Vender quase nunca é uma tarefa fácil, pois envolve muito mais do que a exposição de um bom produto.

O caminho logístico da criação do produto até a efetivação da venda pode ser complexo, assim como a decisão de consumo, já que envolve uma cadeia de exercícios mentais.

Para facilitar para ambas as partes, é possível encontrar técnicas de venda que auxiliem tanto o lado de quem sofre com o grande número de decisões mais profundas antes da compra, quanto de quem comercializa o produto ou serviço.

Um dos métodos mais utilizados na hora da venda são os gatilhos mentais.

Eles englobam uma série de ferramentas para publicidade do produto que atingem as emoções dos consumidores e os influenciam na tomada de decisão, facilitando assim, os dois lados da negociação.

É possível falar da existência de mais ou menos 23 diferentes gatilhos mentais, portanto, opção é o que não falta para encaixar nas suas necessidades.

Porém, mesmo com tantas opções, o uso desse meio é ainda mais completo quando você também se capacita para ser um grande influenciador, adquirindo a habilidade de usar todas as armas a sua volta.

Por isso, criamos essa lista com 5 livros que vão te ajudar a identificar os gatilhos mentais e a ser um mestre da persuasão.

1. As Armas da Persuasão – Robert B. Cialdini

Um dos grandes segredos de um marketing bem feito é a capacidade de influenciar muitas pessoas com uma mesma publicidade.

Esse efeito pode ser obtido com o uso das técnicas de convencimento corretas.

O livro “As Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini, trata exatamente dessa área, trazendo soluções para pessoas influenciarem corretamente sem correr o risco de serem influenciadas com as mesmas técnicas que utilizam.

Na obra, o autor apresenta seis fatores que explicam o ato da persuasão, divididos em seis capítulos, o que ele denomina de seis armas que podem te levar a conseguir o “sim” para todas as suas propostas.

São elas:
1. Reciprocidade
2. Coerência
3. Aprovação social
4. Afeição
5. Autoridade
6. Escassez.

Nesse sentido, a aplicação de cada uma delas no nicho correto pode criar a motivação necessária para que o consumidor efetue a compra, agindo conforme o esperado pelos vendedores que fazem uso dessas técnicas de marketing.

Além do passo a passo das técnicas, o autor também explica como se defender de cada uma das seis armas para que você não seja alvo da atividade que você mesmo pratica.

Com isso, você também será capaz de aprender vendo os erros e acertos de outros influenciadores, sem ser atingido por suas armadilhas.

Essa recomendação de leitura pode ampliar o seu campo de visão sobre os gatilhos mentais e te colocar à frente da concorrência por meio dos benefícios que a persuasão oferta para o seu negócio.

2. Pré-suasão – Robert B. Cialdini

Saber ser persuasivo não auxilia apenas nas vendas de um negócio, essas técnicas de comunicação bem aplicadas trazem também uma imagem de lucratividade e vantagem para a empresa, o que se torna o pacote completo para um marketing efetivo.

A imagem passada pela empresa, quando essa se vê lucrativa e vantajosa, têm papel fundamental na cadeia de influência, pois atrai a atenção e a confiança do consumidor, atuando de modo a conquistá-lo no primeiro contato.

Segundo Robert Cialdini, uma forma revolucionária de influenciar, é saber utilizar gatilhos mentais antes mesmo de apresentar o produto o qual você busca vender, já que a primeira impressão é a que mais marca.

Em seu livro “Pré-suasão”, é discutido como fazer isso acontecer, com a ampliação da capacidade comunicativa, condicionando os interlocutores a manter o máximo de atenção e facilitando a ação dos gatilhos.

Para tornar tudo isso possível você pode fazer uso de imagens, sons e, principalmente, do ambiente em que vai posicionar os possíveis clientes do seu produto, já que como tratado no livro, o coletivo é um dos melhores estimuladores de formação de opinião.

Portanto, se a sua maior vontade é ser um imã, atraindo novos leads para aquisição dos seus serviços, essa recomendação de leitura vai cair como uma luva, deixando seus consumidores atraídos antes mesmo do processo de vendas começar.

3. Gatilhos Mentais – Gustavo Ferreira

Nossa terceira recomendação de leitura é a obra “Gatilhos Mentais”, de Gustavo Ferreira.

O termo título do livro tem por significado uma estratégia de marketing que engloba certas táticas para estimular a tomada de decisões dos consumidores, de modo que o autor pretende com seu trabalho ensiná-lo a colocar em prática essas estratégia.

Gustavo, que é especialista em marketing digital e copywriter, comenta no livro que as pessoas tendem a comprar mais de indivíduos que já conhecem e confiam, e por isso é sempre importante criar um vínculo com o cliente e passar a imagem de possuir autoridade no serviço ofertado antes mesmo de aplicar os gatilhos.

Para que isso possa se concretizar, algumas dicas são deixadas por Gustavo.

Dentre elas, é ressaltada a importância de ter um bom plano de negócios e um produto de qualidade, pois sozinho o uso das técnicas mentais seriam em vão.

Além disso, provar o valor e a qualidade do produto, e atingir as emoções do cliente por meio da escolha dos gatilhos adequados, podem te fazer alavancar as vendas quando não há uma comunicação tão efetiva.

Desse modo, quando todas essas questões prévias estiverem resolvidas é possível iniciar a aplicação dos tão falados gatilhos mentais, os quais estão exemplificados e detalhados nesse livro.

Por fim, a obra ressalta a importância de passar para frente o conhecimento quando bem compreendido.

Você compreendeu os ensinamentos e conhece alguém que não está conseguindo vender? Indique a leitura de “Gatilhos Mentais” e faça esse conhecimento circular.

4. Como Manipular e Persuadir Milhares de Pessoas – Ricardo Ventura

Como Manipular e Persuadir Milhares de Pessoas” é uma pergunta que intriga a mente de muitas pessoas, e é também o nome do livro de Ricardo Ventura que busca ajudar indivíduos a descobrir como se comunicar de forma mais clara e eficiente com a habilidade de persuasão.

As dicas oferecidas na obra vão desde técnicas de comunicação, até aspectos de expressão corporal, fala e apresentação correta, de modo que todos os tópicos que compreendem a habilidade de persuadir estejam contemplados.

O autor aborda o desenvolvimento de um Extreme Speaker, que segundo ele, é a pessoa que consegue falar bem sobre qualquer tema em qualquer ambiente.

Para isso, é necessário compreender que ninguém nasce sendo um ótimo orador, tudo é questão de treino.

Além disso, alguns passos básicos podem ser tomados de antemão para auxiliar no processo, dentre eles, a superação da timidez e do medo de se expor em público.

Essa superação pode ser realizada, segundo o autor, por meio do treino de apresentação em três etapas, utilizando introdução, corpo e conclusão, fazendo com que seu discurso seja preciso e completo.

O ponto principal da obra é a discussão sobre a Programação Neurolinguística, uma ferramenta que une as mais diversas áreas de estudo em busca da melhoria da comunicação humana que impacte as ações dos indivíduos, influenciando seu comportamento.

Ficou curioso para dominar essa técnica? Essa recomendação de leitura pode te transformar em um mestre na aplicação dos mais diversos gatilhos mentais.

5. Saber Vender é da Natureza Humana – Daniel H. Pink

As habilidades de vender e ser convincente podem ser treinadas, mas a essência de tudo isso faz parte da natureza humana. Por isso Daniel Pink, em seu livro “Saber Vender é da Natureza Humana”, discute dicas e técnicas para a aplicação com eficácia desse método natural do homem.

A argumentação do autor para relatar que essa atividade é da natureza humana se baseia na ocorrência de sempre estarmos vendendo algo, seja por meio da venda em si, quando há troca de bens ou serviços materiais, ou quando estamos persuadindo e influenciando outros pelas ideias ou troca de informações.

Assim, como essas atividades estão totalmente ligadas ao cotidiano das pessoas, aprimorá-las se torna uma tarefa simples e implícita a algo que já é praticado.

Na obra, Daniel expõe duas personalidades propícias a serem grandes influenciadores, sendo elas os ambivados e os otimistas.

Esse primeiro grupo são pessoas que conseguem encontrar equilíbrio entre ser extrovertido e introvertido, enquanto o segundo são aqueles que veem suas rejeições como temporárias e por isso não desistem da venda.

Ademais, o autor discute sobre três aspectos que modelam uma empresa com muitas vendas e grande potencial influenciador.

Para ele, isso se daria com a junção de pessoas, pensamentos e ações disciplinadas.

Essa recomendação de leitura pode te fazer descobrir gatilhos mentais para além das técnicas de marketing usuais, e isso pode se tornar o diferencial para suas vendas.

Convença a si mesmo

De nada adianta todos os treinamentos e métodos de convencimento se você não acredita no que fala e no que vende.

Por isso, a primeira pessoa que deve ser convencida da venda é você mesmo.

Esperamos que essas recomendações possam alavancar suas vendas!

Este post foi produzido pela equipe do PocketBook4You, uma plataforma que oferece centenas de resumos de livros dos maiores autores e best-sellers da atualidade, e tem como principal missão levar conhecimento diversificado que se encaixa no dia a dia de cada um dos seus usuários, ao redor do Brasil e do mundo!