Tenho certeza que você já ouviu aquele velho jargão “tempo é dinheiro”, certo?
Na realidade de um time de vendas nada pode ser mais correto do que essa afirmação. Afinal, se o seu time gastar tempo e esforço em atividades que não trarão retorno, isso influenciará diretamente nos resultados do seu negócio.
Pensando nisso, neste artigo vamos ver alguns dos problemas mais comuns que os vendedores enfrentam na hora de gerir sua agenda, além de trazer algumas dicas para contornar tais obstáculos.
Vamos conferir?
Objetivos e metas a longo prazo
Vendedores trabalham com metas e por isso, já possuem um objetivo estipulado que deve ser atingido em certo período de tempo. No entanto, para alcançar esse objetivo macro, diversas pequenas atividades e tarefas devem realizadas e, é por causa delas, que muitos acabam se perdendo.
Quando estamos falando de longo prazo, como, por exemplo, uma meta mensal, muitos vendedores não conseguem controlar a agenda e acabam distribuindo os afazeres de forma dissonante. Ou seja, eles realizam poucas atividades nas primeiras semanas, porque ainda há um longo prazo pela frente e, como consequência, precisam correr atrás do prejuízo aos "45 do segundo tempo".
Se esse cenário te parece familiar, você e seu time de vendas podem estar sofrendo da chamada "síndrome do final de mês"!
Mas, o que isso significa?
Por acelerarem muito os processos nos últimos dias do mês para baterem a meta, muitos vendedores iniciam o próximo mês já cansados e ainda resolvendo pendências do mês anterior. Com isso, os valiosos primeiros dias do mês já são queimados com atividades que não trarão resultados consequentes e seu time cairá em um ciclo nada proveitoso.
E como reverter isso?
Para reverter esse quadro e melhorar a produtividade em vendas, uma boa prática é dividir o mês em blocos menores, em uma semana ou dez dias, e, a partir disso, ter uma meta determinada para esses períodos. Ao final de cada bloco, será possível antever o futuro, prever se a macro meta será atingida ou não. Dessa forma, o vendedor poderá gerir sua agenda enquanto aumenta sua produtividade, de acordo com a demanda.
Essas micro metas atuarão, portanto, como um termômetro, emitindo sinais de alerta e permitindo que você avalie a saúde do seu processo. Sendo assim, caso os resultados não sejam favoráveis, vendedores e gestores poderão rever abordagens e estratégias e virar a chave a tempo de garantir um final de mês positivo.
Atingir essas micro metas ao longo do mês também trará para o vendedor aquela sensação de dever cumprido, provocada pela liberação de dopamina no organismo, além do entusiasmo e energia tão necessários para alcançar a meta mensal.
Nem preciso dizer que essas pequenas conquistas devem ser reconhecidas e comemoradas, certo?
Aproveitando a deixa, você quer aprimorar ainda mais seus conhecimentos em relação aos resultados da sua equipe? Então, fica de olho nesse material que a gente preparou especialmente para você!
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Planejamento
Com a meta clara e definida, chegou a hora de planejar o caminho que você trilhará para alcançá-la.
A agenda de boa parte dos vendedores está repleta de atividades de prospecção que devem ser realizadas ao longo do dia: pesquisas, ligações, e-mails, agendamentos de reuniões... Mas não para por aí! Some a isso às demais atividades pertencentes às outras etapas do funil: reunião, apresentação, envio de proposta, contrato, etc.
Vale ressaltar que nessa conta também deve entrar um tempo para estudo, produção de conteúdo, networking…
Muita coisa, não é mesmo?
Por isso, a gestão de tempo para o vendedor é algo fundamental. Gastar tempo e energia em atividades que não trarão retorno pode fazer com que sua empresa deixe dinheiro na mesa, perdendo boas oportunidades de negócio.
Quer saber como organizar sua agenda e evitar que isso aconteça? Então, fique atento às seguintes dicas…
Separe blocos de horários para realizar as atividades
Por exemplo, se você tem uma maior chance de conectar com os leads no período da manhã, então separe algumas horas desse turno para realizar ligações. Esse será o seu bloco de ligações, sendo assim, nesse período: ligue!
Se nos momentos vespertinos você está com menos energia, separe um bloco desse turno para enviar e-mails. Nessa hora vale testar e ver o que mais funciona para você. Portanto, seja flexível e sempre refine o seu planejamento!
Classifique suas atividades entre prioritárias e secundárias
Aqui vale ter foco e disciplina! Se uma atividade não é tão importante assim, não gaste tempo com ela. Priorize o que for relevante.
Seja realista com a gestão do seu pipeline
Percebeu que seu lead está esfriando ou você perdeu o timing da venda? Está na hora de fazer as perguntas difíceis e conseguir o "sim" ou o "não" definitivos.
Pense: uma resposta negativa é melhor que o “talvez”, já que ela destrava o vendedor daquela oportunidade e permite que ele foque nas oportunidades que realmente valerão à pena, assim como também libera o lead para buscar uma solução que seja verdadeiramente aderente às suas demandas.
Prática
Conseguiu desenhar seu planejamento e definir seus blocos de horários e quais atividades serão executadas em cada um deles?
Excelente! Agora está na hora de colocá-los em prática!
Saber como organizar uma agenda, não é um fim em si mesmo. Para garantir a produtividade do time de vendas, é necessário retirar o planejamento do papel e garantir que ele se torne uma realidade na sua empresa.
Na prática, vendedores precisam estar comprometidos com o seu planejamento. Aqui, aquele checklist diário vale muito a pena para que o vendedor visualize o que ele conseguiu realizar naquele dia e mensurar sua produtividade.
Lembra da dopamina? Cada check tem seu efeito positivo na performance do vendedor.
Conseguiu identificar algum desses problemas aí na sua realidade?
Bom, espero que nesse artigo você também tenha encontrado como dar o primeiro passo para solucioná-los :)