Imagine todos os possíveis compradores do seu negócio. 30% desse público têm certeza de que não estão interessados no seu produto ou serviço, talvez por não ver valor na sua solução, talvez por não estarem prontos para realizar uma compra… outros 30% acreditam não estar interessados, podendo ter visto valor ou não, mas entendendo que naquele momento a proposta não lhes é interessante.

Já outros 30% dessa população não estão interessados no seu produto naquele momento específico, vendo e entendendo o valor do que você está promovendo, mas sem considerar isso uma prioridade para o momento de suas empresas.

Por fim, entre 6% e 7% estão dispostos a escutar mais o que sua empresa tem a dizer, vendo valor verdadeiro e entendendo que a solução se encaixa em suas realidades, interessados em adentrar o processo de compra.

Sendo assim, chegamos à conclusão que apenas 3% dessas pessoas estão realmente prontas para realizar uma compra, ou seja, esses 3% viram o valor verdadeiro da sua proposta, viram que ela se encaixa perfeitamente na realidade deles e estão dispostos a efetuar a transição.

Lembre-se: 100% desses indivíduos poderiam ser beneficiados diretamente pelo seu produto ou serviço, entretanto, nem todos estão preparados para uma abordagem direta de vendas. Aliás, apenas uma pequena parcela está apta para uma conversa mais direta, mais próxima sobre o que você tem a oferecer.

Mas, e se você conseguisse aumentar essa porcentagem de pessoas prontas para o contato direto com o vendedor e o fechamento do negócio, consequentemente?

É essa a importância do Inbound Marketing e da produção de conteúdo, que conseguem fazer exatamente isso, tornando a situação mais favorável para negócios, isso, pois, tal conteúdo aumenta a consciência desses leads para os problemas que enfrentam e as possíveis soluções para cada um deles.

E é aí que os diferentes níveis de consciência do consumidor entram em cena.

Vamos entender mais sobre cada um deles!

Quais são os 5 níveis de consciência do consumidor?

1) Totalmente inconsciente:

O primeiro nível, chamado de totalmente inconsciente, representa os 30% que não percebe que tem um problema dentro dos seus processos e não enxerga as implicações desse problema na sua rotina, além de não compreender como seu produto pode o ajudar, como consequência.

2) Consciente do problema:

É a audiência apenas têm essa noção que existe algo que pode ser melhorado nos seus processos mas não sabe ainda o que e como deve ser feito para solucionar esse problema.

Pelo mesmo estar consciente estritamente à existência de um problema e não à nenhuma opção de solução, não é possível que ele tenha interesse na sua solução, por isso, para ele, sua proposta não faz sentido.

3) Consciente da solução:

Prospects conscientes da solução são aqueles que já têm em mente o que precisam, ou seja, sabem de soluções que atendem suas realidades respectivas, mas ainda não pesquisaram nada, não orçaram valor algum e ainda lhes falta algumas informações mais detalhadas para que realmente possam tomar essa decisão.

4) Consciente da oferta:

Aqui, o possível cliente entende todas as vantagens do seu produto, já realizou pesquisas e testes, mas, muito provavelmente, está em dúvida entre você e seus concorrentes.

5) Nível mais consciente:

São aquelas pessoas que definitivamente vão comprar seu produto ou serviço neste exato momento ou então, são seus próprios clientes. Aqueles que tomaram a decisão de compra, passaram pela transformação garantida pelo seu produto e que agora serão fonte de indicação e depoimento sobre o mesmo, garantindo assim, ainda mais credibilidade para o seu negócio.

Como aplicar os níveis de consciência do cliente no dia a dia de marketing e vendas?

Agora que compreendemos para que servem e quais são esses níveis de consciência do cliente para uma estratégia de marketing e vendas de um negócio, vamos entender melhor como colocar isso em prática, de fato.

Relacionada ao primeiro nível de consciência, aquele que é representado pelo indivíduo que nem sabe que tem um problema para começo de conversa, a estratégia do time de aquisição deve contar com a produção de um conteúdo que evidencie esses problemas e faça com que o lead se sinta incomodado por vivenciar isso na rotina de sua empresa.

Já quando falamos do segundo nível, a produção de conteúdo aqui deve ser orientada da seguinte forma: devem ser conteúdos voltados para pessoas que têm problemas e dificuldades mas não têm ideia de como trabalhar tais limitações em busca da melhora geral do negócio.

A seguir, entendendo que esse prospect necessita de algo que o estimule a avançar e progredir, é necessário um material que apresente o seu produto e os benefícios que ele proporciona. Aqui, se pode utilizar de uma apresentação comercial, feita pelos próprios vendedores, e produção de marketing, por meio de materiais enviados pelo e-mail, etc.

No momento do quarto nível de consciência, chamado de consciência de oferta, é fundamental que você dê ênfase aos seus diferenciais competitivos, ou seja, com materiais que comparem você e seus concorrentes diretos, mostrando seu diferencial, e, que lidem com as principais objeções que causam insegurança nesse prospect, garantindo maior confiabilidade na sua palavra.

Quer um exemplo muito legal desse tipo de conteúdo? Dá uma olhadinha nesse material que a gente preparou apresentando o NectarCRM, seus benefícios e diferenciais:
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Por fim, observando seus possíveis clientes e clientes que já possuem o chamado nível mais consciente, vale muito, neste período, usar desses seus próprios clientes como canais de indicação e fontes de cases para apresentá-los para outros possíveis clientes futuros.

E por que inserir os níveis de consciência do consumidor na estratégia de marketing e vendas da sua empresa?

Então, quer dizer que a partir do momento que eu entendo o que o indivíduo o qual eu desejo atrair para o meu funil de vendas compreende sobre meu produto ou serviço todo o meu processo de aquisição se torna mais simples e certeiro?

Isso! É exatamente esse o principal objetivo dessa estratégia!

Com campanhas e conteúdos cada vez mais explicativos e alinhados ao momento que se encontra o possível comprador, mais fácil se tornará todo o processo de aquisição e consequente fechamento do negócio.

Parece muito fácil e é! A chave de toda questão está num bom planejamento estratégico voltado para esses 5 níveis e um alinhamento eficaz com toda a equipe de aquisição.

E você? Ainda não tem os 5 níveis de consciência do consumidor como guia das suas estratégias de marketing e vendas? Como são feitas as campanhas e distribuição de conteúdo da sua empresa? Conta pra gente, queremos te ouvir! =)