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Marketing de incentivo: saiba como bonificar seus vendedores

Tão antigo quanto os famosos planos de metas, a necessidade de motivar a equipe obriga que seus gestores estejam sempre buscando novas estratégias. Bom, pelo menos aqueles que ainda não aderiram ao marketing de incentivo.

Ele já está em constante evolução. Afinal, por ser tão personalizado, permite que as empresas de fato motivem cada um de seus vendedores, para que estes conquistem uma melhor performance.

Sem o combustível que os impulsiona, vendedores fazem apenas mais do mesmo. Isso, em um mercado competitivo e extremamente inovador no relacionamento com o cliente, pode ser o prelúdio do fracasso.

Neste post, trazemos tudo que você precisa saber sobre o marketing de incentivo. Como implantá-lo em sua empresa, as bonificações mais atraentes e outras estratégias para seu sucesso. Acompanhe!

Marketing de incentivo:


Qual é a concepção do marketing de incentivo?

Esta é uma modalidade do marketing direcionada ao público interno da organização. Ela tem como objetivo aumentar a força de venda da equipe, ou seja, fazê-la atuar em alta performance.

Mas engana-se quem prioriza a escolha das premiações antes de definir os objetivos e regras do programa. Seus três pilares fundamentais são: objetivos, comunicação e, por fim, incentivos.

1. Objetivos e indicadores

É preciso definir claramente quais são os objetivos do programa, e não somente apontar o aumento das vendas de maneira geral.

Uma empresa com um grande mix de produtos pode querer, por exemplo, aumentar o volume de negociações de um item específico que esteja com estoque alto.

Tais objetivos também auxiliarão na definição de quais serão os indicadores que medirão a performance dos vendedores.

Empresas que têm processos de vendas complexas normalmente distribuem carteiras de clientes entre seus vendedores. Ao longo do tempo, algumas delas poderão ter um ticket médio alto, enquanto outras terão um número maior de contratos.

Ao ter objetivos claros, é possível definir metas para cada um desses perfis de carteira, potencializando a área comercial por completo.

2. Comunicação

O marketing é utilizado para valorizar os benefícios de um produto ou empresa. No caso desta modalidade, seu foco é atrair o interesse dos vendedores em participar de maneira engajada em suas negociações.

Por isso, precisa ter uma marca forte e linguagem atraente, que consiga criar uma conexão emocional entre os vendedores e as recompensas.

Enviar relatórios de progressão, alertas de oportunidades e promoção das possíveis recompensas, criar eventos kickoff e outras comunicações auxilia na formação de um programa de incentivo engajador e forte.

3. Incentivos

Existem empresas especializadas em programas de incentivo. Agências de viagem e de marketing que oferecem diversas opções, como destinos paradisíacos ou vouchers para os restaurantes mais caros da cidade.

Muitas empresas, porém, preferem criar seus próprios mecanismos, para conciliá-los com a linguagem e as ferramentas que já utilizam, como suas plataformas de CRM.

Elas oferecem relatórios de desempenho personalizados com foco nas vendas de todo o setor ou individualmente, de cada profissional. Assim, a definição de objetivos gerais e a avaliação de performance de cada vendedor podem ser facilmente administradas com o apoio do CRM.

Para que o programa de incentivos seja realmente valoroso para os participantes, porém, é preciso avaliar quais são suas necessidades e anseios por meio de uma pesquisa interna.

De nada adianta oferecer viagens como premiações, se os vendedores estão em busca de aprimoramento profissional, não é mesmo?

Por que ele está em constante evolução?

Com esses três pilares bem definidos, é fácil gerenciar suas evoluções e modernizações, porque, obviamente, elas precisam ocorrer — seja por novos desafios do mercado, demandas que a empresa esteja levantando ou porque as regras e incentivos atuais não representarem mais um desafio engajador para os vendedores.

Para que haja uma mudança comportamental considerável, sua duração mínima deve ser em torno de 12 meses, mesmo que as metas e objetivos estipulados mudem a cada mês.

Além de motivar, o marketing de incentivo também auxilia na educação e uniformização comportamental da equipe, reforçando as premissas da empresa e sua forma de se relacionar com os clientes.

Então, uma vez que tal característica tenha sido reforçada, outros elementos do negócio devem ganhar destaque para que seu posicionamento seja fortalecido por meio das ações dos vendedores.

Com a organização do marketing de incentivo bem encaminhada, quais os combustíveis mais eficientes para engajar a equipe de vendas?

Quais premiações atraem seus colaboradores?

Planejar as premiações é uma das partes mais agradáveis do processo, mas não significa que não precisa ser realista. Aliás, assim como as metas estipuladas, os incentivos devem ser executáveis.

Eles representam um custo para o processo de vendas e precisam ser justificados por sua contribuição ao negócio. Definir uma premiação sem base nas opiniões dos vendedores, portanto, pode ser uma estratégia ruim.

1. Bonificações e prêmios físicos

Prêmios em dinheiro ou eletrônicos costumam ser bonificações comuns de programas de incentivo.

Podem fazer parte do mix de produtos da própria empresa ou de suas parceiras. Os prêmios em dinheiro, ademais, permitem que os vendedores escolham como se beneficiar do bônus.

2. Viagens

Além de serem excelentes premiações, também produzem outros efeitos em seus ganhadores. As experiências vividas de lazer ou de aprendizado desconectam o vendedor de sua rotina.

Ou seja, descanso da mente e do corpo, o que, mesmo no retorno ao trabalho, ainda trará benefícios para o bem-estar do vendedor.

3. Cursos para desenvolvimento profissional

A área comercial exige que seus profissionais estejam em constante evolução técnica. Oferecer como benefício cursos de desenvolvimento é uma ótima estratégia.

Eles podem, inclusive, não estar totalmente associados ao mercado, mas aumentar a qualificação do profissional, como cursos de línguas estrangeiras, por exemplo.

4. Cortesias em opções de lazer

Esse tipo de premiação é muito comum em empresas americanas e pode ser ainda mais personalizado e exclusivo.

Se a empresa tem conhecimento sobre o time de futebol por que o vendedor torce, por exemplo, pode oferecer ingressos ou o cartão de sócio torcedor como premiação.

Se as metas forem batidas com uma margem expressiva, camarotes e jogos decisivos podem incrementar a premiação. O mesmo vale para shows e restaurantes exclusivos.

Quando o vendedor experimenta premiações ligadas às suas preferências e paixões, sua motivação se torna ainda mais forte.

E essa é a mágica do marketing de incentivo. Transmitir a ideia de que é preciso trabalhar bem apenas para manter o vínculo empregatício é ultrapassado e produz receios e performances básicas. Incentivos personalizados e engajadores, porém, deixam vendedores muito mais dispostos e conectados com os objetivos da empresa.

Agora queremos saber: você sabe o time do coração de seus vendedores? Acha que ingressos para jogos seriam uma boa premiação para eles? Que outra forma de incentivo seria interessante? Comente!