ser produtivo antes de tudo deve-se ser organizado. Um vendedor que não sabe organizar sua agenda/pipeline pode gerar problemas a longo prazo, então é desejável que para ser um vendedor produtivo deve ser bastante organizado.

Eles deram algumas dicas que podem te ajudar e que eu já aplico algumas delas na minha rotina como:

1. Ter propósito
2. Usar ferramentas que te ajudam a gerenciar suas tarefas como Get Things Done (GTD);
3. Cuidar da sua saúde, mente e corpo;
4. Ter hábitos que trazem benefícios como: ler, comer melhor, fazer exercícios, dormir bem, concluir atividades antes de ir ao trabalho, meditar e etc;

Sendo assim, preparei uma lista de 8 insights para quem quer se tornar um vendedor de alta performance:

1. Acreditar nas oportunidades;
2. Sempre sair de uma reunião com a próxima agendada. Mas se você saiu sem os próximos passos, você terá perdido essa oportunidade;
3. Tenha horário específico para realizar atividades específicas como se pesquisar sobre o seu lead que terá reunião, estudar, prospectar e etc;
4. Conduza o lead para trazer a resposta desejada;
5. Realize um coach one-one com cada integrante do seu time, é importante identificar o problema que o seu vendedor está tendo que afeta seu desempenho. Muita das vezes pode ser que ele esteja tendo problemas pessoais, tente de alguma forma ajudar para que ele consiga performar bem suas atividades.
6. Nem sempre aquele que vende muito por R$ traz os clientes certos, tenha cuidado com vendedores gananciosos pois os mesmos podem trazer clientes que em pouco tempo irá cancelar o que afeta o desempenho da empresa/time;
7. Tenha atitudes/propósitos que estejam alinhadas com a empresa;
8. Cuidado com a auto-sabotagem;

Após a dicas dos três monstros de Vendas B2B (Ricardo fez a intermediação dos painéis), a Chris Taveira (Parther da Northon Invest) nos deu 5 lições aprendidas na sua jornada ao implementar Burguer King no Brasil.

5 lições para o crescimento de sua equipe

A Chris Taveira compartilhou com o público como conseguiu o convite pré IPO da rede de franquias Burger King que implementaram no Sul do País. Ela abriu o jogo e nos apresentou as 5 principais lições que considera importantes para o crescimento da empresa e da equipe.

Confira o resumo das 5 lições:

  1. Tenha um produto Wow: cuide de todos os pontos de contato do seu cliente como banheiro, você não vai querer que ele encontre um banheiro sujo.
  2. Conheça bem a sua equipe: isso te ajudará a incentivar a sua equipe da maneira certa e não adianta você dar incentivos e não ter pulso para lidar com seu time, é importante que demonstre que está falando sério a gestão aqui é indispensável e não importa o tamanho do problema, tudo tem uma saída criativa.
  3. Seja claro com o que você quer: tenha propósito e seja claro, nem sempre o que você fala é a mesma forma que o outro irá entender. Por isso é importante que a parte que precisa receber a informação, entenda com clareza
  4. É sobre o que sobra no bolso: o faturamento importa, mas o que mais importa é o que sobra no seu bolso. E lembre-se se não tiver venda, não conseguirá sustentar sua operação.
  5. A culpa é sua: não culpe sua equipe pelas falhas, se estão falhando provavelmente falou na estruturação do processo ou gestão, por exemplo. Assuma a responsabilidade e entregue os resultados.

Além dessas 5 lições valiosas que te ajudarão a crescer sua equipe, ela também deu uma dica da ferramenta Trello, essa ferramenta ajuda a mesma organizar seus projetos.

Outra dica importante é a utilização das redes sociais, ela assume que mesmo não gostando de rede social entende o papel importante que elas têm para gerar conteúdo e engajar o público. Para você gerir as redes sociais da usa marca pode utilizar o Buffer (citado pelo Eduardo Muller) ou Later que tem um plano freemium.

Por último, a palestra sobre Marketing B2B do Victor Rossi (Head of Marketing da Ramper) que prova o tanto que o marketing é uma ciência e como ele deve fazer parte da estratégia dentro de uma empresa.

Do marketeiro tradicional ao arsenal de alta performance

Victor Rossi fez sua trajetória no mercado B2B, ele notou que o marketing tinha uma carência de profissionais que usam a ciência e deseja menos profissionais “somebody love” (profissionais que não trazem resultados).

Ele afirma que o marketing olha muito mais para estratégia e que existem ideias bastante equivocadas e dá dicas para você não quebrar a cara:

  1. Não é necessário ter muita verba para performar: nem sempre, há muitas ações que não há essa necessidade de alto investimento;

  2. Vamos anunciar, quem não é visto não é lembrado: na verdade, deve-se pensar bem onde será utilizado o investimento deve trackear tudo para poder mensurar o retorno;

  3. Quando maior o público para comunicar, melhor: a dica de ouro é quebrar o seu grande público em interesse em comum, assim você consegue direcionar melhor sua comunicação;

  4. Precisamos dizer ao mercado como somos bons: cuidado com essa afirmação, é muito melhor você focar em ser bom e fazer com que seus clientes espalhem essa mensagem ao mercado;

  5. Marketing só precisa se preocupar em gerar leads: não só isso, marketing também faz parte em gerar e ajudar a reter clientes.

É importante sair da teoria e colocar a mão na massa, outro ponto importante falado na palestra. Foi dado algumas dicas como mapear o ciclo de venda do cliente dessa forma você pode melhorar a qualidade dos leads.

Mas não basta só mapear o ciclo de venda, deve também ter um alinhamento entre vendas, marketing e Customer Success. O Marketing deve conversar com essas áreas isso ajuda a melhorar na qualidade de leads e na retenção de clientes, por exemplo.

Confira os 12 insights que o Victor entrega para você que deseja construir o Marketing B2B em sua empresa:

1. Use o MKT como um parte do seu processo estratégico;
2. Crie e mantenha uma cadência de reuniões entre os setores;
3. Disponibilize o seu Know-How para os clientes e para o time, assim irá gerar valor e autoridade;
4. Redesenhe o processo de onboarding e identifique os gargalos, exemplo fluxo de e-mails, copys etc;
5. Tenha um bom rank em plataforma de reviews.
6. Cuide para que o MKT tenha disciplina e consistência, ele deve gerar valor constantemente.
7. Esteja no controle de novas iniciativas de mkt que sua empresa for atacar;
8. Preocupe-se com a mensuração de TUDO.
9. Valide diferentes estratégias em um mesmo canal, sempre há meios novos de conseguir leads de um mesmo canal então vá até o final;
10. Cuidado ao gerar um volume alto de leads cujo o time de vendas não irá conseguir atender;
11. Experimente sempre, tenha uma cadência de ações em qual você pode testar estratégias novas;
12. Questione as tendências de Marketing para o ano seguinte, termos e metodologias da moda. Nem sempre fará sentido para a realidade do seu mercado.

Bom, esse foi um resumo dos insights e aprendizados que tivemos durante um dia imersivo. Espero que possa te ajudar!

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