No mundo das vendas, compreender a psicologia por trás da tomada de decisão do consumidor é crucial. Vender raramente é uma tarefa fácil, pois envolve muito mais do que a exposição de um bom produto.
O caminho logístico da criação do produto até a efetivação da venda pode ser complexo e a decisão de consumo também. E para ambas as partes, é possível encontrar técnicas de venda que auxiliem tanto o lado do cliente quanto o lado do vendedor.
Um dos métodos mais utilizados na hora da venda são os gatilhos mentais. Eles englobam uma série de ferramentas para publicidade do produto que atingem as emoções dos consumidores e os influenciam na tomada de decisão.
Ao usar gatilhos, vendedores podem influenciar clientes e aumentar vendas, envolvendo-os. Existem cerca de 23 gatilhos mentais diferentes, então há muitas opções para atender às suas necessidades.
Usar esse meio é melhor quando você se capacita para ser influente. Para isso, é necessário adquirir a habilidade de usar todas as armas ao seu redor.
Para ajudá-lo, criamos uma lista com 5 livros para te ajudar a identificar gatilhos mentais e ser um mestre da persuasão.
Estes livros fornecem dicas úteis para usar gatilhos psicológicos em sua estratégia de vendas. Eles abordam desde princípios de influência até preconceitos cognitivos e forças ocultas que afetam nossas decisões.
Vamos lá?
1. As Armas da Persuasão – Robert B. Cialdini
Um dos grandes segredos de um marketing bem feito é a capacidade de influenciar muitas pessoas com uma mesma publicidade. Esse efeito pode ser obtido com o uso das técnicas de convencimento corretas.
O livro “As Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini, trata exatamente dessa área. Ele traz soluções para pessoas influenciarem corretamente sem arriscar de serem influenciadas com as mesmas técnicas que utilizam.
Na obra, o autor apresenta seis fatores que explicam o ato da persuasão, divididos em seis capítulos. Aqui, ele denomina seis armas que podem te levar a conseguir o “sim” para todas as suas propostas.
São elas:
1. Reciprocidade
2. Coerência
3. Aprovação social
4. Afeição
5. Autoridade
6. Escassez.
Nesse sentido, a aplicação de cada uma delas no nicho correto pode criar a motivação necessária para que o cliente efetue a compra. Assim, ele age conforme o esperado pelos vendedores que fazem uso dessas técnicas de marketing.
Além de ensinar as técnicas, o autor mostra como se proteger das seis armas para não ser alvo da atividade que você pratica. Com isso, você também será capaz de aprender vendo os erros e acertos de outros influenciadores, sem ser atingido por suas armadilhas.
Essa recomendação de leitura pode ampliar o seu campo de visão sobre os gatilhos mentais. Além disso, te colocar à frente da concorrência por meio dos benefícios que a persuasão oferta para o seu negócio.
2. Pré-suasão – Robert B. Cialdini
Saber ser persuasivo não auxilia apenas nas vendas de um negócio.
Essas técnicas de comunicação bem aplicadas trazem também uma imagem de lucratividade e vantagem para a empresa. O resultado é um marketing efetivo.
A imagem passada pela empresa, quando essa se vê lucrativa e vantajosa, têm papel fundamental na cadeia de influência. Ela atrai a atenção e a confiança do consumidor, atuando de modo a conquistá-lo no primeiro contato.
Segundo Cialdini, influenciar é usar gatilhos mentais antes de mostrar o produto que você quer vender. Porque, querendo ou não, a primeira impressão é a que mais marca.
O livro "Pré-suasão" explica como aumentar a habilidade de comunicação para conseguir isso. Ele ensina a fazer com que as pessoas prestem muita atenção e facilitem o uso de gatilhos.
Como explicado no livro, você pode fazer o uso de imagens, sons e, principalmente, do ambiente. Dessa forma, o coletivo irá trabalhar a seu favor para estimular opiniões.
Portanto, se sua vontade é atrair novos leads para aquisição dos seus serviços, essa recomendação de leitura é essencial. Ele irá te mostrar como deixar seus consumidores atraídos antes mesmo do processo de vendas começar.
3. Gatilhos Mentais – Gustavo Ferreira
Nossa terceira recomendação de leitura é a obra “Gatilhos Mentais”, de Gustavo Ferreira.
O título do livro é uma estratégia de marketing para influenciar as decisões dos consumidores. O autor ensina como usar essa estratégia.
Gustavo, especialista em marketing digital e escritor de textos persuasivos, diz que as pessoas compram mais de quem já conhecem e confiam. Por isso, é importante criar uma conexão com o cliente e mostrar que você é especialista no serviço antes de usar os gatilhos.
Para que isso possa se concretizar, algumas dicas são deixadas por Gustavo. Dentre elas, é importante ter um bom plano de negócios e um produto de qualidade, pois as técnicas mentais não funcionam sozinhas.
Mostrar o valor e a qualidade do produto pode aumentar as vendas. Despertar emoções no cliente com gatilhos certos também pode aumentar as vendas. Isso pode acontecer mesmo sem uma comunicação eficiente.
Quando resolver as questões prévias, você pode começar a usar os gatilhos mentais mencionados neste livro. Por fim, a obra ressalta a importância de passar para frente o conhecimento quando bem compreendido.
Você compreendeu os ensinamentos e conhece alguém que não está conseguindo vender? Indique a leitura de “Gatilhos Mentais” e faça esse conhecimento circular.
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4. Como Manipular e Persuadir Milhares de Pessoas – Ricardo Ventura
“Como Manipular e Persuadir Milhares de Pessoas” é uma pergunta que intriga a mente de muitas pessoas, e é também o nome do livro de Ricardo Ventura.
Esse livro busca ajudar indivíduos a descobrir como se comunicar de forma mais clara e eficiente com a habilidade de persuasão.
As dicas do livro abordam comunicação, expressão corporal, fala e apresentação correta, incluindo todos os aspectos da habilidade de persuadir.
O autor fala sobre o Extreme Speaker, que é alguém que fala bem sobre qualquer assunto em qualquer lugar. Para isso, é necessário compreender que ninguém nasce sendo um ótimo orador, tudo é questão de treino.
Além disso, antes de começar, é importante superar a timidez e o medo de falar em público. Isso pode ajudar no processo. Para superar isso, o autor sugere treinar apresentações em três partes: introdução, corpo e conclusão. Isso tornará seu discurso mais preciso e completo.
O livro fala, principalmente, sobre a Programação Neurolinguística, que é uma ferramenta para melhorar a comunicação humana e influenciar o comportamento das pessoas.
Ficou curioso para dominar essa técnica? Essa recomendação de leitura pode te transformar em um mestre na aplicação dos mais diversos gatilhos mentais.
5. Saber Vender é da Natureza Humana – Daniel H. Pink
As habilidades de vender e ser convincente podem ser treinadas, mas a essência de tudo isso faz parte da natureza humana. Por isso Daniel Pink, em seu livro “Saber Vender é da Natureza Humana”, discute dicas e técnicas para a aplicação com eficácia desse método natural do homem.
A argumentação do autor para relatar que essa atividade é da natureza humana se baseia na ocorrência de sempre estarmos vendendo algo, seja por meio da venda em si, quando há troca de bens ou serviços materiais, ou quando estamos persuadindo e influenciando outros pelas ideias ou troca de informações.
Melhorar essas atividades diárias é fácil e natural, pois já fazemos isso sem perceber.
Na obra, Daniel expõe duas personalidades propícias a serem grandes influenciadores, sendo elas os ambivados e os otimistas.
Esse primeiro grupo são pessoas que conseguem encontrar equilíbrio entre ser extrovertido e introvertido, enquanto o segundo são aqueles que veem suas rejeições como temporárias e por isso não desistem da venda.
Ademais, o autor discute sobre três aspectos que modelam uma empresa com muitas vendas e grande potencial influenciador.
Para ele, isso se daria com a junção de pessoas, pensamentos e ações disciplinadas.
Essa dica de leitura pode te ajudar a descobrir gatilhos mentais. Além disso, ela vai além das técnicas de marketing comuns. Isso pode fazer a diferença nas suas vendas.
Convença a si mesmo
De nada adianta todos os treinamentos e métodos de convencimento se você não acredita no que fala e no que vende. Por isso, a primeira pessoa que deve ser convencida da venda é você mesmo.
Esperamos que essas recomendações possam alavancar suas vendas!
Este post foi produzido pela equipe do PocketBook4You, uma plataforma que oferece centenas de resumos de livros dos maiores autores e best-sellers da atualidade. Sua principal missão é levar conhecimento diversificado que se encaixa no dia a dia de cada um dos seus usuários, ao redor do Brasil e do mundo!