Como escalar suas vendas: do 1˚ vendedor ao time de vendas!

Quando uma empresa dá seus primeiros passos, definindo o escopo de seu produto e de sua proposta de valor, é hora de ir a campo para experimentar o mercado. Este produto inicial, conhecido como Minimum Valuable Product (MVP) ajudará a entender quais são as reações dos primeiros clientes aos problemas que sua solução se propõe a resolver, e também mostrará os primeiros padrões de como ocorrem as vendas.

Nesta etapa, não é interessante a contratação de um vendedor: Os próprios fundadores precisam se engajar em realizar estas primeiras vendas. Isto se deve ao fato de que os fundadores passaram por todo o processo de análise de problema, definição de perfil de cliente ideal (ICP), desenvolvimento da solução, e estudo de possíveis concorrentes, antes mesmo de entrarem no mercado.

Portanto, é muito mais fácil para os fundadores enxergarem as razões pelas quais as vendas ocorrem, para buscar a replicabilidade, do que seria para um profissional que chega sem a vivência dos primeiros passos.

Confira!

Então quando contratar o primeiro vendedor?

Quando os fundadores conseguem validar a solução oferecida, é possível se construir uma carteira de clientes, que costuma ser fortemente embasada em indicações. A partir deste momento, já se torna possível entender onde encontrar mais leads, quais os melhores canais para encontrá-los, e quais são as etapas de negociação pelas quais as vendas anteriores passaram.

Esse conjunto de informações irão compor o embrião do processo de vendas da empresa. Aqui, a contratação de um vendedor será muito válida. Pois com um processo previamente definido, será possível treinar este primeiro colaborador, e realizar um ramp-up sólido e veloz com o mesmo.

Há um perfil ideal para o primeiro vendedor?

É interessante que este primeiro vendedor seja um profissional já com alguma experiência e know-how no mercado e/ou tipo de vendas que a sua empresa irá realizar.

A razão para isso é que os fundadores não terão muito tempo para investir treinando este vendedor, então ele deverá ser capaz de acompanhar as atividades dos fundadores no dia a dia, entender as informações do processo e aprender a lidar com os leads de forma dinâmica.

Nesse cenário, um vendedor muito júnior pode levar até mais de 6 meses para rampar e atingir suas metas, enquanto um vendedor mais experiente pode cortar este tempo pela metade.

Primeiro vendedor contratado! E agora, quando escalar a equipe?

Ainda que seu primeiro vendedor não consiga trazer metodologias novas para o processo de vendas, ele certamente irá ilustrar o quão replicável está este processo, bem como onde será possível crescer e melhorar quando os próximos vendedores entrarem na operação.

Ao se afastar do front de vendas, os fundadores podem atuar mais na análise de indicadores, fornecendo um apoio substancial para que o vendedor possa performar. Isso vale não só para vendas, mas para todas as outras áreas da empresa (Customer Success, Marketing, etc.).

Tendo esta visão mais gerencial, se torna possível, por parte dos fundadores, em conjunto com o primeiro vendedor, a criação de um playbook de vendas.

Nele, o processo será documentado em detalhes, desde o treinamento até as políticas utilizadas no fechamento, com embasamento em dados, métricas e análises que explicam as razões pelas quais o mesmo foi definido daquela forma.

Com um playbook em mãos, e o primeiro vendedor já batendo metas, a entrada de novos vendedores na operação passa a ser interessante, pois a estrutura para treiná-los já está à disposição!

Pro tip: É fundamental conhecer qual é o volume médio de leads que os vendedores conseguem trabalhar, e se planejar para garantir a geração destes leads. Assim, todos eles serão capazes de preencher suas pipelines em pouco tempo. Caso contrário, a receita captada nas vendas não compensará o investimento feito na equipe, e a saúde da empresa estará comprometida!

Pro tip 2: Assim como a falta de leads é prejudicial, o excesso também é. Gerar leads, seja via inbound ou mesmo via outbound, envolve custos, que precisam ser justificados com vendas. Logo, é essencial que se tenha uma estrutura que permita que os vendedores trabalhem o máximo de oportunidades de vendas possível, e que a geração de leads acompanhe este volume de trabalho.

O Ramp-up dos novos vendedores

Eis aqui um fator que alguns gestores de venda acabam ignorando: o tempo necessário de treinamento e aprimoramento para que os novos vendedores cheguem ao ponto de bater uma meta completa. É neste ponto que consideramos que o vendedor está rampado.

Ao contrário do que ocorre para o primeiro vendedor, para o restante da equipe, não é essencialmente necessário buscar por profissionais com grande experiência.

Isso irá reduzir o investimento a ser feito na contratação, porém irá aumentar o tempo que estes vendedores levarão para estarem 100% adaptados à operação.

Conforme comentado anteriormente, este tempo pode chegar a até 6 meses! Logo, é preciso se ter paciência, e muita atenção às etapas e conteúdos a serem passados no treinamento.

Conclusão

Note que desde as diretrizes nas primeiras vendas dos fundadores, até a equipe de vendas montada e inserida num processo definido, todas as tomadas de decisão se pautam em dados referentes à própria operação. Assim sendo, é essencial que se desenvolva desde cedo a chamada “cultura de CRM”, isto é, a cultura de gerência e metrificação das vendas e de se entender porque as conversões acontecem ou deixam de acontecer.

A escolha de quais ferramentas serão utilizadas para a equipe de vendas também passa muito pela análise destes dados. Portanto, não procure inserir ferramentas na operação sem antes conhecer o que é preciso se extrair delas dentro de um processo.

A percepção dos pontos a evoluir, o chamado growth hacking, precisa partir de uma base sólida, que é construída com esta mentalidade de análise de dados, desde o primeiro dia de operação.

Com essa mentalidade desenvolvida, a utilização de ferramentas é potencializada, e os resultados acompanham o ritmo!

Pronto(a) para escalar o seu time de vendas?

Então vamos nessa!