O mundo das vendas está em constante mudança e isso é um fato. Por esse e vários outros motivos, tomar decisões baseadas em “achismo”, em intuição e até mesmo em suas próprias experiências pode ser um “tiro no pé”. Sabemos que cada equipe, cada gestor e cada vendedor age e reage de formas diferentes a uma mesma coisa, então sempre que formos definir algo, precisamos analisar esses cenários e seguir pelo melhor caminho.

Esse é o princípio da gestão estratégica: decisões baseadas em números e análises específicas. Não vou mentir. É difícil no início! É difícil, principalmente, porque no início temos a tendência de ir no caminho do conhecido. Pra você não cair nas armadilhas do conhecido e do confortável, mas, vale a pena. Por isso vou deixar algumas dicas nesse artigo para ajudar você a montar uma gestão estratégica.

Faça uma análise da sua empresa hoje.

O que sua empresa vende? Como sua empresa vende? Porque sua empresa vende? Essa análise é importante para entender o que você busca e o que já está acontecendo. Essas perguntas provavelmente terão respostas diferentes dependendo de quem e quando serão respondidas. Nessa etapa, entenda também como estão sendo feitas suas análises de dados, quem está fazendo essas análises e quão assertivas elas são.

Entenda seus produtos, suas prioridades, suas pessoas, seus processos. Para isso, existem várias ferramentas, como o diagrama de Ishikawa, SWOT, matriz BCG, etc.

Trace uma estratégia.

Entender aonde você está hoje é um passo muito importante para entender aonde você quer estar. Esse é o momento de traçar o caminho entre esses dois lugares.

Aqui, você vai definir os seus objetivos. Essa atividade é de extrema importância, já que só saber aonde quer chegar não necessariamente vai te levar até lá. Defina esses objetivos acompanhados do seu grau de prioridade. A princípio, você vai achar que tudo tem prioridade máxima, mas aqui vai uma dica: identifique os objetivos raíz, aqueles objetivos que, quando alcançados, influenciarão positivamente em outros objetivos listados. É por aí que você tem que começar.

Sabendo seus objetivos mais importantes, você vai traçar ações e metas para esses objetivos. Essas metas precisam seguir o modelo SMART (Precisam ser Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Temporais). Idealmente, escolha uma quantidade de objetivos que possam ser acompanhados de forma constante, já que de nada adianta ter muitos objetivos e não conseguir verificar o andamento deles.

Execute a sua estratégia

Essa é a etapa mais óbvia e mais importante. É o momento da verdade. Tirar o planejamento do papel da forma mais assertiva possível. Muitas vezes, essa etapa é feita de forma pouco assertiva, já que as pessoas costumam ter uma certa resistência para mudanças. Como gestor, é o seu papel garantir que a execução esteja o mais próximo possível do planejamento, pois os dados para a análise do plano de ação são retirados dos resultados gerados.

Acompanhe os resultados nos prazos definidos por mais difícil que isso seja. Eles serão a base da sua análise e te guiarão para o caminho certo, desde que bem colhidos. Uma outra dica é: contrate pessoas que lidem bem com alto volume de dados e que seja capaz de extraí-los e interpretá-los, pois de nada adianta colher um alto volume de dados se eles não serão usados da melhor forma.

Acompanhe esses resultados

Para acompanhar resultados, volte nas metas definidas e se elas forem SMART, você será capaz de mensurar cada uma delas nos prazos definidos. Faça essas análises sem apego emocional ao planejamento. Se você enxerga o planejamento como um filho, vai ser fácil interpretar os resultados com parcialidade e pouca objetividade. Desapegue. Lembre-se que o objetivo do planejamento também é excluir práticas ruins. Faça isso. Seja crítico e objetivo em relação aos resultados que obteve.

Passadas todas essas etapas, você deve utilizar uma metodologia simples de gestão de projetos: o PDCA (Planejar, Fazer, Avaliar, Ajustar). Essa metodologia é cíclica, então não existe um fim até que se encontre o melhor processo. Você deve planejar algo, executar, entender se funciona/o que funcionar, ajustar e voltar para a fase do planejamento. Faça isso até chegar no cenário e objetivos ideias definidos lá na primeira fase.

O segredo aqui é buscar a melhoria constante a partir de uma gestão cada vez mais estratégica e assertiva. Te desafio a testar essas metodologias e gerar um ambiente voltado a análises, resultados e crescimento, afinal de contas, todo mundo quer vender mais e nada melhor que uma estratégia de vendas para fazer isso acontecer!