Quanto mais a tecnologia vem agregar praticidade às transações comerciais, mais competitivo também se torna o mercado e mais estratégias mostram-se necessárias.
Com isso, a dúvida entre inbound e outbound começa a atacar a cabeça de muitos gestores das áreas de vendas e marketing.
Se você não sabe a diferença entre esses dois modelos, segue uma explicação básica: o inbound visa atrair os clientes por meio de estratégia de conteúdo, SEO e mídias sociais, enquanto o outbound tem por finalidade buscar os clientes via telefone, outdoor, spot, flyers, malas diretas, entre outros.
Apesar do inbound ser um conceito novo de atração de leads, o tradicional outbound ainda tem muito peso nas estratégias de prospecção.
Partindo dessa premissa, vamos ao que interessa. No post de hoje, aprofundaremos um pouco mais nas estratégias outbound e forneceremos algumas dicas para implementá-las e utilizá-las corretamente.
- O que é Outbound Marketing?
- As principais vantagens do Outbound Marketing
- 1. Crie uma lista sólida
- 2. Prepare a equipe e as ferramentas
- 3. Monte seu discurso
- 4. Invista em Inteligência de Mercado
- 5. Alinhe Outbound e Inbound
Para termos uma ideia, o termo Outbound foi cunhado em meados de 2006 para contrapor o denominado e, naquela época, recente Inbound.
Também conhecido por marketing tradicional, o outbound vem ressignificado sua força no mercado e mostrando que a prospecção ativa ainda possui a eficiência desejada para alavancar o ciclo de vendas de modo rápido e efetivo.
As principais vantagens do Outbound Marketing
Ao contrário do que muitas pessoas pensam sobre as estratégias de outbound não serem mensuráveis, o impacto deste modelo de marketing pode sim ser estimado. Tanto no email direto quanto em cold calls é possível ter uma base dos resultados das campanhas realizadas.
Por ser de fácil mensuração, as estratégias podem ser direcionadas com rapidez e mais assertividade. Os resultados são obtidos em menos tempo que o inbound e por isso as decisões são tomadas em um curto espaço de tempo.
Enquanto o processo de inbound marketing costuma demorar no mínimo seis meses para entrar em um estágio de avaliação, o outbound permite ter algum tipo de retorno em até mesmo uma semana, de acordo com as métricas de prospecção estabelecidas.
Outro fator é a conversão. Ao abordar diretamente o prospect, as possibilidades de conversão também aumentam em um espaço de tempo reduzido, pois é possível criar empatia quando a cold call ou o email possui efeito em mostrar as dores do prospect e as soluções para isso.
Portanto, o Outbound Marketing é essencial para quem deseja iniciar a realizar vendas mais agilmente através da prospecção ativa. E, agora que você já sabe as vantagens, seguem algumas dicas essenciais:
1. Crie uma lista sólida
Em qualquer estratégia de marketing, seja inbound ou outbound, o primeiro passo a ser realizado é a preparação do público-alvo. Saber sua persona, como chegar até ela e qual o momento certo já é meio caminho andado.
Com esses detalhes definidos em mãos, o sucesso de sua campanha de outbound é bastante determinado pela assertividade dos dados que você obtém. Para um melhor resultado, é extremamente contra-indicado comprar uma lista.
Você acaba não mapeando corretamente seu mercado, tendo dificuldade em refinar empresas que realmente interessam ao seu negócio e gerando stress para seu time de vendas.
Busque por leads que tenham perfil e mostre interesse pelo tipo de produto ou serviço que você oferece. São diversas as maneiras de montar uma lista de geração de leads confiável: listas de eventos, ações de co-marketing, plataforma de prospecção com pesquisas ilimitadas, entre outros.
Nessa parte, é extremamente importante coletar dados assertivos e ter a liberdade de buscar a quantidade de empresas necessárias. A Econodata, por exemplo, possui um banco de dados com mais de 20 milhões de empresas e telefones com nível de assertividade de até 84%.
2. Prepare a equipe e as ferramentas
Para otimizar processo em vendas outbound é importante manter o foco em montar uma equipe preparada para guiar o prospect/lead pela jornada de compra. Sim, também podemos utilizar a jornada de compra em outbound.
Pensando assim, sua equipe deve ter em mente as expectativas reais quantos aos prospects e estar preparada para oferecer uma proposta de valor adequada às necessidades apresentadas por ele.
Sejam vendedores hunter, closer ou farmer, seu time deve ser formado estrategicamente com foco em alcançar os objetivos delineados no setor. Todo representante comercial possui seu próprio jeito de lidar com os clientes e, ao contratar, é importante saber as habilidades de cada indivíduo para pensar numa melhor abordagem deles nos diferentes tipos de negócio. Um vendedor, por exemplo, pode ser mais indicado para atender determinado segmento do que outro que se insere melhor em um nicho diferente.
No outbound, a venda consultiva, onde o vendedor analisa o problema do lead e propõe as soluções posicionando-se também como consultor, é fundamental. Qualificar o lead, realizar o diagnóstico dos problemas dele e mostrar como seu produto ou serviço pode sanar essas necessidades, concede uma amostra do know-how e da especialização da sua empresa no assunto.
Mas, a equipe não é tudo. Com o intuito de organizar o processo e aumentar a produtividade, as ferramentas devem ser cuidadosamente escolhidas. E, no caso da prospecção ativa, necessita-se não somente de uma plataforma de dados de empresas mas também de um CRM eficiente.
Com uma boa solução de CRM é possível ter uma ampla visão do contato de seu lead: nome, e-mail, telefone, materiais baixados, perfis em redes sociais, contatos realizados com a empresa, etc. Assim todo o seu time de vendas tem um panorama das oportunidades em andamento funil de vendas e pode organizar a melhor forma de evoluir com cada contato.
3. Monte seu discurso
Depois de levantar as informações iniciais e montar a lista de contatos, chegou o momento de planejar a abordagem que será utilizada em sua cold call. O discurso deve ser pensado para se adaptar à situação do prospect.
Caso tenha encontrado uma notícia sobre a empresa em que o prospect trabalha ou até mesmo uma atualização de perfil sobre uma conquista, você pode utilizar essas informações para uma primeira aproximação, por exemplo:
“Vi que recentemente você participou do projeto XYY” ou “Li a notícia de que sua empresa teve crescimento de XX%”
Assim você prende a atenção dele.
No próximo nível, você deve direcionar a conversa para as necessidades do seu prospect, de acordo com a área de atuação, por exemplo:
“Tenho atendido diversas empresas com projetos que ultrapassam prazo e orçamento iniciais por dificuldade de planejamento.”
Com isto, você consegue gerar interesse e ter abertura para mostrar sua expertise na área. E caso sua empresa tenha um case, essa é a hora de usá-lo ao seu favor.
“Recentemente, ajudamos a empresa XYZ, com um obstáculo similar ao da sua empresa, a alcançar tal resultado em um prazo X”
Esse roteiro é um exemplo de abordagem sutil e bastante efetiva que sua equipe pode utilizar e se aproximar do prospect.
Para usar seu discurso, um dos principais canais do outbound é o telefone, também conhecido como cold call. Por meio dele é possível realizar uma aproximação e uma qualificação muito mais ágeis. Mas, esse primeiro contato, também pode ser realizado via e-mail mantendo foco em um título atrativo e um conteúdo que prenda a atenção do prospect, similar ao roteiro apresentado acima.
4. Invista em Inteligência de Mercado
Para se ter uma boa estratégia de outbound marketing é imprescindível um trabalho eficiente em inteligência de mercado.
Para começar, você pode fazer alguns questionamento sobre seu negócio:
- Qual o segmento com o qual fazemos mais negócios?
- Qual segmento atendemos com maestria?
- Em qual segmento estão nossos clientes mais satisfeitos e o que eles têm em comum?
É importante você responder estas questões e avaliar os segmentos que são compatíveis com seu negócio. Desta maneira, cada vez mais você terá uma base de onde atuar com mais força e focar sua prospecção no público certo.
Com o nicho definido é importante mapear. Para isso, você pode usar esta calculadora de mercado e saber quantas empresas consegue atender em qualquer setor e região do Brasil.
5. Alinhe Outbound e Inbound
Muitas pessoas me perguntam qual estratégia é a mais adequada nos dias de hoje. Ao passo que respondo que a melhor maneira de gerar leads e conquistar clientes é usar as duas: inbound e outbound.
Como a geração de conteúdo está se tornando uma tendência no mercado, quem realiza SEO e Inbound há mais tempo acaba estando muito melhor ranqueado e, para empresas que estão iniciando sua prospecção, fica mais difícil competir.
Nesse caso, é interessante utilizar uma estratégia de prospecção ativa que possui um primeiro contato mais assertivo para extrair os pontos mais importantes sobre o lead e a necessidade dele.
Após essa abordagem, utiliza-se o inbound para que o lead conheça mais sua empresa e vá sendo nutrido com conteúdos que o ajudem com os desafios que sua empresa se propõe a resolver.
Implementar estratégias de outbound demanda critérios que devem ser muito bem analisados. Entretanto, o Outbound Marketing ainda é a estratégia que mais oferece retorno de curto prazo e auxilia a potencializar suas vendas.
Quer saber mais sobre prospecção de clientes? Então acesse agora o artigo e veja como aumentar seu faturamento através de um conjunto de ações assertivas.