Você provavelmente já ouviu falar sobre a análise SWOT, uma ferramenta usada para realizar planejamentos estratégicos de forma otimizada. Mas você sabia que a SWOT pode ajudar, além de outras aplicações, no planejamento estratégico de suas vendas?

Nesse artigo, você irá entender o que é a análise SWOT, quais seus benefícios para vendas e como utilizá-la para planejamento comercial!

Confira!


O QUE É ANÁLISE SWOT?

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Uma análise SWOT tem por objetivo estruturar um diagnóstico dos cenários internos e externos de uma empresa, identificando pontos fortes e pontos fracos. Com os pontos fortes em mãos, as empresas conseguem maximizar e se expor mais às oportunidades, enquanto os pontos fracos irão indicar as vulnerabilidades que podem comprometer o sucesso e devem ser contornadas ou evitadas.

Para alcançar os pontos fortes e fracos de um negócio ou projeto através da metodologia da SWOT, é preciso avaliar Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). O resultado dessa matriz são as potencialidades e ameaças que envolvem diferentes ambientes da empresa.

O que é cada um dos pontos da metodologia?

Strengths (Forças)

São os pontos positivos, aspectos em que a empresa se destaca, o que ela faz de melhor no mercado, principais diferenciais frente aos concorrentes, as conquistas que já foram alcançadas, os assuntos em que a empresa é referência; em outras palavras, a lista de características do negócio que o fortalecem, garantindo vantagens competitivas.

Weaknesses (Fraquezas)

São os pontos negativos, desvantagens em relação a concorrentes, principais erros já cometidos, o que já foi reconhecido com um problema ou erro pela empresa; em outras palavras, fragilidades do negócio que podem vir a prejudicar a competitividade perante o mercado.

Opportunities (Oportunidades)

São os caminhos ou espaço para crescimento, segmentos que não estão sendo atendidos pelo seu negócio, produtos que podem ser lançados para suprir uma necessidade, ofertas que vão de encontro a momentos específicos; em outras palavras, aspectos externos positivos, que quando utilizado em conjunto com o que a empresa tem de positivo internamente, pode se transformar em oportunidades de melhoria;

Threats (Ameaças)

São os imprevistos ou potenciais problemas que podem atrapalhar seus planos, considerados como fatores de risco, desafios que já são reconhecidos ou que surgem, obstáculos novos. Em outras palavras, aspectos externos que representam riscos para o negócio.

O que se pode perceber é que a análise SWOT se divide em fatores internos, as forças e fraquezas, e fatores externos, as oportunidades e ameaças. Os fatores da sua própria empresa são aqueles sobre os quais você tem controle, como por exemplo seu serviço ou produto, sua experiência e reputação no mercado, o espaço físico e sua equipe. Já os fatores externos à empresa são aqueles em que ela não poderá mudar, como o cenário econômico, político e do mercado, comportamentos dos clientes, fornecedores e parceiros.

O cruzamento dessas informações é o que vai guiar e determinar ações que terão que ser desenvolvida para alcançar o objetivo de um planejamento. Quando em conjunto, as informações geradas pela análise SWOT ajudam empresas a compreender seu contexto sem excluir aspectos internos e externos, obtendo um panorama estruturado e visual para enxergar com clareza os recursos disponíveis e as vulnerabilidades antes de realizar um planejamento.

Em resumo, os benefícios de estruturar uma matriz SWOT para planejar objetivos são:

  • Ter maior segurança durante o processo de decisão;

  • Interpretar o cenário interno e externo da empresa;

  • Expor diferentes possibilidades e entender qual caminho pode ser mais efetivo, destacando suas vantagens, riscos, desafios;

  • Identificar mudanças necessárias e pontos que exigem maior atenção e esforço;

  • Dar valor ao que já é bem feito e refletir em estratégias para desfrutar os pontos fortes ao máximo.

  • Entender a posição e imagem da empresa perante concorrentes;

  • Prever ocorrências e cenários externos que podem ser prejudiciais para empresa ou ser aproveitados como oportunidade;

Quais os benefícios para vendas?

O desenho de uma análise SWOT pode ser feito em diferentes planejamentos estratégicos de uma empresa, independente de se tratar da concepção de uma nova estratégia ou atualização e revisão de uma antiga. Isso porque a SWOT está muito aliada a traçar um plano voltado para ação!

Justamente por ser uma ferramenta conhecida pela versatilidade, a SWOT pode ser aplicada também em vendas.

Alguns exemplos claros de como a SWOT beneficia as vendas são:

  • Definição do posicionamento perante o mercado e discurso de vendas no lançamento de um novo produto;

  • Definição das estratégias de marketing e vendas de modo geral, principalmente visando o alinhamento entre as áreas;

  • Definição ou atualização de processos comerciais ou novas abordagens;

  • Definição de estratégias como adoção de um diferente modelo de captação de cliente ou de inserção em um novo mercado;

  • Definição dos aspectos positivos e negativos do produto para lidar com objeções de vendas.

Como utilizar da swot para planejamento estratégico em vendas?

Veja algumas perguntas exemplos que você pode fazer na hora de desenhar uma matriz swot para planejar suas estratégias em vendas.

Forças

  • Quais abordagens em vendas que deram certo?

  • Qual vendedor bate meta e como ele consegue?

  • Quais ferramentas de venda ajudaram o comercial?

  • Quais boas práticas trouxeram resultados bons?

Fraquezas

  • Você tem vendedores desmotivados?

  • Quais ferramentas de vendas não estão otimizando a rotina dos vendedores?

  • Quais objeções o time não consegue transpor?

Oportunidades

  • Como outras áreas, como o marketing, podem ajudar seu time de vendas?

  • Como um setor específico pode ser mais fácil de fechar uma venda?

  • Como a saída de um concorrente do mercado pode alavancar suas vendas?

Ameaças

  • Quais mudanças na economia podem te impactar?

  • Quais novos concorrentes estão surgindo?

  • Como mudanças no mercado podem afetar seu negócio?

Qual o próximo passo?

Uma matriz SWOT é uma ferramenta que mostrará caminhos e tratá uma maior assertividade nas decisões que envolvem formular uma estratégia. É preciso, depois de uma análise SWOT, colocar a mão na massa e partir para ação. Somente assim os melhores resultados são alcançados.