Key Accounts: Veja vender para contas estratégicas?

Mais um termo em inglês não é mesmo? É hora de saber o que são as Key Accounts, como executar esse tipo de venda e o porquê investir nisso.

Não fique assustado(a), por mais que essa venda seja ainda mais complexa e demore mais para ser executada, eu arrisco dizer que se você não investir nisso talvez seja um pouco mais complicado sua empresa se posicionar melhor no mercado e além disso, tirar da cabeça do seu prospect o nome do seu concorrente.

E se você sabe que sua solução ou produto pode atender mais de um nicho, que tal investir em novos segmentos?

A key account está aqui para ser uma aliada nesse objetivo que talvez esteja entre uns prioritários para sua empresa.

Pode ser que tudo isso seja novo para você e para sua empresa, mas te garanto que tudo vai ficar mais claro ao longo deste breve texto, espero que a sua vontade de entender e conhecer esse termo não passe, e você fique comigo até o final!

Bora lá?

O que é Key Accounts?

Como já adiantei, esse é um mais um termo que vem do inglês: “key = chave”; “accounts = contas”. Trazendo para uma tradução literal significa contas chave ou contas estratégicas.

Essas contas servem para que você amplie o seu leque de segmentos e comece a atender outros tipos de clientes.

Por exemplo, aqui na Nectar nós atendemos muitas empresas no ramo de tecnologia, SaaS e indústrias, ou seja, a maioria dos nossos clientes atuam no B2B. Nesse ano, nós começamos a investir em contas estratégicas que atendem tanto o mercado B2B como B2C. A Estratégia traçada trouxe um resultado muito bom, e começamos a atender grandes instituições de ensino.

Esses clientes alteram suas métricas e Kpi’s. Se você vende para negócios de pequeno (SMB) e de médio porte, acostumado com um ticket médio entre R$300,00 e R$900,00 com um ciclo médio de venda que varia entre 15 à 30 trinta dia; isso nas Contas Chave se altera e muito, fazendo com que esses números dobrem, tripliquem e assim vai.

Isso está diretamente ligado ao processo da venda por ser ainda mais consultiva, ao processo de compra do prospect, mais contatos, mais estratégias, reuniões presenciais, aumentando também o custo de aquisição do cliente.

Resumindo, as key accounts não podem de maneira alguma sair da sua base de clientes, e se você ainda não as tem, invista nelas!

Pois se você pretende posicionar a sua empresa como a melhor do seu segmento no mercado e não deseja que o seu faturamento caia, essa pode ser uma das melhores estratégias a ser praticada. Um ponto muito importante é que essas contas são geralmente responsáveis por pelo menos 70% do faturamento da sua empresa.

Como Vender

Se você ainda não começou a vender para empresas enterprise, você precisa se atentar em alguns pontos. É muito importante que você valide seu produto com uma boa base de clientes SMB, pois esses são referência para você, tanto do que pode melhorar quanto do que pode ser acrescentado. Eles vão dar à você um bom know how para que você possa chegar no cliente enterprise e mostrar autoridade a partir do que você já tem em casa.

Não seja afobado! Deixe as coisas fluírem e acontecerem de maneira orgânica!

Grandes empresas enfrentam grandes desafios, e com certeza eles irão precisar de você para se manter onde estão e para almejar lugares ainda mas altos. Para isso, faça um estudo de caso no nicho de key accounts que você irá atuar e descubra os principais desafios, o modelo de compra, quem geralmente toma as decisões, e entenda se seu produto realmente atende aquele nicho.

Venda para uma conta enterprise, mas solucione primeiro os problemas latentes, ou aqueles que você tem certeza que irá sanar. Falo isso porque você não pode prometer algo ao prospect que não possa entregar bem e no tempo hábil. Portanto, foque em um projeto pequeno, mostre sua relevância para a diretoria da empresa ao cumprir pequenos projetos almejando os maiores.

Um ponto extremamente importante é o Inbound Marketing e as ferramentas que surgem do mesmo. Sendo assim, você utilizará do seu próprio conteúdo por exemplo, para nutrir grandes contas.

Além disso, é preciso estar preparado para qualquer situação, como por exemplo um vídeo institucional ou apresentações em power point, pdf, vídeo e assim por diante. São coisas que parecem simples, mas que geram valor na cabeça do seu prospect.

Inclua logo os decisores no processo mesmo que seja difícil. Lidar tete a tete com quem está à frente da empresa é muito melhor, e esse é um dos fatores mais importantes da venda. Não gaste seu tempo levando uma venda adiante sem a presença de pelo menos 2 decisores, no contrário isso pode dar um problema lá na frente.

Tenha um processo de vendas

Não dê a responsabilidade de venda à um Sales Person sem antes validar o negócio. Se você é o CEO, Diretor Comercial, Coordenador de Vendas, faça você o primeiro trabalho de venda para key accounts. Esse modelo de negócio é muito caro e exige muitos testes, mudanças, até que seja validado um processo bem definido e você tenha os primeiros sinais de sucesso.

Trabalhe as contas chave em um funil separado das contas menores no seu CRM. Muitos gestores cometem esse erro e acabam tendo um péssimo resultado, além de métricas totalmente misturadas e não confiáveis. Esse modelo tem um tempo de estagnação maior, ou seja, uma oportunidade fica por mais tempo em cada etapa do seu processo, e isso acaba deixando o ciclo maior.

Antes de enviar uma proposta comercial, envolva no contato comercial todos os que vão participar do processo de entrega da solução como por exemplo o gerente de produto, o pessoal do T.I., um customer success, isso para que você não faça uma proposta comum. Coloque nela os preços, os serviços, as horas que serão destinadas àquela conta e o que você achar mais importante. Crie uma proposta enterprise e chame atenção do seu prospect.

Existem diversas formas de se chegar a um bom resultado, e para isso é preciso que o supervisor do trabalho esteja próximo de quem irá executá-lo. O João Augusto, meu diretor, fala uma coisa muito interessante:

“A distância que o Diretor Comercial fica do time, é a distância que o time fica meta.”.

Então se você quer ver seu time batendo metas e trazendo para base contas grandiosas e que vão te fazer crescer, acompanhe de perto o trabalho dos seus vendedores. E é sobre eles que vamos falar no próximo tópico!

Executivo de Contas

Se você é como eu, e gosta de desafios você pode ser um vendedor enterprise, esse é o primeiro princípio de um vendedor Key Account. Se sua empresa já tem um processo bem definido, cumpra-o com uma conta estratégica da mesma forma que você o faz em uma venda normal.

Gere valor para o seu prospect, pois você não está vendendo apenas um produto ou serviço, mas está vendendo a metodologia que sua empresa prega, um relacionamento duradouro e uma completa personalização. Cresça junto com o seu cliente e crie estratégias para o crescimento e o sucesso dele. Por isso, é necessário muito estudo!!

Eu recomendo à você o livro “As Armas da Persuasão”, para que você conheça mais da arte da influência. Um bom vendedor precisa influenciar o cliente, e claro que pensando no melhor para ele. Então esteja atento(a) a esses pontos:

Comunique-se bem;
Ouça bem, se atente aos detalhes;
Tenha “visão de jogo” e se antecipe e entregue as soluções antes que o seu cliente peça (isso gera muito valor e credibilidade);
Não se atrase para os compromissos;
Tenha as rédeas do processo na mão e sugira sempre os próximos passos;
Seja objetivo e eficiente ao resolver os problemas;
Obtenha a confiança do prospect e seja criativo;
Aprenda a trabalhar em equipe para não fazer tudo sozinho (envolva o gerente de produtos, um CS, implementador, gerente de T.I.);
Seja resiliente e não desista com facilidade.

Essas são dicas extremamente importantes, mas eu deixei uma fora dessa lista para chamar a sua atenção para ela aqui. Exercite a sua inteligência emocional para que você desfrute da capacidade de se automotivar e seguir em frente, mesmo diante das frustrações. Assim você poderá canalizar emoções para situações adequadas, praticar a gratidão e motivar as pessoas, além de usar muita empatia.

Agora é hora de colocar as mãos na massa! 💪

Espero que esse artigo tenha sido útil para você. Mostre para alguém que você ache interessante o quão importante são as contas estratégicas.