Meu nome é Isabela Machado, sou Sales Manager, aqui na Nectar e hoje eu tomo a palavra pra trazer um tópico mega importante para o seu desempenho em vendas.

As vendas são uma habilidade importante em qualquer setor, mas especialmente em configurações business-to-business (B2B). Para ter sucesso, os vendedores devem construir um relacionamento com seus clientes.

Rapport é definido como um relacionamento próximo e harmonioso no qual as pessoas ou grupos envolvidos se atraem mutuamente e discutem pontos de vista e objetivos semelhantes.

Há muitos benefícios em construir relacionamento com os clientes, incluindo criar uma conexão emocional, estabelecer confiança e melhorar a comunicação. Compreendendo o poder do relacionamento e como dominar a arte de vender, você pode fechar mais negócios e ter mais sucesso em sua carreira.

Vamos descobrir porque e como fazer rapport em vendas juntos?😄

Definição de Rapport

Rapport tem origem francesa e significa criar uma relação. É a técnica de criar uma relação de empatia com outra pessoa para que a comunicação flua com menos resistência.

Quando falamos de empatia, falamos de um relacionamento harmonioso onde as pessoas entendem o sentimentos e ideias uns dos outros, logo se comunicam melhor!

E vamos ser sinceros, né, gente? Comunicação em vendas é tudo!🤩

Aposto que você, vendedor, assim como eu, já fez uma reunião ou call onde a conversa fluiu super bem e o lead estava realmente interessado em te ouvir. Você sentiu que havia uma identificação entre vocês, certo?

Da mesma forma, tenho certeza que houveram encontros onde a conversa ficou travada e pareciam que vocês não falavam a mesma língua, né?

Um dos motivos de ter acontecido isso, com certeza foi a falta de Rapport.

Ok, mas porque é importante fazer Rapport e quais são seus benefícios?

Construir relacionamento com seus clientes em potencial é uma das coisas mais importantes que você pode fazer para fechar um negócio. Porquê? Porque quando as pessoas gostam e confiam em você, é mais provável que queiram fazer negócios. Elas compram aqueles que conhecem, apreciam e confiam. Consequentemente teremos mais oportunidades reais de venda e logo teremos melhores resultados!

Além disso, utilizar Rapport traz mais confiança no relacionamento entre você e seu lead ou cliente. E fazer essa conexão verdadeira com eles torna seu produto ou sua empresa mais relevantes, mais significativos em um nível humano.

Vou trazer alguns números de pesquisas pra também responder essa pergunta do porque é importante fazer rapport.

A pesquisa mostra que quando os consumidores não confiaram em uma empresa, 63% recusaram o seu produto 58% criticaram a empresa para um amigo. Já quando os clientes confiaram em uma empresa 80% compraram o produto e 68% recomendaram para um amigo. Ou seja, quando existe confiança a chance de compra, de recomendação e de avaliações positivas aumentam muito!

Então os benefícios são inúmeros e afetam a empresa como um todo, desde o marketing até o pós-venda e o financeiro! São alguns deles:

  • Facilita a venda: Quando você tem um bom relacionamento com alguém, é mais provável que eles ouçam o que você tem a dizer e estar aberto às suas sugestões.
  • Eles se relacionaram: Bons relacionamentos são a chave para qualquer empreendimento comercial bem-sucedido. Ao desenvolver o relacionamento com seus clientes, você está estabelecendo as bases para um relacionamento de longo prazo baseado na confiança e no respeito mútuo.
  • Cria lealdade: Quando seus clientes sentem que conhecem e confiam em você, é mais provável que sejam leais à sua marca ou empresa. Isso pode levar a negócios repetidos e referências boca a boca positiva.

Ok, mas e agora?🤔

Compreendendo seu cliente e construindo confiança

Como vendedor, um de seus principais objetivos é entender as necessidades do cliente. Isso pode ser feito reunindo informações sobre eles e seus negócios e, em seguida, fazendo as perguntas certas. Quanto mais você aprendeu sobre seu cliente, mais capaz estará de adaptado seu discurso de vendas às necessidades específicas dele.

Uma maneira de coletar informações é simplesmente perguntar a eles sobre si mesmos. Quais são seus pontos de dor? Quais são seus objetivos? Que desafios eles estão enfrentando? Fazer perguntas mostra que você está interessado neles como pessoa, e não apenas tentando fazer uma venda.

Também é importante fazer sua pesquisa antes de se encontrar com um cliente em potencial. Saiba o máximo que pode sobre os negócios, o setor e a concorrência. Isso lhe dará uma melhor compreensão de suas necessidades e como você pode ajudá-los a atingir seus objetivos.

Ouvir para entender e mostrar interesse genuíno

Para construir a confiança de seu cliente, é importante ouvi-lo com atenção e tentar entender sua perspectiva. Mostre interesse genuíno no que eles estão dizendo, ajude muito a estabelecer um relacionamento.

A escuta ativa envolve não apenas ouvir o que a outra pessoa está dizendo, mas também reservar um tempo para processar e entender as informações que estão sendo comunicadas. É importante fazer contato visual, acenar com a cabeça ocasionalmente e fornecer feedback durante a conversa para que a outra pessoa saiba que você está envolvido.

Repetir o que o cliente disse – seja com suas próprias palavras ou textualmente – também é uma forma eficaz de demonstrar que você está ouvindo com atenção. Isso lhes dá a oportunidade de esclarecer qualquer coisa que possa ter dito incorretamente e garantir que você esteja na mesma página no futuro.

Estratégias eficazes de comunicação de Rapport

Vou te contar as principais estratégias de comunicação quando o assunto na mesa é rapport!

Utilize uma linguagem clara e concisa

Para construir relacionamento com seu cliente, você deve usar uma linguagem clara e concisa.

Isso significa usar palavras fáceis de entender e evitar jargões. Também é importante estar ciente da comunicação não verbal que você está enviando. Seu tom de voz e linguagem corporal devem corresponder à mensagem que você está tentando comunicar.

Defina limites e expectativas

Definir limites é uma parte importante da construção de relacionamento. Você precisa ser claro sobre o que está disposto a fazer e o que não fazer para manter um relacionamento profissional com seu cliente.

Também é importante delimitar expectativas para a interação. Isso significa ser claro sobre o que você deseja alcançar e que o cliente pode esperar de você.

Fechando o negócio com o Rapport

Quando você está tentando fechar um negócio, é essencial que você crie confiança e honestidade. Seu cliente precisa sentir que pode confiar em você e que você tem os melhores interesses no coração.

Uma maneira de fazer isso é ser transparente sobre seus preços e que está incluído no negócio. Certifique-se de que não há taxas ou cobranças ocultas que serão uma surpresa mais tarde. Também é importante ser franco sobre quaisquer riscos potenciais ou permanência do negócio para que seu cliente possa tomar uma decisão.

Outra forma de mostrar confiabilidade é responder às perguntas e preocupações de seu cliente. Aborde suas preocupações de frente e dê as informações de que precisam para tomar uma decisão. Se você for evasivo ou rejeitar as perguntas deles, isso apenas prejudicará seu relacionamento e ficará mais difícil fechar o negócio.

Por fim, ao fechar o negócio, tenha certeza de reiterar seu compromisso em atender às necessidades e resolver o problema. reafirmar seu desejo de ajudá-los a atingir seus objetivos ajudará muito a estabelecer confiança e relacionamento.

Identificação e alavancagem de interesses em comum

Uma das maneiras mais eficazes de criar relacionamento é encontrar interesses em comum com seu cliente.

Quando você compartilha algo em comum com alguém, cria uma conexão instantânea e torna a comunicação muito mais fácil. Isso pode ser qualquer coisa, desde um hobby ou interesse compartilhado, ter animado na mesma cidade ou até mesmo gostar do mesmo tipo de comida.

Identificar interesses comuns pode ser tão simples quanto prestar atenção às coisas que eles mencionam durante uma conversa e procurar oportunidades de se conectar com eles sobre esses recursos.

Por exemplo, se eles mencionarem que adoram caminhadas, você pode falar sobre uma ótima trilha perto de onde você mora. Ou se eles mencionarem que estão lutando com um determinado problema de trabalho, você pode oferecer alguns conselhos com base em sua própria experiência em lidar com problemas semelhantes.

Interesses em comum oferecem uma grande oportunidade de construir relacionamento de forma rápida e eficiente, portanto, preste atenção nas chances de se conectar com seu cliente nesse nível.

Finalmente, vamos aprender a criar rapport?🙏🏻

Como criar rapport em vendas?

Primeiro antes das dicas é importante dizer que pra nós vendedores criar rapport é ainda mais desafiador, porque nós precisamos ir além da identificação e da boa conversa. Nós precisamos influenciar!

Afinal, boas conexões são sempre proveitosas e a gente aprende muito com elas. Mas para o mundo comercial só isso não basta porque no final do mês nada disso vai adiantar se nós não tivermos batido a nossa meta! Não é mesmo?

Por isso precisamos influenciar a partir dessa boa conversa. Precisamos de uma ação ou de um “sim” desse lead. E é por este “sim” que vou trazer 5 dicas agora!

Dica 1: O rapport pode começar no Marketing

Mais especificamente no Marketing de Conteúdo. E a sua primeira conexão com o lead pode iniciar exatamente nesse ponto. Nas interações dele com seus conteúdos. Você gerar autoridade no assunto e já cria um ponto em comum entre vocês para o primeiro bate-papo.

Dica 2: Utiliza a técnica do espelhamento

Se você articula muito e percebe que o seu cliente é mais contido ou mais sereno, é interessante evitar o abuso dos gestos. Da mesma forma se o seu prospect é enérgico ou agitado, o tom de voz não pode ser baixo. Falar um tom mais alto pode ajudar a equalizar essa conversa porque afinal, gerar rapport também é buscar o alinhamento entre os envolvidos.

Então uma diferença muito gritante entre os tons de voz, ou postura ou a forma como se comporta em uma conversa pode soar estranho.

Coisas que podem ser espelhadas:

  • Tom de voz;
  • Energia;
  • Respiração;
  • Suas roupas;
  • Sua postura;
  • O ritmo;
  • Expressão facial;

A ideia é que isso seja natural e não uma imitação. Então tome cuidado, a outra pessoa não deve perceber isso como algo forçado.

Dica 3: Planejamento!

Antes mesmo de tentar o primeiro contato, é muito importante se preparar e pesquisar mais sobre o potencial cliente e sobre sua empresa. As suas preferências, os seus gostos, quais são suas áreas de dedicação, os desafios que ele enfrenta…

Se você faz vendas B2B assim como eu, lembre-se que uma empresa é feita de pessoas e são elas que tomam decisões. Por isso, assim como é importante estudar sobre a empresa também é importante estudar sobre as pessoas que você vai conversar.

Dica 4: Escuta ativa!

Quando se tem realmente uma escuta ativa durante uma call ou uma reunião, fica muito mais fácil gerar rapport. Porque se você estiver mais atento, você vai encontrar mais pontos em que vocês concordam. Então você vai entender mais a fundo o perfil daquela pessoa e o porquê dela estar ali.

Dica 5: Estude BASTANTE sobre comportamento humano

Entre processos, tecnologias e pessoas com certeza nós somos o mais difícil de se estudar e de se compreender. Não vai ser do dia para noite que você vai conseguir gerar rapport com diversas empresas que possuem diversas pessoas.

Sempre que tiver uma oportunidade de fazer um curso ou de estudar: foque em pessoas ok?

Se ficou com alguma dúvida, deixe seu comentário! Boas vendas! ⚡