As vendas B2B são um setor complexo que requer uma compreensão profunda das necessidades do cliente, habilidades de comunicação eficazes e abordagem estratégica.
E assim, os desafios enfrentados pelas empresas quando se fala em vendas são inúmeros. E a cada dia, surge um ponto de atenção novo em que as empresas precisam se preocupar.
No entanto, em meio aos desafios que surgem, é essencial desenvolver estratégias para superar esses obstáculos e alcançar o sucesso. Por isso, trouxemos este artigo!
Nele, você verá os principais desafios de vendas das empresas e como superar cada um. Viu que você não está sozinho? Então continue a leitura e supere todos esses desafios de uma vez por todas.
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O fato de sua empresa ter alguns desafios, não significa que as coisas estão falhando. Um exemplo de desafio é protagonizado pela Cielo, onde ela se via com o “nome” no mercado, mas ficando para trás em tecnologia. O que aconteceu recentemente foi uma reviravolta desse quadro, ocasionado pela inovação e tecnologia. Atualmente, a Cielo, é mais que apenas uma maquininha de cartão.
Se sua empresa está passando por dificuldades, seja na área de vendas ou não, reveja suas oportunidades, pois, possa haver várias. Para identificá-las e saber como lidar com elas, você pode utilizar a análise SWOT, por exemplo.
Identificar e reconhecer as dificuldades da sua empresa só fará com que as coisas melhorem. Mas isso só irá acontecer desde que você esteja disposto às mudanças.
Compreendendo o cenário de vendas B2B
As vendas B2B, ou vendas business-to-business, envolvem a venda de produtos ou serviços de uma empresa para outra. As vendas B2B são mais complexas e envolvem ciclos de vendas mais longos, ao contrário da venda B2C.
Nas vendas B2B, o processo de tomada de decisão geralmente envolve várias partes interessadas. Isso requer uma abordagem direcionada e estratégica para garantir um acordo.
Quer saber mais sobre as vendas B2B? Então confira o artigo abaixo e veja como construir uma estratégia eficaz nesta modalidade:
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Descubra os principais desafios de vendas da atualidade
Agora, confira cada dificuldade e como superar. E para te dar um ajuda extra, no final de cada ponto, deixaremos links de artigos que te auxiliarão na solução dos problemas. Se a sua empresa tiver algum desses problemas, essa é a hora de ler e aplicar, ok?
1. Problema ou dificuldade em prospecção
- Capturando o compromisso e o interesse dos prospects
As pessoas responsáveis pela prospecção devem falar de forma clara e direta quando estão em contato com os clientes. São apenas alguns minutos que o SDR têm com os prospects, então é preciso fazer cada momento valer a pena.
- Mantendo uma cadência consistente
Para manter uma cadência consistente, defina uma agenda com dias definidos de pontos de contato, com data final também. Dentro disso, já deixe esquematizado as plataformas de cada um desses contatos.
- Chegando no cliente certo
Quando você atira para todos os lados (vários perfis de clientes) acaba perdendo boas oportunidades de vendas. Dessa forma, o mais correto a ser fazer, é filtrar o perfil de cliente que você deseja conquistar. Leve em consideração o problema que seu produto/serviço resolve e quem está disposto a pagar por ele. Depois dessas definições, escolha como abordar esse cliente.
Artigos específicos sobre temas relacionados à prospecção:
- O guia definitivo da prospecção de clientes
- Prospecção de clientes: os 7 grandes erros que você NÃO deve cometer!
- Conheça as 5 principais métricas de prospecção que você precisa aplicar na sua operação de vendas!
- Prospecção Outbound: o guia para vendedores bem-sucedidos!
2. Entender a necessidades do cliente
- Criando valor
Pergunte tudo sobre os objetivos, planos e desafios do seu cliente para alinhar expectativas. Caso não tenha solução para o problema do cliente, seja honesto.
- Percepção do cliente
O seu cliente têm percepções diferentes de você como vendedor. Aqui, o caminho é você praticar a empatia e buscar olhar a necessidade que o cliente diz ter, com os olhos dele.
- Impacto na solução para o negócio do cliente
Esse ponto liga com o anterior, pois, é após ouvir o prospect que você entenderá as reais necessidades dele. Com isso, é possível saber o valor que a sua solução entregará para a empresa desse cliente, e apresentar isso de forma estratégica.
Artigos específicos sobre temas relacionados às necessidades do cliente:
- Como entender a expectativa do cliente
- Fidelização de Clientes: como deixar o cliente satisfeito e encantado pela sua marca
- Os 5 níveis de consciência do cliente: como aplicar na sua estratégia de aquisição?
3. Dificuldade em negociação
- Lucratividade X descontos
O vendedor em processo de negociação deve ter em mente que alguns clientes demoram mais tempo que outros para fecharem um contrato. Sendo assim, é preciso terem outras “cartas na manga” para incentivar esses clientes a fecharem.
Além disso, é importante o vendedor deixar sempre claro para o prospect o valor da solução e não o preço. Caso o vendedor não consiga passar o que ele oferece de diferente claramente para o prospect, vira uma guerra de commodities.
- Conquistar vendas maiores
Para conquistar vendas maiores, é preciso primeiro definir primeiro o perfil de cliente ideal. Após essa definição, traçar estratégias para chegar até esses clientes. Além de pensar em novas vendas ou vendas maiores, é preciso realizar a técnica de upselling dentro da sua base de clientes.
Artigos específicos sobre temas relacionados à negociação:
- Técnicas para fechamento de vendas: guia prático!
- Forecast de Vendas: o que é, para que serve e como fazer funcionar na prática!
- 5 passos práticos para fazer previsão de vendas e aumentar sua receita
4. Gerenciamento de contas de clientes
- Desenvolvimento da autoconfiança
Conhecer e confiar no que você vende é o primeiro passo para ser um consultor de confiança.
- Estabeleça um relacionamento
Vendas é relacionamento. Hoje ninguém mais quer ser persuadido por vendedor. E os melhores vendedores não vendem, só conduzem o lead para a melhor decisão. Mas quem a toma é o próprio lead.
- Mantenha a sinceridade
Para melhorar o relacionamento com os prospects é necessário sempre transparecer sinceridade e oferecer valor desde o primeiro contato.
Artigos específicos sobre temas relacionados à gestão de contas:
- Guia de pós-vendas
- Confiar no seu feeling não é tão errado assim
- Como o customer success pode ajudar minha empresa?
- 4 estratégias de vendas que ajudam na retenção de clientes
5. Falta de habilidades de vendas
- Conhecimento sobre o produto/serviço
Uma boa forma de entregar uma proposta de valor atrativa para os clientes é saber bastante sobre a solução que está sendo vendida. Além disso, compartilhar cases de sucesso da sua empresa que se encaixam na situação.
Com isso, além de demonstrar autoridade no assunto, o Prospect pode se identificar com situações reais dos cases.
- Treinamento contínuo
Para uma equipe ter boas habilidades em vendas é necessário que ela seja treinada por sua empresa. Assim, todas as partes envolvidas no processo estarão alinhadas com os objetivo que a empresa deseja alcançar.
Artigos específicos sobre temas relacionados às habilidades de vendas:
- WebiNectar "Técnicas de Vendas: Segredos para vender 3x mais"
- Como construir um playbook de Vendas
- Como ser um ótimo vendedor: 4 dicas para se destacar
Além dessas dicas, lembro você que existe no mercado ferramentas SaaS para melhorar os processos de vendas e gestão de clientes. Quer um exemplo prático? O NectarCRM! Com ele você aumentará a produtividade, terá dados organizados e irá gerar mais negócios para a sua empresa.
Conclusão
Superar desafios em vendas B2B é um processo contínuo que requer adaptabilidade, desenvolvimento de habilidades e uma mentalidade estratégica. Ao compreender os desafios e implementar estratégias eficazes, é possível desvendar a chave para o sucesso no cenário de vendas B2B.
Lembre-se de aprender, adaptar e evoluir continuamente para ficar à frente neste setor competitivo, ok? Até a próxima! ⚡