Ainda há uma dúvida que paira na cabeça de muitos empreendedores e vendedores: “opto por comprar um mailing ou crio meios para obter os meus próprios leads?”
Admita que a primeira opção já passou por sua cabeça. Ela é mais fácil. Toda mão de obra é resolvida apenas com alguns cliques e ao inserir os dados do cartão e voilà! Você tem em mãos o acesso a uma base com mais de mil contatos com seus respectivos nomes, telefones, e-mails, cidades e outras informações.
A ideia de vender para todos é tentadora e está é uma das razões do mailing ainda existir. Uma outra razão é não saber onde encontrar o público-alvo e as ferramentas que podem levar a empresa até o prospect.
Mas uma dúvida que está mais do que clara é que nenhum negócio consegue ser sustentável por muito tempo com um número baixo de clientes.
A necessidade de ter leads é real. E se uma empresa já está numa situação desesperadora, comprar mailing se torna a “opção salvadora” para resolver tal problema. Ledo engano...
Chegamos ao impasse: comprar mailing ou não comprar... Eis a questão.
Você, eu e todo mundo já recebemos contatos de produtos que não são do nosso interesse, seja por telefone ou e-mail. Geralmente nunca nos cadastramos para receber tais ofertas, mas no mailing adquirido por essas empresas, os nossos dados estavam lá.
O sentimento de imediato de quem recebe essas “oportunidades da China” é de desprezo e não pense que isso será diferente se você entrar em contato com os prospects de um mailing.
Você manchará a reputação da sua empresa por falta de estratégia e segmentação. E convenhamos: a má fama no mercado não compensa, certo?
No fim das contas, as contas não batem: compra-se um mailing por um valor alto e o retorno é ínfimo, não sendo suficiente para encher o pipeline e gerar boas oportunidades de negócio.
Não existe almoço grátis, nem leads grátis, nem 100% de eficiência de leads originados de mailings
Se você realmente quer criar uma base de leads sustentável e que gere oportunidades reais de negócio, é você quem deve gerar os seus próprios leads.
Para isto, vale mesclar Inbound Marketing e Outbound Marketing para a captação de leads.
No Inbound você atrai o seu lead com blog post, materiais como e-book, webinar, pesquisas e um bom rankeamento no Google. Em troca desses conteúdos, o seu prospect dará informações que você estabeleceu como relevantes e assim ele se tornará o seu lead.
Já no outbound, a comunicação é mais personalizada e foge do estilo “marketeiro” de se fazer as coisas. Aqui é você quem vai atrás do seu lead e determina o timing.
Na Ramper nós fazemos um mix de Inbound e Outbound: produzimos conteúdos explicativos (inbound) para que o cliente entenda conceitos, termos e assim seja educado por nós tanto em relação a nossa ferramenta, como em relação ao mercado. E usamos o nosso próprio software para gerarmos leads qualificados e automatizarmos todo o processo de follow-up (outbound).
Gerando leads qualificados
Gerar os próprios leads é uma tarefa trabalhosa, mas que trará resultados reais logo nas primeiras oportunidades.
Tenha em mente que as principais vantagens de se gerar os próprios leads é saber de sua origem e que o seu produto tem apelo, pois eles vieram até você ou retornaram ao seu contato.
Existem várias formas de se obter leads qualificados, dentre elas:
Leads via ads
Em um mundo digital onde o orgânico perde força devido aos algoritmos, os anúncios nas redes sociais e no display do Google (AdWords) são opções interessantes para adquirir leads.
Apesar dos anúncios serem pagos, o custo ainda é mais baixo do que comprar leads. Vale ressaltar que os valores variam para plataforma e segmentação.
Leads orgânicos
Originados do marketing de conteúdo, os leads orgânicos vem através de blog post, materiais para download (e-books, webinar etc) e rankeamento no Google. Incremente com anúncios em redes sociais e AdWords para obter resultados expressivos e uma constância no seu pipeline. Caso contrário, você tentará nadar contra a correnteza sem muitas chances de se salvar. Isto porque o Inbound, atualmente, é bastante competitivo e leva em torno de alguns meses para começar dar faturamento.
Leads via eventos
Eventos são ambientes propícios para se conquistar leads qualificados. Visto que ter um stand em qualquer evento tem um custo alto, o planejamento deve ser muito bem elaborado e permear por pré-evento, evento e pós-evento, mesclando com o digital para obter resultados ainda melhores.
Resultado: o seu mailing será repleto de leads que realmente possuem interesse no que você oferece.
Leads via Outbound Marketing
Diferente do Inbound Marketing, no Outbound, os resultados surgem mais rapidamente.
Em linhas gerais, esqueça neste primeiro momento do telefone e produza coldmails customizados para listas segmentadas.
Coldmails não são e-mail marketing e não devem ser parecidos com um. Portanto, esqueça de links, anexos, GIFs e outras mídias. Um coldmail deve ter uma aparência natural e ter uma mensagem personalizada e não uma tentativa de divulgar uma oferta em massa.
Neste caso, é você quem envia a mensagem e determina o timing com o seu lead.
O marketing tradicional durante anos foi visto com receio e isso se dá pela falta de estratégia e segmentação. Hoje em dia o velho se fez novo, e assim, nasce o Outbound 2.0, metodologia propagada pelo Aaron Ross e que está no livro Receita Previsível, conhecido também como a bíblia de vendas.
A metodologia vai além da geração de leads e engloba como montar um time de vendas eficiente e transformar a sua empresa numa verdadeira máquina de vendas, onde a previsibilidade e a escala serão chaves para o seu negócio se manter a todo vapor.
Comprar mailing não oferece qualificação, a exclusividade é zero e o seu custo é alto. Não caia nesta cilada!
A única maneira de se ter leads qualificados e receita previsível é gerando os seus próprios leads.
Este artigo foi escrito por Larissa Florindo, Marketing da Ramper.