É evidente que não existe profissão mais competitiva do que a de vendedor.
Conhecer os segredos para conquistar clientes e se destacar diante da concorrência são fatores que fazem das vendas uma atividade difícil. Porém, é a alma de qualquer negócio.
Desta forma, esses profissionais devem conhecer e aplicar certas habilidades no campo de trabalho para conquistar um alto desempenho. Assim, é possível servir bem àqueles que são a peça fundamental de qualquer tipo de venda.
Por isso, grande parte da responsabilidade do vendedor é justamente auxiliar os clientes a entenderem não somente a natureza dos seus problemas. É importante que eles entendam também o que poderá ser feito para solucioná-los.
Em síntese, vender é ajudar o cliente, e existem técnicas para isso.
Elas são a base da verdadeira e bem-sucedida arte de vender e te guiarão rumo aos seus objetivos. Assim, é possível que você aprenda a driblar a alta concorrência do mercado, aprimorando os atributos necessários para o sucesso em vendas.
Pensando nisso, selecionamos neste artigo as 8 melhores técnicas de vendas que compõem o livro “A Bíblia do Vendedor”.
Nele, o renomado autor e palestrante, Stephan Schiffman, ensina todo o caminho através de lições rápidas e certeiras para ter sucesso nas vendas. São lições para concluir vendas frequentes e atingir metas com alta performance, construindo uma carteira de clientes sólida.
Portanto, se você quer desenvolver o poder de persuasão em vendas, acompanhe-nos nesta leitura e transforme-se em um exímio vendedor!
1. Saiba o que quer antes de entrar na sala de reuniões
É essencial saber algo sobre o cliente antes de marcar uma reunião. Por isso, invista tempo na busca de fatos relevantes sobre o mesmo para que a conversa flue de forma agradável. E não se esqueça de definir um próximo passo principal nesta relação comercial.
E se estiver ainda na fase crucial de reunir informações sobre o seu cliente, tenha em mãos perguntas que gostaria de realizar.
Aqui vão algumas ideias para você:
- “Como funciona seu negócio?”;
- “Como a sua empresa vende seus produtos/serviços?”;
- “Como você mantém a vantagem competitiva em um setor como esse?”;
- “O que você está tentando conseguir nos próximos trinta dias?”;
- “O que fez com que você decidisse nos ouvir?”
Quaisquer que sejam as perguntas que você costume fazer, reveja-as sempre com antecedência e pratique-as.
Essa estratégia te ajudará a tornar o ambiente estranho da reunião inicial em algo mais familiar e menos estressante.
2. Utilize seis grupos de perguntas
A base de um contato inicial de vendas é formada por seis grupos de perguntas. Elas têm um objetivo específico, independente do modo como você formula a pergunta.
São eles:
Foque no período e na localização física das operações principais do cliente, determinando o que é específico e exclusivo a ele;
- “O que você faz?”:
Conheça o negócio e o setor de atuação do seu potencial cliente, bem como suas metas pessoais e profissionais;
- “Como você faz isso?”:
Essa pergunta determina os meios utilizados pela organização (cliente) para alcançar os objetivos essenciais de seu negócio;
- “Quando e onde faz isso?”:
Foque no cronograma e na localização física das operações principais do cliente, determinando o que é específico e exclusivo a ele;
- “Por que você faz isso dessa maneira?”:
Defina as prioridades e o processo de tomada de decisão na empresa. É importante entender a pessoa com quem está lidando ou a empresa que ela representa;
- “Com quem você trabalha atualmente?”:
Pergunte diretamente ao potencial cliente se outro fornecedor está trabalhando atualmente com sua empresa-alvo e, em caso positivo, quem é;
- “Como poderemos ajudá-lo a obter melhores resultados?”:
Levante os dados da empresa ou do próprio contato, para que você esteja devidamente preparado na hora de fazer sua oferta de venda.
Cada grupo de perguntas te ajudará a aumentar de forma considerável a chance de ter uma conversão positiva. Pois foi analisado que o produto/serviço ofertado atenda as necessidades mais específicas do seu cliente.
Assim, você construirá uma aliança pessoal de longo prazo e ajudará seu contato a alcançar as próprias metas e objetivos de carreira.
3. Seja pontual
Um profissional de vendas precisa ser absolutamente pontual, respeitando o próprio tempo, assim como o da pessoa com quem vai se reunir.
Por isso, trate o seu tempo e o tempo do seu cliente com respeito. Agende reuniões com horário fixo, planejando sua rotina e comunicando com antecedência caso não possa comparecer a uma reunião.
4. Parta em contra-ataque
Rejeitar uma oferta uma vez não significa rejeitá-la para sempre. Mas, o que isso significa?
Segundo Stephan Schiffman, fazer novos contatos com antigos potenciais clientes têm grandes chances de aumentar o total de vendas entre 5% e 10%. Essas são as oportunidades de contra-ataque!
Diante delas, o vendedor deve ser criativo para reiniciar o processo de venda com o seu “velho” cliente, descobrindo suas necessidades atuais.
5. Não foque nos pontos negativos
Um profissional de vendas bem-sucedido deve considerar a batalha quase vencida antes mesmo de começar a lutar, pois essa visão positiva facilita seu trabalho perante os colegas, supervisores e potenciais clientes no que diz respeito a escolherem você para fechar um negócio.
Cumpre salientar que focar nos pontos negativos do trabalho desperdiça o seu tempo valioso que poderia ser usado para identificar novas oportunidades e solucionar as dificuldades enfrentadas.
Por conseguinte, você deve ser capaz de isolar os problemas, lidar com eles e estar sempre disposto a fazer negócios, mantendo uma energia positiva que impactará o seu alto desempenho.
6. Mantenha a prospecção como prioridade
Um princípio simples que os profissionais de vendas bem-sucedidos sempre adotam é fazer contatos de modo efetivo, todos os dias, independentemente do que aconteça.
Gerenciar a base de prospecção regularmente é crucial para reabastecer sua lista de potenciais clientes e continuar agendando novas reuniões.
Sendo assim, você deve:
- Fazer prospecção todos os dias;
- Ficar atento aos seus números;
- Estabelecer novas metas para si mesmo;
- Desenvolver um conjunto de alvos de prospecção que faça sentido para o seu setor de vendas e para suas metas de receita;
- Comprometer-se com o processo do ciclo de vendas.
Conduzir os seus contatos de prospecção seguindo as etapas mencionadas acima te ajudará a contar com o número de reuniões de que precisa, evitando, então, as grandes oscilações em seu fluxo de vendas.
7. Encontre um discurso de abertura atraente
A resposta do seu cliente será equivalente à sua pergunta, nesse caso, faça uma pergunta ou afirmação sensata e receberá uma resposta igualmente sensata.
Partindo dessa premissa de que as pessoas sempre respondem à altura do que lhes foi perguntado, o cliente reagirá positivamente ao seu contato, se você:
- Não falar depressa;
- Não mentir;
- Não enganá-lo para conseguir marcar uma reunião;
- Demonstrar educação e inteligência;
- Captar sua atenção.
Por fim...
Apesar da área de vendas e de negócios estarem mudando ano após ano, existem 3 princípios fundamentais que permanecem os mesmos e definem o sucesso da sua carreira profissional como vendedor.
Eles consistem em:
- Fazer perguntas;
- Colocar o cliente em uma posição proeminente;
- Ter confiança em você e no produto que vende.
É fato que você precisa se adaptar às diferentes circunstâncias que se apresentam em sua jornada, mas não deve ignorar o que é básico em vendas, portanto, leia as 8 técnicas abordadas neste artigo, domine-as e comece a vender!
Este post foi produzido pela equipe do PocketBook4You, uma plataforma que oferece centenas de resumos de livros dos maiores autores e best-sellers da atualidade, e tem como principal missão levar conhecimento diversificado que se encaixa no dia a dia de cada um dos seus usuários, ao redor do Brasil e do mundo!