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Vamos lá?
Quando se trata de avaliar o desempenho dos negócios, o ticket médio de vendas desempenha um papel crítico. Compreender como analisar esta métrica pode fornecer informações valiosas para maximizar a rentabilidade e impulsionar o sucesso.
Por isso, neste artigo, vamos nos aprofundar no mundo do ticket médio de vendas! Vamos discutir a sua influência no sucesso dos negócios e estratégias para decodificar essa métrica de maneira eficaz.
Boa leitura!
O que é ticket médio de vendas?
Ticket médio é o valor médio de suas vendas em um determinado período. Seu cálculo é assim:
Então, se você ganhar 10 oportunidades que totalizaram R$15.000 reais, o seu ticket médio é R$1.500 reais. Certo?
Bem, se sua análise e conhecimentos de ticket médio se resume a descrição do parágrafo anterior, você deve continuar com a leitura.
O ticket médio (em inglês é chamado pela sigla ATP ou pelo termo Average Ticket Price) é um indicador-chave (ou KPI comercial) que ajuda a validar se sua estratégia de precificação e entrega de valores estão funcionando.
É bastante importante saber analisar o ticket médio em comparação com sua estratégia. Através desta análise, ele te mostrará as lacunas (gaps) entre o que foi planejado e o que é executado.
Em outras palavras, você saberá se sua estratégia está funcionando e se ela foi realmente colocada em prática. Muitas vezes planejamos, temos várias ideias e nada é executado...
Logo, saber interpretar o ticket médio de forma estratégica torna-se o “X” da questão.
A influência do ticket médio no sucesso dos negócios
A métrica de ticket médio de vendas traz implicações significativas para o crescimento da receita e a lucratividade.
Ela serve como um reflexo dos padrões de gastos dos clientes, permitindo que as empresas entendam quanto os clientes estão dispostos a gastar em seus produtos ou serviços.
Ao acompanhar as mudanças no ticket médio de vendas ao longo do tempo, as empresas podem identificar mudanças no comportamento do cliente.
Assim elas podem adaptar-se às tendências do mercado e tomar decisões informadas para maximizar o potencial de vendas e, assim, conquistar novos potenciais clientes.
Acompanhe de perto as principais métricas e indicadores da sua operação comercial e tenha controle do crescimento do seu negócio baixando o material abaixo! É gratuito:
Como analisar o ticket médio?
Primeiramente, você deve levantar o ticket médio ideal de cada uma das características abaixo:
- Regiões territoriais: qual o ticket médio de sua operação para as regiões/estados que mais compram?
- Segmentos de mercado: qual o ticket médio de sua operação para os segmentos/vertical foco?
- Origens de oportunidades: qual o ticket médio das fontes de oportunidade que mais tem convertido (eventos, redes sociais, prospecção ativa)?
- Perfil de equipes de vendas (e até de sales persona): qual o ticket médio da equipe de vendas que trabalha só com Inbound? E qual o ticket médio da equipe que trabalha Outbound?
- Faixa etária ou tempo de vida de empresa: qual o ticket médio de empresas com idade menor que 5 anos? E o ticket médio de empresas com idade maior ou igual a 5 anos?
- Ciclo médio de oportunidades perdidas: qual foi o ticket médio das oportunidades perdidas com idade acima e abaixo do meu ciclo médio?
Nestes casos, sugerimos sempre analisar se o ticket médio está acima ou abaixo do ticket médio previsto em sua estratégia.
Para refinar um pouco mais, você também pode adicionar a variável tempo na sua análise de ticket médio. Assim é possível perceber se existe um padrão de sazonalidade ou não.
Quer um exemplo? O valor médio das oportunidades ganhas por empresas de TI em São Paulo, comparado ao mesmo período, está maior ou menor?
Enfim, o ticket médio é a base de qualquer análise para validação de sua estratégia de precificação. Além disso, ele também tem influência nos ajustes de investimentos em marketing, definição de personas e de mercados foco.
Meu ticket médio está abaixo do esperado
Se o seu ticket médio está apresentando valores abaixo do esperado, cuidado! Seu time de vendas não conseguindo demonstrar o valor do produto! Logo, reduzem o preço (oferecem mais desconto) e isso impacta diretamente no ticket médio.
É recomendado ter reuniões de alinhamento, execução de exercícios de simulação de cenários de vendas e até a reestruturação dos argumentos comerciais. Em último caso, uma mudança no tipo de estratégia adotada.
Provavelmente sua equipe comercial encontrou formas de agregar atributos de valor a venda além daqueles que sua estratégia prevê. Outro ponto, é bastante importante perguntar à equipe como eles tem conseguido isto e ajustar a estratégia para contemplar estes atributos.
Mas, cuidado! Análise os números! Pode ser que o ticket médio alto seja uma venda atípica de grande valor que elevou seu ticket médio.
As equipes de vendas estão sempre procurando maneiras de melhorar sua eficiência e aumentar seus resultados. E ao aproveitar o poder dos dados, os vendedores podem obter insights mais profundos sobre o comportamento do cliente, identificar novas oportunidades e simplificar seus processos para aumentar sua produtividade.
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Ticket médio baixo vs Ticket médio alto
Empresas com estratégias de ticket médio baixo, tem produtos com as seguintes características:
- Produto com baixo valor agregado;
- Pouca diferenciação;
- Alto volume de vendas;
- Disputa e concorrência por preço;
- Ciclo de vendas, na maioria das vezes, curto.
A ideia é que, na estratégia de vendas, o foco fique na otimização de processos, buscando uma grande escala de vendas e produção.
É o que as empresas da China fazem diariamente para conseguir manterem-se competitivas nas verticais em quem atuam! Com processos otimizados, eles automatizam ao máximo a produção, contratam mão de obra barata e fornecem grandes volumes de seus produtos.
No caso de empresas de serviço (empresas SaaS, por exemplo), se sua estratégia for ticket médio baixo, a realidade deverá ser bem parecida. Você deverá desburocratizar ao máximo seus processos, ou seja:
- Trabalhar um marketing de massificação;
- Ter um funil de vendas mais simplificado (porque seu volume de oportunidades será maior);
- Descomplicar o produto para um maior engajamento;
- Ter um ótimo processo de Onboarding;
- Ter um processo de suporte automatizado e uma base de conhecimento completa;
- Ter um pós-vendas assertivo e ferramentas de Customer Success que observem o uso da solução.
- Ter estratégias e ações necessárias para fidelizar o cliente.
Agora, empresas com estratégias de ticket médio alto precisa focar em:
- Inovação;
- Qualidade;
- Melhoria contínua para manterem-se competitivas.
É o que a Apple faz para vender seus produtos. Seu posicionamento é que seus produtos são artigos de luxo. Isso entrega ao usuário um sentimento de diferenciação (status), além de investir bilhões em inovação e qualidade para manter-se diferenciada.
Nem sempre seus produtos são os mais completos em termos de funcionalidades, mas são os melhores.
No caso de empresas de serviço (como as empresas SaaS), se a estratégia for de ticket médio alto, você deve entregar:
- Uma solução com o mínimo possível de bugs (erros);
- Canais de suporte mais personalizados e pessoais;
- Uma venda mais consultiva com apresentações do produto e quem sabe até visitas comerciais (logo seu ciclo médio de vendas será maior);
- Marketing mais assertivo na persona ideal para seu produto.
É importante lembrar que é necessário fazer análises mais detalhadas do ticket médio. Isso é necessário para confirmar se o segmento/mercado escolhido está dando o resultado esperado.
Também é importante ver se a estratégia de marketing tem entregado o fluxo necessário para nutrir o funil de vendas. Por último, mas não menos importante, se cada membro da sua equipe tem alcançado a performance ideal.
É claro, nas duas estratégias você precisa de uma ótima solução de CRM para sempre:
- Monitorar as oportunidades de vendas;
- Analisar as variações do ticket médio;
- Ficar de olho no ciclo médio de vendas;
- Acompanhar o hit rate e as taxas de conversões, etapa a etapa do funil de vendas.
Que tal descobrir como criar um funil de vendas lucrativo para sua equipe comercial ter resultados assertivos e, assim, crescer com qualidade? Assista ao conteúdo abaixo:
Tudo isto é necessário para saber o que ajustar seu processo comercial para continuar na liderança.
Conclusão
A análise do ticket médio de vendas é uma ferramenta poderosa para impulsionar o sucesso do negócio.
Ao compreender esta métrica, as empresas podem obter informações valiosas sobre os padrões de gastos dos clientes. Assim, é possível tomar decisões informadas para maximizar a rentabilidade.
Desde a identificação de tendências e oportunidades de venda cruzada até a comparação de vendas entre diferentes ofertas, a decodificação do ticket médio de vendas abre portas para o crescimento e a otimização. Portanto, mergulhe na ciência do ticket médio e libere o potencial de lucro máximo.
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Até a próxima! ⚡️